SaaSセールス_インタビュー/SaaS_Sales_interview

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved 名前：権頭入社日：2020年5月配属：SaaS推進チーム_マネージャー　　　　企画・マーケティングチーム
職務領域：広報・マーケ,SaaSセールス組織作り趣味：大学時代は茶道部,最近はフットサル •仕事のポリシー・目の届く範囲に他人事はない。・フィードバックはポジティブに。・とりあえず手を動かす。 1：メンバー紹介

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved 名前：玉造入社日：2021年4月配属：SaaS推進チーム職務領域：SaaSプロダクト
ハイタッチセールス　　　　　　セールス〜CS体制構築趣味：料理・ワイン・旅行・散歩 •仕事のポリシー・情けは人の為ならず・一石二鳥を常に考える・Quick & Dirty ・短期/長期的視点の両方で考える 1：メンバー紹介

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved 名前：城谷入社日：2019年1月配属：バックオフィスGr_HRチーム_サブマネージャー職務領域：採用,教育,ルール作り
趣味：音楽 •仕事のポリシー　働くは傍を楽にする •備考　前職で玉造と一緒に働いていました 1：メンバー紹介

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠城谷：インタビューってなんか　　　　　緊張しますよね！　　　　　今日はよろしくお願いします！＠権頭：そうなんですよね（笑）
＠玉造：いつもと違う空気感ですね〜（笑）＠城谷：では、簡単に今までのご経歴教えて　　　　　頂けないでしょうか？玉造さんから！＠玉造：はい！　　　　　新卒で入社したのは　　　　　サブスクリプションECに特化した　　　　　カートシステムの会社ですね　　　　　新プロダクトのカスタマーサクセスポジションで入社です　　　　　最初は2〜3人のチームでスタートして、　　　　　0→1で体制を作っていました　　　　　このチームには1年間在籍していました

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠城谷：この新規プロダクトって　　　　　かなり肝煎りのサービスでしたよね？＠玉造：そうですね！　　　　　次の主軸プロダクトになるものだったので、
　　　　　自分がちゃんと基盤を作らなきゃ！　　　　　というプレッシャーの中働いてましたね（笑）　　　　　結果、入社2か月で独り立ち・自走　　　　　とスピード感があったので、いい環境でした　　　　　このサービス、当初は顧客のオンボーディングに　　　　　結構時間が掛かっていたので、お客さん側の　　　　　・初期導入時のTo Do 　　　　　・設定マニュアル　　　　　なんかを作ったりしていましたね＠城谷：これでハンズオンでのサポートは軽減しました？？＠玉造：1時間以上/社、掛かっていた工数をゼロにしましたね！＠城谷：おお〜！！

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠玉造：次のステップはセールスです＠城谷：内定者インターンでもセールスでしたもんね！＠玉造：そうですそうです　　　　　もともと「セールスがやりたい！」と言っていた中
　　　　　1年目が終わるタイミングで、セールスの部門長が　　　　　新規プロダクトを立ち上げることになり　　　　　「一緒にやってみない？」　　　　　と声を掛けてくれて　　　　　そこではセールス,CS,PdM,PMFなどを担当していました　　　　　初期メンバーは本当に少なくて！　　　　　セールスの長,私,テクニカルの同期の計3名でした（笑）＠城谷：かなりミニマム！大変！＠玉造：何でもやりましたね〜！

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠玉造：リード数向上なんかにも取り組んでました　　　　　お客さんのニーズ・見てる媒体などを　　　　　マーケに共有して、一緒にWeb施策を見直したり… 　　　　　リード数、3件/月から1件/日に向上しましたよ！！
＠城谷：すごい！＠玉造：他にも新卒メンバー2名を戦力化したり… 　　　　　でも何気に、一番大事だったと思う経験は　　　　　ゼロからプロダクトに携わっていたってことですね　　　　　「プロダクトは自分の子供！」　　　　　みたいな感覚を持てました（笑）＠城谷：この感覚、かなり大事ですよね！！！　　　　　リリース初期から携わったからこそかもしれませんね！

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠城谷：じゃあ、そろそろ権頭さんのお話も！＠権頭：大学卒業後は　　　　　自転車で日本一周したり、山ごもりをしたり　　　　　フラフラしていましたね（笑）
＠城谷：インパクトの高い導入（笑）＠権頭：その後、編集系の会社に入りました　　　　　そこからデジタル,マーケに興味が出てきたので　　　　　デジタルマーケ,SEOの会社に入りました　　　　　ここは小さな会社で、本当になんでもやってましたね　　　　　自社サービス立上げ,顧客の事業立上げ,メディアの立上げ　　　　　とかが大きな経験ですね＠城谷：自社サービスはどういったものでしょう？＠権頭：家の修繕サービスですね　　　　　このオウンドメディア,コンテンツマーケ等を　　　　　担当してました　　　　　ここから転職をして…（続く）

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠権頭：パラリーガルの派遣事業と　　　　　法律事務所と一般消費者のマッチングプラットフォームを　　　　　展開している会社に入りました＠城谷：どんな業務を担当したんですか？
＠権頭：派遣事業のブランドリニューアル　　　　　マッチングサービスは立上げしたてだったので　　　　　　・全面的なWebサイトの見直し　　　　　　・マーケティング　　　　　を担当していました＠城谷：次の会社は？＠権頭：SaaSのタブレットレジの会社です　　　　　デジタルマーケを軸に、リブランディングの　　　　　プロジェクトリーダーを担当しました　　　　　リブランディングは全面刷新だったので　　　　　いい経験が出来たと思っています

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠城谷：では、この流れで当社と出会ったきっかけを！＠権頭：Greenでのスカウトメールですね　　　　　リブランディングが落ち着きそうだった頃に、　　　　　「位置情報扱うって、面白い会社があるな〜」って
　　　　　思いつつ…その時はスカウトをスルーしましたね（笑）＠城谷：切ない！（笑）＠権頭：仕事が落ち着いたタイミングで　　　　　2回目のスカウトが来て、ご縁を感じて　　　　　「話を聞いてみよう」からトントン拍子で＠城谷：なんか、運命的ですね（笑）　　　　　なんで転職しようと思ってたんでしたっけ？＠権頭：いや、実はそんなに意欲的ではなかったんですよ！　　　　　会った人が魅力的だったから、入社したって感じです

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠城谷：おぉ〜！どんな印象を持ちました？＠権頭：会う人がみんな穏やかで、いい雰囲気の人が多いな、と　　　　社長は情熱も持っていて、個人的には「働きやすいな」と　　　　思いましたね
＠城谷：（スカウト出してよかった〜…）　　　　では玉造さんも！　　　　まずは、きっかけから！

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠玉造：（ニヤリ）　　　　　イケてる人事の城谷さんからのご紹介ですね！！＠城谷：ここぞとばかりに（笑）　　　　
＠玉造：そうですね（笑）　　　　　転職活動始める時に、　　　　　エージェントの人にやってもらうような事を　　　　　城谷さんにやってもらったんです　　　　　自己分析・職務経歴書作成とか（笑）＠城谷：全力でやった自信あります（笑）＠玉造：2〜3時間のMTGが…3回位… 　　　　　トータル約9時間！！（笑）＠城谷：そりゃ大変やわ！！　　　　　自己分析の結果、　　　　　玉造さんの軸にマルティスープがハマりそうだから　　　　　ご紹介という流れでしたね　　　　　最初の印象はどうでしたか？

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠玉造：選考入る前のタイミングでHPとか見るんですけど、　　　　　「位置情報？よく分からん！」が最初の印象ですね（笑）＠城谷：分かる（笑）
＠玉造：とはいえ、話を聞いて、　　　　　自分の軸とはマッチしていると思ってました　　　　　面談や選考で衝撃的だったのが、　　　　　当時は案件受注が「ほぼ紹介で成り立っている」という… 　　　　　紹介してくれる会社がいるということは　　　　　いいサービスを提供しているんだな、と感じていました

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠城谷：会社選びの基準ってありましたか？＠権頭：じゃあ私から　　　　　1つ目　　　　　「企業理念がしっかりしている且つ共感出来る」です
　　　　　　いくつかの会社を経験しましたが、　　　　　　理念がしっかりある会社でないと、　　　　　　上手く行かなくなった時に、弱いんですよね　　　　　　現場の行動基準がブレがちになるというか　　　　　　会社としての動きが一致しないとか　　　　　　　　　2つ目　　　　　「人」です　　　　　　人の良さ、という観点もありますが　　　　　　　　　　ポジティブな感情を背景に力を出そうとする会社が　　　　　　良いと思っています＠城谷：玉造さんは？

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠玉造：就活のときから変わっていませんが　　　　　「地方創生に携わるサービスを提供している会社」です　　　　　もう少し言語化すると　　　　　・地方でビジネスチャンスを作れる
　　　　　・B2B SaaS 　　　　　この2つです　　　　・地方でビジネスチャンスを作れる　　　　　　地元の過疎化が進んでいて、母校が廃校になっていて　　　　　　地方衰退は身近に感じていて　　　　　　　　地元に限らず、どこも似た状況と思うので、　　　　　　解決したいです　　　　・B2B SaaS 　　　　　　顧客の先に一般消費者がいて、影響範囲が大きいですし　　　　　　SaaSはファーストキャリアの経験を活かせると　　　　　　考えたからです

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠城谷：B2B SaaSの魅力ってなんでしょう？＠玉造：「お客さんの要望を受入れながらプロダクトを成長させる」　　　　　「その上で提供者側は利益を出す」
　　　　　　この2点から　　　　　　インタラクティブなサービス提供形態で、平等性が高い　　　　　　というのが魅力ですね＠城谷：権頭さんも前職がB2B SaaSですが、どうでしょう？＠権頭：難しさが沢山あることですね（笑）　　　　　頭も手も使う必要があります　　　　　そもそも対象企業が数万と上限が決まっていて　　　　　細かく考えながら進める必要があるので面白いですね＠城谷：結構頭使いますか？＠権頭：ですね　　　　　反応がダイレクトには返ってこないんですよ　　　　　なので、一つ一つの反応に対して　　　　　「何故この結果が生まれたのか」を多面的に分析するので　　　　　頭は使いますし、試行錯誤が楽しいです

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠城谷：2Cのコンテンツマーケは反応分かりやすくて　　　　　いいですよね＠権頭：あーでもB2Bの方が顔が見えますね！　　　　　B2Bはターゲットをマスで捉えないので、
　　　　　お客さんの距離が近くて魅力があります＠城谷：確かに！　　　　　B2Cは顔が見えないですね！　　　　　では次に、マルティスープに入社した理由を教えて下さい

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠玉造：3つあります　　　　　マルティスープだったら　　　　　・軸とバッチリ合っている　　　　　　どの地方もインフラ,建築,製造業の会社はありますし、
　　　　　　効率化,ビジネスチャンス創出に寄与できますね　　　　　・Valueを発揮できる　　　　　　組織もプロダクトも立上げフェーズで　　　　　　自分のValueも発揮できる　　　　　・社長　　　　　　那須さんが衝撃的でした（笑）＠城谷：え？何がですか？＠玉造：今までの社長像と違って「身近なお父さん感！」（笑）＠城谷：確かに前職の社長とは全然違う！　　　　　でも、「お兄さん」ではなく、「お父さん」は　　　　　社長悲しむんじゃ…？（笑）＠玉造：確かに（笑）　　　　　面接の時に「なんて真摯な人なんだ」って思いましたね　　　　　でも、もう一つの理由は、面談で（続く）

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠玉造：「権頭さんと働きたい」と思ったのはありますね（照）＠城谷：おぉ〜！！　　　　　ここでエモいの出ましたね！＠玉造：感覚なんですけど、
　　　　　「前職で組んでたマーケの人と近いな」　　　　　「一緒にプロダクトを成長させたいな」と思いましたね＠権頭：おぉ〜！！＠城谷：権頭さんの入社理由は？

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠権頭：「サービスに興味を惹かれた」　　　　　「組織としてこれから作っていくフェーズだった」　　　　　ここから切り拓いていくのが面白そう　　　　　と思ったのが入社理由ですね
　　　　　私も、那須さんの衝撃はありましたね！　　　　　ここで言うエピソードではないので割愛しますけど　　　　　社員の事を結構本気で考えていて　　　　　会社軸だけではなく、人間として社員と接してるなと＠城谷：後でコソっと教えて下さい（笑）　　　　　ちなみに権頭さんから見て、　　　　　当社のサービスの面白みってどこですか？

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠権頭：ソフトウェア上だけで完結しないサービス　　　　　である点でしょうか　　　　　センサーを介して、リアルとデジタルが繋がって　　　　　　「今まで見えなかったものが見えてくる」
　　　　　　「できなかったことができるようになる」　　　　　というドラスティックな変化に関われる点は　　　　　すごく面白いですね　　　　　まだまだ伸びるし、やれることが多いです　　　　　そのぶん大変ですが（笑）＠城谷：なるほどなるほど　　　　　話を戻して、　　　　　お二人が入社理由に挙げていた内容は　　　　　今でも満たせていますか？

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠権頭：そうですね　　　　　荒れ地を耕すというのは思った通りで（笑）　　　　　まだまだ石を取り除いている位のイメージです　　　　
　　　　　那須さんの印象も当時と今でも変わらないですし＠玉造：（笑）＠城谷：耕し甲斐ありますか？土にミミズはいますか？？＠権頭：いるとは思うけど、　　　　　まだちょっとズレた所を掘ってるかもしれないなって、　　　　　最近思ってますね＠城谷：今回の採用ポジションのMissionともリンクしますね！＠権頭：「掘る場所」と「掘り方」を一緒に探したいですね

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠城谷：「在宅勤務ウェルカム」　　　　　「位置情報という触れたことがない業界」　　　　　　　　　　なので、オンボーディングに工夫がいるな〜
　　　　　　と思ってるんですがどうでしょう？＠権頭：そうですね、　　　　　私も在宅勤務メインに切り替わるタイミングでしたね… 　　　　　結果、周りの人が何をやっているのか分からないという　　　　　課題がありました　　　　　今では、コミュニケーションを取りやすい様に　　　　　環境作りは出来ていますね　　　　　・Slack 　　　　　・1 on 1 　　　　　・オンラインランチ　　　　　あたりでコミュニケーションは取れるようになったなって　　　　　思っています

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠城谷：詳しくお願いします！＠権頭：情報共有をSlackでしていて、　　　　　オープンチャンネルでやりとりする事を原則にしてます　　　　　細かい事ですが、とても大事ですね
＠城谷：1 on 1はどうでしょう？＠権頭：入社頂いたら、全セールスメンバーと1 on 1で　　　　　話してもらう予定です　　　　　この1 on 1を通して、　　　　　人とそれぞれの業務内容を知ってもらいます＠城谷：次はオンラインランチについて＠権頭：セールスGr以外との最初の接点は　　　　　ここで作っていけると思っています　　　　　任意ですが、接点が多くなりそうな人との　　　　　ランチ会をHRがセッティングしてくれます　　　　　あんまり他社では見ない、珍しい取り組みですよね＠城谷：玉造さんはいかがでしょうか？

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠玉造：苦労したのは　　　　　　①「位置情報ってなんや？」のキャッチアップ　　　　　　②「どんな提案をしているのか」のキャッチアップ　　　　　この2つですね
＠城谷：これを踏まえた上で　　　　　どんなオンボーディングをしたいですか？＠玉造：①「位置情報ってなんや？」のキャッチアップ　　　　　　　情報が分散していたので、集約しました　　　　　　　結果、自分にナレッジが溜まってきたので、　　　　　　　提案ができる様になるレベルで伝授できます　　　　　　　②「どんな提案をしているのか」のキャッチアップ　　　　　　　・過去の提案資料　　　　　　　・顧客からの要望　　　　　　　を溜めているので、キャッチアップは　　　　　　　スムーズにしていただけますね　　　　　私のプレゼンにもどんどん同席して欲しいです！

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠城谷：玉造さんにとって今の課題は何ですか？＠玉造：今は「PoC（概念実証/実証実験）からどうやって　　　　　SaaSとしての継続的な利用に転換させるのか」ですね　　　　　あと、製造業って割と生産計画があったりするから
　　　　　プロセスの見える化/定量化が一部進んでるんです　　　　　でもインフラ関連のフィールド/メンテナンス業務って、　　　　　まだそんなに進んでいない所の方が多くて… 　　　　　業界/同じ業界でもどこまでDXがどこまで進んでいるのか　　　　　それ次第で提案スタイルも変えないといけないし　　　　　いかにSaaS提案としての最大公約数を見つけるか　　　　　ここがポイントと思っています＠権頭：提案スタイルでいうと　　　　　将来的に二極化するとは考えてますね　　　　　　　　・パッと売ってパッと使ってもらう様なロータッチ　　　　　　・ハイタッチ,ハンズオンでソリューション　　　　　ここはゆくゆく分かれると思っています

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠城谷：課題を解決して、将来どうなっていきたいですか？＠玉造：「判断の自動化」の世界を目指したいです　　　　　位置情報のメリットって、自動的にデータ取得できる事　　　　　行動ビッグデータが蓄積されるので、
　　　　　データレイクを作り、状況を分析した上で、　　　　　「次はこの作業を」と自動で作業指示を出す事などが　　　　　実現出来ていくと思ってます　　　　　　　　　ゆくゆくは位置情報というよりもML,AIにも関連するので　　　　　可能性はどんどん広がっていくと思っています　　　　＠城谷：権頭さんは？

MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved ＠権頭：ちょっと被っちゃいますが　　　　　　　　　・現場の「見える化」の次である「自動化」　　　　　・データ活用
　　　　　位置情報というデータをどう活かすのかを　　　　　打ち出せている会社は少ないので、　　　　　チャンスは大いにあるなと考えてます　　　　　新しい市場を作っているため　　　　　まずは製造業の中でスタンダードになって… 　　　　　ウォークマンじゃないですけど、　　　　　iFieldが「位置情報サービスの代名詞」みたいな　　　　　ブランドにしたいですね　　　　　プロダクトと会社の業界内の知名度を上げるためにも　　　　　TVCMも視野に入れるスケール感で考えていきたいですね＠権頭・城谷：おお〜！！！TVCM？！＠権頭：（ニヤリ）

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