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SaaSセールス_インタビュー/SaaS_Sales_interview
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June 23, 2022
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SaaSセールス_インタビュー/SaaS_Sales_interview
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June 23, 2022
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Transcript
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved マルティスープ 株式会社 社内インタビュー_SaaSセールス_20220621
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •メンバー紹介 •インタビュー
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •メンバー紹介 •インタビュー
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved 名前:権頭 入社日:2020年5月 配属:SaaS推進チーム_マネージャー 企画・マーケティングチーム
職務領域:広報・マーケ,SaaSセールス組織作り 趣味:大学時代は茶道部,最近はフットサル •仕事のポリシー ・目の届く範囲に他人事はない。 ・フィードバックはポジティブに。 ・とりあえず手を動かす。 1:メンバー紹介
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved 名前:玉造 入社日:2021年4月 配属:SaaS推進チーム 職務領域:SaaSプロダクト
ハイタッチセールス セールス〜CS体制構築 趣味:料理・ワイン・旅行・散歩 •仕事のポリシー ・情けは人の為ならず ・一石二鳥を常に考える ・Quick & Dirty ・短期/長期的視点の両方で考える 1:メンバー紹介
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved 名前:城谷 入社日:2019年1月 配属:バックオフィスGr_HRチーム_サブマネージャー 職務領域:採用,教育,ルール作り
趣味:音楽 •仕事のポリシー 働くは傍を楽にする •備考 前職で玉造と一緒に働いていました 1:メンバー紹介
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •メンバー紹介 •インタビュー
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •インタビュー_これまでの経歴
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:インタビューってなんか 緊張しますよね! 今日はよろしくお願いします! @権頭:そうなんですよね(笑)
@玉造:いつもと違う空気感ですね〜(笑) @城谷:では、簡単に今までのご経歴教えて 頂けないでしょうか?玉造さんから! @玉造:はい! 新卒で入社したのは サブスクリプションECに特化した カートシステムの会社ですね 新プロダクトのカスタマーサクセスポジションで入社です 最初は2〜3人のチームでスタートして、 0→1で体制を作っていました このチームには1年間在籍していました
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:この新規プロダクトって かなり肝煎りのサービスでしたよね? @玉造:そうですね! 次の主軸プロダクトになるものだったので、
自分がちゃんと基盤を作らなきゃ! というプレッシャーの中働いてましたね(笑) 結果、入社2か月で独り立ち・自走 とスピード感があったので、いい環境でした このサービス、当初は顧客のオンボーディングに 結構時間が掛かっていたので、お客さん側の ・初期導入時のTo Do ・設定マニュアル なんかを作ったりしていましたね @城谷:これでハンズオンでのサポートは軽減しました?? @玉造:1時間以上/社、掛かっていた工数をゼロにしましたね! @城谷:おお〜!!
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:次のステップはセールスです @城谷:内定者インターンでもセールスでしたもんね! @玉造:そうですそうです もともと「セールスがやりたい!」と言っていた中
1年目が終わるタイミングで、セールスの部門長が 新規プロダクトを立ち上げることになり 「一緒にやってみない?」 と声を掛けてくれて そこではセールス,CS,PdM,PMFなどを担当していました 初期メンバーは本当に少なくて! セールスの長,私,テクニカルの同期の計3名でした(笑) @城谷:かなりミニマム!大変! @玉造:何でもやりましたね〜!
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:リード数向上なんかにも取り組んでました お客さんのニーズ・見てる媒体などを マーケに共有して、一緒にWeb施策を見直したり… リード数、3件/月から1件/日に向上しましたよ!!
@城谷:すごい! @玉造:他にも新卒メンバー2名を戦力化したり… でも何気に、一番大事だったと思う経験は ゼロからプロダクトに携わっていたってことですね 「プロダクトは自分の子供!」 みたいな感覚を持てました(笑) @城谷:この感覚、かなり大事ですよね!!! リリース初期から携わったからこそかもしれませんね!
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:じゃあ、そろそろ権頭さんのお話も! @権頭:大学卒業後は 自転車で日本一周したり、山ごもりをしたり フラフラしていましたね(笑)
@城谷:インパクトの高い導入(笑) @権頭:その後、編集系の会社に入りました そこからデジタル,マーケに興味が出てきたので デジタルマーケ,SEOの会社に入りました ここは小さな会社で、本当になんでもやってましたね 自社サービス立上げ,顧客の事業立上げ,メディアの立上げ とかが大きな経験ですね @城谷:自社サービスはどういったものでしょう? @権頭:家の修繕サービスですね このオウンドメディア,コンテンツマーケ等を 担当してました ここから転職をして…(続く)
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @権頭:パラリーガルの派遣事業と 法律事務所と一般消費者のマッチングプラットフォームを 展開している会社に入りました @城谷:どんな業務を担当したんですか?
@権頭:派遣事業のブランドリニューアル マッチングサービスは立上げしたてだったので ・全面的なWebサイトの見直し ・マーケティング を担当していました @城谷:次の会社は? @権頭:SaaSのタブレットレジの会社です デジタルマーケを軸に、リブランディングの プロジェクトリーダーを担当しました リブランディングは全面刷新だったので いい経験が出来たと思っています
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •インタビュー_マルティスープを知ったきっかけ
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:では、この流れで当社と出会ったきっかけを! @権頭:Greenでのスカウトメールですね リブランディングが落ち着きそうだった頃に、 「位置情報扱うって、面白い会社があるな〜」って
思いつつ…その時はスカウトをスルーしましたね(笑) @城谷:切ない!(笑) @権頭:仕事が落ち着いたタイミングで 2回目のスカウトが来て、ご縁を感じて 「話を聞いてみよう」からトントン拍子で @城谷:なんか、運命的ですね(笑) なんで転職しようと思ってたんでしたっけ? @権頭:いや、実はそんなに意欲的ではなかったんですよ! 会った人が魅力的だったから、入社したって感じです
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:おぉ〜!どんな印象を持ちました? @権頭:会う人がみんな穏やかで、いい雰囲気の人が多いな、と 社長は情熱も持っていて、個人的には「働きやすいな」と 思いましたね
@城谷:(スカウト出してよかった〜…) では玉造さんも! まずは、きっかけから!
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:(ニヤリ) イケてる人事の城谷さんからのご紹介ですね!! @城谷:ここぞとばかりに(笑)
@玉造:そうですね(笑) 転職活動始める時に、 エージェントの人にやってもらうような事を 城谷さんにやってもらったんです 自己分析・職務経歴書作成とか(笑) @城谷:全力でやった自信あります(笑) @玉造:2〜3時間のMTGが…3回位… トータル約9時間!!(笑) @城谷:そりゃ大変やわ!! 自己分析の結果、 玉造さんの軸にマルティスープがハマりそうだから ご紹介という流れでしたね 最初の印象はどうでしたか?
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:選考入る前のタイミングでHPとか見るんですけど、 「位置情報?よく分からん!」が最初の印象ですね(笑) @城谷:分かる(笑)
@玉造:とはいえ、話を聞いて、 自分の軸とはマッチしていると思ってました 面談や選考で衝撃的だったのが、 当時は案件受注が「ほぼ紹介で成り立っている」という… 紹介してくれる会社がいるということは いいサービスを提供しているんだな、と感じていました
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •インタビュー_会社選びの基準
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:会社選びの基準ってありましたか? @権頭:じゃあ私から 1つ目 「企業理念がしっかりしている且つ共感出来る」です
いくつかの会社を経験しましたが、 理念がしっかりある会社でないと、 上手く行かなくなった時に、弱いんですよね 現場の行動基準がブレがちになるというか 会社としての動きが一致しないとか 2つ目 「人」です 人の良さ、という観点もありますが ポジティブな感情を背景に力を出そうとする会社が 良いと思っています @城谷:玉造さんは?
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:就活のときから変わっていませんが 「地方創生に携わるサービスを提供している会社」です もう少し言語化すると ・地方でビジネスチャンスを作れる
・B2B SaaS この2つです ・地方でビジネスチャンスを作れる 地元の過疎化が進んでいて、母校が廃校になっていて 地方衰退は身近に感じていて 地元に限らず、どこも似た状況と思うので、 解決したいです ・B2B SaaS 顧客の先に一般消費者がいて、影響範囲が大きいですし SaaSはファーストキャリアの経験を活かせると 考えたからです
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •インタビュー_B2B SaaSの魅力
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:B2B SaaSの魅力ってなんでしょう? @玉造:「お客さんの要望を受入れながらプロダクトを成長させる」 「その上で提供者側は利益を出す」
この2点から インタラクティブなサービス提供形態で、平等性が高い というのが魅力ですね @城谷:権頭さんも前職がB2B SaaSですが、どうでしょう? @権頭:難しさが沢山あることですね(笑) 頭も手も使う必要があります そもそも対象企業が数万と上限が決まっていて 細かく考えながら進める必要があるので面白いですね @城谷:結構頭使いますか? @権頭:ですね 反応がダイレクトには返ってこないんですよ なので、一つ一つの反応に対して 「何故この結果が生まれたのか」を多面的に分析するので 頭は使いますし、試行錯誤が楽しいです
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:2Cのコンテンツマーケは反応分かりやすくて いいですよね @権頭:あーでもB2Bの方が顔が見えますね! B2Bはターゲットをマスで捉えないので、
お客さんの距離が近くて魅力があります @城谷:確かに! B2Cは顔が見えないですね! では次に、マルティスープに入社した理由を教えて下さい
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •インタビュー_入社理由
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:3つあります マルティスープだったら ・軸とバッチリ合っている どの地方もインフラ,建築,製造業の会社はありますし、
効率化,ビジネスチャンス創出に寄与できますね ・Valueを発揮できる 組織もプロダクトも立上げフェーズで 自分のValueも発揮できる ・社長 那須さんが衝撃的でした(笑) @城谷:え?何がですか? @玉造:今までの社長像と違って「身近なお父さん感!」(笑) @城谷:確かに前職の社長とは全然違う! でも、「お兄さん」ではなく、「お父さん」は 社長悲しむんじゃ…?(笑) @玉造:確かに(笑) 面接の時に「なんて真摯な人なんだ」って思いましたね でも、もう一つの理由は、面談で(続く)
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:「権頭さんと働きたい」と思ったのはありますね(照) @城谷:おぉ〜!! ここでエモいの出ましたね! @玉造:感覚なんですけど、
「前職で組んでたマーケの人と近いな」 「一緒にプロダクトを成長させたいな」と思いましたね @権頭:おぉ〜!! @城谷:権頭さんの入社理由は?
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @権頭:「サービスに興味を惹かれた」 「組織としてこれから作っていくフェーズだった」 ここから切り拓いていくのが面白そう と思ったのが入社理由ですね
私も、那須さんの衝撃はありましたね! ここで言うエピソードではないので割愛しますけど 社員の事を結構本気で考えていて 会社軸だけではなく、人間として社員と接してるなと @城谷:後でコソっと教えて下さい(笑) ちなみに権頭さんから見て、 当社のサービスの面白みってどこですか?
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @権頭:ソフトウェア上だけで完結しないサービス である点でしょうか センサーを介して、リアルとデジタルが繋がって 「今まで見えなかったものが見えてくる」
「できなかったことができるようになる」 というドラスティックな変化に関われる点は すごく面白いですね まだまだ伸びるし、やれることが多いです そのぶん大変ですが(笑) @城谷:なるほどなるほど 話を戻して、 お二人が入社理由に挙げていた内容は 今でも満たせていますか?
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @権頭:そうですね 荒れ地を耕すというのは思った通りで(笑) まだまだ石を取り除いている位のイメージです
那須さんの印象も当時と今でも変わらないですし @玉造:(笑) @城谷:耕し甲斐ありますか?土にミミズはいますか?? @権頭:いるとは思うけど、 まだちょっとズレた所を掘ってるかもしれないなって、 最近思ってますね @城谷:今回の採用ポジションのMissionともリンクしますね! @権頭:「掘る場所」と「掘り方」を一緒に探したいですね
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •インタビュー_オンボーディング
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:「在宅勤務ウェルカム」 「位置情報という触れたことがない業界」 なので、オンボーディングに工夫がいるな〜
と思ってるんですがどうでしょう? @権頭:そうですね、 私も在宅勤務メインに切り替わるタイミングでしたね… 結果、周りの人が何をやっているのか分からないという 課題がありました 今では、コミュニケーションを取りやすい様に 環境作りは出来ていますね ・Slack ・1 on 1 ・オンラインランチ あたりでコミュニケーションは取れるようになったなって 思っています
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:詳しくお願いします! @権頭:情報共有をSlackでしていて、 オープンチャンネルでやりとりする事を原則にしてます 細かい事ですが、とても大事ですね
@城谷:1 on 1はどうでしょう? @権頭:入社頂いたら、全セールスメンバーと1 on 1で 話してもらう予定です この1 on 1を通して、 人とそれぞれの業務内容を知ってもらいます @城谷:次はオンラインランチについて @権頭:セールスGr以外との最初の接点は ここで作っていけると思っています 任意ですが、接点が多くなりそうな人との ランチ会をHRがセッティングしてくれます あんまり他社では見ない、珍しい取り組みですよね @城谷:玉造さんはいかがでしょうか?
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:苦労したのは ①「位置情報ってなんや?」のキャッチアップ ②「どんな提案をしているのか」のキャッチアップ この2つですね
@城谷:これを踏まえた上で どんなオンボーディングをしたいですか? @玉造:①「位置情報ってなんや?」のキャッチアップ 情報が分散していたので、集約しました 結果、自分にナレッジが溜まってきたので、 提案ができる様になるレベルで伝授できます ②「どんな提案をしているのか」のキャッチアップ ・過去の提案資料 ・顧客からの要望 を溜めているので、キャッチアップは スムーズにしていただけますね 私のプレゼンにもどんどん同席して欲しいです!
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •インタビュー_今後の目標
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:玉造さんにとって今の課題は何ですか? @玉造:今は「PoC(概念実証/実証実験)からどうやって SaaSとしての継続的な利用に転換させるのか」ですね あと、製造業って割と生産計画があったりするから
プロセスの見える化/定量化が一部進んでるんです でもインフラ関連のフィールド/メンテナンス業務って、 まだそんなに進んでいない所の方が多くて… 業界/同じ業界でもどこまでDXがどこまで進んでいるのか それ次第で提案スタイルも変えないといけないし いかにSaaS提案としての最大公約数を見つけるか ここがポイントと思っています @権頭:提案スタイルでいうと 将来的に二極化するとは考えてますね ・パッと売ってパッと使ってもらう様なロータッチ ・ハイタッチ,ハンズオンでソリューション ここはゆくゆく分かれると思っています
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:課題を解決して、将来どうなっていきたいですか? @玉造:「判断の自動化」の世界を目指したいです 位置情報のメリットって、自動的にデータ取得できる事 行動ビッグデータが蓄積されるので、
データレイクを作り、状況を分析した上で、 「次はこの作業を」と自動で作業指示を出す事などが 実現出来ていくと思ってます ゆくゆくは位置情報というよりもML,AIにも関連するので 可能性はどんどん広がっていくと思っています @城谷:権頭さんは?
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @権頭:ちょっと被っちゃいますが ・現場の「見える化」の次である「自動化」 ・データ活用
位置情報というデータをどう活かすのかを 打ち出せている会社は少ないので、 チャンスは大いにあるなと考えてます 新しい市場を作っているため まずは製造業の中でスタンダードになって… ウォークマンじゃないですけど、 iFieldが「位置情報サービスの代名詞」みたいな ブランドにしたいですね プロダクトと会社の業界内の知名度を上げるためにも TVCMも視野に入れるスケール感で考えていきたいですね @権頭・城谷:おお〜!!!TVCM?! @権頭:(ニヤリ)
MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •おわり