Upgrade to Pro — share decks privately, control downloads, hide ads and more …

SaaSセールス_インタビュー/SaaS_Sales_interview

 SaaSセールス_インタビュー/SaaS_Sales_interview

8aafaf1e26a608632fb23bfe3da8c1e8?s=128

multisoup

June 23, 2022
Tweet

More Decks by multisoup

Other Decks in Business

Transcript

  1. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved マルティスープ 株式会社  社内インタビュー_SaaSセールス_20220621 

  2. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •メンバー紹介 •インタビュー

  3. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •メンバー紹介 •インタビュー

  4. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved 名前:権頭 入社日:2020年5月 配属:SaaS推進チーム_マネージャー     企画・マーケティングチーム

    職務領域:広報・マーケ,SaaSセールス組織作り 趣味:大学時代は茶道部,最近はフットサル •仕事のポリシー ・目の届く範囲に他人事はない。 ・フィードバックはポジティブに。 ・とりあえず手を動かす。 1:メンバー紹介
  5. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved 名前:玉造 入社日:2021年4月 配属:SaaS推進チーム 職務領域:SaaSプロダクト

    ハイタッチセールス       セールス〜CS体制構築 趣味:料理・ワイン・旅行・散歩 •仕事のポリシー ・情けは人の為ならず ・一石二鳥を常に考える ・Quick & Dirty ・短期/長期的視点の両方で考える 1:メンバー紹介
  6. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved 名前:城谷 入社日:2019年1月 配属:バックオフィスGr_HRチーム_サブマネージャー 職務領域:採用,教育,ルール作り

    趣味:音楽 •仕事のポリシー  働くは傍を楽にする •備考  前職で玉造と一緒に働いていました 1:メンバー紹介
  7. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •メンバー紹介 •インタビュー

  8. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •インタビュー_これまでの経歴

  9. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:インタビューってなんか      緊張しますよね!      今日はよろしくお願いします! @権頭:そうなんですよね(笑)

    @玉造:いつもと違う空気感ですね〜(笑) @城谷:では、簡単に今までのご経歴教えて       頂けないでしょうか?玉造さんから! @玉造:はい!      新卒で入社したのは      サブスクリプションECに特化した      カートシステムの会社ですね      新プロダクトのカスタマーサクセスポジションで入社です      最初は2〜3人のチームでスタートして、      0→1で体制を作っていました      このチームには1年間在籍していました
  10. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:この新規プロダクトって      かなり肝煎りのサービスでしたよね? @玉造:そうですね!      次の主軸プロダクトになるものだったので、

         自分がちゃんと基盤を作らなきゃ!      というプレッシャーの中働いてましたね(笑)      結果、入社2か月で独り立ち・自走      とスピード感があったので、いい環境でした      このサービス、当初は顧客のオンボーディングに      結構時間が掛かっていたので、お客さん側の      ・初期導入時のTo Do      ・設定マニュアル      なんかを作ったりしていましたね @城谷:これでハンズオンでのサポートは軽減しました?? @玉造:1時間以上/社、掛かっていた工数をゼロにしましたね! @城谷:おお〜!!
  11. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:次のステップはセールスです @城谷:内定者インターンでもセールスでしたもんね! @玉造:そうですそうです      もともと「セールスがやりたい!」と言っていた中

         1年目が終わるタイミングで、セールスの部門長が      新規プロダクトを立ち上げることになり       「一緒にやってみない?」       と声を掛けてくれて       そこではセールス,CS,PdM,PMFなどを担当していました       初期メンバーは本当に少なくて!       セールスの長,私,テクニカルの同期の計3名でした(笑) @城谷:かなりミニマム!大変! @玉造:何でもやりましたね〜!
  12. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:リード数向上なんかにも取り組んでました      お客さんのニーズ・見てる媒体などを      マーケに共有して、一緒にWeb施策を見直したり…      リード数、3件/月から1件/日に向上しましたよ!!

    @城谷:すごい! @玉造:他にも新卒メンバー2名を戦力化したり…      でも何気に、一番大事だったと思う経験は      ゼロからプロダクトに携わっていたってことですね      「プロダクトは自分の子供!」      みたいな感覚を持てました(笑) @城谷:この感覚、かなり大事ですよね!!!      リリース初期から携わったからこそかもしれませんね!
  13. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:じゃあ、そろそろ権頭さんのお話も! @権頭:大学卒業後は      自転車で日本一周したり、山ごもりをしたり      フラフラしていましたね(笑)

    @城谷:インパクトの高い導入(笑) @権頭:その後、編集系の会社に入りました      そこからデジタル,マーケに興味が出てきたので      デジタルマーケ,SEOの会社に入りました      ここは小さな会社で、本当になんでもやってましたね      自社サービス立上げ,顧客の事業立上げ,メディアの立上げ      とかが大きな経験ですね @城谷:自社サービスはどういったものでしょう? @権頭:家の修繕サービスですね      このオウンドメディア,コンテンツマーケ等を      担当してました      ここから転職をして…(続く)
  14. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @権頭:パラリーガルの派遣事業と      法律事務所と一般消費者のマッチングプラットフォームを      展開している会社に入りました @城谷:どんな業務を担当したんですか?

    @権頭:派遣事業のブランドリニューアル      マッチングサービスは立上げしたてだったので       ・全面的なWebサイトの見直し       ・マーケティング      を担当していました @城谷:次の会社は? @権頭:SaaSのタブレットレジの会社です      デジタルマーケを軸に、リブランディングの      プロジェクトリーダーを担当しました      リブランディングは全面刷新だったので      いい経験が出来たと思っています
  15. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •インタビュー_マルティスープを知ったきっかけ

  16. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:では、この流れで当社と出会ったきっかけを! @権頭:Greenでのスカウトメールですね      リブランディングが落ち着きそうだった頃に、      「位置情報扱うって、面白い会社があるな〜」って

         思いつつ…その時はスカウトをスルーしましたね(笑) @城谷:切ない!(笑) @権頭:仕事が落ち着いたタイミングで      2回目のスカウトが来て、ご縁を感じて      「話を聞いてみよう」からトントン拍子で @城谷:なんか、運命的ですね(笑)      なんで転職しようと思ってたんでしたっけ? @権頭:いや、実はそんなに意欲的ではなかったんですよ!      会った人が魅力的だったから、入社したって感じです
  17. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:おぉ〜!どんな印象を持ちました? @権頭:会う人がみんな穏やかで、いい雰囲気の人が多いな、と     社長は情熱も持っていて、個人的には「働きやすいな」と     思いましたね

    @城谷:(スカウト出してよかった〜…)     では玉造さんも!     まずは、きっかけから!
  18. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:(ニヤリ)      イケてる人事の城谷さんからのご紹介ですね!! @城谷:ここぞとばかりに(笑)     

    @玉造:そうですね(笑)      転職活動始める時に、      エージェントの人にやってもらうような事を      城谷さんにやってもらったんです      自己分析・職務経歴書作成とか(笑) @城谷:全力でやった自信あります(笑) @玉造:2〜3時間のMTGが…3回位…      トータル約9時間!!(笑) @城谷:そりゃ大変やわ!!      自己分析の結果、      玉造さんの軸にマルティスープがハマりそうだから      ご紹介という流れでしたね      最初の印象はどうでしたか?
  19. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:選考入る前のタイミングでHPとか見るんですけど、       「位置情報?よく分からん!」が最初の印象ですね(笑) @城谷:分かる(笑)

    @玉造:とはいえ、話を聞いて、      自分の軸とはマッチしていると思ってました      面談や選考で衝撃的だったのが、      当時は案件受注が「ほぼ紹介で成り立っている」という…      紹介してくれる会社がいるということは      いいサービスを提供しているんだな、と感じていました
  20. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •インタビュー_会社選びの基準

  21. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:会社選びの基準ってありましたか? @権頭:じゃあ私から      1つ目      「企業理念がしっかりしている且つ共感出来る」です

          いくつかの会社を経験しましたが、       理念がしっかりある会社でないと、       上手く行かなくなった時に、弱いんですよね       現場の行動基準がブレがちになるというか       会社としての動きが一致しないとか           2つ目      「人」です       人の良さ、という観点もありますが           ポジティブな感情を背景に力を出そうとする会社が       良いと思っています @城谷:玉造さんは?
  22. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:就活のときから変わっていませんが      「地方創生に携わるサービスを提供している会社」です      もう少し言語化すると      ・地方でビジネスチャンスを作れる

         ・B2B SaaS      この2つです     ・地方でビジネスチャンスを作れる       地元の過疎化が進んでいて、母校が廃校になっていて       地方衰退は身近に感じていて          地元に限らず、どこも似た状況と思うので、       解決したいです     ・B2B SaaS       顧客の先に一般消費者がいて、影響範囲が大きいですし       SaaSはファーストキャリアの経験を活かせると       考えたからです
  23. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •インタビュー_B2B SaaSの魅力

  24. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:B2B SaaSの魅力ってなんでしょう? @玉造:「お客さんの要望を受入れながらプロダクトを成長させる」      「その上で提供者側は利益を出す」

          この2点から       インタラクティブなサービス提供形態で、平等性が高い       というのが魅力ですね @城谷:権頭さんも前職がB2B SaaSですが、どうでしょう? @権頭:難しさが沢山あることですね(笑)      頭も手も使う必要があります      そもそも対象企業が数万と上限が決まっていて      細かく考えながら進める必要があるので面白いですね @城谷:結構頭使いますか? @権頭:ですね      反応がダイレクトには返ってこないんですよ      なので、一つ一つの反応に対して      「何故この結果が生まれたのか」を多面的に分析するので      頭は使いますし、試行錯誤が楽しいです
  25. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:2Cのコンテンツマーケは反応分かりやすくて      いいですよね @権頭:あーでもB2Bの方が顔が見えますね!      B2Bはターゲットをマスで捉えないので、

         お客さんの距離が近くて魅力があります @城谷:確かに!      B2Cは顔が見えないですね!      では次に、マルティスープに入社した理由を教えて下さい
  26. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •インタビュー_入社理由

  27. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:3つあります      マルティスープだったら      ・軸とバッチリ合っている       どの地方もインフラ,建築,製造業の会社はありますし、

          効率化,ビジネスチャンス創出に寄与できますね      ・Valueを発揮できる       組織もプロダクトも立上げフェーズで       自分のValueも発揮できる      ・社長       那須さんが衝撃的でした(笑) @城谷:え?何がですか? @玉造:今までの社長像と違って「身近なお父さん感!」(笑) @城谷:確かに前職の社長とは全然違う!      でも、「お兄さん」ではなく、「お父さん」は      社長悲しむんじゃ…?(笑) @玉造:確かに(笑)      面接の時に「なんて真摯な人なんだ」って思いましたね      でも、もう一つの理由は、面談で(続く)
  28. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:「権頭さんと働きたい」と思ったのはありますね(照) @城谷:おぉ〜!!      ここでエモいの出ましたね! @玉造:感覚なんですけど、

         「前職で組んでたマーケの人と近いな」      「一緒にプロダクトを成長させたいな」と思いましたね @権頭:おぉ〜!! @城谷:権頭さんの入社理由は?
  29. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @権頭:「サービスに興味を惹かれた」      「組織としてこれから作っていくフェーズだった」      ここから切り拓いていくのが面白そう      と思ったのが入社理由ですね

         私も、那須さんの衝撃はありましたね!      ここで言うエピソードではないので割愛しますけど      社員の事を結構本気で考えていて      会社軸だけではなく、人間として社員と接してるなと @城谷:後でコソっと教えて下さい(笑)      ちなみに権頭さんから見て、      当社のサービスの面白みってどこですか?
  30. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @権頭:ソフトウェア上だけで完結しないサービス      である点でしょうか      センサーを介して、リアルとデジタルが繋がって       「今まで見えなかったものが見えてくる」

          「できなかったことができるようになる」      というドラスティックな変化に関われる点は      すごく面白いですね      まだまだ伸びるし、やれることが多いです      そのぶん大変ですが(笑) @城谷:なるほどなるほど      話を戻して、      お二人が入社理由に挙げていた内容は      今でも満たせていますか?
  31. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @権頭:そうですね      荒れ地を耕すというのは思った通りで(笑)      まだまだ石を取り除いている位のイメージです     

         那須さんの印象も当時と今でも変わらないですし @玉造:(笑) @城谷:耕し甲斐ありますか?土にミミズはいますか?? @権頭:いるとは思うけど、      まだちょっとズレた所を掘ってるかもしれないなって、      最近思ってますね @城谷:今回の採用ポジションのMissionともリンクしますね! @権頭:「掘る場所」と「掘り方」を一緒に探したいですね
  32. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •インタビュー_オンボーディング

  33. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:「在宅勤務ウェルカム」      「位置情報という触れたことがない業界」            なので、オンボーディングに工夫がいるな〜

          と思ってるんですがどうでしょう? @権頭:そうですね、      私も在宅勤務メインに切り替わるタイミングでしたね…      結果、周りの人が何をやっているのか分からないという      課題がありました      今では、コミュニケーションを取りやすい様に      環境作りは出来ていますね      ・Slack      ・1 on 1      ・オンラインランチ      あたりでコミュニケーションは取れるようになったなって      思っています
  34. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:詳しくお願いします! @権頭:情報共有をSlackでしていて、      オープンチャンネルでやりとりする事を原則にしてます      細かい事ですが、とても大事ですね

    @城谷:1 on 1はどうでしょう? @権頭:入社頂いたら、全セールスメンバーと1 on 1で      話してもらう予定です      この1 on 1を通して、      人とそれぞれの業務内容を知ってもらいます @城谷:次はオンラインランチについて @権頭:セールスGr以外との最初の接点は      ここで作っていけると思っています      任意ですが、接点が多くなりそうな人との      ランチ会をHRがセッティングしてくれます      あんまり他社では見ない、珍しい取り組みですよね @城谷:玉造さんはいかがでしょうか?
  35. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @玉造:苦労したのは       ①「位置情報ってなんや?」のキャッチアップ       ②「どんな提案をしているのか」のキャッチアップ      この2つですね

    @城谷:これを踏まえた上で      どんなオンボーディングをしたいですか? @玉造:①「位置情報ってなんや?」のキャッチアップ        情報が分散していたので、集約しました        結果、自分にナレッジが溜まってきたので、        提案ができる様になるレベルで伝授できます         ②「どんな提案をしているのか」のキャッチアップ        ・過去の提案資料        ・顧客からの要望        を溜めているので、キャッチアップは        スムーズにしていただけますね      私のプレゼンにもどんどん同席して欲しいです!
  36. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •インタビュー_今後の目標

  37. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:玉造さんにとって今の課題は何ですか? @玉造:今は「PoC(概念実証/実証実験)からどうやって      SaaSとしての継続的な利用に転換させるのか」ですね      あと、製造業って割と生産計画があったりするから

         プロセスの見える化/定量化が一部進んでるんです      でもインフラ関連のフィールド/メンテナンス業務って、      まだそんなに進んでいない所の方が多くて…      業界/同じ業界でもどこまでDXがどこまで進んでいるのか      それ次第で提案スタイルも変えないといけないし      いかにSaaS提案としての最大公約数を見つけるか      ここがポイントと思っています @権頭:提案スタイルでいうと      将来的に二極化するとは考えてますね          ・パッと売ってパッと使ってもらう様なロータッチ       ・ハイタッチ,ハンズオンでソリューション      ここはゆくゆく分かれると思っています
  38. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @城谷:課題を解決して、将来どうなっていきたいですか? @玉造:「判断の自動化」の世界を目指したいです      位置情報のメリットって、自動的にデータ取得できる事      行動ビッグデータが蓄積されるので、

         データレイクを作り、状況を分析した上で、      「次はこの作業を」と自動で作業指示を出す事などが      実現出来ていくと思ってます           ゆくゆくは位置情報というよりもML,AIにも関連するので      可能性はどんどん広がっていくと思っています      @城谷:権頭さんは?
  39. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved @権頭:ちょっと被っちゃいますが           ・現場の「見える化」の次である「自動化」      ・データ活用

         位置情報というデータをどう活かすのかを      打ち出せている会社は少ないので、      チャンスは大いにあるなと考えてます      新しい市場を作っているため      まずは製造業の中でスタンダードになって…      ウォークマンじゃないですけど、      iFieldが「位置情報サービスの代名詞」みたいな      ブランドにしたいですね      プロダクトと会社の業界内の知名度を上げるためにも      TVCMも視野に入れるスケール感で考えていきたいですね @権頭・城谷:おお〜!!!TVCM?! @権頭:(ニヤリ)
  40. MULTISOUP CO., LTD. All rights reserved •おわり