営業活動なしで継続的に案件を受注する方法 / how to get a contract without sales as a freelance

Transcript

1. “営業活動”なしで継続的に 案件を受注する⽅法 2020/08/05 Withコロナを⽣き抜く！フリーランスエンジニアの営業活動ぶっちゃけどうなの？ Kohei Tabata

2. ⾃⼰紹介 • ⽥畑浩平(@nerd0geek1) • 個⼈開発(9年⽬)もするフリーランスのiOSエンジニア • ここ最近はみたいなことやってました。 • 社員のiOSエンジニアがいないスタートアップをお⼿伝い •

   開発環境整備 & 設計 & 初期リリース開発 • 社員が⼊ってきたら諸々の権限を移譲して次の会社へ… ※ 準委任契約で働くフリーランスエンジニアの話です。請負はやったことないので quick zip plus 個⼈アプリ

3. Mar. 2012 ⼀橋⼤学経済学部(~2012/03) Apr. 2012 ‒ July 2014 ⾳楽系ベンチャー /

   受託開発(新卒) Aug. 2014 ‒ Oct. 2015 スタートアップ Oct. 2015 ‒ Nov. 2019 スタートアップ⽀援 Nov. 2019 フリーランス(2019/11~) 経歴

4. Mar. 2012 ⼀橋⼤学経済学部(~2012/03) Apr. 2012 ‒ July 2014 ⾳楽系ベンチャー /

   受託開発(新卒) Aug. 2014 ‒ Oct. 2015 スタートアップ Oct. 2015 ‒ Nov. 2019 スタートアップ⽀援 Nov. 2019 フリーランス(2019/11~) 経歴 “営業”したことない エージェントも使ってない ↓ ↑ “営業”したことない エージェントも使ってない

5. 1枚も減っていない名刺…

6. …

7. そもそも営業活動とは？

8. None

9. 考えるべきはここだけ？

10. 『ドリフターズ』2巻 「合戦はそれまで積んだことの帰結よ」 「合戦に⾄るまで何をするかが俺は戦だと思っとる」 〜織⽥信⻑

11. None
12. None
13. None

14. 考えるべきはここだけ じゃない気がする

15. ⾜りない⼈⽇や スキルを販売 クライアント スタートアップ / 事業会社 エンドユーザー 受託開発会社 サービス提供 サービス提供

    納品 ・品質のばらつきが⼤きい ・情報の⾮対称性が⼤きい という特徴はあるものの、 経済学で扱う「財」でしかない。 フリーランスエンジニアの周辺環境 フリーランスエンジニア (準委任)

16. マーケにおける購買⾏動モデル AIDMA

17. マーケにおける購買⾏動モデル AIDMA ↑ここを聞きに来ていることかと思いますが、

18. マーケにおける購買⾏動モデル AIDMA こちらを→ メインに 話します。

19. なぜAIDに注⼒するか コンバージョン率を 上げるより、 そもそもの流⼊数 増やす⽅が楽じゃない？

20. なぜAIDに注⼒するか 「私」に少なくとも 興味・関⼼は持っている 買い⼿ 「私」を特に理由なく 選ぶ買い⼿ どちらが ⾼く買ってくれそう？

21. Attension / Interestにつながる営業活動 登壇 勉強会の主催 記事の執筆

22. 前職 / 現職で7案件 ・勉強会の友⼈ ・⼀緒に仕事をしたことがある ・元クライアント Desireにつながる営業活動 今のチームで、成果を出す 2社 4社

    1社 成果を出すために、スキルを上げる ↓ 情報の⾮対称性があるため、 ガチャ引くよりは既に品質がわかっている ものを買う⽅が安⼼？

23. • 僕の場合は個⼈開発者として「ぼくが かんがえた さいきょうの あぷり」を 作り続けていたい • なので、Swift / CI・CD

    / 設計 / デザイン / ASO /ユーザー体験に関わるところ全てを 領域としていく • スタートアップは、僕が伸ばしていきたい領域の多くが⾜りてない(設計 / Swiftができ る⼈が⾜りてなく、開発基盤チームもいないので、Swift / 設計 / CI・CDの知識が全て 売り物になる)ため、取引相⼿としては良い取引先。 ⾃分がどういう⽅向性でやっていきたいか

24. まとめ • 営業⾏為そのものより、その前段階での準備のほうが100倍重要 • ⾃分が持っているものを認識し、そのうち何が売り物になるか、また誰に売るのかを考える ことも重要

25. 納期の厳しい仕事 ・特急料金を請求して対応、というのは経験ある。 危険な香りのする仕事 ・今なら、準委任契約を結ぶ前にNDAを結んで既存コードを先に読ませてもらう。 既存コードがひどいなら ・アーキテクトとして入り、その分の単価を請求する ・そもそもその仕事を受けない などの選択肢が考えられる。 おまけ1

26. トラブルを回避するためには ・炎上させない ・準委任であっても責任関係をはっきりさせる。 例えば、自分以外の要因でプロジェクトが遅延している場合はパブリックなチャンネルで 遅延の発生について言及し、自分は最善を尽くしたが他のチームの影響で遅延した、という主張が 認められやすい状況を作っておく。 「トラブルをみんなでサポートすべき」「責任関係を明確にする」は別の話。 次に繋がる断り方 ・「準委任で期間が決まっているのでXX月までは無理。それ以降なら可能かも」と即レス。 (買い手はすぐ買えるのか買えないのかを一番に知りたいので。)

    おまけ2

27. 参考 • 交渉の⼒学 | 堤の⼩話 Vol.13(https://www.youtube.com/watch?v=bGpjZ41rGUE)