プラットフォームビジネスと決済事情

ぷら

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1. プラットフォームビジネスと決済事情について Stripe Japan - Stripeが選ばれる5つの理由 noz@stripe.com
2. プラットフォームビジネス 3つのカテゴリ 1. C2Cマーケットプレイスモデル 　メルカリ、Spacemarketなど。入金先の個人が複数存在する 2. モールや、事前決済を伴う予約サイト 　Amazonマーケットプレイスや一休、 Reluxなど。決済を行い、資金を受け取る対象が複数存在する 3. B2B2Cモデル 　ShopifyやBASE、Stores.jpなど。また、代理店を伴う販売モデルにおける決済インフラやモバイル オーダーシステム。売上金を受け取る対象が複数存在する 拡大するプラットフォームビジネス プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 2
3. モールモデル 消費者はモールから購入を行うが、実際にはそ の裏に入金先の販売者が複数存在しているモ デル。事前決済を伴う予約サイトなど 拡大するプラットフォームビジネス プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 3 購入者 販売者 販売者 プラットフォーム 購入者 C2Cマーケットプレイス メルカリ、Spacemarketなど。 個人間の取引をサポートし、 入金先の個人が複数存在する 販売者 プラットフォーム 販売者 購入者 購入者 B2B2Cモデル 代理店を伴う販売モデルにおける決済 インフラや、モバイルオーダーシステムなど。 消費者は販売者から購入している認識。 売上金を受け取る対象が複数存在する 購入者 販売者 販売者 プラットフォーム 購入者 購入者
4. お金の動きという観点から整理した共通の課題 1. プラットフォームは販売者に代わって 決済を代行し、 2. 発生した代金を受け取り、 3. プラットフォームの手数料 を差し引いて、 4. 販売者に対してそれぞれ 入金する。 5. また、購入者が不正に入手したカードを利用しないか、 6. あるいは、販売者が不正な意図 を持ってマネーロンダリングなどを行う危険はないか、といったプラッ トフォームを健全に保つための事業努力が必要 プラットフォームビジネス共通の課題 プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 4
5. プラットフォームビジネス共通の課題 お金の動きという観点から整理した共通の課題 1. プラットフォームは販売者に代わって 決済を代行し、 2. 発生した代金を受け取り、 3. プラットフォームの手数料 を差し引いて、 4. 販売者に対してそれぞれ 入金する。 5. また、購入者が不正に入手したカードを利用しないか、 6. あるいは、販売者が不正な意図 を持ってマネーロンダリングなどを行う危険はないか、といったプラッ トフォームを健全に保つための事業努力が必要 プラットフォームビジネスの成長　＝　購入者・販売者両方の増加 すなわち、成長に伴って運用負担が増加していくビジネスモデル プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 5
6. プラットフォームビジネスの売上構成（参考） プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 6 売上における各コスト比率 売上高 : 1億円 販売者数 : 1,000件 販売者あたり平均売上高 : 10万円 決済単価 : 10,000円 決済件数 : 10,000件 原価 90% (9,000万円) 決済手数料 3.6% （360万円) 販売管理費 6.0% (600万円) 利益 0.4% (40万円) 売上における各コスト比率 売上高 : 100億円 販売者数 : 200,000件 販売者あたり平均売上高 : 5万円 決済単価 : 10,000円 決済件数 : 100万件 原価 90% (90億円) 決済手数料 2.7% （2.7億円) 販売管理費 3.0% (3億円) 利益 4.2% (4.2億円) 販売者・購入者の増加に伴い、下に示す ような費用が必要となる。原価が安くはな らない以上、ここの効率化が収益率を向 上させるための鍵 • 不正使用対策への投資 vs カード不正使用に よる売上損失 • プラットフォームの悪用を防ぐため、登録 販売者のモニタリング投資、人員配備 • 決済件数が増えることによる経理工数の増加 • 決済件数が増えることにより、返金や不正使用 等の特別対応工数の増加 • 販売者数が増えることによる入金工数の増加 • その他 オペレーション人員一 人で回る作業？ （オフィス家賃、サー バー費用なども支出） 売上規模が大きくなり、知名度が上がるこ とにより、不正使用などによる損失が発生 売上損失 0.1% (0.1億円) ※決済手数料は参考数字です
7. 2. 入金金額の確定作業に関わる工 数。返金や、不正使用による売上取り 消しにどう対応するのか 7 資金フローの図解と課題の存在 プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 購入者 販売者 販売者 銀行口座 銀行口座 プラットフォーム 銀行口座 購入者 1. 不正な意図を持つ購入者によるカード の不正利用対策ができているか 3. 各決済に対して、プラットフォー ムが何%取るのか。決済レベルで 異なることや、販売者レベルで異な ることはあるのか 5. 各販売者への入金作業に関わる工 数。プラットフォームが拡大すると直接 的に負荷が増加 4. 販売者に反社会勢力が入っていな いかの確認。プラットフォームが悪用 される懸念、本人確認の必要性
8. プラットフォームビジネスを支える決済状況 プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 8 取り得る（取り得た？） 3つの選択肢 • 包括加盟店契約 • 紹介代理店契約 • アグリゲーションモデル（現在はほぼ不可能）
9. 包括加盟店契約 プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 9 店子 （包括下の加盟店） プラットフォーム （包括加盟店） 店子 （包括下の加盟店） カードアクワイアラ 店子 （包括下の加盟店） • プラットフォームがカードのアクワイアラと契約し、包括加盟店になる • 店子はそれぞれが包括加盟店とカード加盟店契約 ◦ 店子に対する反社チェックが行われる
10. 包括加盟店契約 - お金の流れ プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 10 店子 （包括下の加盟店） プラットフォーム （包括加盟店） 店子 （包括下の加盟店） カードアクワイアラ 店子 （包括下の加盟店） 良い点： • 契約上、決済をプラットフォームがコントロールできるため、 手数料の徴収がしやすく、店子への入金タイミングなども自由 悪い点： • 店子ごとの審査にかかる期間が長い • 各店子への入金作業が発生する • 包括加盟店になるための手続きが煩雑で難易度が高い 包括加盟店に一括で入金 各加盟店との契約 に基づき分配入金 差分を手数料として取得
11. 紹介代理店契約 プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 11 店子 （カード加盟店） プラットフォーム （各店子の紹介のみを行う） 店子 （カード加盟店） 決済ゲートウェイ 店子 （カード加盟店） • プラットフォームの事業者が決済ゲートウェイとの 契約を行い、店子の案件紹介をする代わりにキックバックを 得る • プラットフォームは契約自体に関与せず、決済ゲートウェイ と各店子は直接的な契約関係となる ◦ 契約の中で反社チェックが行われる • プラットフォームは各店子からそれぞれの加盟店IDを共有 してもらい、決済を代行する システム連携 各店子の契約を引き継いで 決済代行を行う ゲートウェイと各店子は一 対一の直接契約
12. 良い点： • ゲートウェイと店子が直接契約をするため、 プラットフォーム側で契約管理等をする必要がない • ゲートウェイからキックバックをもらえることがある 悪い点： • 店子ごとの審査にかかる期間が長い • 店子への入金がゲートウェイから直接行われるため、決済 手数料の一部を取得するということがしにくい • カード番号を店子間で共有させるのが困難 • キックバックは少額になりがち 紹介代理店契約 - お金の流れ プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 12 店子 （カード加盟店） プラットフォーム （各店子の紹介のみを行う） 店子 （カード加盟店） 決済ゲートウェイ 店子 （カード加盟店） ゲートウェイから各店子に 対して直接入金 ゲートウェイから、紹介に対する キックバックをもらえる
13. アグリゲーションモデル プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 13 店子 （加盟店契約をしない） プラットフォーム （カード加盟店） 店子 （加盟店契約をしない） カードアクワイアラ 店子 （加盟店契約をしない） • 原則、改正割賦販売法の施行以降は実施不可 • プラットフォームが単独で加盟店として登録を行い、資金を 受け取ったあとで各店子に自身で入金する • 改正割販法に定義づけられる加盟店管理の 必要性から、現時点では多くのアクワイアラでNG ◦ 加盟店契約のない店子（反社チェックや本人確認が されていない）に対する入金が、犯罪収益移転に該 当する危険性による
14. 良い点： • 各店子の審査がないためスピーディなオンボードが 可能（行わないため） 悪い点： • 改正割賦販売法により、現在は不可とされている • 入金の手間がかかる • 店子の本人確認を行わない限り反社会勢力によって プラットフォームが悪用される危険性がある アグリゲーションモデル - お金の流れ プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 14 店子 （加盟店契約をしない） プラットフォーム （カード加盟店） 店子 （加盟店契約をしない） カードアクワイアラ 店子 （加盟店契約をしない） 一括で資金の入金 各店子に独自に入金を行う
15. プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 15 それぞれのモデルにおける良い点・悪い点 選択肢 店子ごとの契約期間 入金作業 規制 プラットフォームの手数 料取得 選択肢のとりやすさ 包括加盟店契約 店子の追加ごとに時 間がかかる（数週間〜 ひと月程度） 個別に発生するた め工数が発生 特になし 容易 高難易度（一般的に、 包括加盟店になるため には、加盟店管理や不 正使用対策を含む社 内の体制を整える必要 がある） 紹介代理店契約 店子の追加ごとに時 間がかかる（数週間〜 ひと月程度） 決済ゲートウェイか ら各店子に対して 実施するためプ ラットフォームの工 数はなし 特になし 一括での実施は不可。 また、キックバックは少 額になるためメインの収 益源とはしにくい 容易 アグリゲーションモデル なし 個別に発生するた め工数が発生 改正割賦販売法で規 制対象 容易 規制により不可 問題なし・簡単, 懸念あり, 難あり
16. Stripe Connect - 5つの理由 プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 16 Connectは、決済にまつわる契約上の課題や、その他、プラットフォームビジネス共通の課題を解決 Stripe Connectの提供する5つのメリット： 1. 販売者登録のエクスペリエンス向上 2. 反社会的勢力によるプラットフォーム 悪用の防止 3. プラットフォーム手数料の徴収と個別入金に関わる 運用工数の削減 4. 改正割賦販売法など関連法律への準拠 5. 上記すべてを各国の法律に準拠した形で行う グローバル展開（海外販売者の受付）
17. プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 17 それぞれのモデルにおける良い点・悪い点 選択肢 店子ごとの契約期間 入金作業 規制 プラットフォームの手数 料取得 選択肢のとりやすさ Stripe Connect 審査待ち時間なし Stripeから直接 各店子に入金 各法律に準拠 容易 容易 包括加盟店契約 店子の追加ごとに時 間がかかる（数週間〜 ひと月程度） 個別に発生するた め工数が発生 特になし 容易 高難易度（一般的に、 包括加盟店になるため には、加盟店管理や不 正使用対策を含む社 内の体制を整える必要 がある） 紹介代理店契約 店子の追加ごとに時 間がかかる（数週間〜 ひと月程度） 決済ゲートウェイか ら各店子に対して 実施するためプ ラットフォームの工 数はなし 特になし 一括での実施は不可。 また、キックバックは少 額になるためメインの収 益源とはしにくい 容易 アグリゲーションモデル なし 個別に発生するた め工数が発生 改正割賦販売法で規 制対象 容易 規制により不可 問題なし・簡単, 懸念あり, 難あり
18. • プラットフォームは、店子として登録したい加盟店の情報をStripeに提供 • Stripeはそれぞれに対して加盟店審査を行うが、これに関わる待ち時間はなし ◦ 登録された加盟店はその瞬間からカード決済を始められる ◦ 加盟店登録のプロセスの中で反社チェックなどは行われるため、 問題が発生した際には入金を行わないといった形であとから対処 Stripe Connect - 加盟店登録 プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 18 店子 プラットフォーム 店子 店子 Stripe 1. 加盟店登録エクスペリエンス向上 / 2. 反社会的勢力によるプラットフォーム悪用の防止 / 3. プラットフォーム手数料の徴収と個別入金 / 4. 関連法律への準拠 / 5. グローバル展開
19. • 決済が発生した際、プラットフォームは、発生した決済のいくらを店子に対して振 り向け、いくらをプラットフォーム自身が手数料として取得するかを決定できる • APIを介して自動的に行うことが可能で、プラットフォームを手数料の計算や取得 という運用作業から解放 Stripe Connect - 手数料徴収と入金 プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 19 店子 プラットフォーム 店子 店子 Stripe 購入者 決済の一部を プラットフォームが取得 売上を店子が計上 1. 加盟店登録エクスペリエンス向上 / 2. 反社会的勢力によるプラットフォーム悪用の防止 / 3. プラットフォーム手数料の徴収と個別入金 / 4. 関連法律への準拠 / 5. グローバル展開
20. Stripe Connect - 手数料徴収と入金 • 前スライドで計上された店子の売上とプラットフォームの 手数料を、どのタイミングで銀行口座に入金を行うか、 コントロールできる ◦ 現金はプラットフォームへは着金しないため、プラットフォー ムにおいて再度振込手続きなどを行う必要はなし • プラットフォームはStripeから手数料分だけを受け取り、 店子は自身の売上分だけを受け取る プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 20 店子 プラットフォーム 店子 店子 Stripe それぞれ、Stripeから 直接的に銀行振込へ入金 1. 加盟店登録エクスペリエンス向上 / 2. 反社会的勢力によるプラットフォーム悪用の防止 / 3. プラットフォーム手数料の徴収と個別入金 / 4. 関連法律への準拠 / 5. グローバル展開
21. • カードの加盟店契約という視点から整理をすると、Stripe Connectにおける契約 は、Stripeを包括加盟店とし、プラットフォーム、また プラットフォーム下の店子はすべてStripeの包括下にある加盟店となる • Stripeが包括加盟店となり審査を行うことで、スピーディな加盟店登録と 決済の開始を実現。本人確認の自動化や、プラットフォームと店子に対する直接 入金が可能 Stripe Connect - 契約視点 プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 21 店子 （包括下の加盟店） Stripe （包括加盟店） 店子 （包括下の加盟店） カードアクワイアラ 店子 （包括下の加盟店） プラットフォーム （包括下の加盟店） 1. 加盟店登録エクスペリエンス向上 / 2. 反社会的勢力によるプラットフォーム悪用の防止 / 3. プラットフォーム手数料の徴収と個別入金 / 4. 関連法律への準拠 / 5. グローバル展開
22. • Stripeは、展開している各国にて包括加盟店。プラットフォームはこれを 最大限活用し、技術実装をほとんど変えることなく、そのままビジネスをグローバ ルに展開できる • 各国における反社チェックや法律・規制に対応しているため、これらの 調査に労力を掛けることなくグローバルなビジネス展開が可能 • 日本にプラットフォーム本体を置いたまま、海外の加盟店を開拓することが非常 に容易 ◦ 契約的には、店子はそれぞれ現地のStripe法人と契約している Stripe Connect - グローバル展開 プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 22 店子 シンガポール Stripe （各国における包括加盟店） 店子 UK カードアクワイアラ （各国） 店子 US プラットフォーム 日本 1. 加盟店登録エクスペリエンス向上 / 2. 反社会的勢力によるプラットフォーム悪用の防止 / 3. プラットフォーム手数料の徴収と個別入金 / 4. 関連法律への準拠 / 5. グローバル展開
23. Stripeのミッション Increase the GDP of the internet プラットフォームビジネスにStripeが選ばれる5つの理由 23
24. Thanks!