un approccio nuovo ed efficace per modificare il vostro attuale modo di fare Business • La Innovazione di Valore permette di definire una strategia efficace, non per piccoli miglioramenti , bensì per una crescita notevole delle performance aziendali sia in termini di fatturato che di profitti. 7
già noti : • La creazione di valore • L’innovazione tecnologica 8 Innovazione di Valore Far crescere il valore di un prodotto , senza innovazione tecnologica , si trascina dietro spesso in maniera proporzionale anche un aggravio di costi , senza che il cliente finale sia poi disposto a pagare un extra-prezzo adeguato. L’innovazione tecnologica di prodotto/processo spesso non riesce da sola a creare un vantaggio reale , perché può risultare troppo avanguardistica o futuristica o semplicemente non viene percepita dal mercato nella sua giusta importanza
tenendo sotto controllo e coniugando : • L’innovazione legata alla reale utilità • Il corretto posizionamento del prezzo • La minimizzazione dei costi relativi e la cancellazione degli sprechi 9
alla domanda. • Le capacità produttive superano le capacità di assorbimento dei beni e servizi. • Si compete per una quota di mercato in crescita ridotta o addirittura in contrazione. • I margini sono sempre più risicati. 10
e riducono la capacità di spesa dei miei Clienti attuali e futuri ! • Domanda sbagliata : che cosa debbo fare per battere la concorrenza ? • Domanda giusta : che cosa posso fare perché i miei prodotti/servizi entrino nella lista della spesa dei miei clienti ? 13
di Valore è la “Strategia ’Oceano Blu” (S.O.B.) , che permette di : • Andare alla ricerca di nuovi mercati piuttosto che competere su mercati saturi e in compressione • Cercare l’innovazione non solo nei prodotti ma anche nei processi e nei modelli di business verso il mercato. • Creare un valore sostenibile per l’Impresa ed il mercato. 14
Alta produttività Eccesso di offerta Niente più monopoli e nicchie La concorrenza è globale Riduzione della domanda Porta a …. Aumentano i prodotti «commodity» Guerra dei prezzi Profitti che spariscono 15
si restringe (per la crisi , la globalizzazione ecc ) , oppure i concorrenti aumentano di numero , la competizione si fa violenta e la lotta diviene all’ultimo sangue ….. l’Oceano in cui navighiamo si tinge di colore rosso ….da cui il nome ! • Le imprese quindi operano in questo Oceano Rosso dove le regole della competizione stanno tutte all’interno di un mercato conosciuto e dove l’obiettivo è sopravvivere , oppure ottenere sempre maggiori quote , attraverso una competizione testa a testa 17
perciò non sono ancora toccati dalla concorrenza. • La domanda è creata e non si compete per essa. • La concorrenza è irrilevante, perché le regole del gioco sono in attesa di essere definite. L’Oceano Blu è un'analogia per descrivere il più ampio, più profondo spazio potenziale di mercato non ancora esplorato. OCEANO BLU 18
mercato 2. Mettere attenzione sul quadro complessivo, non sui numeri ( basta con i Bilanci !) 3. Estendere l’offerta oltre la domanda esistente 4. Seguire la giusta sequenza delle azioni 5. Superare gli ostacoli organizzativi 6. Attuare la strategia con disciplina 20
I concorrenti – I confini della competizione – Scala di valutazione dei confini • La Curva del Valore • Le 3 Direttrici : – Creare alternative – Creare divergenza – Comunicare il valore proposto • Le 4 Azioni – Eliminare – Ridurre – Aumentare – Creare 21
vini di ogni fascia e qualità • Presentazione ed immagine uniforme • Terminolgia enologica complessa e difficile da capire • Scelta del vino impegnativa , che spaventa il Cliente medio • Alti investimenti di Marketing • Mercato saturo 23
scelto consciamente di tenersi fuori da quel mercato (es. bevitori di birra , soft-drinks ecc) Non-Clienti 3° livello Si trovano in mercati distanti Clienti che bevono vino ma stanno per cambiare 25
CREARE Quali fattori mai offerti dal settore potrebbero essere creati? ELIMINARE Quale dei fattori che il settore include potrebbero essere eliminati? AUMENTARE Quali fattori potrebbero essere aumentati rispetto allo std di settore? Nuova Curva del Valore Le 4 Azioni 26
da bere Facile da scegliere Divertente ed eccitante Eliminare Terminologia enologica Enfasi sull’invecchiamento Campagne di marketing Aumentare Prezzo Coinvolgimento dei negozi Applicazione delle 4 Azioni 27
Complessità del vino Gamma FATTORI RILEVANTI Quadro strategico : nuova Curva del Valore [yellow tail] Facile da scegliere Facile da bere Divertente Aumentare Eliminare Ridurre Creare 29
settore vinicolo, focalizzandosi sulle 3 Direttrici della S.O.B.: Comunicazione semplice e chiara: «Un vino semplice e divertente , che puoi bere ogni giorno» Creare alternativa ( ….ai non clienti ) Creare divergenza : Immagine fuori dagli schemi Nel giro di due anni Yellow Tail è diventato il vino più venduto in Australia ed il primo esportatore negli USA ( battendo anche i vini Francesi ed Italiani in bottiglia !) 30
La mia opinione conta ! Rispetto e disciplina Lavoro in gruppo Vado oltre I miei ompiti Abbattere le barriere organizzative Superare le aspettative Non fermarsi ai primi obiettivi Domani si migliora ancora Formulare La Strategia Approccio Comportameno Messa in pratica della Strategia IN SINTESI ……… 31
utile per chi lo compra ? Il prezzo è basso rispetto a prodotti alternativi? Il costo è basso e hai un buon margine ? Sai comunicare la proposta in modo efficace ? SI SI SI SI NO NO NO NO Valore x il Cliente Valore x il Cliente Valore x Impresa Valore x Impresa