Вся правда о мебельной франшизе

С 2013 по 2018 гг я была дилером мебельной фабрики ПлазаРеал в СанктПетербурге, где до этого 8 лет отработала директором по маркетингу и стояла у истоков открытия направления франшизы. Которую впоследствии сама и взяла.

Как дилер я работала по договору коммерческой концессии (франшиза) и торговала кухнями монобренда в салонах street retail (пр.Славы 40 и Богатырский пр. 49)

Эта история о том, как фабрика-правообладатель может обанкротить самого продающего дилера на территории.
[Смена руководства. Недопоставки заказов. Обман]

В этом материале тезисно собрана хронология, цифры, мой путь и рекомендации для дилеров - мебельной розницы.

Transcript

1. Внимание! Это мой личный 5-летний опыт работы по франшизе в Санкт-Петербурге, и он отличается от красивых кейсов. ВСЯ ПРАВДА О МЕБЕЛЬНОЙ ФРАНШИЗЕ
2. О СЕБЕ ЗА 1 МИНУТУ ОПЫТ: 38 лет жизни 12 лет маркетинга 3 группа крови Мебельный маркетолог в области уникальных преимуществ фабрик и розничных сетей. Директор по маркетингу в компании «МИР» – Мебель. Инвестиции. Ритейл. оборот в год в салоне 60 кв.м. факт продаж в месяц личные продажи в месяц у моих продавцов 8 лет работы директором по маркетингу в крупной мебельной фабрике «ПлазаРеал» (кухонная мебель) 5 лет работы по франшизе «ПлазаРеал» в собственном салоне кухонной мебели на заказ со средним чеком 312 000 р. РЕКОРДНЫЕ ЦИФРЫ РАБОТЫ В СОБСТВЕННОМ БИЗНЕСЕ: 62 51 420 р. 8 537 462 р. 3 528 911 р.
3. КАК МЫ ОТКРЫВАЛИ ФРАНШИЗУ В 2011 ГОДУ НА ФАБРИКЕ Точка «А» Точка «Б» До 2008 года – 60 дилеров в СПб и ЛО с оборотом 3 млн.р в опте Сделали: • АБС-анализ дилеров. • Закрыли всех, оставили 10 перспективных. 2011 год – 10 салонов франшизы в СПб с оборотом 10 млн.р в опте Сделали: • Договор коммерческой концессии и запустили в формате свободной франшизы. • Условия по закупочным ценам. • Маркетинговая поддержка, стандарт по рекламе, УТП. • Система управления продажами – CRM, стандарт продаж в рознице. • Программа сервисного обслуживания – склады, доставка, сборка, гарантия. • Обучения и тренинги.
4. ЛИЧНЫЙ ОПЫТ ФРАНЧАЙЗИНГА Июнь 2013 года старт торговой деятельности в салоне на пр. Славы 40 (СПб) ПЛЮСЫ ДО ОКТЯБРЯ 2015: РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОДАЖ С 60 М2: • образцы со скидкой 50% и рассрочкой на 9 месяцев • бонусы за объем продаж • компенсация 50% рекламного бюджета 2014 2015 2016 2017 Кухни 39 074 158 41 278 834 32 422 475 27 265 627 СТ 22 977 262 20 382 307 18 865 775 13 559 550 } 62 051 420 61 660 745 51 288 250 40 825 177
5. КРИЗИС, ДАВЛЕНИЕ И РЕАЛЬНЫЕ ПОТЕРИ С 2015 На растущем рынке места под солнцем хватало всем В кризис: Приоритеты фабрики сместились в сторону собственной сети: • ввели кол-центр, целевые лиды с рекламы распределялись между своими салонами, нам доставались «неликвиды»; • негласно одобрили политику черного пиара «они франшиза, у них дороже». Падение продаж в своей сети компенсировали за счет кардинальных изменений условий договора коммерческой концессии: • подняли цены в опте; • урезали бонусы за объем продаж; • убрали компенсацию рекламных затрат; • сняли с себя все риски и ответственность; • ввели паушальный взнос, роялти и дополнительную мзду за общую рекламу корпоративного сайта. когда у фабрики есть своя розница и франшиза
6. КРИЗИС, ДАВЛЕНИЕ И РЕАЛЬНЫЕ ПОТЕРИ С 2015 Фабрика. Прямая речь: Если не подпишете новый договор коммерческой концессии, мы поднимем вам закупочные цены в 3 раза. У нас упали продажи. Нам нужно кормить свою розницу и сотрудников. Если вас не устраивают новые условия, нам проще вас потерять. « »
7. КРИЗИС, ДАВЛЕНИЕ И РЕАЛЬНЫЕ ПОТЕРИ С 2015 мы потеряли 2,5 млн руб. чистой прибыли за год мы испугались и подписали В условиях, когда мы уже проинвестировали деньги в салоны, в персонал, в рекламу. В условиях, когда мы бросили клич по всей России о поиске нового поставщика и, кроме Лилии Кац и фабрики «Спутник Стиль», все фабрики нас проигнорировали.* * (рассылка статьи Алексея Лопухина «Почему у мебельных фабрик России упали продажи до 3 раз в 2016 году»)
8. ДОГОВОР КОММЕРЧЕСКОЙ КОНЦЕССИИ Какие условия могут привести к банкротству 1. Условия поставки Фабрики отвечают за нарушения сроков максимум 10% с оптовой суммы. Мы же отвечаем перед клиентом 100%. И всем кажется, что таких случаев с ними не произойдет Когда нашу фабрику в 2017 г. продали конкуренту, этот пункт нас убил. Начались многомесячные задержки поставок. На тот момент у нас было не закрыто 60 заказов. Часть из них до сих пор не закрыта. 2. Отсутствие двухсторонней ответственности в рамках всего договора Если у фабрики возникает по нам дебиторка, мы платим пени. Если фабрика не выполняет свои обязательства, она ничем не рискует. 3. Сохранность территории Важный пункт для регионов. Фабрика не дает гарантий, что даже при выполнении вами плана продаж на вашей территории не появится еще одна франшиза.
9. ПОЧЕМУ ФАБРИКАМ ВЫГОДНО РАЗОБЩАТЬ СВОИХ ДИЛЕРОВ? Чтобы не могли единым фронтом требовать двухсторонней ответственности и выполнения условий Фабрики распространяют мифы о демпинге отдельных франчайзи
10. КАК ОГРАДИТЬ СВОЙ БИЗНЕС Ни в коем случае не берите франшизу в одном городе с собственной розницей фабрики. Вас задушат. Читать каждую букву договора или отдать договор на проверку юристу. Везде, где вам прописаны штрафы и пени за невыполнение условий, включать зеркальный пункт – штрафы и пени фабрики в случае невыполнения ее обязательств перед вами. Штрафы должны быть серьезными, не формальными. Прописывать конкретные цифры в пунктах, где есть ответственность фабрики. Избегать голословных формулировок. Прописать пункт условий в случае ликвидации юридического лица фабрики или ее продажи новому владельцу. ! ! ! ! !
11. КАК ОГРАДИТЬ СВОЙ БИЗНЕС Но практика показала, что даже прописывая ответственность фабрики, это не гарантирует честность партнерства. Что делать? НЕ СОГЛАШАТЬСЯ !!!
12. Инструменты, которые привели наш магазин к лучшим продажам в городе: Статьи про мебельный рынок: Всё про мебельный маркетинг: mirconsalt.ru mirconsalt.ru/blog/ radmila.kiryakova