コンバージョン率（CVR）を上げるために必要なたった2つの分析と具体的な施策 / 2 Ways to Increase Your Conversion Rate

＜資料の内容＞
・コンバージョンとコンバージョン率の計測
・コンバージョンのボトルネックの見つけ方と改善方法
・コンバージョンに貢献しているページの見つけ方と改善方法
・フォームに訪れる人を増やす
・フォームの完了率を上げる
・分析後の施策

＜主な対象者＞
・Webサイトのアクセス解析に興味のある方
・データを取得しているが活用できていない方
・顧客の集客に課題を抱えている経営層・マネジメント層の方
・リスティング広告での集客に限界を感じており、改善策や新たな集客方法をお探しの方
・オウンドメディアの運用担当者様
・コンテンツマーケティングやWebマーケティングの運用担当者様
・自社メディアの成果を伸ばす運用方法が正しいか知りたい方
・その他、SEM・SEOやオウンドメディア運用、コンテンツマーケティングに興味をお持ちの方

Transcript

1. www.siteengine.co.jp コンバージョン率を上げるために 必要なたった2つの分析と具体的な施策
2. コンバージョンとは コンバージョンとは www.siteengine.co.jp ・見積もり ・会員登録 ・来店予約 ・資料請求 ・デモ依頼 ・サービスの購入 ・問い合わせ コンバージョンの例
3. コンバージョンとは コンバージョン率とは www.siteengine.co.jp コンバージョン率（％） コンバージョン数 ÷ 訪問者数 ✕ 100 コンバージョン率の平均値や適正な値は 業種業態、ビジネスの内容によって まったく違うので特に正解はない
4. コンバージョンとは www.siteengine.co.jp KGI KPI KPI アクション アクション アクション アクション コンバージョン率など 全体の売上など 最終的な目標(KGI)から逆算して考える
5. 1 z 分析編 www.siteengine.co.jp 「目標」から設定してください コンバージョン率（成約率）がわからない １．画面左下の「管理」 ２．画面右側の目標
6. 1 z 分析編 www.siteengine.co.jp ３．左上の「新しい目標」 ４．「カスタム」を選択して 「続行」 ５．「名前」（自由に設定してOK）を入力して 「到達ページ」にチェックして「続行」
7. 1 z 分析編 www.siteengine.co.jp ６．「到達ページ」にサンクスページのURLを入力して、「保存」 ※サンクスページとは、問い合わせや購入など、成約が完了した直後のページです。
8. データ解析の重要性 コンバージョンを伸ばすために、 なぜデータ解析が必要なのか？ www.siteengine.co.jp 客観的に状況を判断して 合理的な行動がとれるから 10,000アクセス 0 CV （申込） 100アクセス 2 CV（申込）
9. 1 データ解析の重要性 www.siteengine.co.jp 成約率が低いまま集客をするのは、 穴が空いたバケツに水を注ぐのと同じ →まずは穴を塞ぐ＝成約率を上げる必要がある
10. 1 全体像を理解する www.siteengine.co.jp コンバージョンまでの流れ コンバージョン 広告 自然検索 外部サイト サイト訪問 フォーム入力
11. 1 全体像を理解する www.siteengine.co.jp 問い合わせや申込みの フォームに訪れる人を増やす フォーム完了率を上げる コンバージョン率を上げる方法は大きく分けて2つ ボトルネックと貢献ページを 調べることでどちらから 改善すべきか知る コンバージョン 広告 自然検索 外部サイト サイト訪問 フォーム入力
12. www.siteengine.co.jp コンバージョンのボトルネックを調べる
13. 1 z 分析編 www.siteengine.co.jp アナリティクス上での目標設定でフォームへの到達、 重要ページへの到達などを目標として設定しましょう。 ユーザーの成約のボトルネックが分からない アナリティクス上の「目標達成プロセス」 ↓ ショッピングカート 配送先入力 支払い
14. www.siteengine.co.jp コンバージョンに貢献しているページを調べる
15. 1 www.siteengine.co.jp どのページが成約に貢献している？ ユーザーが 最初に見たページ 成約したページの 前の接点 成約したページ 例） 残業を減らす テーマの記事を 閲覧した 例） 働き方改革で 使えるツールの 導入事例の記事 A B C 例） ツールのトライアル 申込み用ＬＰ 分析編
16. 1 www.siteengine.co.jp どうやってページを評価すればいいの？ アトリビューション（間接効果）分析を行う = 視点を変えてコンバージョンへの貢献度を見る 例） 記事からの直接的な成約はないが、検索エンジンで記事を見 つけた人はそのあと成約している傾向がある 分析編
17. 分析手法 評価方法 ラストクリック コンバージョンする直前のページの貢献度を100とし、他のページの貢献度は0と評価 する。 減退 コンバージョンにより近いページの貢献度を高く評価する。 線状 全てのページの貢献度を等しく評価する。 接点ベース 最初の流入ページとコンバージョン前のページの貢献度を高く評価する。 ファーストクリック 最初の流入ページの貢献度を100とし、他のページの貢献度は0と評価する。 1 アトリビューション分析の一覧 分析手法 評価方法 ラストクリック 成約する直前のページの貢献度を100とし、他のページの貢献度は0と評価する。 減退 成約により近いページの貢献度を高く評価する。 線状 全てのページの貢献度を等しく評価する。 接点ベース 最初の流入ページと成約前のページの貢献度を高く評価する。 ファーストクリック 最初の流入ページの貢献度を100とし、他のページの貢献度は0と評価する。 ラストクリック 減退 線状 接点ベース ファーストクリック 潜在顧客 顕在層 顧客層の特徴 改善できる ページが少ない 改善できる ページが多い 分析編
18. 1 www.siteengine.co.jp 実際のアナリティクスでの表示方法 [コンバージョン]→[マルチチャンネル]→[モデル比較ツール] ←分析手法が変更できる ←ランディングページのURL セカンダリディメンションをランディングページのURLに設定 差が大きい コンテンツが 集客に貢献 分析編
19. 1 フォームに訪れる人を増やす www.siteengine.co.jp フォームに訪れる人を増やす
20. 1 z www.siteengine.co.jp 申込フォームに進んでくれない フォームに訪れる人を増やす ・引っ掛かりが少ない ・共感するような内容 という2点を意識した ページ・サイト作りが大切
21. 1 z www.siteengine.co.jp 申込フォームに進んでもらう ための改善策 フォームに訪れる人を増やす 商品やサービスの改善 強いオファーを作る 信頼性を上げる 買う理由を作る わかりやすさ、読みやすさの改善
22. 1 z www.siteengine.co.jp 商品やサービスを改善する 影響力が高いのでまず見直すべき フォームに訪れる人を増やす
23. 1 z www.siteengine.co.jp 強いオファーを作る • 保証をつける（返金保証、〇ヶ月以内なら返品可能、 〇分/〇日以内に必ずお届けなど） • トライアルセットやフリー版などを用意する • 無料で診断、相談など連絡の障壁を下げる • 参考情報をまとめたホワイトペーパーなどを無料で提供 • 理由のある割引をする • 特典をつける ユーザーに行動してもらうために 企業が提示する特典やメリット フォームに訪れる人を増やす
24. 1 z www.siteengine.co.jp 信頼度を上げる • 導入事例、お客様レビューを集める（お客様の実名と顔写 真をいただくのが理想） • 導入企業ロゴを並べる • ユーザー数、導入社数を入れる • 売り手の顔写真とメッセージを掲載（社長・店長挨拶） • クレジットカード会社の画像表示 • 住所、電話番号、代表者名などの会社の情報を入れる 商品やサービス良いものだと 信頼してもらう フォームに訪れる人を増やす
25. 1 z www.siteengine.co.jp 買う理由を作る • 費用対効果を説明する • 独自性や強みをアピールする • 緊急性、なぜ早く買ったほうがよいのかを提示する （残り在庫数の表示、期間限定、先着〇名までなど） • よくある躊躇する要因や疑問点を書き出して それを解消する説明を入れる 買うメリットを明確に認識させる フォームに訪れる人を増やす
26. 1 z www.siteengine.co.jp わかりやすさ、読みやすさの改善 • 見出しを設定 • 文字サイズの強弱 • 太字、アンダーバー、マーカーなどの文字装飾 • 専門用語は使わない • 読まれていない情報の削除 基本的な項目を見直して 満足度を上げる フォームに訪れる人を増やす
27. 1 www.siteengine.co.jp フォーム完了率を上げる フォームの完了率を上げる
28. 1 www.siteengine.co.jp 途中離脱 入力フォームの離脱は2種類ある 直帰 入力フォームへ来て、何も入力せずに フォームから離脱してしまうこと 入力フォームに入力をしている途中で フォームから離脱してしまうこと フォームの完了率を上げる
29. どれだけ直帰しているか調べる www.siteengine.co.jp 行動>サイトコンテンツ>すべてのページ フォームの完了率を上げる
30. 1 www.siteengine.co.jp 直帰の原因と改善策 フォーム遷移ボタンとフォーム タイトルの文言を一致させる 入力フォームに進む気がなかった フォームの完了率を上げる
31. ユーザーがページのどこに興味を持っているのかが分かる www.siteengine.co.jp 途中離脱の原因を調べる ヒートマップの使用 ヒートマップはユーザーがどの場所をどのくらい読んでいるか、どこまで読ん で離脱したか、どこをクリックしたかということが視覚的に分かるツールです。 ユーザーのマウスの動きを追跡、記録して動画のように閲覧できるようにする 機能を持つツールも存在します。 ユーザー行動観察の実施 ユーザーに実際にWebサイトを使ってみてもらい、操作している様子を観察し ます。スムーズに目的の情報を見つけることができるか、わかりにくくて先に 進めず困っているところがないかなどをチェックして、改善します。フォーム の完了率を上げるだけではなく、フォームへの導線の見直しにも使えます。 フォームの完了率を上げる
32. 1 z www.siteengine.co.jp 対策例） ・フォームの項目数を減らす ・入力のエラーをリアルタイムで表示させる ・入力例を表示する ・支払い手段を増やす 原因） ・入力項目が多く大変 ・送信エラーになり最初からやり直しになった ・フォームが見にくく、必須項目がわからない ・質問の意味や意図よくわからない フォームの完了率を上げる 途中離脱の原因と改善策
33. 1 分析・施策検討後の行動が大事 www.siteengine.co.jp 分析しただけ行動しないのはもったいない 改善したかどうかは結果を見ないと分からない。 悪化する場合もある。悪化したら戻す。 小さな改善も積み重なると大きな変化につながる
34. オウンドメディアを立ち上げたい！ まとめ www.siteengine.co.jp ボトルネック・貢献ページを分析する 客観的なデータで合理的な判断をする 結果を元にＰＤＣＡサイクルを回す 分析に100%はない。必ず仮説を立てて検証を繰り返す。 チーム全体で課題を共有する チーム全体で話し合うことで改善のスピードを上げることができる。
35. 会社情報 www.siteengine.co.jp サイトエンジン株式会社 「改善のタネを広める」を企業理念として、2008年からWebマーケティング支援の業務をしている企 業です。 Webサイトを活用した集客・売上アップに課題をお持ちの方は、以下のお問い合わせ用URLよりご連絡 ください。 https://www.siteengine.co.jp/contact/ 当資料と類似のものをテーマとした無料オンラインセミナーを開催しています。 https://www.siteengine.co.jp/seminar/ 代表 代表取締役 毛塚智彦 設立 2008年8月4日 事業内容 Webマーケティング支援 コンテンツ制作 WeｂサイトURL https://www.siteengine.co.jp/