コンバージョンに近いコンテンツを作成してWebサイトの成約率を改善する方法 / improve cvr

Webサイトの成約率を高めるためのコンテンツテーマの選び方や作り方について解説している資料です。

サイトエンジンでは、以下のようなサービスを運営しています。

コンテンツ制作代行サービス
https://cakutama.com/

SEOコンサルティングサービス
https://www.siteengine.co.jp/attracting/seo-consulting/

アクセス解析コンサルティングサービス
https://www.siteengine.co.jp/contents-compass/

Transcript

1. コンバージョンに近いコンテンツを作成して
   Webサイトの成約率を改善する方法
   サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/
   

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2. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/
   サイトエンジンについて
   2
   採用中です。
   https://www.wantedly.com/companies/siteengine
   

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3. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/
   この資料を通して学べること
   3
   コンテンツマーケティングの目的を明確にし、
   とりくむ優先順位づけをして、
   制作の仕組みをつくる
   01
   02
   03
   

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4. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/
   目的 目標
   売上を伸ばしたい 成約を増やす
   認知度を上げたい
   ses
   セッション・PVを増やす
   目的と目標の設定
   4
   コンテンツマーケティングの開始にあたって大切なことは、
   達成したい目的に応じて適切な目標を設定することです。
   

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5. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 5
   どちらのページが優れていますか？
   100,000 アクセス
   0 件成約
   0 円 売上
   100 アクセス
   2 件成約
   100万円 売上
   

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6. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 6
   まず成約率を上げる
   成約率が低いまま集客をするのは、
   穴が空いたバケツに水を注ぐのと同じ
   →まずは穴を塞ぐ＝成約率を上げる
   

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7. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/
   効果検証の方法 KPIは？
   7
   ⚫ 検索からの流入数
   ⚫ 検索順位
   ⚫ 検索結果での表示回数
   ⚫ 検索結果でのCTR（クリック率）
   ⚫ セッション
   ⚫ PV（ページビュー）
   ⚫ 滞在時間・直帰率
   ⚫ 成約率（CVR）
   ⚫ コンバージョン数
   ⚫ リピート訪問率
   ⚫ リピートCV率
   KPIの設定のポイント：追う指標を多くしすぎない
   検 索
   コンバージョン
   集客
   リピート
   

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8. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 8
   成約率を上げるには？
   

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9. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 9
   何が成約率に影響する？
   流入のきっかけ・理由 ✕
   ⚫友達から商品についての口コミを聞いて、商品名で検索してきた
   ⚫Twitterを見ていたら、たまたまURLが目にとまった
   ⚫悩みがあり、それを解決するための情報を検索エンジンで探して見つけた
   きっかけや理由の例
   どんなきっかけ・理由で来訪してくるのかを理解し、
   文脈にあったコンテンツを提供する
   ページで見せる情報
   

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10. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 10
    能動的な人ほど成約しやすい
    まだまだ客
    そのうち客
    デジタルマーケティングをしているが
    コンテンツマーケティングは知らない・関心がない
    候補の会社を探している
    予算組みや進め方を調べている
    社内リソース確保に動いている
    コンテンツマーケティングが選択肢の1つに
    入っている
    いますぐ客
    お悩み客
    

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11. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 11
    さまざまな状態の人むけのコンテンツを用意
    課題認識
    解決策模索
    要件定義
    業者選定
    （問合せ）
    Webサイトでの売上が伸びないな
    広告・SNS・コンテンツマーケティングなどいろいろあるけど
    何がいいのかな？
    コンテンツマーケティングの戦略立案から関与してくれる会社
    を探そうか、それとも制作だけ依頼しようか
    よさそうな会社数社に問い合わせして話を聞いてみよう
    

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12. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 12
    より詳細に調査するときも
    それぞれの段階の人にあったコンテンツを提供する
    順番どおりに見てもらうのは期待しない
    カスタマージャーニーはあくまでも情報を網羅するためのもの
    

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13. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 13
    コンテンツテーマの選び方
    

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14. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 14
    作るコンテンツの決め方
    なぜ自社がそのテーマでコンテンツを作るのか？
    の問いが質の高いコンテンツにつながる
    1
    ３
    ４
    ２
    成約しやすい 集客しやすい
    自社がやる意義
    強みとの合致
    ５
    ６ ７
    

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15. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 15
    自社にしか作れないコンテンツは？
    ⚫ 自社のサービスがどのような課題を解決するために採用されているのか
    ⚫ 自社のサービスがどのように使われているか
    ⚫ お客様からどのような要望や質問が営業やCSに届いているか
    ⚫ お客様が自社のサービスを導入する前にはどのような方法で同じニーズを
    満たしていたのか
    ⚫ お客様が採用している現状の方法にどんな問題があるのか
    ⚫ お客様の感想や口コミ
    

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16. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 16
    コンテンツタイプごとのおすすめ優先順位
    1 ２
    ３ ４
    

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17. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 17
    誰でもできる方法
    ⚫１記事あたりいくらくらいですか？
    ⚫SEOコンテンツは何文字くらい書けばいいですか？
    ⚫オウンドメディアはどれくらいのペースで更新すればいいですか？
    ⚫監修者は入れたほうがいいですか？
    ⚫画像は入れたほうがいいですか？何枚入れるのがいいですか？
    ⚫成果が出るまでにどれくらいの期間がかかりますか？
    サイトエンジンへの質問例
    お客様からよく聞かれることを書く
    

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18. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 18
    なるべく丁寧に答える
    例： １記事あたりいくらくらいですか？
    自社のことだけではなく周辺情報も提供
    客観的な視点で書くことで信頼性を高める
    

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19. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 19
    読者が行動に移しやすい回答を書く
    説明が似通ってしまいがちな一般的な質問に対して、どれだけ
    自社ならではの専門家としての知見を提供できるか？
    質問例： SEOコンテンツは何文字くらい書けばいいですか？
    よくある回答
    特に正解はないので、ユーザーのことを考えて情報を必要十分に伝えられる量に
    してください。
    → 正しい。でも具体的にどうすればよいかわからない
    行動に移しやすい回答 (ただし状況が変わると更新が必要になる)
    1. 正解はないですが、上位10サイトの平均文字数を確認して、それと同じくらい
    の文字数で作ることが多いです。
    2. 知りたい（know）検索意図の場合は3,000文字～10,000文字などある程度分量
    を確保するようにしています。買いたい（buy）検索意図の場合はそれほど文
    字数は気にせず掲載する商品点数を意識しています。
    

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20. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 20
    お客様から聞かれることをどこで探す？
    議事録・カスタマーサポートの履歴・SFAのデー
    タ・アクセス解析や広告データなどを探す
    

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21. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 21
    事業を立ち上げたばかりでお客様とのやり取りがない場合
    ⚫ Twitter、Instagramなどで競合となる企業や
    製品がどう言及されているか確認してみる
    ⚫ Yahoo!知恵袋や教えてgooなどで質問されて
    いる内容を読む
    ⚫ 競合サイトの導入事例・お客様の声を読む
    ⚫ Google、YouTube、Amazonなどのサジェ
    ストキーワードを見て質問を推測する
    ⚫ 競合サイトのFAQを読む
    ⚫ 類似商品を使っている人にインタビューをする
    （ビザスクというサービスを使っています）
    ⚫ ほかの商品を買って、使ってみて疑問点を書き
    出してみる
    ⚫ お店など現場に見学に行って周りの人の様子を
    見たり、会話を聞いたりしてみる
    公開情報から調べる 一次情報を取りにいく
    

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22. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/
    立ち上げ 初期集客
    1回目の
    成功
    横展開 拡大期
    22
    成約コンテンツと集客コンテンツの配分
    成約コンテンツ 成約と集客の
    両方に貢献す
    るSEOコンテ
    ンツ
    購入していただ
    けた理由から成
    約コンテンツを
    追加・改善
    1回目の成功で
    主な対象となっ
    て顧客向け集客
    コンテンツ
    SNSターゲッ
    トも含めた集客
    コンテンツ
    成約コンテンツ
    集客コンテンツ
    すべての会社が左側にいるわけではない。
    自社がどの段階なのかを見極める。
    

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23. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 23
    コンテンツ開発は売る方法を探すのに近い
    知見やデータ
    お客様からの
    新しい反応
    コンテンツ
    

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24. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 24
    “強い情報” で質の高い
    コンテンツを作る方法
    

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25. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 25
    強い情報とは？
    信頼されやすい（強い）情報 信頼されにくい（弱い）情報
    外部情報 内部情報
    第三者情報 当事者情報
    定量情報 定性情報
    直接情報 間接情報
    権威者情報 非権威者情報
    多サンプル情報 少サンプル情報
    引用元：問題解決 あらゆる課題を突破するビジネスパーソン必須の仕事術 高田 貴久, 岩澤 智之 英知出版 p.98 より （項目名のみ若干改変）
    

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26. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 26
    外部情報・内部情報
    外部情報 内部情報
    この商品は消費者庁認定の特定保健用食
    品（特保）です。
    この商品は健康によいことが自社調査の
    データからわかっています。
    ○○総研の調査によると当社の製品Aは
    シェア○％です。
    製品Aは業界シェア○％です。（当社調
    べ）
    

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27. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 27
    第三者情報・当事者情報
    第三者情報 当事者情報
    （導入事例インタビュー記事内で）この
    サービスを導入したことで売上アップし
    ました。
    （自社サービス紹介ページで）このサー
    ビスを導入すれば売上げアップできます。
    お客様から喜びの声がたくさん届いてい
    ます。（以下お客様の声のリスト）
    社員が試した結果、以下の効果がありま
    した。（以下効果の例示）
    

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28. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 28
    定量情報・定性情報
    定量情報 定性情報
    95％のお客様がリピート購入されてい
    ます。
    お客様の満足度の高い商品です。
    累計100万人以上の方にご利用いただ
    いた商品です。
    大人気の商品です。
    

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29. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 29
    直接情報・間接情報
    直接情報 間接情報
    今日の○時に新宿にいたのですが、突
    然大雨が降ってきて大変でした。
    Aさんが今日の○時ごろ東京で大雨が
    降ったと言ってました。
    商品Aを試しました。●●な味で、と
    ても美味しかったです。
    商品Aはとても美味しいそうです。
    

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30. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 30
    権威者情報・非権威者情報
    権威者情報 非権威者情報
    厚生労働省の調査結果によると～です。
    (引用元リンクを含む)
    当社の独自調査によると～です。
    ○○医科大学のA教授の研究によると、
    熱中症予防には～が効果的です。(引用
    元リンクを含む)
    熱中症予防には～が効果的です。
    

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31. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 31
    多サンプル情報・少サンプル情報
    多サンプル情報 少サンプル情報
    100人に利用していただき、アンケート
    調査したところ～でした。
    私が試したところ～でした。
    意見の異なる専門家複数名に聞きました。
    Aさんは○○、Bさんは□□、Cさんは
    △△という意見でした。
    専門家Aさんの考察によると～でした。
    

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32. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 32
    コンテンツの見せ方を
    改善して読まれやすいものに
    

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33. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/
    ユーザーは最初の数秒でそのサイトの記事を読むか読まないか決めます。
    33
    ファーストビューを工夫する
    ⚫ アイキャッチ画像
    大きくなりすぎないように注意。コンテンツの上部がなるべく
    見えるようにする。画像の下の文字が見えないと画像だけだと
    思って離脱する場合も。
    ⚫ タイトル
    資料前半を参考にして設定
    ⚫ 書き出し
    （どんな人に向けて書いた記事で、読むとどんな良いことが
    あるのかをまとめ、読み進めてもらえるようにする）
    ⚫ 目次
    目次の見出しだけで記事の内容がわかるようにする
    アイキャッチ画像
    記事タイトル
    書き出し
    目次
    見出し１
    見出し２
    見出し３
    見出し４
    見出し５
    まとめ
    ファーストビューのレイアウト例
    

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34. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/
    少し複雑なことを説明する際は図表やイラストを使う
    34
    図表やイラストを使う
    

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35. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 35
    読んだあとにしてもらいたいことを明確に
    ⚫ ほかの記事を読んでもらう
    ⚫ 会員登録してもらう
    ⚫ メルマガに登録してもらう
    ⚫ 資料請求してもらう
    ⚫ 問い合わせしてもらう
    ⚫ 購入してもらう
    ⚫ 広告をクリックしてもらう
    記事内、記事下にリンクを追加
    登録フォームを記事下、サイドバーなどに設置
    登録フォームを記事下、サイドバーなどに設置
    資料請求用フォームを記事下に入れる
    問い合わせ用フォームへのボタンを設置する
    商品ページへのリンクを追加する
    広告の位置を調整する
    

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36. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 36
    仕組み化で安定して
    コンテンツを作り続ける方法
    

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37. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 37
    よくあるトラブル
    1. ライターが辞めて更新が止まってしまう
    2. ネタが切れて事業と関係のないものにテーマが広がる
    ３. うまくいきつつあるのに、制作ペースが上がっていかない
    仕組み化で解決
    

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38. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 38
    業務に組み込む
    集客 成約
    リード
    育成
    営業
    カスタマー
    サクセス
    ⚫ 流入したキー
    ワード
    ⚫ サイト内検索
    キーワード
    ⚫ UGCと投稿者
    の属性
    ⚫ 成約したキー
    ワード
    ⚫ 成約者の属性
    データ
    ⚫ お問合せ内容
    ⚫ メルマガ作成
    ⚫ セミナー資料作成
    ⚫ トークスクリプト
    作成
    ⚫ お客様からの質
    問と要望の回収
    ⚫ 利用シーン作成
    ⚫ シミュレーショ
    ン例
    ⚫ 導入事例イン
    タビューの依
    頼
    ⚫ アンケートの
    依頼
    ⚫ レビュー
    他部署を巻き込み
    ルーティン業務に組み込む
    

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39. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 39
    役割分担して組織化する
    

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40. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 40
    記事の構成案作成ルールを決める
    

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41. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 41
    まとめ
    成約率を上げるにはさまざまな段階の顧客に向けたコンテンツ
    を用意しておくことが大切です。
    POINT
    1
    自社がやる意義があり、自社の強みを活かせる記事テーマを選ぶ
    のが重要です。
    まずはお客様からよくいただく質問を参考にして書きましょう
    「強い情報」をわかりやすく伝えることを意識して書きましょう
    POINT
    2
    POINT
    3
    POINT
    4
    ルーティン業務化・チーム構築・マニュアル作成などの仕組み化
    で継続しやすくしましょう
    POINT
    ５
    

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42. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 42
    サイトエンジンのサービス: コンテンツ制作
    https://cakutama.com/
    

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43. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 43
    サイトエンジンのサービス: アクセス解析＆Webサイト改善
    https://www.siteengine.co.jp/contents-compass/
    

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44. サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/
    何かお手伝いできることがあればご連絡ください。
    info@siteengine.co.jp
    コンテンツ制作のサービスサイトはこちらです。
    https://cakutama.com/
    Twitterやってます。
    デジタルマーケティングに関連したことを投稿しています。
    https://twitter.com/siteengine
    44
    ご覧いただきありがとうございました
    

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