LayerXの急成長を支える営業システムと組織文化【全体最適を諦めない】

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1. © LayerX Inc. LayerXの急成長を支える営業システムと組織文化【全体最適を諦めない】 2024年4月23日
2. 目次 Agenda • 急成長する事業と課題 • LayerXでのSalesforce活用事例 • Salesforce活用のポイント
3. © LayerX Inc. 3 自己紹介 鈴木 崇之 （すずき たかゆき） 株式会社LayerX バクラク事業部 BizOps部 部長 兼 カスタマーサクセス部 CS Opsグループ マネージャー システム エンジニア カスタマー サクセス データ アナリスト 略歴 オンプレ型ソフトウェアサービスの 導入プロジェクト推進 ASP型レコメンドサービスの 導入推進とサクセス支援 ビジネスチャットのサクセス支援および ユーザーグロース施策の推進 バックグラウンド @suuu_ts メルカリJPアプリの グロース系施策の分析 オペレーション設計、組織設計、プロジェクトマネジメ ントが得意。 ポケモン（初代）を割と極めてテレビに出ました。
4. 急成長する事業と課題
5. © LayerX Inc. 5 「すべての経済活動を、デジタル化する。」をミッションに掲げ、 法人支出管理サービス「バクラク」や企業内業務のデジタル化を支援するサービスを提供しています。 急成長する事業と課題 バクラク事業 企業活動のインフラとなる法人支出 管理（BSM）SaaSを開発・提供 Fintech事業 ソフトウェアを駆使したアセットマネジメ ント・証券事業を合弁会社にて展開 AI・LLM事業 文書処理を中心とした、LLMの活用による プロセスのリデザイン 本日はこちらの事業のお話
6. © LayerX Inc. 6 急成長する事業と課題 稟議・支払申請 経費精算 仕訳・支払処理効率化 AIが請求書を５秒でデータ化 仕訳・振込データを自動作成　　 電帳法・インボイス制度にも対応 法人カードの発行・管理 年会費無料、手続きはWebで完結 カード利用制限で統制を実現 すべての決済で1%以上の還元 帳票保存・ストレージ 帳票発行 スキャナ保存データも直接取込　 AI-OCRが自動読取＆データ化 「取引先」「取引日」「取引金額」での検索 帳票作成・稟議・送付・保存を一本化 一括作成も個別作成も自由自在 レイアウトや項目カスタマイズも可能 AIが領収書を５秒でデータ化 スマホからも申請・承認OK　 領収書の重複申請チェック機能 AIが見積書・請求書を５秒でデータ スマホからも申請・承認OK 柔軟な通知設定・承認の催促機能 ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ 体験にこだわり抜いたマルチプロダクトをリリース。単体でも使いやすく、連携するとさらに便利に。
7. © LayerX Inc. 7 急成長する事業と課題 ※2023年12月末時点 2年半で6つのプロダクトを高速でリリース。導入社数も二次曲線で成長中。
8. © LayerX Inc. 8 急成長する事業と課題 直販 セールス セルフ サーブ パートナー 紹介 卸 税理士 多様化する販売チャネル 多様化する料金プラン 商談見極め 課題の特定 担当者合意 決裁者合意 書面締結 受注 反社チェック 見積 契約 請求 入金確認 契約更新 商談プロセス Quote to Cashプロセス 事業成長に伴いチャネル/プランが多様化していくが、迅速かつ正確にプロセスが回る状態を作らなければならない
9. © LayerX Inc. 9 急成長する事業と課題 直販 セールス セルフ サーブ パートナー 紹介 卸 税理士 多様化する販売チャネル 多様化する料金プラン 商談見極め 課題の特定 担当者合意 決裁者合意 書面締結 受注 反社チェック 見積 契約 請求 入金確認 契約更新 商談プロセス Quote to Cashプロセス 複雑な要求にも柔軟に対応できるSalesforceにて急成長する事業を支えるビジネスインフラを実現
10. LayerXでのSalesforce活用事例
11. © LayerX Inc. 11 LayerXでのSalesforce活用 ビジネスインフラの構成要素を4要素に分ける（業務プロセス、システム、データ、情報セキュリティガバナンス）
12. © LayerX Inc. 12 LayerXでのSalesforce活用 Salesforceの位置づけ
13. © LayerX Inc. 13 LayerXでのSalesforce活用 LayerXでのSalesforce活用 1. 業務プロセスのSalesforce集約による省力化と効率化 2. アクション→データ入力→分析&振り返り→アクションのサイクルの型化と徹底
14. © LayerX Inc. 14 LayerXでのSalesforce活用 業務プロセスのSalesforce集約による省力化と効率化 契約→請求データ作成→承認→請求書発行のプロセスをSalesforceで改善した例 （※その他業務プロセス改善は多数を行っていますが、詳細は松本パートに譲ります）
15. © LayerX Inc. 15 LayerXでのSalesforce活用 アクション→データ入力→分析&振り返り→アクションのサイクルの型化と徹底 Salesforceへの入力項目は必要最低限に絞り、必須項目も追加 データ入力状況を可視化し、入力漏れを相互フォロー可能 アクション結果を入力しやすくし、入力漏れも防ぎながら正確かつ確実に データをSalesforceに記録する状況を作る
16. © LayerX Inc. 16 LayerXでのSalesforce活用 アクション→データ入力→分析&振り返り→アクションのサイクルの型化と徹底 Salesforceデータをデータ基盤（BigQuery）へ集約。 その他データソースの情報も加えたデータをSalesforceへ書き込むことで、 Salesforce単体では成し得ない分析環境を実現。
17. © LayerX Inc. 17 LayerXでのSalesforce活用 アクション→データ入力→分析&振り返り→アクションのサイクルの型化と徹底 Salesforce上で個社毎のバクラク利用状況を可視化 Looker StudioによるSalesforceデータを利用した集計 分析者の目的・スキルレベルに応じた分析環境を提供
18. Salesforce活用のポイント
19. © LayerX Inc. 19 Salesforce活用のポイント 組織のボトルネックとSalesforceでの改善方針を合わせる New ARR = 商談数 × 受注率 × 単価 商談数 = 人員数 × 一人あたり商談実施数 受注率 （の向上に必要な要素） 採用/異動 営業可処分時間の向上 = 非営業可処分時間の圧縮 適切な 商談アサイン 営業担当の ”売る力”の向上 商談パイプライン マネジメント強化 改善方針 Salesforceによる ”Quote to Cashの改善” Salesforceによる ”Opportunity Managementの改善” アクション 組織のボトルネックを見極め、Saleforceによって何を改善するのかを決定する
20. © LayerX Inc. 20 Salesforce活用のポイント Salesforce Adminのアサインとコミットメント • Salesforce Adminの存在無くしてSalesforceの有効な活用はあり得ない • 最初は兼務でも構わないので、まずはSalesforceの活用にコミットする人を明確にアサインする • ちゃんと活用されてくると次第にSalesforce Adminに大小様々な依頼が集中して負荷が高くなる（このくらい になったらSalesforce Adminを専任としてアサインする） • 「中長期的なアーキテクチャの設計と実装」と「日々の細かい改善」とを適切に切り分け対応できる組織体制が重要
21. © LayerX Inc. 21 Salesforce活用のポイント テクノロジーを信じ、投資し、使い倒して成果を創出する文化