están transformando la forma como adquieren y usan tecnología (productos y servicios) para satisfacer sus necesidades y/o ser más competitivos Ante esta realidad, nosotros tenemos que transformar nuestra forma de venderles y suministrarles lo que necesitan
Programa Conocer y Manejar Tendencias y Prioridades de Mercado • Conocer-entender las tendencias del mercado y prioridades del Cliente e identificar como convertirlas en oportunidades de negocio Optimizar la Gestión de Cuentas y Oportunidades • Usar las mejores prácticas de ventas de Valor en B2B. Foco en las asociadas a Digital Transformation. Mejorar el trabajo en equipo y uso de herramientas Ser más Relevantes para los CXOs de los Clientes • Estructurar y posicionar Proposiciones de Valor que tengan relevancia para los CXOs y lograr influir sobre los que toman decisiones Aplicar lo Aprendido para Mejorar las Ventas • Analizar ejemplos y uso de guías de gestión. Apoyo para la aplicación de lo visto en el Taller, de manera de que ayude a identificar brechas y cerrarlas
Programa • Tendencias que impactan el mercado de los proveedores de tecnología • Transformaciones Digital: mercado, clientes y competidores Tendencias en Clientes y Mercado • Estructura de portafolio de PBS y áreas de foco • Proposiciones de valor de empresa y del portafolio. Ventaja competitiva • Soluciones Tecnológicas. Aplicaciones a necesidades de los Clientes Manejar Efectivamente Nuestro Portafolio • Gestión de Relacionamiento con el Cliente: identificar a los tomadores de decisión y como entrar en su agenda dependiendo de su perfil • Comunicación Ejecutiva, relevancia e Influencia Gestión de Relaciones • Conocimiento y manejo de cada una de las etapas del Ciclo de Ventas • Identificación de los aspectos críticos con base al portafolio y tipo de tomador de decisión Gestión del Ciclo de Ventas • Planificación y Gestión de Cuentas. Gestión de oportunidades y pipeline • Mejorando el desarrollo y seguimiento de oportunidades Planear y Ejecutar • Aplicación del contenido del Programa a oportunidades reales • Identificación individual de áreas de mejora y acciones de cierre de brechas Coaching
y su Valor Conocimiento “SABER” • ¿Qué debo Saber? • ¿Porqué debo Saberlo? Habilidad “SABER HACER” • ¿Sé cómo Hacerlo? Actitud “QUERER HACER” • ¿Quiero Hacerlo? HÁBITO • Si tu Actitud=0, • tu Valor=0 • Algunas Actitudes Críticas para el Equipo Comercial: pro actividad, perseverancia, positivismo, autocontrol, trabajo en equipo, seguridad en uno mismo, sociabilidad, orientación al cleinte, “hambre de ventas”, No deprimirse ante un “NO”, etc Formula del Valor de las Competencias de una Persona (Victor Kuppers) V = (C + H) * A
Productos Venta de Soluciones Venta de Resultados de Negocio Modelo de Ventas ¿Conoce el Cliente la Necesidad (Problema / Oportunidad / Reto)? ¿Sabe el Cliente como Resolver la Necesidad? ¿A quién llama el Cliente para atender su Necesidad? ¿Como nos Percibe el Cliente? Mayor Valor Entregado al Cliente. Relación a Largo Plazo Nuestro Pipeline debería contener Oportunidades de los 3 tipos, en una proporción que debemos acordar Mayores Márgenes. Ciclo de Ventas más Largo Se requiere de mayores competencias comerciales Los Modelos de Venta El vendedor debe saber cuando aplica cada modelo Si Si Proveedores para que le entreguen oferta Product Vendor Si No Proveedores para que le presenten una Solución Solution Provider No, pero puede que haya identificado la Prioridad que se desee impactar No, ya que no la conoce A NADIE. Nosotros debemos estar cerca del Cliente Trusted Business Advisor
Equipo Comercial con competencias para conocer y comprender lo que son las prioridades de negocio y las necesidades del Cliente, así como las de los que toman decisiones Conocer nuestro portafolio de soluciones y sus beneficios, de manera de poder identificar al menos una solución que pueda atender al menos una de las prioridades/necesidades del Cliente Tener la capacidad de posicionar ventajosamente el valor de nuestra solución e influir sobre los que toman decisiones en el Cliente para que decidan por nuestra solución y no la de la competencia Poder verificar (preferiblemente de manera cuantitativa) que en efecto nuestra solución satisfizo la necesidad del cliente y quedó satisfecho Las Necesidades del Cliente (Problemas que Resolver, Retos que Afrontar, Oportunidades de Negocio para aprovechar) pueden ser de la empresa y/o parte de las agendas personales de los tomadores de decisión
malo ser “Consultive”, pero hay ventajas en ser “Consultative” Consultive • Es Product Agnostic y se enfoca en cómo resolver la necesidad, no con qué resolverla. No tienen lealtad hacia ninguna marca • Es un subject matter expert. Puede que sea un “lobo solitario” o un grupo de expertos • Lo llaman para que analice y proponga una solución a una necesidad detectada por el cliente Consultative • No es Product Agnostic, tiene un portafolio de soluciones que vender y una cuota que cumplir • Es un equipo comercial integrado por al menos dos personas: preventa (experto en las soluciones) y vendedor (experto en el cliente, su negocio, funcionamiento y la vertical del cliente). Otros miembros son: mercadeo, producto, consultores consultive y algunas personas de postventas /atención al cliente • No los llaman, ellos están presentes en el cliente para conocer y entender las prioridades de negocio del cliente, de manera de identificar al menos una prioridad que pueda ser impactada por al menos una de sus soluciones
Competencias Comerciales Revisión de las mejores prácticas para ser más efectivos vendiendo valor en B2B, con foco en el mercado de Soluciones TIC Énfasis en: Conocimiento, Habilidades y Actitudes. Revisión de casos prácticos y de oportunidades reales Identificación de áreas de mejora en las competencias de los participantes, sugiriendo actividades para cierre de brechas Coaching para reforzar la aplicación de los temas cubiertos en el Programa Conocimie nto Habilidad Actitud
Trabajo del Programa Fase B Fase A Fase C Actividad Preparatoria Talleres Auto-Evaluación de Competencias Coaching Tendencias en Clientes y Mercado Manejar Efectivamente Nuestro Portafolio Soluciones Cisco Gestión de Relaciones Sesiones de Análisis de Oportunidades Reales y Discusiones en equipo. Cierre de brechas Lectura Preparatoria Planificar y Ejecutar Gestión del Ciclo de Ventas Kick Off
Trabajo del Programa Fase B Fase A Fase C Actividad Preparatoria Talleres Auto-Evaluación de Competencias Coaching Tendencias en Clientes y Mercado Manejar Efectivamente Nuestro Portafolio Soluciones Cisco Gestión de Relaciones Sesiones de Análisis de Oportunidades Reales y Discusiones en equipo. Cierre de brechas Lectura Preparatoria Planificar y Ejecutar Gestión del Ciclo de Ventas Kick Off
Trabajo del Programa Fase B Fase A Fase C Actividad Preparatoria Talleres Auto-Evaluación de Competencias Coaching Tendencias en Clientes y Mercado Manejar Efectivamente Nuestro Portafolio Soluciones Cisco Gestión de Relaciones Sesiones de Análisis de Oportunidades Reales y Discusiones en equipo. Cierre de brechas Lectura Preparatoria Planificar y Ejecutar Gestión del Ciclo de Ventas Kick Off
X X X X X X X X X X X X X X X Sem 24 May X X Sem 22 Mar Sem 8 Mar Sem 15 Mar Sem 26 Abr Sem 03 May Sem 31 May Sem 12 Abr Sem 19 Abr Sem 29 Mar Sem 10 May Sem 17 May Fase 1- Kick-Off (45 minutos) 2- Autoevaluación (20 minutos) Fase A: Actividades Preparatorias Sem 05 Abr Etapa 3- Lectura Previa (1 semana) 7- Sesiones en grupo (1 Hora en grupo + 1 1/2 Horas con cada dueño de oportunidad) 8-Entrega de sugerencias para cierre de brechas de los participantes 4- Taller 1 (2 Horas) 5- Taller 2 (2 Horas) 6- Taller 3 (2 Horas) X X X Fase B: Talleres Fase C: Sesiones de Coaching Kick Off del Programa 12 de Marzo Auto Evaluacion 12 de Marzo 1er Taller 20 de Marzo 2do Taller 27 de Marzo 3er Taller 03 de Abril
• Lectura Preparatoria: • Titulo: Desarrollo de Equipos Comerciales Consultativos • Contiene la mayoría de los conceptos a ser desarrollados a lo largo de los Talleres • Leerlo con la mayor profundidad posible ayudará a sacarle mayor provecho a los Talleres y Sesiones de Coaching • Fecha limite para realizar la lectura: antes del 1er Taller • Cuestionario de Autoevaluación • Titulo: Auto-evaluación de Competencias Comerciales • Su objetivo es que cada participante reflexione sobre su nivel de competencia para cada uno de los aspectos críticos a ser considerados en la actividad Comercial • Adicionalmente las respuestas a los cuestionarios nos permitirá adaptar mejor aún el contenido del Taller, a las necesidades de los participantes • Fecha de ejecución: inmediato a la finalización de este Kick Off
• Completar el Cuestionario de Evaluación • Realizar la Lectura Preparatoria previa a los Talleres • Cargar la aplicación Kahoot en su movil • Participar en forma activa en las sesiones de los Talleres • Participar en forma activa en las sesiones de coaching que serán programadas e informadas oportunamente • Poner en práctica lo aprendido para mejorar sus ventas 1er Taller: Viernes 20 de Marzo a las 09:00 am
a Empresas e Instituciones a cumplir su Misión y alcanzar su Visión, mejorando su Desempeño y Salud Organizacional a través del Desarrollo de sus Competencias y Capacidades
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