カイテクが今、営業責任者を探している理由～介護・医療×HRTechで、社会インフラをつくる～

2026年9月28日(月)に開催された株式会社Pitta主催のイベントでの登壇資料

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1. カイテクが今、営業責任者を探している理由 介護・医療 ×HRTechで、社会インフラをつくる。 カイテク株式会社 1
2. 登壇者紹介 松本 良太｜Ryota Matsumoto 執行役員 ▼経歴：スタートアップ複数社で営業、事業開発、PMM、マネジメン ト等を経験した後、2022年1月カイテクへ入社。 ▼現在のミッション：2024年1月より執行役員として、ビジネスサイド 全般を管掌。「介護医療現場の笑顔を増やす」ために、業界のス ポットワーク普及に努めるとともに、各関係者への提供価値を高め るためのサービス企画やオペレーション改善に従事。 2
3. 結論 事業成⻑と強固な財務基盤で、⼈類未踏の社会課題を解決を⽬指しています VISION ⼈類未踏の超⾼齢社会を成功に導く⽴役者になる。 MISSION テクノロジーで介護医療⼈材不⾜をなくし、現場の笑顔を1つでも増やす。 設⽴年⽉⽇ 2018年2⽉9⽇ 代 表 者 武藤 ⾼史 連携⾃治体 ⼤阪府 神奈川県 豊⽥市 資 本 ⾦ 13.6億円（資本準備⾦含む） 所 在 地 東京都新宿区新宿1丁⽬23番1 ⼩牧市 旭川市 世⽥⾕区 苫⼩牧市 加盟団体 (加盟の時期順) 株 主 3
4. 結論 事業が組織を追い越す今、今後は営業‧CSの仕組み化が最⼤の事業成⻑のキーに カイテクは今… • • • 事業は想定以上のスピードで急成長し、すでに巨大な顧客基盤を獲得 一方で、営業・ CS組織の「型化」「人材育成」が全く追いついていないのがリアルな現状 「人を増やす」だけでなく、「営業組織そのものをつくる」ことで IPOと非連続な成長を実現する必要 がある →「売れることを証明する」から、 「営業組織で市場を取りにいく」フェーズへ移⾏中 4
5. 何を解決している会社か
6. 市場環境の前提 日本は世界一の高齢化率、世界に先駆けて構造的課題直⾯ 世界の⾼齢化率 BEST5 ⽇本 29.8% 24.6% イタリア ポルトガル 24.5% ギリシャ 23.9％ フィンランド 23.9％ 10 15 20 25 30% ※ ⼈⼝500万⼈以下は除く 6
7. 向き合う社会課題 需要の爆発と供給の縮小により、現場と制度はすでに限界を迎えている 1 需要の爆発 2 供給の縮小 2040年には要介護認定者が1,006万人（2025年の 1.45倍）。65歳以上の3人に1人。 2040年に介護職が57万人不足。 すでに求人倍率は高く、賃金格差も構造的。 3 4 現場の限界 2025年、介護事業所の倒産・休廃業が過去最多を記 録。経営体制はギリギリ。 財政の限界 2040年の費用は25兆円。 高齢者1人を1.5人で支える限界的な社会構造。 7
8. 課題の深掘り 有資格者が現場を離れた理由は「給与」ではなく「働き方の制約」 介護の離職率は全産業より高く、問題は「辞めること」ではなく「資格を持つ人が戻れないこと」にある →戻るための新しい入り口（スポットワーク）が必要 現場を離れた理由 現場に戻る条件 必要な新しい入口 職場の人間関係 人間関係の改善 職場を自由に変えられる 時間的・身体的制約 （フルタイム勤務のみ等） 働き方の制約がない （時給が見える・比べられる） 勤務形態・時間を自分で選べる 面接なしで試せる
9. 私たちの事業内容 介護‧医療の 有資格者限定 のスポットワークサービス この時間だけ 働いてほしい この時間だけ 働きたい 直接雇⽤契約 (⽇雇い) Notes: 1.「事業所」には介護事業所、介護施設、医療機関、病院等を含む 9
10. 創出出来るインパクト 有資格者の即戦⼒⼈材の 働きたいが働けていない時間 有資格者の “埋蔵時間 = 「日本の宝」 ”を掘り起こす 不足時間算出 （2040年） 約 10億 時間/年 (※57万⼈不⾜) 介護業界の 不⾜時間の解消 カイテク創出時間 （可能性） 約 13億 時間/年 有資格者 48 万⼈ ✕ カイテク3 回/⽉ 0 10
11. 私たちのアプローチ 足りない人を増やすのではなく、社会の「埋蔵時間」をインフラ化する 「人が足りない」という社会課題に対し、ゼロか ら人を増やすアプローチには限界がある。 現場にいない潜在介護福祉士 スポットワークを通じて「資格があるのに働いて いない人」を現場へ復帰させる。 約44万人 すでにある労働力をシェアリングし、業界の新た なインフラとして機能させる。 この「日本の宝」を現場にシェアリングする
12. 事業の急成⻑
13. 事業の現在地① すでに多数の顧客‧ワーカー基盤を確⽴し、業界No.1インフラへ ワーカー数 事業所数 約 20,000 100 カ所 2020 2021 2022 2023 2024 万⼈ 2025 2020 2021 2022 2023 2024 2025 13
14. 事業の現在地② 圧倒的な売上成⻑率を記録し、客観的にも国内トップクラスの評価 Technology Fast 50 2025 Japan 第1位 過去3決算期の売上成長率 1,616% デロイト トーマツ主催のテクノロジー企業成長率ラ ンキングにおいて、第 1位を受賞。 社会課題の大きさだけでなく、事業として急成長を遂げ、 黒字基盤も確立。 市場を探す 0→1ではなく、 勝てる武器が揃った 1→10のフェーズ。 14
15. 事業の現在地② 「Technology Fast 50 2025 Japan」過去3決算期の売上成⻑率1,616.3％で「1位」受賞！ 順位 会社名 事業内容 成長率 順位 会社名 事業内容 成長率 1位 カイテク 株式会社 介護・医療の有 資格者限定の スポットワーク サービス 1,616.3% 6位 株式会社 令和トラベ ル 旅行代理店業 853.5% 2位 MOSH 株式会社 専門家・クリエイ ター向けのサー ビス販売プラット フォーム 1,324.4% 7位 株式会社 QPS研究 所 小型SAR衛星の 開発・製造、地球 観測衛星データ 及び画像の提供 620.7% 3位 株式会社 JDSC データサイエンス や機械学習、AI といった最先端 技術の社会実装 1,088.6% 8位 matsuri technologi es 株式会社 テクノロジーで空 間の常識を変 え、新たな産業と 未来を創造 517.9% 4位 株式会社 Luup マイクロモビリ ティのシェアリン グサービス 「LUUP」の提供 1,029.5% 9位 株式会社 DeltaX 学習塾、進学に 関する情報提供 513.2% 5位 株式会社 ＲＵＴＩＬＥＡ AIサービス事業 873.5% 10位 トリニティ・ テクノロ ジー 株式会社 高齢社会の財産 管理インフラを提 供するAgetech カンパニー 482.3% 15
16. サービス拡⼤ 今後も介護‧医療‧福祉現場の課題解決に特化した多⾓化経営を構想中 介護‧看護資格者限定 単発バイトアプリ カイテク 「カイテク」は、介護・看護の人材を必要なとき にすぐ確保できるスポットワークサービスで す。経済産業省や総務省、自治体などからも 高く評価されており、即戦力となる人材の採 用にもご活用いただけます。 薬剤師向け 単発バイトアプリ カイテク薬剤師 「カイテク薬剤師」は、薬剤師の人材を必要な ときにすぐ確保できるスポットワークです。有 資格の薬剤師が、調剤薬局や病院などでス ケジュールに合わせて柔軟に勤務でき、即戦 力人材の確保にご活用いただけます。 医師向け 単発バイトアプリ カイテクドクター 「カイテクドクター」は、医師を必要なときにす ぐ確保できるワークシェアサービスです。病院 ・クリニック・健診センターなどでスケジュール に合わせて柔軟に採用でき、長期雇用転換 無料で即戦力人材の確保にご活用いただけ ます。 「カイテク」発の シフト管理サービス カイテクシフト 介護施設・医療機関向けのシフト管理サービ スです。有料老人ホーム、グループホーム、 特養、老健、サ高住、デイサービス、病院な ど、あらゆる施設形態に対応。無料でご利用 いただけます。 16
17. 事業戦略 多⾓化展開による「介護‧医療プラットフォーム」への拡張 プロダクト開発ナレッジと深い業界理解をもとに、機能拡張・領域拡大を並行したスケールを目指す。 今後の展開余地（事業開発） 薬局 障がい福祉 介護・医療スポットワークシェア事業で業界トップ カイテクシフトなど周辺領域を開拓 クリニック 既存コア領域 病院 介護事業所 単一プロダクト スポットワーク 隣接領域へ拡張 現場DX SaaS 複数事業化・ PF化 サービス拡張 17
18. 営業組織の現状とリアル プロダクトの強さに牽引され売上は急増するも、営業組織は「個⼈の⼒技」に依存 プロダクトが市場ニーズに完璧にフィットしており、仕組みがなくても売上が跳ねている状態。 しかし、新規開拓も利用定着も、現場メンバーの「自己流の折衝力」による属人化が強い。 競合参入が激化する中、今の「属人力」の延長線では中長期の優位性は保てない。 現在：属人化の限界 プロダクト優位 ➜ 次なるフェーズ 組織能力優位（再現性）への転換 18
19. ⽣じている機会損失 仕組み化の遅れによる「嬉しい悲鳴」が、事業機会損失へ × シェアの取りこぼし リードは潤沢にあるが、新人教育やナレッジ共 有が追いつかず、担当者によって受注率や稼働 率に大きなバラつきが発生。 × クロスセルの課題 複数プロダクトを展開し始めているにも関わら ず、既存顧客に対する戦略的な提案フローが存 在せず、単一サービスの提供に留まっている。 19
20. 組織拡⼤とマネジメントの歪み 1年半で組織は急拡⼤。実質的に経営の根幹を担う「Sales&CS組織」のマネジメント不⾜ 2025年1月（29名）から現在（ 72名）へ、組織規模が急激に拡大。 72 名 現在の社員数（直近で急拡大） 全社員の 78%を「Sales&CS」が占める、極めて営業ドリブンな 組織構造。 現場のプレイヤーは増えたが、それを束ねて戦略を描ける マネジメント層が圧倒的に不足。 78 % 全社に占めるSales&CSの比率
21. なぜSaaSの常識が通⽤しないか 従量課⾦モデルと深い業界折衝が⽣む、特有の「⼀気通貫型CS」の難易度 比較軸 一般的なSaaS型CS カイテク一気通貫型 CS 収益モデル 月額固定（サブスクリプション） 従量課金（使われた分だけ売上計上） 役割の焦点 システムの利用定着と解約防止 稼働創出による売上直結（強い営業的視点） 現場折衝 分業化された限定的なサポート 現場の業務レベルまで入り込む泥臭い折衝力
22. 営業/CS責任者のMission 属⼈的セールスを型化し、複数サービスをクロスセルする最強組織の構築 Strategy (戦略設計) System (仕組みづくり) Organization (組織づくり) ⾼度なクロスセル戦略 事業戦略に基づき、単⼀サービスの販売から、同⼀顧客へ複数プ ロダクトを展開‧浸透させるパイプライン戦略の企画推進。 再現可能な「型」への昇華 現場折衝⼒の暗黙知を抽出し、誰でも勝てるプロセス‧データ ‧KPIへ落とし込む。「誰かが強い」から「組織として強い」 へ。 組織マネジメントの確⽴ 採⽤‧育成‧配置を担い、事業成⻑に耐えうるマネジメント構造 を確⽴。未完成の巨⼤組織（全社の78%）を率いる。
23. 求めるスタンスと能⼒ 「現場への泥臭い⼊り込み」と「⾼度な仕組み化」の両⽴ 深い業界理解とハイタッチ折衝： ITツールを導入して終わりではなく、 介護業界特有の慣習や「現場の業務」に深く入り込む提案力。 マネジメントの難易度： 分業化されたSaaS組織よりも1人の管掌範囲が広いため、 高い視座でのマネジメント設計が要求される。 単なる「綺麗な型化」では勝てない マニュアルを整備するだけでは受注・継続に繋がりません。 折衝能力そのものが売上を左右する事業において、その「泥臭さ」をいかに組織の仕組みとして昇華でき るかが鍵となります。
24. 最後に 強い事業を武器に、未完成の組織を牽引し経営を動かせる打席あります 市場の必然性と勝てる武器： 経営の根幹を担う余白： 市場価値： 需要が爆発する市場と、すでに黒字化・急成長しているプロダクト基盤。 未完成の営業組織を、ゼロベースに近い裁量で自らの手でり上げる。 人類未踏の社会課題解決と、Vertical SaaSの組織構築という強烈なキャリアの実績。 市場の成長性 × 事業財務基盤 × 人類未踏の社会課題解決 に興味がある方 ぜひ一度お話ししましょう！！ 21