CRMコンサル「petec」_サービス資料

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1. CRMを活用した事業支援 サービス紹介資料 petec.inc (C)petec.inc All rights reserved.
2. (C)petec.inc All rights reserved. p.3　 はじめに p.4　 サービスのご紹介 p.13　具体的なご支援内容 p.21　導入事例 p.24　料金形態 p.26　株式会社petecについて 目次 2
3. はじめに “事業を通じて関わる人々に余白をつくりだす” 株式会社petecは、 一人一人が大切にしたい人やことを、大切にできる環境をつくるために、 日々の余白が必要不可欠だと考えています。 本事業は、SalesforceやHubspotをはじめとしたCRM/MAを正しく活用し、 日々の業務を効率化し、同時に事業拡大を支援することが目的です。 事業全体を統括する管理職の方、現場で実際に活用される方の双方にとって、 最大限効率的に効果を発揮できるCRM/MAのご提案をさせていただきます。 (C)petec.inc All rights reserved. 3
4. サービスのご紹介 (C)petec.inc All rights reserved.
5. (補足)本資料で利用している用語 ①CRM（カスタマーリレーションショップマネジメント） 　名刺や営業社員から取得可能な情報と営業進捗を管理するツールがSFAであり、 　SFAにwebから取得できる情報を加えたものがCRMと呼ばれる ②MA（マーケティングオートメーション） 　CRM情報を活用したマーケティング施策を自動化するためのツール ③BI（ビジネスインテリジェンス） 　CRMやMAで管理したデータを管理・視覚化するためのツール ④リード 　CRMの顧客情報のうち、商談化する前の「見込み顧客」を指す 氏名 会社名 役職 商談フェーズ 商談履歴 SFA メール開封履歴 Webへの訪問履歴 CRM ＋ CRMを活用した マーケ施策の自動化 MA BI CRM/MAのデータを可視化 (C)petec.inc All rights reserved. 5
6. (C)petec.inc All rights reserved. 「petec」は、CRM/MAを導入したものの、 活用できていない企業様を支援する事業です。 6
7. MA/CRM/BIの活用方法 リード獲得 リード育成 リードの 絞り込み 商談 受注 アップセル 離脱 歩留まり 失注 解約 リサイクル MA CRM BI 本来、それぞれのツールを導入することによって、 案件の創出、受注率向上、アップセルによる収益拡大まで定量データを元に 一気通貫でアプローチすることが可能です。 (C)petec.inc All rights reserved. 7
8. 具体的な失敗ストーリー① CRM導入を決裁者が決定 現場で運用できる 人材が不在 属人的な情報管理を抜け出せず CRMが活用されない CRMが利用されない 決裁者の方が導入に同意したが、具体的な運用を決定・実働できる人材が欠如。 現場にCRMが浸透せず、CRM導入前の属人的管理から抜け出せない。 (C)petec.inc All rights reserved. 8
9. 初期構築は ベンダーに外注 "全社で統一した"顧客情報の管理、活用が果たされない 最も多いのがCRMの活用が個人やチーム単位で属人的に行われ、目的でが果たされないこと。 属人的な活用方法が定着しているがゆえに、運用の仕切り直しにも工数と費用がかかる。 社内で運用開始 営業個人、チームごとに 独自のCRMルールが定着 全社で統一した情報管理 が行われないままデータ が蓄積されてしまう 具体的な失敗ストーリー② (C)petec.inc All rights reserved. 9
10. 決裁者の方が根本的な課題を把握できていない 例えば、MAが単なるメール配信ツールとなった原因がツールの複雑性にあると認識され、 根本的な解決ではなくツール変更だけが検討されるケースがあります。 具体的な失敗ストーリー③ 専任がおらず、 誰もツールを使いこなせず 現場に原因を確認すると 「ツールが難しい」 という声しか出てこず ツールの乗り換えが 検討され、 根本原因が解決されない 10
11. CRM機能 共通機能 開発機能 活動記録 取引先 取引先責任者 キャンペーン 商談 見積 注文 商品 リード 売上予測 商品・価格表 契約 なぜ活用が難しいのか？ ①CRM/MAの複雑化 各社のツール開発が急速に進んだことで、機能数が多く関連性が複雑に。 本来、自社に合わせて、効率的にカスタマイズできるはずが、社内で誰も使いこなせないまま 現場での利用が開始してしまう企業が増加。 レポート ダッシュボード ファイル コンテンツ Chatter モバイル コミュニティ 各種連携 sandbox webサービスAPI apex 共有モデル ワークフロー プロセスビルダー カスタムオブジェクト (C)petec.inc All rights reserved. 11
12. ②ツールを熟知した人材の不足 CRMの設計・運用には非常に多くのスキルセットが必要なため、採用要件を満たす人材は 年々不足。採用難易度/採用費は上がり続けており、CRM/MAの高いスキルを持った人材採用に成 功している企業は、全体の15.6%のみとなっております。（※） なぜ活用が難しいのか？ (C)petec.inc All rights reserved. indeedによると、CRM担当の平均年収は6,777,104円。 営業職の基本給3,544,439円と比べ、2倍弱という結果に。 CRM人材の中でも高いスキルに絞った場合は、平均年収800万〜900万が一般的な相場であり、 採用費が十分な企業に人材が集中しているのが実情です。 ※Repro株式会社「Webサイト活用状況に関するアンケート」 実施期間：2021年6月15日～2021年7月13日、有効回答者数：254人より引用 12
13. 具体的な支援内容 (C)petec.inc All rights reserved.
14. 専任が設計から運用定着までワンストップで支援 リード獲得 リード育成 リードの 絞り込み 商談 受注 アップセル 離脱 歩留まり 失注 解約 リサイクル MA CRM BI MA（マーケティング）/CRM（営業）/BI（データ分析）の活用戦略はもちろんのこと、 描いた戦略が現場で定着するまでご支援します。 (C)petec.inc All rights reserved. 14
15. プログラム一覧 コンサルティング業務 運用/定着支援 CRM支援 MA支援 BI支援 全体戦略の立案 各種システムの要件定義 ロードマップの作成 改善施策の立案、壁打ち 内製化に向けた支援 実運用者（営業社員など）へのヒアリング 運用方法、浸透スケジュールの提案、支援 業務効率化の提案、支援 レポート、ダッシュボードの作成 データ整備、立て直し カスタムオブジェクトの構築 ページレイアウトの改善 ワークフローやプロセスビルダー を用いた業務効率化 AppExchangeを用いたAPI連携 CRMとの連携、立て直し 事業目標から逆算したシナリ オ設計 スコアリング設定 メルマガ作成 リスト作成 CRMとの連携、立て直し ダッシュボードの作成 データ入力や移行 システム導入の必要性見直し　　 (C)petec.inc All rights reserved. 貴社のご状況に合わせて下記詳細プランを作成いたします。 ※AppExchangeは、ご希望のApp次第で対応工数、費用が変動いたします。 ※BIの導入支援は、貴社の目的次第でスプレッドシートやCRM内のレポートにて代用可能です。 ※貴社のご希望に応じて、専用のプログラムをご提案いたします。 15
16. ご支援方法 進捗定例 キックオフ、定期的な振 り返り、現場社員様への ヒアリングの実施。 毎月1回対面で定例開催。 フルリモート 運用支援はリモートで対 応。毎週1回のオンライ ンミーティングの実施。 ※貴社にて座席のご準備は不要 です。 チャット コミュニケーション 希望のチャットツールにて、 リアルタイムにご質問可能。 ※ご指定がない場合はslackを利用い たします。 対面、リモートを組み合わせた貴社のご状況に合わせてご支援を行います。 (C)petec.inc All rights reserved. 16
17. petecのこだわり petecが橋渡し CRMの活用は、現場の社員が目的に納得し、日々の業務に組み込まれてこそ成り立つものです。 現場の声や感情を考慮せず、あるべき論でCRMの戦略を練っても、導入効果は感じられません。 petecでは、現場ヒアリングを徹底し、机上の空論に終わらない支援を行います。 決裁者 現場 17
18. 支援プログラムの例 (C)petec.inc All rights reserved. 現状ヒアリング/分析と 目的のすり合わせ 現場でどのようにツールが利用 されているかヒアリングを行っ た上で、実際のツール内部を分 析し、運用課題を特定します。 加えて、貴社のCRMやMA導入目 的、目標をすり合わせ、ロード マップ作成へ移ります。 現場での運用を踏まることで、 ツールをフル活用するための、 具体的かつ現実的なロードマッ プが提案できます。 ロードマップ確定 現状と目的を踏まえ、12ヶ月間 の ロードマップを確定します。 すでに導入済みのツールがある 場合は、ツール内の整備・活用 方法を具体的にご提案。 ツールの乗り換えや新規導入を 行う場合は、データの入れ替え や初期設定の計画をご説明いた します。 運用、定着のご支援 ロードマップを元に、データ整 備と活用を進めてまいります。 同時並行で貴社社員が自走して ツールを活用を行えるよう、定 期的な勉強会、ドキュメントを ご提供いたします。 また、整備したデータを、貴社 内での定例や役員会でご活用さ れたい場合は、追加でレポート やダッシュボードを作成し、ご 提供いたします。 目安2 ヶ月 目安12 ヶ月 18
19. CRM活用は誰に委託するべきか 正社員で採用 業務委託で採用 コンサルに外注 petec.inc petecの支援 現場での運用まで 支援可能か 費用対効果 専門性 ◎ △ × ◎ △ ※採用難易度に比例 ◦ ◎ ◦ △ ◦ ※社内人材の育成まで支援 △ ◎ 社内事情や現場を深く理解し た上でのCRM構築が可能 課題が明確な場合に、 稼働量を限定して外注できるた め費用対効果が良い 専門性が高く、開発が必要な 案件も対応可能 戦略設計だけでなく現場運用か ら社内人材の育成まで網羅的に 支援可能 委託先 特徴 相性の良い 企業 採用力の強い企業 課題と解決策が明確 タスク単位で外注できる企業 CRM運用担当がいるが データ整備の工数が 確保できない企業 抜本的にCRM改善したいが 社内に専任がいない企業 (C)petec.inc All rights reserved. 19
20. petec利用後に自社運用への切替も可能 petecは、年間支援によって、抜本的な運用支援を行うと同時に、 内製化への移行支援が組み込まれたプログラムを提供しています。 CRM/MA運用は、自社社員との接点が深いほど、より活用度が拡大していきます。 ゆえに、弊社では、内製化まで見据えた外注先をお選びいただくことを推奨しております。 petec.inc petec.inc ＋ 貴社内の担当者 貴社内の担当者 で内製化 14 ヶ月 (C)petec.inc All rights reserved. 運用担当 20
21. 導入事例 (C)petec.inc All rights reserved.
22. ▪課題 ・失注、または案件化しないまま停滞した既存リードの掘り起こしを、 営業社員が属人的に実施。1リードに対して、1日数回のショートメール、 メール、電話が行われた結果、リードの退会数が増加。 ・顧客に合ったアプローチが行われず、案件化率も著しく低い状態に。 ▪解決策 ・既存リードへの掘り起こしアプローチを中央集権化し、1リードあたりに送る連 絡方法、頻度を週1,2に限定。案件化率が高い属性を分析し、有効な配信内容・セ グメント・頻度を特定することで、リードごとのカスタムシナリオを構築。 ▪CRM/MAの改善効果 ・年間の無効リード数が30分の1に減少 ・1リードあたりの獲得単価30,000円で換算すると、合計8700万の間接利益を創出 することに成功 CRM/MAの改善によって、既存リードの無効率が30分の1に減少！ 間接利益8,700万の創出 株式会社N様（人材事業、従業員数300名） CRM：Salesforce（Classic）　MA：Pardot　BI：なし (C)petec.inc All rights reserved. 22
23. ▪課題 ・営業社員ごとの記録ルールがバラバラなまま2年以上運用された結果、Hubspotに蓄積さ れたデータに欠損が多く、マーケティング施策を打てない状況に ・セールス全体の数字進捗が統一したレポートで可視化できず、スプレッドシートに転記 された売上を参照する非効率な状況に ▪解決策 ・Hubspotの入力規則を設定し、全社統一したルールを構築 ・Hubspotに根付いた属人的な運用を根本から無くすため、CRMツールの移行を行い、真 新しい全社ルールを構築。同時に、社内にCRMの運用責任者を数名設け、毎週記録方法を モニタリング ・受注するまでの数字変化が可視化された結果、課題点浮き彫りに。データをもとにした 営業施策が効率的に実行された ▪結果 ・CRMの整備によって、データドリブンな営業施策が考案可能に。 ・営業改善を繰り返し、1年で月次の営業売上が300%改善！ HubspotからSalesforceの移行によって、月次売上が300%改善！ 株式会社P様（Fintech事業、従業員数20名） CRM：Hubspot　MA：Hubspot　BI：なし (C)petec.inc All rights reserved. 23
24. 料金形態 (C)petec.inc All rights reserved.
25. タイプ 初期設計費用 月伴走費用 総額 ご料金表 petecの料金プランは、原則、年間でのご支援のみとなっております。 単月支払い 110万円 792万円〜 （66万円〜　　　 　　　　×12ヶ月） 802万円〜 一括前支払い 10％OFF 99万円 660万円〜 （55万円〜　　　 　　　×12ヶ月） 759万円〜 ※記載の金額は全て（税込）表記 (C)petec.inc All rights reserved. 初期設計費用は現状利用されているツールの分析、現場ヒアリング、貴社の今後の目標をヒアリングした上で、年間の 支援プログラムをご提案する着手金となっております。 稼働時間としては、月次50時間を目安に設定しております。具体的なご支援内容・費用につきましては貴社のご状況を 確認させていただいた上で、p.15に記載の項目を基にプログラムを組み、お見積りを出させていただきます。 補足 25
26. 株式会社petecについて (C)petec.inc All rights reserved.
27. 会社概要 会社名 株式会社petec 創業 2021年01月11日 代表取締役 代表取締役社長　　坂本江里子　 代表取締役副社長　白井瑞季 事業内容 CRMの支援事業「petec（ぺテック）」 CRMの学習ツール「hygge（ヒュッゲ）」 銭湯事業 (C)petec.inc All rights reserved. 27
28. 会社概要 会社名の由来 私たちは身近にいる従業員（employee）、お客様（client）から笑顔の輪を広げていきたいと考えていま す。そのためには、自分たちから余白のある働き方を体現していくことが必要だと思いました。株式会社 petecは、個々人の感情（emotion）を尊重して、場所（place）、時間（time）の使い方を柔軟に対応でき る会社にします。共同代表である二人が大切にしたいこれらの思いを込めて、petecと名付けました。 Place　Emotion　Time　Employee　Client petecの実現したいこと 創業の目的：身の回りから笑顔の輪を広げていく 目標：一人一人が大切にしたい人やことを大切にできる環境をつくる 実現のための手段：余白を作り出す (C)petec.inc All rights reserved. 28
29. メンバー紹介 代表取締役社長 坂本江里子 (C)petec.inc All rights reserved. 上海出身。 慶應義塾大学経済学部卒業。 在学中に人材派遣事業の立ち上げ後、大手SaaS企業でデジタルマーケティングを 中心とするマーケティングを経験。 その後、2018年10月に株式会社ネクストビートに入社。CRM、MAの運用設計を中心としたカスタマーマーケテ ィングの責任者を務める。 2020年2月株式会社ペイミーに入社。 4月よりカスタマーサクセスの責任者、10月より事業責任者を兼務。 2021年1月より取締役に就任。2022年1月、株式会社petecを創業。 代表取締役副社長 白井瑞季 新潟県出身。 法政大学人間環学部卒業。在学中は発展途上国で現地のホームオーナーさんと家を建てる活動に没頭。インド、 マレーシア、フィリピン、インドネシアにて活動。 2018年4月に株式会社リクルート住まいカンパニー（現、株式会社リクルート）に入社。注文住宅の部署にてソリ ューション営業として中小企業様〜大手企業様まで幅広く担当。各会社の業績V字回復するまで伴走することがで き結果として新人賞、準MPV等を受賞。 坂本と一緒に挑戦したいと思い独立を決意。2022年1月、株式会社petecを創業。 29
30. petec.inc (C)petec.inc All rights reserved.