Реконструкция материалов внутреннего обучения ГК ПИК

Стандарт визуальных коммуникаций для тренингов, 10 презентаций и раздаточные материалы

Transcript

1. Реконструкция материалов внутреннего обучения ГК ПИК Стандарт визуальных коммуникаций для тренингов, 10 презентаций и раздаточные материалы
2. Проблема Решение Результат О компании Кликните для перехода на интересующий раздел
3. ГК ПИК постоянно инвестирует в обучение Фокус на менеджеров по продажам Визуализация слайдов и раздатки – больное место И тренеры, и участники тренингов испытывали страх и ненависть Меню кликабельно
4. Участники плохо запоминали материал Текстовые слайдументы и вырвиглаз графика запутывала и отвлекала участников ГК ПИК постоянно инвестирует в обучение Фокус на менеджеров по продажам Визуализация слайдов и раздатки – больное место И тренеры, и участники тренингов испытывали страх и ненависть Тренеры думали, что до людей что-то не дошло Да и самим легко заблудиться 
 в «визуальном зоопарке»
5. Посмотрите несколько слайдов «До» и«После»
6. Цели: - понять, что мой личный мир представляет собой в действительности и признать: «это то, как я поступаю» - Понять и отследить, что представляет собой личный мир других людей в действительности и видеть: «они поступают таким-то образом» Как продавец, подумайте и найдите ответы на следующие вопросы: - Что осуществимо? - Что неосуществимо? - Что для этого требуется? Затем, сформулируйте предложение: - Как я его представляю себе… - Как он его представляет себе… - Это значит… ФИЛЬТР ВОСПРИЯТИЯ – это способ личного видения/восприятия мира- ПУТЬ КОММУНИКАЦИИ С КЛИЕНТОМ 6 Презентация ГК ПИК Когда люди говорят об одном и том же и используют те же слова, это не значит, что они понимают и воспринимают этот предмет одинаково! ЭТАП 3: АНАЛИЗ ТРЕБОВАНИЙ И ПОТРЕБНОСТЕЙ Фильтр восприятия клиента Фильтр восприятия продавца 5 «До»
7. 7 КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ МЕНЕДЖЕРОВ ОП Клиент никогда не может быть помехой в нашей работе. Наоборот, он является целью нашей работы. Обслуживая его, не мы оказываем ему любезность, а он нам. Клиент – это не просто очередная запись в журнале посещений и не просто статистика. Прежде всего, это человек со своими чувствами и эмоциями, пристрастиями, суждениями и предубеждениями. Клиент – это не тот человек, с которым можно спорить. Вполне возможно, что мы смотрим на вещи каждый по своему. Вам нельзя побеждать его в споре. В данном случае Ваша победа – это поражение, т.к. никому не нравится, когда ему доказывают его неправоту и подвергают сомнению его убеждения. Клиент – это тот, кто приходит к нам со своими запросами и желаниями. Нам следует быть на его стороне, постоянно думая об уровне нашего сервиса. Добившись своим первокласным облуживанием заинтересованности Клиента, уважения, расположения и даже восхищения, мы хотим, чтобы и в будущем он отдавал предпочтение нам. Клиент является целью нашей работы! «До»
8. 8 4. Отслеживайте актуальную информацию по Вашим заявкам в меню «Заявки». Актуальный статус Поиск заявок по параметрам Менеджер в Банке, работающий с заявкой. 5. Заявки, поданные более 6 месяцев назад, хранятся в архиве. 6. Формируйте статистику в меню Статистика по заявкам по своей компании, либо по группе компаний, включающей компании, связанные с Вашей. ПОДАЧА ЗАЯВКИ В БАНК. РАБОТА В СИСТЕМЕ «До»
9. 1. НЕ ОБРЫВАТЬ 2. СПОКОЙНО ВЫСЛУШАТЬ, ПОИГРАТЬ В ИГРУ: «ПОЧЕМУ ОН ТАКОЙ?» Ситуация 1: «ОБЫЧНАЯ МАНЕРА ОБЩЕНИЯ» Реакция 1: ПРОДОЛЖАЙТЕ, ПРОСТО, РАБОТАТЬ. ОТВЕЧАЙТЕ НА ВОПРОСЫ БЫСТРО И ЧЕТКО. Реакция 2: Ситуация 2: ПОДАРИТЕ КЛИЕНТУ НЕМНОГО ТЕПЛА, ПОНИМАНИЯ, СЕРДЕЧНОСТИ «УСТАЛОСТЬ, РАЗДРАЖЕННОСТЬ» СИТУАЦИЯ: ГРУБЫЙ, АГРЕССИВНЫЙ КЛИЕНТ. АЛГОРИТМ РЕАКЦИИ 9 «До»
10. Примерное состояние менеджеров по продажам к концу тренинга… z…z…z z…z…z
11. Мы провели полную 
 реконструкцию презентаций
 
 Содержание тренингов мы, конечно, оставили тем же, но полностью изменили визуальное представление информации
12. Этапы проекта Упростили текстовое 
 содержание Тренерам понравились адаптированные тексты в простом и понятном стиле Разработали новый шаблон оформления Заложили в основу корп. стиль (шрифты, цвета, фон), придумали композицию и графические приёмы для типовых слайдов Нарисовали иллюстрации
 и инфографику Слайды-разделители и важные вехи снабдили яркими фото. Изобразили персонажей. Из процессов, списков и диалогов сделали схемы Сверстали 
 и анимировали слайды Днями и ночами переделывали слайды по замечаниям клиента, но больше – от собственного перфекционизма
13. Новые презентации – стандарт визуальных коммуникаций в обучении Тренеры получили идеального помощника для обучения. Участники — наглядный материал для изучения и повторения
14. 187 10 презентаций
 + раздатка слайда
 всего-то 344 фото, иллюстраций
 и инфографики 217 писем
 в почте 700 правок
 от Марка 350 часов работы
 команды Стахановская статистика ≈
15. Посмотрите несколько слайдов «До» и «После»
16. 16 Любое пересечение = конфликт
17. Пять характеристик возражений Возражения – … … выражают личные
 мнения / точки зрения … показывают интерес … помогают решать неясные вопросы … дают основу для обсуждения … имеют большое значение И вместе с тем, возражения дают удобные возможности для продажи Презентация ГК ПИК
18. Основные этапы мастер-класса 15` Описание продукта Ипотечный калькулятор Сбор документов, подача заявки Тестирование Практикум Программа по субсидированию Военная ипотека АИЖК (вводная часть) 20` 15` 20` 15` 10` 5` 15` ПИК Ипотека
19. Цель: Заключение конкретных договоренностей о продаже продукта, предпочтительно, в письменной форме Шаг 6. Закрытие сделки
20. Клиент Какие каналы восприятия вы можете назвать? ? Презентация ГК ПИК
21. Три канала восприятия Визуальный Кинестетический Аудиальный - Ноутбук, плазма - Рендеры, лифлеты - Визуальные презентации - Презентация менеджера - Обсуждение - Дать в руки мини макет - Предложить записывать - Дать Клиенту лифлет Клиент Презентация ГК ПИК
22. 90% 60% 10% Мы забываем из того, что слышим Мы забываем из того, что видим Мы забываем из того, что делаем Три канала восприятия Презентация ГК ПИК
23. Не допускайте фамильярного обращения с Клиентами Чувствуйте тонкую грань между дружелюбием и панибратством и не переходите ее. Общий стиль Вашего общения с Клиентом должен быть теплым и доброжелательным, но предполагающим определенную дистанцию
24. Время суток Возраст слушателя Пол слушателя Статус слушателя Профессия Момент принятия решения Вечер, ночь Дети, подростки, пожилые Женщины Низкий Творческая Во время презентации Утро, день Люди средних лет Мужчины Высокий Техническая Спустя некоторое время после презентации Эмоциональные и рациональные доводы Рациональные доводы Эмоциональные доводы Презентация ГК ПИК
25. Модель «Айсберг» 20% 80% Что говорю Что думаю Презентация ГК ПИК
26. «Контролер» «Звезда» «Помощник» «Аналитик» Доминантность Формальность «Рацио» типы «Эмо» типы Типология клиентов Презентация ГК ПИК
27. Необходимо дать максимально полный объем информации Спокойно отвечать на все вопросы «аналитика» Крайне нежелательно доходить с ним до конфликтной ситуации «Аналитик» Дают умные советы Логичные Структурные Рассудительные Умеют подчиняться Анализирующие Любят точность Внимательные к мелочам Медлительные Нерешительные Склонны к демагогии Не умеют рисковать Упрямые Боятся сделать выбор Тяжело дают обещания Концентрация на мелочах Нужен большой объем информации Презентация ГК ПИК
28. «Контролер» Целеустремленность Ответственность Пунктуальность Перфекционизм Внимание к деталям Стабильность Самоуверенность Решительность Желание все контролировать Недоверие Подозрительность Желание быть всегда правым Закрытость Раздражительность Высокомерие Критичность Только деловой стиль общения, четкая подача информации, по делу Любят четкость, организованность во всем Не выносят увиливания, «размытые» ответы, «расплывчатую» информацию Презентация ГК ПИК
29. 29 Идеальная картина, правда?
30. Если вы получили возражение от Клиента, то следуйте следующим принципам Сохраняйте спокойствие Внимательно слушайте Примите возражение и проявите понимание Получите подтверждение Основывайтесь на достоверной информации Определите суть возражения, задавая открытые вопросы Структурно аргументируйте, используя характеристики и преимущества Менеджер Презентация ГК ПИК
31. Вектор внимания должен быть на Клиенте. На его выгодах, мотивах, потребностях Продавец Продукт Клиент Продавец Выгоды Мотивы Потребности Презентация ГК ПИК
32. проектов клиентов Делаем
 презентации Готовим спикеров к выступлениям esPrezo – коммуникационное агентство: презентации, видео, консалтинг и обучение 450+ 200+ Проводим тренинги тренингов 350+ Создаём видеоролики проектов 40+
33. Среди клиентов esPrezo и Александра Яныхбаша Производство, дистрибуция, авто, девелопмент Фармацевтика Финансы Проф. услуги Институты
 развития Информационные технологии
34. Проекты и клиенты
 в индустрии обучения 5 презентаций на 325 слайдов для очного обучения персонала завода мясопереработки Обучающая презентация руководства для дилеров по организации мероприятий Редизайн презентации курса «Экономика для менеджеров» для топов на программе MBA в ВШМ СПбГУ 2 шаблона слайдов для онлайн- курсов, 10 презентаций о программах обучения Презентация и шаблон
 для преподавателей курса
 «Интернет-предпринимательство» Вёрстка 1000+ слайдов для онлайн- курсов, 4 презентации исследований рынка образования
35. В ролях Амир
 Абдуллаев Менеджер проекта Таня
 Проскурина Графический дизайнер Марк
 Хлынов Художественный руководитель
36. Назначьте встречу: +7 495 926-09-88 Запросите детали: info@esprezo.ru