A arte de negociar

Dicas e técnicas que nos ajudam nos vários momentos em que temos que negociar durante nossos dias.

Transcript

1. A arte de negociar Gustavo Fernandez
2. “Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.”
3. #partiuFilme
4. Exemplo • Quer comprar um carro. • Gostaria de pagar R$ 45.000 • Pode pagar até R$ 55.000
5. Exemplo • Quer vender um carro. • Gostaria de vender por R$ 60.000. • Pode vender até por R$ 50.000.
6. R$ 45.000 R$ 60.000 R$ 55.000 R$ 50.000 Zona de negociação
7. Situações de negociação.
15. 1 - Preparação • Planejamento inicial • Objetivo da negociação • Definir sua meta e meta da outra parte. • Definir sua proposta inicial e propostas posteriores
16. 2 - Abertura • Criar clima • Definir os objetivos da negociação. • Definir o tempo da negociação.
17. 3 - Exploração • Captar as necessidades e expectativas da outra parte • Assumir a postura de ouvinte • Validar argumentos
18. 4 - Apresentação • Expor sua proposta • Salientar os pontos que a outra parte considera mais importante • Mostrar benefícios
19. 5 - Clarificação • Tirar dúvidas • Responder as objeções
20. 6 - Fechamento • Fazer concessões • Utilizar a ótica do outro • Fazer acordos parciais
21. 7 - Avaliação • Conseguiram o que queriam? • Consideram a negociação justa? • Voltariam a negociar?
22. Táticas • Cobertor • Salame • Colchete • Fato Consumado • Autoridade Limitada • Retirada Aparente • Silêncio • Proposta Final • Dentada • Mocinho/Bandido • Intimidação
23. #partiuFilme
24. Lembrem-se que negociar é preparo.
25. –Jonh F. Kennedy “Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar”