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20240222_ICCFukuoka_WrapUp
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Hide69Oz
February 22, 2024
Business
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20240222_ICCFukuoka_WrapUp
2024/02/22開催 ICCサミット福岡 2024での、コミュニティマーケティングワークショップでの講評&コミュニティマーケティングクイックラーニング、の資料です。
Hide69Oz
February 22, 2024
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Transcript
2024/02/22 コミュニティマーケティング推進協会 代表理事 Still Day One 合同会社 代表社員 小島 英揮
ICC サミット Fukuoka 2024 [11D] MBAのケースメソッドで学ぶ、 エンタープライズ x コミュニティの 戦略構築ワークショップ (シーズン2) 講評 & コミュニティマーケティングクイックラーニング
2023/09/07 Hideki Ojima | Parallel Marketer / Evangelist 𝕏 @hide69oz
http://stilldayone.hatenablog.jp/ ワークショップ 講評
楽しんでいただけましたか?
• 日本におけるAWS初期のマーケ 戦略でのコミュニティの役割 • E-JAWSの必要性 • E-JAWS実施の上で考慮点 事前課題 当日追加 情報
• E-JAWS概要 • JAWS-UGとE-JAWSの差異
低コストな方法? or スケールする方法? ユニークな手段? or 近道の手段? 口コミ? or 第一想起? コミュニティマーケティングをどうとらえるか?
• 状況をOWWHに分解して捉えているか? • ビジネスの市場フェーズや顧客状況を意識 しているか? • コミュニティと他の施策の掛け算の設計を 考えているか? ディスカッションで注目していたポイント
2013年:OWWHに基づいて*E-JAWS発足 • Objective:(自然発生的にはなかなか起こらない)エン タープライズ企業の「先行」AWS利用事例の流通 = 基本は JAWS-UGと同じ • Who:利用規模(非公表)が一定以上あるエンタープライズ企 業。参加は企業単位だが出席者は原則CIO/情シス部長クラス
• What:レベルのあった企業・役職者でオフレコで情報共有が できる+クレクレ君が排除された場の提供 • How:自治権はユーザーコミッティが持つ+オペレーション はベンダー事務局で実施+議論内容非公開だが、サマリーの外部 発信でデマンドを高める *2013年当時は「OWWHフレームワーク」は使っていなかったが、実態はここに記載する通り
E-JAWS コンテンツとマーケ施策連携(掛け算)の例
JAWS-UGとE-JAWSの例: Objective が同じでも Whoが変われば、 What、Howも変わる好例
これからの コミュニティマーケティング 戦略構築の際も Objective = Who x What x How
の構図を忘れずに!
コミュニティマーケティング クイックラーニング 2024/02/22 コミュニティマーケティング推進協会 代表理事 Still Day One 合同会社 代表社員
小島 英揮
皆さんが、本当にやりたいこと・・・ × コミュニティ「を」作りたい 〇 コミュニティ「で」近道したい
皆さんがやりたいコトはコレでは? 顧客創造 顧客育成 顧客理解 • 向き合うべき顧客、ステーク ホルダーの明確化 • フィードバックループの構築 •
顧客ニーズの理解 • PMFの高速化 • ユースケース、TIPSの流通 • チャーン、離脱顧客の減少 • ロイヤリティの向上 • 「想起」の生成 • 推奨者が増加 • 「想起」の拡大 • デマンド生成 • コンバージョンの改善 • プレ・オンボーディング の促進
皆さんがやりたいコトはコレでは? 顧客創造 顧客育成 顧客理解 上記への「近道」の一つが、 コミュニティ×マーケティング
ベンダー 顧客層 発信者 受信者 コミュニティ ①ベンダーから顧客層 へのダイレクトな メッセージ力が弱体化 ②ベンダーより 顧客層からの情報
フローが質・量とも に増大傾向 ③コミュニティが、発信 者と受信者を「適切」に つなげ、情報フローの質、 量ともに更に増大 ④ベンダーとコミュニティ のフィードバックループで、 顧客理解と顧客からのエン ゲージメントが増大 コミュニティが、顧客行動を左右する 「CtoCの情報フロー」に果たす役割
※出典:MarkeZine 「顧客の行動が変わり、ビジネスも変わった 『THE MODEL』で語られる新しいプロセスとは」 https://markezine.jp/article/detail/30171 BtoBでは、営業が接点を持った時点で、 顧客の購買プロセスの67%が既に終了 =業界内の口コミやUGCで顧客の「想起集合」 に入ることで、事前に検索、検討される BtoBでも同様の傾向
十分な想起やUGCがない →「見えない失注」の増加
【顧客理解+育成】 ・上位15%のファンが売り上げの75%を支える →18年連続増益 ・ファンからのフィードバックから新しいオンライン イベントフォーマットを創出 【顧客理解+育成+創造】 ・コミュ二ティを通して、商品開発スピードを向上 ・サービス解約者の5人に1人が再登録 【顧客育成】 ・受注商談金額が2.5倍
・パイプラインが2倍 ・顧客離れ(チャーン)を25%削減 [関連記事QRコード] 企業系コミュニティでの実績
コミュニティマーケティング 成功のカギ①:OWWHで コミュニティ施策を設計
Objective (目的・勝利条件) = Who (誰に) What (何を) How (どうやって) ×
× Who (誰に) What (何を) How (どうやって) × × ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ 「マーケティング」施策は Objective、Who、What、Howの4要素で 因数分解のカタチに表現可能
コミュニティ施策も、全体のビジネスや マーケティング施策にアラインが必要 ビジネス/マーケ 全体のObjective (目的・勝利条件) コミュニティ施策の Objective (目的・勝利条件) 全体のObjectiveにアラインした、 コミュニティ施策である必要有り。
コミュニティ施策のObjectiveが 達成されれば、全体に寄与できて いる、という関係性が重要。
3年後を見据えたビジネス全体 のObjectiveから、 コミュニティのOWWHを設計 3年後のビジネス /マーケ全体のObjective (目的・勝利条件) 3年後のコミュニティ 施策のObjective (目的・勝利条件) 1年後のビジネス
/マーケ全体のObjective (目的・勝利条件) 1年後のコミュニティ 施策のObjective (目的・勝利条件) = Who (誰に) What (何を) How (どうやって) × × Who (誰に) What (何を) How (どうやって) × × ①全体のObjectiveに基づき、 コミュニティ施策の Objective を設定 ②コミュニティ施策のObjectiveに 基づき、Who/What/Howを設定 ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・
コミュニティマーケティングに適用できる フレームワーク ビジネス /マーケ全体のObjective (目的・勝利条件) コミュニティ 施策のObjective (目的・勝利条件) = Who
(誰に) What (何を) How (どうやって) × × 4C(Customer Value / Cost / Convenience / Communication) 4P(Product / Price / Place / Promotion ) STP(Segmentation / Targeting / Positioning ) 3C(Company / Customer / Competitor) PEST(Politics / Economy / Society / Technology )
全社Objectiveとアライン しないまま、コミュニティ施策 を行うと「ビジネス遭難」 の危険性が高まる 重要
コミュニティマーケティング 成功のカギ②:リーダーシップと マネジメント
コミュニティにおける リーダーシップとマネジメント 【コミュニティリーダー】 リーダーシップの体現者。 多くはユーザー側。 コミュニティマネージャーと共通のゴー ルに向けて、フォロワーを先導する 【コミュニティマネージャー】 コミュニティマネジメントの体現者。 多くはベンダー側。
コミュニティマネージャーと共通のゴールを セットし、進みやすい環境を整える
コミュニティマーケティング 成功のカギ③:3つのファースト
コンテキスト ファースト フォロワーシップ、リーダーシップが 機能するための3つのファースト トラスト ファースト アウトプット ファースト
おススメ書籍 “(消費者は)インフルエン サーではなく、「少し上」 の人の意見を聞きたい” 本日ご紹介した基本的な 内容(フレームワーク、 事例)を網羅した書籍 ヤッホーでのB2C (B2B2C)事例紹介。 「ファン」の定義等
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