« Business model Canvas » a été inventé par Alexander Osterwalder • Le « Lean Canvas » est une déclinaison par Ash Maurya du Business Model Canvas • L’objectif est : ✓ La rapidité de conception ✓ A base d’hypothèses réunies en une seule page ✓ Que vous pourrez faire varier facilement au fur et à mesure • La déclinaison en format Design Thinking oblige à dessiner pour atteindre l’essence de votre modèle (voir plus loin)
rêvent, mais pas de la même manière. Ceux qui rêvent de nuit, dans les replis poussiéreux de leur esprit, s’éveillent le jour et découvrent que leur rêve n’était que vanité. Mais ceux qui rêvent de jour sont dangereux, car ils sont susceptibles, les yeux ouverts, de mettre en œuvre leur rêve afin de pouvoir les réaliser Thomas Edward Lawrence, Dit Laurence d’Arabie
Faire la différence entre utilisateurs et clients 2. Fractionner les segments de clientèle pour en former de plus petits 3. S’adresser à ceux que vous avez choisis 4. Construire un seul canevas (différencier les segments par couleurs) 5. Construire la V1 en 15 à 30min 6. Laisser les cases vides si vous ne savez pas
stylos et calculettes.. Oui enfin les smartphones • Faites de hypothèses : Quelle est la taille de mon avion de ligne privé ;) - 9 mètres ? Plus ! - 20 mètres ? Plus ! - 50 mètres ? Plus ! - 900 mètres ? Moins ! - 500 mètres ? Moins - 300 mètres ? Moins - Entre 100 et 300 mètres ? La réponse est que je n’ai évidemment pas de Jet Privé. Evaluer c’est faire des hypothèses de bon sens. Pour information un avion de ligne mesure 200 mètres Evaluez rapidement la taille de votre marché
Comment éviter que vos proches ne vous mentent lorsque vous êtes en phase de test ? C’est à cette question qu’a répondu Rob Fitzpatrick : https://tcoll.art/the-mom-test/ Dans cet exemple vous comprendrez comment les questions sont abordées de manière à éviter les biais affectifs https://fr.slideshare.net/xamde/s ummary-of-the-mom-test
est constitué d’une série d’étapes pour structurer la réflexion au moment de la construction de son modèle de croissance • Nous l’avons légèrement adapté pour vous aider à vous y repérer • Vous pouvez vous déplacer des couleurs les plus chaudes aux couleurs les plus froides : ✓ Le chaud ce sont les urgences liées à la survie : trouver le marché ✓ Le froid, ce sont les sujets liés à la structuration, l’optimisation, l’efficience Comment lire le modèle ?
• Fournisseurs et distributeurs • Sélection : effet levier ? • Distribution : qui peut-être meilleur que les autres ACTIVITE CLE • Quoi faire • Qu’est-ce qui est essentiel pour y parvenir ? • Les activités les plus rentables • Qu’est-ce que je fais mieux que le marché PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE Du point de vue de l’utilisateur RELATION CLIENT Pourquoi achètent-ils ? • Connexion personnelle • Automatisée • Personnalisée SEGMENT MARCHE Qui souhaitez vous atteindre ? Combien sont-ils ? Quels sont leurs besoins Qui sélectionnez vous ? RESSOURCES CLES (internes) Ressources du type • Physiques • Intellectuelles • Financières • Humaines CANAUX • Comment achètent-ils ? STRUCTURE DES COÛTS • Réduire les coûts SOURCE DE REVENUS Combien sont-ils prêts à payer ? Selon quelle fréquence ? L’utilisateur est-il acheteurs direct ? Efficiency Value
• Fournisseurs et distributeurs • Sélection : effet levier ? • Distribution : qui peut-être meilleur que les autres ACTIVITE CLE • Quoi faire • Qu’est-ce qui est essentiel pour y parvenir ? • Les activités les plus rentables • Qu’est-ce que je fais mieux que le marché PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE Du point de vue de l’utilisateur RELATION CLIENT Pourquoi achètent-ils ? • Connexion personnelle • Automatisée • Personnalisée SEGMENT MARCHE • Qui souhaitez vous atteindre ? • Combien sont-ils ? • Quels sont leurs besoins • Qui sélectionnez vous ? RESSOURCES CLES (internes) Ressources du type • Physiques • Intellectuelles • Financières • Humaines CANAUX • Comment achètent-ils ? STRUCTURE DES COÛTS • Réduire les coûts SOURCE DE REVENUS Combien sont-ils prêts à payer ? Selon quelle fréquence ? L’utilisateur est-il acheteur direct ? Efficiency Value
dans un monde VUCA est la clé du succès mais les innovations sont rares Les DRH ne sont pas considérés comme légitimes pour accompagner les changements par le comité de direction Les formateurs qui souhaitent se digitaliser sont ubérisés et ne font pas partie d’un projet pédagogique en outre els marges des intermédiaires sont excessives Les apprenants ne sont pas accompagnés tout au long de la carrière pour faire face au changement. La formation est vue comme ponctuelle (oneshoot), liée à l’entreprise (et non rattachée aux besoin de la personne) Solutions existantes SOLUTION Former en situation de travail pour digitaliser les équipes, décloisonner leurs visions, améliorer leurs interactions et finalement accroitre leur performance Rendre les DRH légitimes sur le changement à partir de leur cœur de métier : la formation Proposer une nouvelle méthode pédagogique et l’autonomie dans la gestion de son contenu en lien avec la communauté de formateurs et Disruptif RH Mettre l’accent sur l’UX apprenant, des formations en situation de travail pour digitaliser les équipes, travailler sur les lacunes individuelles, les relations interpersonnelles et le décloisonnement PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE OFFRE 1 ACCOMPAGNER UN PROJET DE CHANGEMENT - Identifier avec le client les sources de changements et les besoins de formation - Produire une offre répondant au contexte o Utiliser les contenus Human Station en libre accès o Produire des contenus sur- mesure pour favoriser le changement : culture, comportements, process & méthodes o Produire des challenge ou business case en situation de travail - Informer la direction des évolutions à partir de tableaux de bord reproduisant l’évolution des compétences en interne OFFRE 2 LEARNING FACTORY (entreprise apprenante) Construire une université digitale dédiée au changement - Utiliser les contenus Human Station en libre accès - Capitaliser sur les contenus ou expertises existant dans son entreprise en utilisant les principes de la GPEC - Produire des contenus à destination de toute l’entreprise pour favoriser son évolution aux besoins du futur AVANTAGE DELOYAL Connaissance de toute la chanine de valeur du conseil RH Capacité à mixer Offre, UX et UI Formation initiale adaptée pour comprendre et dépasser les barrières réglementaires Barrières réglementaires à venir alors que le besoin de formation augmente qui va raréfier l’offre d’organismes de formation reconnus par l’Etat sans espoir pour les nouveaux entrants à partir de l’année prochaine Des formateurs expérimentés capable d’avoir une posture de coach agile SEGMENT DE CLIENTELE OFFRE 1 ACCOMPAGNER UN PROJET DE CHANGEMENT - Responsables de la transformation - HR Business Partner - Cabinets de conseil Early adopters INDICATEURS CLES - Evolutions des compétences dans l’entreprise - Evolution des revenus / indicateurs de succès de sa formation - Indicateurs d’apprentissage CANAUX - Réseau - Disruptif RH - Appels d’offres STRUCTURE DES COÛTS - ACHATS : 10K - CHARGES EXTERNES : 128K - CHARGES PERSONNEL : 96K SOURCES DE REVENUS - VENTES DE COURS ABONNEMENT (NETFLIX) - VENTES DE LICENCES EN MARQUE BLANCHE ( 360 LEARNING) - ORGANISATION DE WEBINARS (WEBIKEO) - GESTION DE LICENCIEMENTS COLLECTIFS (outplacement) Business model 1 1 3 2 3 2 4 De l’hypothèse la plus risquée à la moins risquée 4 2 4 1 3 Risque clients Risque marché Risque produit
veulent être légitimes sur le changement et la transformation de leur entreprise Les formateurs souhaitent digitaliser leurs cours et trouver des relais de croissance Les formateurs souhaitent rester « dans la course » Les startups apprennent beaucoup de choses pour survivre qu’elles ne transmettent pas alors qu’elles pourraient les vendre (activité secondaire) Les apprenants ne sont pas accompagnés tout au long de la carrière pour faire face aux changements, reconversion, passage vers l’entrepreneuriat Les actifs veulent préserver leur employabilité tout au long de leur parcours de vie professionnelle Les accélérateurs souhaitent de la préincubation SOLUTION L’apprentissage est renforcé par une nouvelle méthode : le cours devient une ressource au service d’un apprentissage par la pratique Le DRH devient légitime sur le changement Le formateur peut digitaliser et diffuser ses cours facilement L’apprenant suit ses progrès et est récompensé (badges) PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE OFFRE 1 ACCOMPAGNER UN PROJET DE CHANGEMENT - Identifier avec le client les sources de changements et les besoins de formation - Accompagner le changement : o Utiliser les contenus Human Station en libre accès o Produire des contenus sur-mesure pour favoriser le changement : culture, comportements, process & méthodes o Produire des challenge ou business case en situation de travail - Informer la direction des évolutions à partir de tableaux de bord reproduisant l’évolution des compétences en interne OFFRE 2 INTERNALISER SA PROPRE UNIVERSITÉ DIGITALE DÉDIÉE AU CHANGEMENT - Utiliser les contenus Human Station en libre accès - Capitaliser sur les contenus ou expertises existant dans son entreprise en utilisant les principes de la GPEC - Produire des contenus à destination de toute l’entreprise pour favoriser son évolution aux besoins du futur AVANTAGE DELOYAL Connaissance de toute la chaine de valeur du conseil RH Connaissance des évolutions législatives et réglementaires (=barrières à l’entrée) Capacité à faire certifier mes cours Des formateurs expérimentés capable d’avoir une posture de coach agile Techno native SEGMENT DE CLIENTELE 1 - PARTICULIERS QUI SOUHAITENT MAINTENIR LEUR EMPLOYABILITE 2 - PME • PDG • DRH • Responsable de formation • DSI • Responsable transformation / Responsable digitalisation • Managers INDICATEURS CLES - Nombre d’inscrits (300) - Nombre de vues mensuels (>2000) - Nombre de conversions (abonnés payant) - Volume de CA CANAUX - Schoolab - Disruptif RH - Appels d’offres - Traffic internet (SEO + SEA+NL) - Acclérateurs STRUCTURE DES COÛTS - ACHATS : 10K - CHARGES EXTERNES : 128K - CHARGES PERSONNEL : 96K SOURCES DE REVENUS - VENTES DE COURS ABONNEMENT (NETFLIX) - VENTES DE SERIOUS GAMES - VENTES DE LICENCES EN MARQUE BLANCHE ( 360 LEARNING) - ORGANISATION DE WEBINARS (WEBIKEO) - GESTION DE LICENCIEMENTS COLLECTIFS (outplacement) Business model UNFAIR ADVANTAGE LE RISQUE PRODUIT LE RISQUE CLIENTS LE RISQUE MARCHÉ +
DE VALEUR UNIQUE Du point de vue de l’utilisateur AVANTAGE DELOYAL Pourquoi achètent-ils ? • Connexion personnelle • Automatisée • Personnalisée SEGMENT MARCHE Qui souhaitez vous atteindre ? Combien sont-ils ? Quels sont leurs besoins Qui sélectionnez vous ? INDICATEURS CLES (internes) Mes KPIs CANAUX • Comment achètent-ils ? STRUCTURE DES COÛTS • Réduire les coûts SOURCE DE REVENUS Combien sont-ils prêts à payer ? Selon quelle fréquence ? L’utilisateur est-il acheteurs direct ? Efficiency Value 1 2 3 4 5 6 7 8 9
DE VALEUR UNIQUE Du point de vue de l’utilisateur AVANTAGE DELOYAL Pourquoi achètent-ils ? • Connexion personnelle • Automatisée • Personnalisée SEGMENT MARCHE Qui souhaitez vous atteindre ? Combien sont-ils ? Quels sont leurs besoins Qui sélectionnez vous ? INDICATEURS CLES (internes) Mes KPIs CANAUX • Comment achètent-ils ? STRUCTURE DES COÛTS • Réduire les coûts SOURCE DE REVENUS Combien sont-ils prêts à payer ? Selon quelle fréquence ? L’utilisateur est-il acheteurs direct ? Efficiency Value 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 PROBLEM/ SOLUTION FIT 2 PRODUCT/ MARKET FIT 3 BUSINESS MODEL FIT
case Solution représente moins du 9ème du canevas total afin de forcer l’entrepreneur à se concentrer sur le reste du modèle • Le Pivot repose sur la charnière problème solution pour atteindre l’adéquation entre le problème et la solution (trouver un plan qui fonctionne avant d’avoir épuisé toutes ses ressources) • Il s’agit ensuite d’optimiser afin d’accélérer
difficultés rencontré par les clients (problème) ❑Facilité d’accès (les canaux) ❑Prix/marge brute (sources de revenus/structure des coûts) ❑Taille du marché (segments de clientèle) ❑Faisabilité technique (solution)
de Données Données Réservation déléguée Temps gagné Contact direct Smartphone Carte de crédit Cadres avec besoin de détente Journal local Développement appli’
se poser ❑Dans quelle mesure les coûts de changement empêchent-ils vos clients de vous quitter pour un concurrent ? ❑Votre modèle économique est-il adapté à la croissance de votre entreprise ? ❑Votre modèle économique génère-t-il des revenus récurrents ? ❑Gagnez vous de l’argent avant de le dépenser ? ❑Quelle part du travail peut être accomplie par d’autres ? ❑Votre modèle économique vous protège-t-il de la concurrence ? ❑Votre modèle économique repose-t-il sur une structure de coûts révolutionnaire ?
se poser La proposition de valeur : • La vision à long terme du produit enthousiaste-t-elle le client ? • Pouvez vous respecter les délais et budgets de livraison ? • La PVU est-elle validée ? Les segments de clientèle • Le produit améliore-t-il significativement le quotidien des clients ? • Les besoins des clients sont-ils forts ou urgents ? La distribution • Y ‘a-t-il d’autres coûts indirects de distribution ? Relation client • Si vous êtes sur un marché multifacettes, les coûts d’acquisition ont-ils été calculés pour les 2 ensembles de clients ? Structure des coûts : • Les principaux frais généraux et coûts de fonctionnement ont-ils été identifiés ? Sources de revenus : • Avez-vous évalué la taille de votre opportunité marché ? • Volume, demande et fréquence d’achat ? • Prix et autres variables
modèles ? • Lean Canvas par Ash Maurya auteur de la méthode running lean : https://www.strategyzer.com/resources/canvas-tools-guides • Business model Canvas par Alexander Osterwalder : https://www.designabetterbusiness.tools/tools/business-model-canvas
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