Entrevista al cliente -Cómo conocer al cliente-

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1. Entrevista al cliente Cómo conocer al cliente 28/08/2023 Autor: Econ. Yoshimi Hamamoto Aporte y Revisión de Contenidos: Lic. Sady Cáceres de Flores Universitaria. Claudia Duarte
2. Contenido 1. Objetivo general y Objetivo especifico 2. ¿Para qué realizar la entrevista? 3. Flujo para realizar la entrevista 4. Recomendaciones para la entrevista 5. Ejemplo de una entrevista 6. Puntos importantes cuando realizas una entrevista 7. Resumen
3. Objetivo general Brindar a los participantes conocimientos y herramientas para conocer y validar ideas de negocios innovadores
4. Objetivo específico • Conocer cómo realizar una entrevista
5. 2. ¿Para qué realizar la entrevista?
6. Para conocer bien sobre tu potencial cliente
7. En primer lugar, una de las cosas más importante en cualquier negocio es crear algo que la gente quiere
8. Entonces, si conoces bien sobre el cliente, aumenta la probabilidad de crear algo que la gente quiera Conoces bien a ella Puedes utilizar la información para crear algo que ella quiere
9. Una forma eficiente para conocer más sobre el cliente es hablar con el (Entrevista)
10. ¿Porqué no es una encuesta? Por ejemplo: médicos no toman decisiones en base a una encuesta. Ellos hablan con su paciente, miran los síntomas directamente y preguntan ¿qué pasó? para que determinen la causa y recetar medicamentos correctamente. Es difícil de realizar la misma acción con solo una encuesta. La encuesta es una buena herramienta, pero tenemos que pensar bien cuándo y para qué situación usar.
11. 3. Flujo para realizar la entrevista
12. 1) Crear tu hipótesis
13. 2) Determinar la hipótesis que quieres verificar (Normalmente, al principio tienes que verificar sobre el cliente y el problema)
14. 3º) Crear el guión de la entrevista para verificar bien el resultado de la entrevista
15. 4º) Buscar a las personas para realizar la entrevista Cómo encontrar a las personas 1. Puedes realizar la entrevista a ti mismo 2. Puedes realizar la entrevista a amigos y colegas 3. Visitar directamente lugares como oficinas, hospitales, etc. 4. Ir a eventos donde se reúnen las personas Se recomienda realizar entrevistas a personas que probablemente tengan el problema
16. 5º) Realizar la entrevista
17. 6º) Verificar el resultado
18. 7º) Tomar decisiones Modificar o cambiar la hipótesis, repetir la entrevista, ir a siguiente fase, etc.
19. 4. Recomendaciones para la entrevista
20. Recoger hechos, no opiniones
21. Porque sería mejor tomar una decisión en base a hechos, y no a opiniones
22. Por ejemplo: en caso que tu seas un detective
23. 1. Recoger evidencia (hecho) Evidencias (Hecho) ¿Qué evidencia hay aquí? ¿Qué estabas haciendo durante el día?
24. 2. Suponer sobre el crimen en base a las evidencias Suponer Evidencias (Hecho) ¿Cómo cometió este crimen?
25. 3. Elaborar hipótesis sobre el crimen Suponer Hipótesis Evidencias (Hecho) El criminal usó este objeto y entonces las huellas dactilares son del criminal
26. 4. Tomar una decisión Suponer Hipótesis Toma de Decisión Evidencias (Hecho) El criminal es él. Tenemos que ir a XXX para detenerlo.
27. Pero, en caso que la hipótesis todavía no esté segura… Suponer Hipótesis Toma de Decisión Evidencias (Hecho) Todavía no estoy convencido de que él sea el criminal
28. Tomar la decisión que recoger más evidencias Suponer Hipótesis Toma de Decisión Evidencias (Hecho) Tenemos que recoger más evidencias para detener al criminal
29. Recoger más evidencias Suponer Hipótesis Toma de Decisión Evidencias (Hecho)
30. Y repetir este circuito muchas veces Suponer Hipótesis Toma de Decisión Evidencias (Hecho)
31. Hasta que la hipótesis sea segura Suponer Hipótesis Toma de Decisión Evidencias (Hecho) Ya tengo la evidencia suficiente. Él cometió con XXX, ahora está en XXX.
32. Tomar una decisión Suponer Hipótesis Toma de Decisión Evidencias (Hecho) El criminal es él. Tenemos que ir a XXX para detenerlo.
33. Y por último, arrestar al criminal Suponer Hipótesis Toma de Decisión Evidencias (Hecho)
34. De todas maneras, el hecho es la base de todo Evidencias (Hecho) Suponer Hipótesis Toma de Decisión
35. Detectives no preguntan “¿quién crees que cometió este crimen?” (Opinión) ¿Quién crees que cometió este crimen?
36. Detectives toman decisiones en base a las evidencias (Hecho) ¿Qué evidencia hay aquí? ¿Qué estabas haciendo durante el día?
37. Porque las opiniones cambian dependiendo del estado de humor, de la situación, etc.
38. Además, a veces las palabras no coinciden con las acciones Me encanta la comida japonesa. Hace 2 años que no como comida japonesa Opinión Acción (hecho)
39. Entonces, las opiniones confunden mucho
40. Dentro de lo posible, recoge los hechos, no las opiniones. Por supuesto, puedes preguntar opiniones, pero sería mejor hacer una distinción entre opiniones y hechos, también puedes validar la opinión preguntando sobre acciones después de preguntar la opinión
41. 5. Ejemplos de una entrevista
42. ¿Cómo podemos preguntar a las potenciales clientes?
43. 1º) Recomiendo usar de ejemplo estas preguntas:
44. 1. Recopilar informaciones sobre [la acción específica] en el que se supone que existe el problema [La acción especifica] contendrá acciones o trabajos en el momento en que ocurra el problema que estás tratando de abordar "¿Cómo estás realizando [la acción especifica] ahora?, ¿cuándo fue la última vez que lo realizaste? y cuéntame sobre la situación en ese momento. (Pregunta con cuándo, dónde, con quién, qué, por qué y cómo)“
45. 2. Recopilar información sobre el proceso de [la acción especifica], y la situación antes y después de la acción "¿Podrías contarme el procedimiento y el proceso de [la acción específica]? y ¿qué haces antes y después de [la acción específica]? (Si es posible, pide a tu potencial cliente dibujar el proceso en un papel o mostrarte la acción real)"
46. 3. Averiguar los problemas y dificultades que siente el entrevistado "¿Hay algo difícil, engorroso, ineficiente, doloroso o insatisfecho al realizar [la acción específica]? y ¿por qué te sientes así?"
47. 4. Confirmar la gravedad del problema y los productos competidores. "¿Podrías contarme qué está ideando actualmente o ha ideado para resolver [el contenido de 3]? También ¿usas algún producto para resolverlo?".
48. 5. Confirmar los puntos insatisfechos de su solución "¿Cuál punto no te gustó entre sus soluciones que probaste hasta ahora?” (por ejemplo: tiempo, costo, facilidad de uso, etc.)
49. 6. Exploración más amplia sobre soluciones "Abandona tus pensamientos realistas por ahora. Si pudieras usar la magia para resolver [el contenido de 3] o mejorar [la acción específica], ¿qué harías?"
50. 7. Confirmar si hay algo que quiera decir "¿Hay algo más que yo debería saber?"
51. También es necesario que agregues otras preguntas necesarias para profundizar y conocer más sobre el tema
52. 6. Puntos importantes cuando realizas una entrevista
53. Comportamiento recomendable cuando haces la entrevista • Escuchar • sobre presente, pasado • y proceso • concretamente • con preguntas abiertas
54. 1. Escuchar la historia de tu potencial cliente Primero concéntrate en escuchar la historia de tu potencial cliente Entrevista es para conocer tu potencial cliente, no es para vender tu idea de negocio
55. 2. Preguntar sobre presente y pasado Ejemplo: ¿La semana pasada cuantas veces ocurrió el mismo problema? Presente y pasado son hechos, pero el futuro todavía no es hecho, es como opinión o deseo Presente Pasado Futuro
56. 3. Preguntar sobre proceso Ejemplo: ¿Cómo es el flujo de usar el producto (del competidor)? Es fundamental conocer la situación previa y posterior en la que se presenta el problema y intentar resolver el problema En el proceso, puede ser que se oculten las causas de problema. ¿Quién está involucrado?
57. 4. Preguntar concretamente Ejemplo: ¿En la ultima vez, cuántos minutos tardaste para resolver el problema? Recoge respuestas concretas dentro de lo posible para conocer el problema y planear una solución ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Con quién? ¿Con qué? ¿Porqué? ¿Cómo?...
58. 5. Preguntar con preguntas abiertas Ejemplo: ¿Qué haces para resolver o mejorar el problema? Si preguntas con preguntas cerradas, hay una posibilidad de limitar las respuestas. ¿Te gusta el pan? (Respuesta: SI o NO) ¿Qué comida te gusta? (Varias respuestas) Pregunta abierta Pregunta cerrada
59. 7. Resumen
60. Para conocer bien sobre cliente, hacemos una entrevista
61. Cuando hacemos la entrevista, intentamos recoger hecho, no opinión
62. Porque el hecho es la base de todo Evidencias (Hecho) Suponer Hipótesis Toma de Decisión
63. 1º) Recomiendo usar ejemplo de preguntas cuando realizas la entrevista
64. También es necesario que agregues otras preguntas necesarias para profundizar y conocer más sobre el tema
65. Comportamiento recomendable cuando haces una entrevista • Escuchar • sobre presente, pasado • y proceso • concretamente • con preguntas abiertas
66. De todas maneras, Sal de tu oficina, ve a lugares donde estén los potenciales clientes y realiza la entrevista
67. Actividad recomendable 1. Preparar la entrevista (Crear hipótesis, elegir hipótesis y crear el guión de la entrevista) 2. Buscar a las personas para hacer la entrevista 3. Hacer la entrevista al menos a 5 personas como práctica. (En una incubadora japonesa se recomienda hacer la entrevista a 50 personas) Normalmente, se continúa hasta que no obtener nueva información. 4. Modificar parte (o cambiar toda) tu hipótesis según la verificación del resultado de la entrevista
68. Bibliografía 1 3. “Running Lean: Cómo iterar de un plan A a un plan que funciona”, Autor Ash Maurya https://www.amazon.com/-/es/Ash-Maurya/dp/8416125171 4. “El método Lean Startup: Cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua”, Autor Eric Ries https://www.amazon.com/-/es/Eric-Ries/dp/842340949X 1. “Vamos a ser fanático del cliente” Autor Takaaki Umada, Director de Found X, una incubadora japonesa https://speakerdeck.com/tumada/kasutamamanianinarou 2. “Introducción del pensamiento hipotético” Autor Takaaki Umada, Director de Found X, una incubadora japonesa https://speakerdeck.com/tumada/jia-shuo-si-kao-ru-men-sutatoatupufalsejia-shuo-si-kao-1 5. “Desarrollo de Clientes LEAN”, Autor Cindy Alvarez https://a.co/d/aXPQWiy
69. ¡Muchas Gracias! http://www.incuna.un a.py/contacto/ ¿Tienes algunas dudas o preguntas? ¡Escribe por este enlace!