Pensar en el precio de venta

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1. Pensar en el precio de venta 1/11/2023 Autor: Econ. Yoshimi Hamamoto Aporte y Revisión de Contenidos: Lic. Sady Cáceres de Flores Universitaria. Claudia Duarte
2. Contenido 1. Objetivo general y Objetivos específicos 2. Existen 2 líneas para pensar en el precio de venta 3. Sobre la línea baja 4. Sobre la línea alta 5. Acciones para pensar en la línea alta 6. Actividades recomendables
3. Objetivo general Fortalecer conocimientos en la toma de decisión sobre el precio de venta
4. Objetivos específicos • Conocer sobre las líneas para la decisión del precio • Conocer que necesitas hacer para pensar en donde se ubican las líneas
5. 2. Existen dos líneas para pensar en el precio de venta
6. Costo del producto Valor para el cliente Precio de venta Incentivo para comprar para el cliente Incentivo para vender para el vendedor
7. Costo del producto Valor para el cliente Precio de venta En general, el precio de venta se ubica entre las 2 líneas
8. Costo del producto Valor para el cliente Precio de venta Más abstracto Más concreto y hay que superar esta línea
9. 3. Sobre la línea baja
10. Costo del producto Valor para el cliente Precio de venta Primero pensamos sobre la línea baja. La línea es como una frontera entre déficit y superávit.
11. Es decir, para conocer la línea baja, sería mejor averiguar sobre el punto de equilibrio Puedes conocer sobre el punto de equilibrio con ese material https://speakerdeck.com/incuba dora2009/punto-de-equilibrio
12. Vamos a ver la relación entre el precio y el punto de equilibrio
13. Cuando vendes empanada: La base de cálculo del costo variable y fijo proviene de la página 16 y 18 del material “Punto de Equilibrio” N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 8.435.000gs 570gs 14.798 44.394.737gs 2 4.000gs 2.430gs 8.435.000gs 1.570gs 5.373 21.490.446gs 3 5.000gs 2.430gs 8.435.000gs 2.570gs 3.282 16.410.506gs 4 6.000gs 2.430gs 8.435.000gs 3.570gs 2.363 14.176.471gs 5 7.000gs 2.430gs 8.435.000gs 4.570gs 1.846 12.920.131gs
14. Ejemplo 1: Si tú puedes producir 6.000 empanadas por mes al máximo ¿Cuál es el precio más bajo que tendrás que fijar?
15. N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 8.435.000gs 570gs 14.798 44.394.737gs 2 4.000gs 2.430gs 8.435.000gs 1.570gs 5.373 21.490.446gs 3 5.000gs 2.430gs 8.435.000gs 2.570gs 3.282 16.410.506gs 4 6.000gs 2.430gs 8.435.000gs 3.570gs 2.363 14.176.471gs 5 7.000gs 2.430gs 8.435.000gs 4.570gs 1.846 12.920.131gs ¿Cuál es el precio más bajo que tendrás que fijar?
16. La respuesta es 4.000gs N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 8.435.000gs 570gs 14.798 44.394.737gs 2 4.000gs 2.430gs 8.435.000gs 1.570gs 5.373 21.490.446gs 3 5.000gs 2.430gs 8.435.000gs 2.570gs 3.282 16.410.506gs 4 6.000gs 2.430gs 8.435.000gs 3.570gs 2.363 14.176.471gs 5 7.000gs 2.430gs 8.435.000gs 4.570gs 1.846 12.920.131gs
17. Por que si vendes por 3.000gs, tienes que vender al menos 14.798 unidades. (Tú capacidad de producción es 6.000 unidades) N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 8.435.000gs 570gs 14.798 44.394.737gs 2 4.000gs 2.430gs 8.435.000gs 1.570gs 5.373 21.490.446gs 3 5.000gs 2.430gs 8.435.000gs 2.570gs 3.282 16.410.506gs 4 6.000gs 2.430gs 8.435.000gs 3.570gs 2.363 14.176.471gs 5 7.000gs 2.430gs 8.435.000gs 4.570gs 1.846 12.920.131gs
18. Ejemplo 2: Si existe solo la demanda de 2.500 empanadas ¿Cuál es el precio más bajo que tendrás que fijar?
19. N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 8.435.000gs 570gs 14.798 44.394.737gs 2 4.000gs 2.430gs 8.435.000gs 1.570gs 5.373 21.490.446gs 3 5.000gs 2.430gs 8.435.000gs 2.570gs 3.282 16.410.506gs 4 6.000gs 2.430gs 8.435.000gs 3.570gs 2.363 14.176.471gs 5 7.000gs 2.430gs 8.435.000gs 4.570gs 1.846 12.920.131gs ¿Cuál es el precio más bajo que tendrás que fijar?
20. La respuesta es 6.000gs N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 8.435.000gs 570gs 14.798 44.394.737gs 2 4.000gs 2.430gs 8.435.000gs 1.570gs 5.373 21.490.446gs 3 5.000gs 2.430gs 8.435.000gs 2.570gs 3.282 16.410.506gs 4 6.000gs 2.430gs 8.435.000gs 3.570gs 2.363 14.176.471gs 5 7.000gs 2.430gs 8.435.000gs 4.570gs 1.846 12.920.131gs
21. N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 8.435.000gs 570gs 14.798 44.394.737gs 2 4.000gs 2.430gs 8.435.000gs 1.570gs 5.373 21.490.446gs 3 5.000gs 2.430gs 8.435.000gs 2.570gs 3.282 16.410.506gs 4 6.000gs 2.430gs 8.435.000gs 3.570gs 2.363 14.176.471gs 5 7.000gs 2.430gs 8.435.000gs 4.570gs 1.846 12.920.131gs Por que si vendes por 5.000gs, tienes que vender al menos 3.282 unidades. (La demanda es 2.500 unidades)
22. Ejemplo 3: Si baja el costo variable unitario de 2.430gs a 2.000gs ¿Qué va a cambiar?
23. N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 8.435.000gs 570gs 14.798 44.394.737gs 2 4.000gs 2.430gs 8.435.000gs 1.570gs 5.373 21.490.446gs 3 5.000gs 2.430gs 8.435.000gs 2.570gs 3.282 16.410.506gs 4 6.000gs 2.430gs 8.435.000gs 3.570gs 2.363 14.176.471gs 5 7.000gs 2.430gs 8.435.000gs 4.570gs 1.846 12.920.131gs Estado anterior:
24. N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.000gs 8.435.000gs 1.000gs 8.435 25.305.000gs 2 4.000gs 2.000gs 8.435.000gs 2.000gs 4.218 16.870.000gs 3 5.000gs 2.000gs 8.435.000gs 3.000gs 2.812 14.058.333gs 4 6.000gs 2.000gs 8.435.000gs 4.000gs 2.109 12.653.500gs 5 7.000gs 2.000gs 8.435.000gs 5.000gs 1.687 11.809.000gs ¿Qué cambió?
25. N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.000gs 8.435.000gs 1.000gs 8.435 25.305.000gs 2 4.000gs 2.000gs 8.435.000gs 2.000gs 4.218 16.870.000gs 3 5.000gs 2.000gs 8.435.000gs 3.000gs 2.812 14.058.333gs 4 6.000gs 2.000gs 8.435.000gs 4.000gs 2.109 12.653.500gs 5 7.000gs 2.000gs 8.435.000gs 5.000gs 1.687 11.809.000gs Cambió la parte de celeste y tendrás más espacio para fijar el precio
26. N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.000gs 8.435.000gs 1.000gs 8.435 25.305.000gs Vamos a ver el caso del precio 3.000gs N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 8.435.000gs 570gs 14.798 44.394.737gs Estado anterior: Estado de ahora:
27. En caso del estado anterior, aunque vendas 10.000 unidades, no puedes alcanzar ganancia, porque el punto de equilibrio (producción) es de 14.794 unidades. N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 8.435.000gs 570gs 14.798 44.394.737gs Estado anterior:
28. N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.000gs 8.435.000gs 1.000gs 8.435 25.305.000gs Estado de ahora: Pero, en caso del estado de ahora, si vendes 10.000 unidades, puedes alcanzar ganancia, porque el punto de equilibrio (producción) es 8.435 unidades.
29. N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.000gs 8.435.000gs 1.000gs 8.435 25.305.000gs Es decir, si el costo baja, será más fácil alcanzar ganancia N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 8.435.000gs 570gs 14.798 44.394.737gs Estado anterior: Estado de ahora:
30. Ejemplo 4: Si baja el costo fijo de 8.435.000gs a 7.000.000gs, ¿Qué va a cambiar?
31. N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 8.435.000gs 570gs 14.798 44.394.737gs 2 4.000gs 2.430gs 8.435.000gs 1.570gs 5.373 21.490.446gs 3 5.000gs 2.430gs 8.435.000gs 2.570gs 3.282 16.410.506gs 4 6.000gs 2.430gs 8.435.000gs 3.570gs 2.363 14.176.471gs 5 7.000gs 2.430gs 8.435.000gs 4.570gs 1.846 12.920.131gs Estado anterior:
32. N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 7.000.000gs 570gs 12.281 36.842.105gs 2 4.000gs 2.430gs 7.000.000gs 1.570gs 4.459 17.834.395gs 3 5.000gs 2.430gs 7.000.000gs 2.570gs 2.724 13.618.677gs 4 6.000gs 2.430gs 7.000.000gs 3.570gs 1.961 11.764.706gs 5 7.000gs 2.430gs 7.000.000gs 4.570gs 1.532 10.722.101gs ¿Qué cambió?
33. N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 7.000.000gs 570gs 12.281 36.842.105gs 2 4.000gs 2.430gs 7.000.000gs 1.570gs 4.459 17.834.395gs 3 5.000gs 2.430gs 7.000.000gs 2.570gs 2.724 13.618.677gs 4 6.000gs 2.430gs 7.000.000gs 3.570gs 1.961 11.764.706gs 5 7.000gs 2.430gs 7.000.000gs 4.570gs 1.532 10.722.101gs Cambió la parte de celeste y tendrás más espacio para fijar el precio
34. N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 8.435.000gs 570gs 14.798 44.394.737gs Igual que el caso de costo variable, si el costo baja, será más fácil alcanzar ganancia N° Precio Costo variable unitario Costo fijo Margen de contribución unitario Punto de equilibrio (producción) Punto de equilibrio (ventas) 1 3.000gs 2.430gs 7.000.000gs 570gs 12.281 36.842.105gs Estado de ahora: Estado anterior:
35. Costo del producto Valor para el cliente Precio de venta En caso del primer ejemplo (el límite de producción es 6.000 unidades): Gs 4.000 De esta manera, podemos fijar el precio de venta más bajo
36. Puedes pensar en el precio de venta más bajo con los siguientes elementos: • Costo variable • Costo fijo • Capacidad de producción • Cantidad de venta (Está relacionado con un número de potencial cliente y cantidad de compra por cliente) • etc.
37. ¡Ten cuidado! Si bajas los costos, podrás bajar más el precio. Sin embargo, puede ser que el valor para cliente baje también. Deberías tener en cuenta varias perspectivas.
38. 4. Sobre la línea alta
39. Costo del producto Valor para el cliente Precio de venta Depende de lo siguiente: • Características de cliente • Competidor • Tu producto • etc.
40. Costo del producto Valor para el cliente Por ejemplo: si un cliente tiene un problema grave y tu producto soluciona ese problema, el valor será mayor
41. Costo del producto Valor para el cliente Al contrario, si un cliente no tiene el problema o no tiene interés en solucionarlo, el valor disminuirá, aunque tu producto solucione el problema
42. Costo del producto Valor para el cliente Al principio, el objeto de cliente debería ser este tipo de cliente: (Normalmente, al inicio no puedes producir mucho ni vender mucho, así que sería mejor vender por un precio alto.)
43. Costo del producto Valor para el cliente Entonces, ¿qué podemos hacer para conocer esta línea?
44. 5. Acciones para conocer la línea alta
45. Identificar quién es tu potencial cliente O sea, ¿A quién quieres hacer feliz?, ¿quién tiene más interés en solucionar el problema?, ¿qué característica tiene?, etc. Primero:
46. Averiguar cuánto paga tu potencial cliente para solucionar el problema O sea, si paga ahora por una solución existente, el precio es un criterio para el cliente Segundo:
47. Si no paga nada todavía por una solución, ¿qué le cuesta al cliente en vez de dinero? (Sobre todo tiempo) Por ejemplo: al comprar lavaplatos, la gente paga dinero para que disminuya el tiempo de lavar platos. (También, en este caso, ¿quién más quiere disminuir el tiempo de lavar platos?) Tercero:
48. Averiguar la capacidad de pago de tu potencial cliente O sea, ¿Qué tanto dinero tiene para pagar por tu producto? Si el precio de tu producto supera su presupuesto, no lo podría comprar Cuarto:
49. Averiguar sobre competidores O sea, ¿Cuánto cuesta el precio del producto de los competidores?, ¿cómo es el producto? (función, calidad, diseño, etc.), ¿dónde se vende?, ¿cuál es la ventaja y la desventaja de tu producto comparando con el producto de competidores?, etc. Quinto:
50. 6. Actividades recomendables
51. Actividades recomendables: • Averiguar sobre el costo variable y fijo de tu producto, tu capacidad de producción y de venta • Calcular el punto de equilibrio con varios precios • Averiguar sobre tu potencial cliente, competidores, etc. • Suponer cual es el valor de tu producto para el cliente • Suponer cual es el tamaño de ese valor que tiene el cliente a tu producto • Determinar el precio teniendo en cuenta las recomendaciones escritas arriba • Modificar el precio cuando sea conveniente (Puedes cambiar el precio oportunamente aún después de determinar un cierto precio)
52. 7. Explicación complementaria
53. Normalmente, si el precio es barato, más gente lo compra, y si el precio es caro, menos gente lo compra. Pero no siempre la cantidad de venta es más importante. Mostraré un ejemplo.
54. N° Precio Cantidad de venta (Demanda) Monto de venta Costo total Ganancia 1 3.000gs 10.000 30.000.000gs 32.735.000gs -2.735.000gs 2 4.000gs 7.000 28.000.000gs 25.445.000gs 2.555.000gs 3 5.000gs 5.000 25.000.000gs 20.585.000gs 4.415.000gs 4 6.000gs 3.000 18.000.000gs 15.725.000gs 2.275.000gs 5 7.000gs 1.000 7.000.000gs 10.865.000gs -3.865.000gs Ejemplo:
55. Esto es un ejemplo. Pero ¿cuál precio es mejor? N° 1 y 5 no alcanzaron los puntos de equilibrio y no tienen ganancia. N° 2, 3 y 4 alcanzaron los puntos de equilibrio y tienen ganancia. Especialmente N° 3 gana más. ¿Porqué? Porque tiene el mejor balance entre la demanda, el precio y el costo.
56. La realidad es más compleja, pero deberías tener en cuenta el balance de ellos. También la situación siempre está cambiando, entonces necesitas averiguar siempre y ajustar el precio de venta según la necesidad.
57. ¡Muchas Gracias! http://www.incuna.un a.py/contacto/ ¿Tienes algunas dudas o preguntas? ¡Escribe por este enlace!