AIで、商談463本を読み解く。商談分析レポート（公開版）

介護・医療・福祉の採用代行サービスの営業で、半年分の商談の録画（463本）を、画面と会話の両方からAIで調べました。録画の画面23,404枚と会話の文字起こし約880万字を処理し、受注した商談と失注した商談の違いと、お客さまの本音を取り出しています。比べる相手のそろえ方、画面の切り出しと束ね方、名前と結果を伏せてAIに3回読ませる手順、数字の読み方と言えることの線引きまで、分析の順番を図で公開します。結果の数字は社外秘のため伏せています。

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1. 採用代行サービス 商談分析レポート（公開版） AIで、商談463本を 読み解く。 録画の画面23,404枚と、会話の文字起こし約880万字をAIで処理し、 受注する商談の違いと、お客さまの本音を取り出しました。 お客さま（作った例） 「途中で内容を変えることって、 できるんですか？」 本音：損をしたくない 2026年11月 1 株式会社CyXen 株式会社CyXen
2. はじめに 受注した商談のやり方を、AIで取り出しました。 介護・医療・福祉の採用代行サービスの営業で、半年分の商談の録画を、画面と会話の両方から調べました。 問い 材料 答え 受注した商談と失注した 商談は、何が違うのか。 商談の記録と、 録画の画面と会話。 受注を分けた行動と、 断りへの返し方の型。 明日の商談で、 そのまま使える形で答える。 お客さまと営業の名前は、 読む前にすべて伏せた。 現場向けの社内資料 （全141ページ）にまとめた。 受注の割合などの結果の数字 会話の原文（見本は作った例です） このレポートで伏せていること お客さま・営業担当の名前 公開版のため、結果の数字は伏せ、調べ方と、分かった型を載せています。 2 株式会社CyXen
3. AIが処理した量 AIが読んだのは、録画463本と約880万字。 録画の画面と会話の文字起こしを、AIが1件ずつ処理しました。人がすべてを見るのは難しい量です。 463 本 録画 23,404 切り出した画面 枚 880万 3,454 字 会話の文字起こし 個 書き出したアウトと質問 3,500か所以上 26種類 1件ずつ3回 本音を読み取った場所。 言葉や「間」の裏の気持ちを、 根拠つきで書き出しました。 画面を当てはめた資料のページ。 似た画面6,592のまとまりを、 人の目で束ねました。 会話は、話の 本音の 流れ・アウトと質問・ 3回に分けて、AIが読みました。 名前・電話・メールを伏せ、受注か失注かも伏せたまま、AIに読ませています。 3 株式会社CyXen
4. 全体の流れ 記録と録画から、9つの手順で資料にしました。 画面と会話を別々に処理し、最後に受注と失注で比べました。道具はすべて既製品です。 商談の記録 日付・担当・ 受注か失注か 商談の録画 画面共有と 会話の文字起こし 1 記録と録画を 結び付ける 会議の番号と 開始時刻で、 1件ずつつなぐ。 足りない分は、 日付と件名で探す。 画面から 8 受注と失注で比べる 2 3 4 画面を切り出す 似た画面を束ねる 26種類に当てはめる 画面が変わるたびに1枚 人の目で同じページに 何を何分見せたか 担当と を 比べ、 でない を す。 7 根拠つきで書き出す 9 月 そろえて 偶然 差 だけ 残 会話から 5 6 名前を伏せる AIが3回読む 名前と結果を伏せる 流れ・アウト・本音 発言を添えて 1件ずつ、 資料にまとめる 内向けに全141ページ 社 AIに任せたのは「読む・書き出す」。人が決めたのは「比べ方・束ね方」。 4 株式会社CyXen
5. 01 調べ方 01 比べる相手のそろえ方 02 記録と録画の結び付け 03 画面を切り出して束ねる 04 会話を伏せて、AIが3回読む 05 数字の読み方と、言えることの線引き 比べる相手をそろえ、記録と録画をつなぎ、 画面と会話を別々に読みました。 5 株式会社CyXen
6. 調べ方 比べる失注は、同じ担当・同じ月から選びました。 営業担当の腕や時期の違いで差が出ないよう、受注1件ごとに、条件の近い失注を選びました。 4月 担当A 5月 6月 7月 … 受注 失注を選ぶ順番 1 担当D 同じ担当・同じ月から いちばん条件が近い相手 担当B 担当C 比べる失注 2 同じ担当・近い月から 同じ月で足りない時 3 同じ担当のほかの月から それでも足りない時 比べる相手をそろえないと、「腕のいい人のやり方」が受注の理由に見えてしまう。 6 株式会社CyXen
7. 調べ方 商談の記録と録画を、1件ずつ結び付けました。 まず確実な手がかりで結び付け、残りだけを日付や件名から探しました。 商談の記録（見本） 日付 2026年•月•日 担当 担当A 受注 結果 会議の番号 ••• •••• •••• 開始時刻 10:00 録画の一覧（見本） 1 会議の番号と開始時刻が一致 2 なければ、主催者・日付・件名で探す 09:00 営業ミーティング 13:30 ••様 お打ち合わせ 10:00 ••様 ご提案 16:00 社内の振り返り 確実な手がかりから先に使うことで、取り違えを減らした。 7 株式会社CyXen
8. 調べ方 画面が変わった瞬間だけを、1枚ずつ切り出しました。 録画の画面共有から、表示が切り替わった所を見つけて画像にしました。顔は見ていません。 表紙 会社概要 よくある お困りごと サービス概要 実績・事例 料金プラン 白紙・ デモ画面 録画の始まり 録画の終わり 切り替わった所＝点 全部で23,404枚を切り出した 同じ画面が続く間は撮らない。1本の録画が、およそ50枚の画像になる。 8 株式会社CyXen
9. 調べ方 似た画面を束ね、26種類のページに当てはめました。 画像を機械で似たもの同士にまとめ、多い順に人の目で見て、同じページを1つに束ねました。 23,404 枚 6,592 90 26 種類 切り出した画面 機械でまとめた、 似た画面のまとまり 多い順に、 人の目で見たまとまり 当てはめた 資料のページ 人が束ねる理由 同じページでも、全画面と編集中の画面は、 別のまとまりに分かれてしまうため。 当てはめられた範囲 録画の時間の大半を、26種類のどれかに当てはめた。 残りは白紙・デモ画面・まれにしか出ないページ。 機械が候補をしぼり、人が最後に決める。量はAI、判断は人。 9 株式会社CyXen
10. 調べ方 提案資料を、26種類の部品に分けました。 部品に分けたので、「どの部品を、何分見せたか」を商談ごとに数えられます。 1 表紙 2 会社概要・事業一覧 8 採用コストの推移 9 15 17 6 7 広告の基本（バケツ） 今すぐ客とそのうち客 採用サービス数の変化 12 13 14 競合求人の調査データ 18 媒体の選定 24 取引企業の実績・事例 5 11 応募理由の ヒアリングデータ 求人づくり 23 採用の時期 ラーメン屋のたとえ 人材紹介の構造 サービス詳細 4 10 16 22 プロジェクト体制 よくあるお困りごと 採用サービスマップ 何をやるのか （3本柱） 3 19 応募者の一次対応 25 サービスまとめ 26 料金プラン なぜ今、当社か 自社ツールの 画面・データ 色の付いた部品 サービス概要 20 21 定期MTG 料金のページだけは、受注した商談で 長く話していた（後の章で説明） 部品ごとに数えると、見せる順番や枚数では、受注はほとんど変わらなかった。 10 株式会社CyXen
11. 調べ方 AIに渡す前に、名前と結果を伏せました。 文字起こしから名前・電話・メールを消し、受注か失注かも隠したまま、AIに読ませました。 文字起こし（作った例） AIに渡す形 営業 営業 本日はありがとうございます。〔営業の名前〕と申します。 本日はありがとうございます。＊＊と申します。 お客さま 〔施設の名前〕の〔名前〕です。よろしくお願いします。 伏せる お客さま ＊＊の＊＊です。よろしくお願いします。 お客さま お客さま 折り返しは〔電話番号〕にお願いします。 折り返しは＊＊にお願いします。 この商談の結果 この商談の結果 〔受注〕 （渡さない） 結果を知らないAIが読むので、「受注した商談だから良く見える」読み方にならない。 11 株式会社CyXen
12. 調べ方 会話は、AIが1件ずつ3回に分けて読みました。 1回で全部を読ませず、見る所を変えて3回読ませました。1回ごとに、書き出す物を決めています。 1回目 伏せた 文字起こし 1件ずつ渡す 話の流れ 2回目 アウトと質問 3回目 本音 どの順で何を聞き、どう締めたか 書き出す物 段階と時刻 聞いた項目 締めくくり 断り・懸念と質問を、漏れなく 書き出す物 お客さまの言葉 返し方 解けたか 言葉や「間」の裏にある気持ち 書き出す物 サイン 本音の種類 根拠の発言 応えたか 見る所を1つに絞ると、AIの読み落としが減る。 12 株式会社CyXen
13. 調べ方 1回目は、商談の流れを時刻つきで書き出しました。 書き出しの形を見せるために作った例です。実際の商談ではありません。 商談の流れ（作った例） 聞き取り 会社紹介 サービス説明 事例・実績 料金・契約条件 質疑 次の進め方 始まり 終わり 聞いた項目 期限 人数 締めくくり 採用費 決める人 募集の背景 色の付いた項目は、数字や日付で答えをもらえた項目。 次に話す日時 決めた 開始日 話した 「資料を送ります」で終わり いいえ 流れを時刻で残すので、「料金に入ってから、どれだけ話したか」まで比べられる。 13 株式会社CyXen
14. 調べ方 2回目は、アウトと質問を漏れなく書き出させました。 アウト（断り・懸念）ごとに、営業の返し方と、その場で解けたかまでを書き出しました。 種類 お客さまの言葉（作った例） 営業の返し方 その場で アウト 「少し高いですね」 求人の数と期間で、払える形に組み直した 解けた アウト 「上に相談します」 資料を送ると伝えて、そのまま終えた 残った アウト 「前にやって、うまくいかなかった」 うまくいかなかった訳を、先に聞いた 解けた 質問 「いつから始められますか」 開始日から逆算した日程を示した 答えた この商談：アウト3つ 解けた2つ 残った1つ 「残ったアウトの数」を数えられるので、受注との関係を比べられる。 14 株式会社CyXen
15. 調べ方 3回目は、本音を根拠の発言つきで推測しました。 言葉や「間」のサインから裏にある気持ちを推測し、営業がそれに応えたかを書き出しました。 会話（作った例） AIの書き出し（作った例） 営業 サイン ご契約は、半年からになります。 言いよどみ・質問の形の反論 お客さま 推測した本音 ……半年、ですか。えーと、 途中で内容を変えることって、できるんですか？ 損をしたくない（損失回避） 言いよどみ 根拠の発言 「途中で内容を変えることって、できるんですか？」 質問の形の反論 営業の応え 営業 い れ 毎月の打ち合わせ 見直し 応えた（「途中で変えられます」と即答） 。 は 、途中で内容を変えら ます で ます。 応えた 扱い 仮説。人が読むための手がかり 本音は「仮説」として扱う。1件の正しさより、数百件の傾向を見る。 15 株式会社CyXen
16. 調べ方 数字は、この4つの決まりで読みました。 差を見つけた時に、言い過ぎないための決まりです。結果の数字は伏せ、決まりだけを載せます。 1 基準と比べる 2 確かな差だけを言う 比べた商談全体の受注の割合を基準にし、 それより高いか低いかで見る。実際の受注率とは呼ばない。 偶然では起きにくい差（統計でいう「95%の確かさ」 が目安）だけを「確かな差」と書く。 3 4 同じ担当の中で比べる 担当ごとに受注と失注を比べ、その差を平均する。 人のうまさの違いを除いても残る差を見る。 会話は初回の商談で比べる 側 2回 や契約 手続きが混ざるため、 受注 には 目の商談 の 会 は の商談だけで比べる。 話 初回 「一緒に起きた」と「それが原因」は違う。見つけた差は、現場で試す仮説として扱う。 16 株式会社CyXen
17. 調べ方 この調べ方で言えること、言えないこと。 言えないことを先に決めておくと、結果を読む人が言い過ぎずに済みます。 言えること 言えないこと 受注と失注で、見せたもの・話したことが、どう違ったか 「見せたから・話したから受注した」という原因と結果 その差が、たまたまでは説明しにくい大きさか 録画のない商談と、調べた期間より前の商談のこと 営業担当による違いを除いても、残る差か 施設の種類・規模・地域による違い お客さまのアウトに、どう答えた商談が受注したか AIの読み取りや文字起こしの誤り（分類は目安） 差が見つかった所は、「現場で試す価値のある仮説」として受け取ってください。 17 株式会社CyXen
18. 02 本音を読む 01 本音が出る、7つのサイン 02 学問で説明される、15種類の本音 03 本音に応えた数と、受注 04 サインから本音を読む早見表 言葉と「間」から本音を推測し、 営業が応えたかどうかで、受注を比べました。 18 株式会社CyXen
19. 本音 言葉と「間」から、お客さまの本音を読みました。 AIが商談をもう1回読み、言葉や「間」の裏にある本音を、根拠つきの推測として書き出しました。 言葉 急に饒舌 質問の形の反論 話題をそらす 言いよどみ 繰り返し 短い返事 1つの商談につき、 本音が出た所を最大8か所まで 書き出しました。 棒の長さは、そのサインが 出た量です。 本音が、そのまま言葉に出た 「えーと」「うーん」で、 言葉が止まる 急に話が長くなる。 気になることほど話したくなる 同じことを何度も言う。 いちばん気になっている所 「〜なんですか？」の形で、 反対の気持ちを伝える 「はい」「大丈夫です」だけで、 話を広げない 答えにくい話から、別の話へ移る 本音はAIの仮説です。「そういう気持ちもあるかも」と読むための手がかりとして使ってください。 19 株式会社CyXen
20. 本音 本音は15種類。どれも学問で説明されている気持ちです。 心理学などで知られている気持ちから、15個を選びました。右の棒は、その本音が出た商談の割合です。 確実さがほしい 「分からないものが怖い」 責任を負いたくない 「失敗したら自分のせいになる」 損失回避 「払って失敗したくない」 自分で決めたい 「押し付けられたくない」 損をしたくない・公平でいたい 「払った分の見返りがほしい」 後悔したくない 「決めた後で悔やみたくない」 不信・警戒 「売り込まれたくない」 承認されたい 「自分の判断を認めてほしい」 曖昧さ回避 非難の回避 プロスペクト理論 自己決定理論・心理的リアクタンス 公平と互恵 後悔の回避 説得知識モデル 今すぐ楽になりたい 「目の前の忙しさを早く何とかしたい」 楽をしたい 「考える・動く手間を減らしたい」 職員や利用者を守りたい 「仲間をこれ以上無理させたくない」 どうせ無理 「何をやっても採れない」 権威に頼りたい 「専門家に任せたい」 現状維持 「今のやり方を変えたくない」 みんなと同じがいい 「他の施設がやっているなら安心」 現在バイアス 認知の節約 向社会的な動機 学習性無力感 権威への信頼 現状維持バイアス 社会的証明 承認欲求 上の4つは、ほぼすべての商談に出ていた。差がつくのは「出たか」ではなく「応えたか」。 20 株式会社CyXen
21. 本音 本音に多く応えた商談ほど、受注が多かった。 1つの商談で、本音が出た所のうち営業が応えた割合ごとに、受注の割合を比べました。 受注の割合（棒の高さで比べる） 「応えた」とは 本音に合わせて、言葉か提案を変えたこと。 たとえば： 「途中で変えられます」と即答した 上に見せる資料を作ると申し出た 急かさないと約束した 任せられる仕事を1つずつ並べた 今のやり方を残せる所を示した 3分の1未満 半分前後 3分の2以上（参考） 全部でなくていい。出てきた本音の半分に応えた商談でも、受注ははっきり多かった。 21 株式会社CyXen
22. 本音 「間」のサインから、本音を読む早見表。 サインごとに、裏にあることが多かった本音と、その場での返し方をまとめました。 サイン 裏にあることが多かった本音 その場での返し方 言葉 急に饒舌 質問の形の反論 話題をそらす 言いよどみ 繰り返し 短い返事 損失回避・責任を負いたくない そのまま受け止め、損しない形と、上への説明の手伝いを示す 損失回避・責任・確実さ・不信 話を止めずに聞き切り、気になっている点を言葉にして返す 確実さがほしい・損失回避 質問に正面から即答し、言い切れる根拠を添える 責任を負いたくない・自分で決めたい 追いかけず、決める人と決め方を聞く 責任を負いたくない・確実さがほしい 「何が気になりますか」と1つだけ聞く 確実さがほしい・損失回避 いちばん気になっている所。そこを解いてから先へ進む 確実さ・責任・自分で決めたい 押さずに選択肢を並べ、選んでもらう サインに気づいたら、話を進める前に1つだけ聞く。「何がいちばん気になりますか」。 22 株式会社CyXen
23. 03 分かったこと 受注と失注を比べ、はっきり差が出た所を、 明日の商談で使える形にまとめました。 23 01 受注を分けた、5つのこと 02 受注した商談の流れ 03 締めくくりで分かれる 04 断りへの返し方の型 05 明日の商談のチェックリスト 株式会社CyXen
24. 分かったこと 受注を分けたのは、資料ではなく、話の中身と締め方。 受注した商談と失注した商談を比べて、はっきり差が出た所を5つにまとめました。 締めくくり 次に話す日時と開始日を、その場で決めて終える。 アウト返し 出たアウト（断り・懸念）を、その場で1つずつ解く。残った数が多いほど、受注は少ない。 聞き取り 期限と採用費を、数字と日付で答えられる形で聞く。急ぎ度の低い施設は決まりにくい。 時間の使い方 料金と質疑に時間をかける。説明を急がず、お客さまの問いに答える。 資料 見せる資料の順番や枚数では、受注はほとんど変わらない。 明日から変えるなら、まず締めくくり。開始日から逆算して、次に話す日時をその場で決める。 24 株式会社CyXen
25. 分かったこと 受注した商談は、料金に入ってからが長い。 受注した初回の商談と失注した初回の商談で、各段階が始まった時刻（真ん中の商談）を並べました。 棒の長さは、商談全体の長さの比べ。数字は伏せています。 受注 聞き取り・会社紹介・サービス説明・事例 料金・質疑 次の進め方 始まり 失注 終わり 聞き取り・会社紹介・サービス説明・事例 料金・質疑 次の進め方 終わり 1 最初の数分で、聞き取りに入る 会社の説明より先に、 お客さまの状況を聞いていた。 2 料金の後に、質問と条件を重ねる 料金を見せた後の質疑に、時間を使っていた。 3 最後に、開始日と次の日程を決める 終わりの数分を、次の約束に使っていた。 説明を急がず、料金に入ってから、質問と条件の話に時間を残す。 25 株式会社CyXen
26. 分かったこと 締めくくり方で、受注と失注ははっきり分かれた。 商談の最後の数分に何を決めて終えたかで、受注した商談と失注した商談の終わり方が分かれました。 次に話す日時と、開始日を決めて終える （例）「4月から始めるなら、来週の水曜に 条件を決めましょう。15時はいかがですか」 受注した 商談に多い 商談の 終わり方 「資料を送ります」で終える 「ご検討ください」と伝えるだけで、 次の約束がないまま、判断を預ける。 失注した 商談に多い 明日から変えるなら、まず締めくくり。開始日から逆算して、次の日時をその場で決める。 26 株式会社CyXen
27. アウト返し 断り（アウト）への返し方の型。 受注した商談に多かった返し方を、6つの型にまとめました。 1 出たアウトは、その場で1つずつ解く 2 「高い」には、認めて組み直す 3 「上に相談」には、結果を聞く日時を決める 4 「前にダメだった」は、原因を聞いてから 5 「期間が長い」は、時期から逆算して決める 6 「本当に採れる？」は、短く正直に 残った数が多い商談ほど、受注は少ない 資料を送って待つだけでは解けない 採りたい時期から、始める時期を決める 他社と比べるより、払える形に組み直す 強みを話す前に、前回の訳を聞く 答え方の差は小さい。締めに時間を回す 迷ったら「このアウトは解けたか」を自分に聞く。解けていなければ、次の話へ進まない。 27 株式会社CyXen
28. 分かったこと 明日の商談で使うチェックリスト。 この分析から、商談の前・最中・締めくくりで確かめることを並べました。 商談の前 商談の最中 締めくくり 聞くことを決めておく （期限・人数・採用費・決める人） 期限と採用費は、 数字と日付で答えてもらう 開始日から逆算した日程を示す その地域・職種の求人の状況を 用意しておく アウトが出たら、 解けたかを確かめてから次へ進む 次に す日時を、その で決める 料金のプランを、 2〜3つ並べられるようにしておく 「高い」には、比べる前に認め、 求人数や期間で組み直す 「 に 」 ら、 決める が する 料金と質疑の時間を残しておく 「 料を 「 く 話 場 上 相談 な 方 同席 打合せを入れる 資 送ります」 ご検討 ださい」だけで終えない 全部でなくていい。まずは締めくくりの4つから始める。 28 株式会社CyXen
29. AIと人の分担 AIが量を読み、人が問いと判断を持つ。 この分析で、AIに任せたことと、人が決めたことです。 AIに任せたこと 人が決めたこと 全部を読む 比べ方を決める 録画463本・画面23,404枚・約880万字 同じ担当・同じ月の失注を、比べる相手にする 会話を3回に分けて読む 画面を束ねる 流れ・アウトと質問・本音を書き出す 似た画面のまとまりを、目で見て1つにする 本音を推測する 言えることを決める 根拠の発言つきの「仮説」として残す 「 名前を伏せたまま読む 現場で 受注か失注かも知らずに読む 一緒に起きた」と「原因」を分けて書く 小さく試す 型を使って、受注が変わるかを確かめる 結論は、明日の商談で使える「型」と「早見表」にまとめ、現場で試しながら確かめる。 29 株式会社CyXen
30. AIで、営業の勘を 型に変える。 この分析は、録画と記録をAIで読み解き、現場の営業がすぐに使える型にまとめたものです。 結果の数字は社外秘のため、この公開版では伏せています。 吉田敬悟 株式会社CyXen 執行役員CSO 30 keigoyoshida.ai 自社の商談でも、同じ手順で分析できます。