組織全体で”現場ドリブン”な プロダクトマネジメントを実践する仕組み / Mechanism for practicing “on-site driven” product management throughout the organization

2023/07/04　現場ドリブンなB2B SaaSに学ぶ、ユーザーヒアリングや観察の始め方・活かし方。

組織全体で”現場ドリブン”な プロダクトマネジメントを実践する仕組み
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プロダクトマネージャー
加古 萌

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1. 組織全体で”現場ドリブン”な プロダクトマネジメントを実践する仕組み 2023/7/4 Moe Kako
2. ⾃⼰紹介 なまえ：かこもえ Twitter：@kakomoe3 好きなこと：キャンプ🏕、2⼈のやんちゃ坊主👦👦
3. 今⽇はなすこと 1. BtoB SaaSでの「現場ドリブン」 2. 組織全体で「現場ドリブン」な⽂化を作る仕組み 3. 「現場ドリブン」な⽂化をつくるために明⽇からできること
4. BtoB SaaSでの現場ドリブン
6. BtoB SaaSでの“現場ドリブン” 少し極論だが、⼆次情報で判断をすると「CSの◯◯さんが顧客にxxxな課題があると⾔っていたのでこれの優先度を上げます」という話し⽅になってしまう 業務系BtoB SaaSは、BtoCサービスと⽐較すると、プロダクトを⾃らが顧客として使えない場合が多い。 ⼀次情報を⾃ら収集し、ストーリーを語れる状態になることで、納得感のある意思決定に繋げることができる。 BtoBとBtoCプロダクトにおける、PMとプロダクトの関わり
7. カミナシのPMは、どれくらい現場ドリブンしているか プロダクトのフェーズによっても頻度は異なるが、展⽰会含め、どこかしらに⾜を運び⼀次情報を得るようにしている 広島 兵庫 茨城 オン ライン オン ライン オン ライン オン ライン 東京 東京 オン ライン オン ライン 新潟 オン ライン
8. カミナシの現場ドリブン • お客様のところに⾜を運び、お客様の業務プロセスを知る • 問い、仮説を持った上で、お客様の課題を現場を⾒ながら理解する • 展⽰会も、バックオフィス除く全職種で参加（エンジニアも⾏ってます󰳕） PMやデザイナーのみではなく、会社全体で現場ドリブン
9. ⼀次情報を得ることのよさ ✓ N数を重ねることで、顧客の課題を構造化、抽象化することができる ◦ その現場だけの課題なのか、企業規模や業界、業務の性質によるものなのかなどの仮説が⽴てられる ✓ 仮説検証のサイクルを回せる ◦ 前回のヒアリングで新しく得た仮説を、別のヒアリングで検証し、仮説の精度を⾼められる ✓ リアルな声を聞くことで、PMとしてWhyのストーリーを語れる
10. 「現場ドリブン」な⽂化を作る仕組み
11. 組織全体で現場ドリブンを⾏える仕組み 現場ドリブンは、仕組みだけ作っても浸透は難しい。現場ドリブンを歓迎し推奨する⽂化が必要だが、 ⽂化は現場ドリブンの価値を実感することで作られるため、地道に続けていくのが⼤事 現場ドリブンを歓迎する⽂化 お客様との信頼関係 現場ドリブンをする 現場ドリブンを加速するための仕組みや⼯夫 基盤 仕組み
12. 組織全体で現場ドリブンを⾏える仕組み 現場ドリブンは、仕組みだけ作っても浸透は難しい。現場ドリブンを歓迎し推奨する⽂化が必要だが、 ⽂化は現場ドリブンの価値を実感することで作られるため、地道に続けていくのが⼤事 現場ドリブンを歓迎する⽂化 お客様との信頼関係 現場ドリブンをする 現場ドリブンを加速するための仕組みや⼯夫 基盤 仕組み 今⽇はココの話を 中⼼にします！
13. 現場ドリブンな⽂化を作る仕組み① On Boardingに現場ドリブンのプロセスを加えることで、まずは幅広いフェーズのお客様の⼀次情報を得る 展⽰会 • サービスに興味を持つ前の顧客 • 展⽰会に来る⼈から業界や企業の課題についてヒアリ ングできる場 商談同⾏ • 商談フェーズの顧客 • サービスの訴求ポイントや、顧客毎の具体的な課題に ついて理解できる場 CS同⾏ • サービス導⼊済みの顧客 • サービス導⼊の⽬的や、実際に導⼊を進めていく上で の課題を理解できる場 現場訪問 • サービス導⼊済みの顧客が多い • 業務プロセスの理解を深めたり、実際にサービスを 使っている現場を⾒ることでの気づきを得られる場 導⼊前 導⼊後
14. 現場ドリブンな⽂化を作る仕組み② Slackで現場訪問の同⾏の募集をし、参加後現場訪問レポートを共有 CS起点で現場訪問の同⾏メンバーを Slackチャンネルで募集（5分で埋まることも） 現場訪問後は ワークフローから現場訪問のレポートを共有
15. 現場ドリブンな⽂化を作る仕組み③ 誰もが簡単にリサーチ計画を⽴てられるよう、Notionテンプレートを作成 リサーチ計画テンプレ 仮説検証の場合は • わかったこと • 新しく⽣まれた仮説 • さらに検証すべきポイント についても記載し、ネクストアクションを明確にする
16. 現場ドリブンな⽂化を作る仕組み④ Notionに、ヒアリングやリサーチの情報を⼀元化し、情報の集約をすることで個の知⾒から組織の知⾒へ
17. 現場ドリブンな⽂化を作る仕組み⑤ ビジネスチーム主催で⾏われる、社内でも⼤⼈気の顧客事例共有会 現場になかなか⾏けない⼈も現場の⽣の情報をキャッチアップできる
18. ここまでのまとめ：現場ドリブンの⽂化をつくる仕組み 誰でも簡単に現場ドリブンできる仕組み作りと、現場に⾏ったあとの気づきや学びを積極的に組織に還元していくことが セットで必要。地道に繰り返すことで、⽂化が作られていく 現場ドリブンを歓迎する⽂化 お客様との信頼関係 現場ドリブンをする 現場ドリブンを加速するための仕組みや⼯夫 ②④⑤ 情報の⼀元化や事例‧学 びを組織に還元 ③誰でもヒアリング設計  ができる仕組み ②積極的な同⾏の募集 ①オンボーディング  への組み込み
19. （番外編）PMとしてプロダクト開発プロセスにおける顧客の巻き込み⽅ 顧客の巻き込むタイミング、⼿法を検討しながら不確実性を下げプロダクトをデリバリーしていく プロダクトの探索‧開発フェーズで顧客を巻き込み仮説検証を実施 課題の 探索 課題の 絞込み 解決策の 模索 解決策の 絞込み 開発 実装 市場への デリバリー インタビュー‧現場訪問 ペーパープロト提供 プロトタイピング版提供 β版提供
20. 「現場ドリブン」な⽂化をつくるために、明⽇からできること
21. 現場ドリブンな⽂化をつくるために、明⽇からできること ⼿段を問わず、機会を探してみる • 既存顧客 • ハウスリスト • スポットコンサルサービスの活⽤ • SNSで声をかける • 社員の知り合いに声をかけてもらう など 実はヒアリングの対象を探す⼿段は結構ある
22. 現場ドリブンな⽂化をつくるために、明⽇からできること 同⾏依頼‧紹介依頼をしぶとくする チャンスを逃さないため、ビジネスメンバーにも 機会があればヒアリングや、現場に⾏きたいことを伝え続ける 「この仮説を検証したいのでxxxなお客様いませんか？」といった形 で、ヒアリングの⽬的を明確にすると⾒つけてもらいやすい
23. 現場ドリブンな⽂化をつくるために、明⽇からできること ヒアリング、⼀緒に⾏きませんか？ エンジニアも、お客様の声を直接聞きたいと思っている⼈は多いはず PMに閉じない、開かれたヒアリングの機会を提供し、気づきや発⾒を共有していくこと で、⽂化を作っていく
24. 現場ドリブンな⽂化をつくるために、明⽇からできること 学びや気づき‧ストーリーを組織に還元する PMは、ストーリーを語る仕事でもある 顧客がどういうことに困っていて、なぜそれが必要なのか 具体‧抽象で何度でも語ることで、組織全体での解像度が上がっていく
25. まとめ • ⼿段を問わず、対象者を探してみる • 同⾏依頼‧紹介依頼をしぶとくする • 学びや気づき‧ストーリーを組織に還元する • ヒアリング、⼀緒に⾏きませんか？ ⽂化は1⽇にして成らず。地味で地道な活動が必要
26. カミナシは、「現場ドリブン」したいPMを募集しています！ デザイナーもエンジニアも募集してるよ！
27. 株式会社カミナシ https://kaminashi.jp
28. 自己紹介 なまえ：かこもえ Twitter：@kakomoe3 好きなこと：キャンプ🏕、2人のやんちゃ坊主👦👦
29. 今日はなすこと 1. BtoB SaaSでの「現場ドリブン」 2. 組織全体で「現場ドリブン」な文化を作る仕組み 3. 「現場ドリブン」な文化をつくるために明日からできること
30. 30 BtoB SaaSでの 現場ドリブン
31. BtoB SaaSでの“現場ドリブン” BtoBとBtoCプロダクトにおける、PMとプロダクトの関わり 業務系BtoB SaaSは、BtoCサービスと比較すると、プロダクトを自らが顧客として使えない場合が多い。 一次情報を自ら収集し、ストーリーを語れる状態になることで、納得感のある意思決定に繋げることができる。 少し極論だが、二次情報で判断をすると「CSの◯◯さんが顧客にxxxな課題があると言っていたのでこれの優先度を上げます」という話し方になってしまう
32. カミナシのPMは、どれくらい現場ドリブンしているか 広島 兵庫 茨城 オン ライン オン ライン オン ライン オン ライン 東京 東京 オン ライン オン ライン 新潟 オン ライン プロダクトのフェーズによっても頻度は異なるが、展示会含め、どこかしらに足を運び一次情報を得るようにしている
33. カミナシの現場ドリブン • お客様のところに足を運び、お客様の業務プロセスを知る • お客様の課題を、現場を見ながら理解する • 展示会も、バックオフィス除く全職種で参加（エンジニアも行ってます󰳕） PMやデザイナーのみではなく、会社全体で現場ドリブン
34. 一次情報を得ることのよさ ✓ N数を重ねることで、顧客の課題を構造化、抽象化することができる ✓ 仮説検証のサイクルを回せる ◦ 前回のヒアリングで新しく得た仮説を、別のヒアリングで検証し、仮説の精度を高められる ✓ リアルな声を聞くことで、PMとしてWhyのストーリーを語れる
35. 35 組織全体で 「現場ドリブン」な文化を作る仕組み
36. 組織全体で現場ドリブンを行える仕組み 現場ドリブンは、仕組みだけ作っても浸透は難しい。現場ドリブンを歓迎し推奨する文化が必要だが、 文化は現場ドリブンの価値を実感することで作られるため、地道に続けていくのが大事 現場ドリブンを歓迎する文化 お客様との信頼関係 現場ドリブンをする 現場ドリブンを加速するための仕組みや工夫 基盤 仕組み
37. 組織全体で現場ドリブンを行える仕組み 現場ドリブンは、仕組みだけ作っても浸透は難しい。現場ドリブンを歓迎し推奨する文化が必要だが、 文化は現場ドリブンの価値を実感することで作られるため、地道に続けていくのが大事 現場ドリブンを歓迎する文化 お客様との信頼関係 現場ドリブンをする 現場ドリブンを加速するための仕組みや工夫 基盤 仕組み 今日はココの話を 中心にします！
38. On Boardingに現場ドリブンのプロセスを加えることで、まずは幅広いフェーズのお客様の一次情報を得る 現場ドリブンな文化を作る仕組み① 展示会 • カミナシに興味を持つ前の顧 • 展示会に来る人から業界や企業の課題についてヒア リングできる場 商談同行 • 商談フェーズの顧客 • サービスの訴求ポイントや、顧客毎の具体的な課題 について理解できる場 CS同行 • カミナシ導入済みの顧客 • カミナシ導入の目的や、実際に導入を進めていく上 での課題を理解できる場 現場訪問 • カミナシ導入済みの顧客が多い • 業務プロセスの理解を深めたり、実際にサービスを 使っている現場を見ることでの気づきを得られる場 導入前 導入後
39. CS起点で現場訪問の同行メンバーを Slackチャンネルで募集（5分で埋まることも） Slackで現場訪問の同行の募集をし、参加後現場訪問レポートを共有 現場ドリブンな文化を作る仕組み② 現場訪問後は ワークフローから現場訪問のレポートを共有
40. リサーチ計画テンプレ 誰もが簡単にリサーチ計画を立てられるよう、Notionテンプレートを作成 現場ドリブンな文化を作る仕組み③ 仮説検証の場合は • わかったこと • 新しく生まれた仮説 • さらに検証すべきポイント についても記載し、ネクストアクションを明確にする
41. Notionに、ヒアリングやリサーチの情報を一元化し、情報の集約をすることで個の知見から組織の知見へ 現場ドリブンな文化を作る仕組み④
42. ビジネスチーム主催で行われる、社内でも大人気の顧客事例共有会 現場になかなか行けない人も現場の生の情報をキャッチアップできる 現場ドリブンな文化を作る仕組み⑤
43. ここまでのまとめ：現場ドリブンの文化をつくる 誰でも簡単に現場ドリブンできる仕組み作りと、現場に行ったあとの気づきや学びを積極的に組織に還元してい くことがセットで必要。地道にくりかえすことで、文化が作られていく 現場ドリブンを歓迎する文化 お客様との信頼関係 現場ドリブンをする 現場ドリブンを加速するための仕組みや工夫 ②④⑤ 情報の一元化や事例・学 びを組織に還元 ③誰でもヒアリング設計　 ができる仕組み ②積極的な同行の募集 ①オンボーディング 　への組み込み
44. 顧客の巻き込むタイミング、手法を検討しながらプロダクトをデリバリーしていく プロダクトの探索・開発フェーズで顧客を巻き込み仮説検証を実施 （番外編）PMとしてプロダクト開発プロセスにおける顧客の巻き込み方 課題の 探索 課題の 絞込み 解決策の 模索 解決策の 絞込み 開発 実装 市場への デリバリー インタビュー ペーパープロト提供 プロトタイピング版提供 β版提供
45. 45 「現場ドリブン」な文化をつくるために 明日からできること
46. 手段を問わず、機会を探してみる 現場ドリブンな文化をつくるために、明日からできること • 既存顧客 • ハウスリスト • スポットコンサルサービスの活用 • SNSで声をかける • 社員の知り合いに声をかけてもらう　など 実はヒアリングの対象を探す手段は結構ある
47. 現場ドリブンな文化をつくるために、明日からできること 同行依頼・紹介依頼をしぶとくする チャンスを逃さないため、ビジネスメンバーにも 機会があればヒアリングや、現場に行きたいことを伝え続ける 「この仮説を検証したいのでxxxなお客様いませんか？」といった形 で、ヒアリングの目的を明確にすると見つけてもらいやすい
48. 現場ドリブンな文化をつくるために、明日からできること ヒアリング、一緒に行きませんか？ エンジニアも、お客様の声を直接聞きたいと思っている人は多いはず PMに閉じない、開かれたヒアリングの機会と気づきを提供することで、文化を作っていく
49. 現場ドリブンな文化をつくるために、明日からできること 学びや気づき・ストーリーを組織に還元する PMは、ストーリーを語る仕事でもある 顧客がどういうことに困っていて、なぜそれが必要なのか 具体・抽象で何度でも語ることで、組織全体での解像度が上がっていく
50. • 手段を問わず、対象者を探してみる • 同行依頼・紹介依頼をしぶとくする • 学びや気づき・ストーリーを組織に還元する • ヒアリング、一緒に行きませんか？ 文化は1日にして成らず。地味で地道な活動が必要 まとめ
51. カミナシは、「現場ドリブン」したいPMを募集しています！ デザイナーもエンジニアも募集してるよ！