2023/07/04 現場ドリブンなB2B SaaSに学ぶ、ユーザーヒアリングや観察の始め方・活かし方。
組織全体で”現場ドリブン”な プロダクトマネジメントを実践する仕組み https://lbose.connpass.com/event/285751/?fbclid=IwAR3vUtokdtdCmtMbuHU1g-N8MBdh-yXMwsjr3bc83F9zxH07HxLa4WlLYGQ
プロダクトマネージャー 加古 萌
組織全体で”現場ドリブン”なプロダクトマネジメントを実践する仕組み2023/7/4 Moe Kako
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⾃⼰紹介なまえ：かこもえTwitter：@kakomoe3好きなこと：キャンプ🏕、2⼈のやんちゃ坊主👦👦
今⽇はなすこと1. BtoB SaaSでの「現場ドリブン」2. 組織全体で「現場ドリブン」な⽂化を作る仕組み3. 「現場ドリブン」な⽂化をつくるために明⽇からできること
BtoB SaaSでの現場ドリブン
BtoB SaaSでの“現場ドリブン”少し極論だが、⼆次情報で判断をすると「CSの◯◯さんが顧客にxxxな課題があると⾔っていたのでこれの優先度を上げます」という話し⽅になってしまう業務系BtoB SaaSは、BtoCサービスと⽐較すると、プロダクトを⾃らが顧客として使えない場合が多い。⼀次情報を⾃ら収集し、ストーリーを語れる状態になることで、納得感のある意思決定に繋げることができる。BtoBとBtoCプロダクトにおける、PMとプロダクトの関わり
カミナシのPMは、どれくらい現場ドリブンしているかプロダクトのフェーズによっても頻度は異なるが、展⽰会含め、どこかしらに⾜を運び⼀次情報を得るようにしている広島 兵庫茨城オンラインオンラインオンラインオンライン東京 東京 オンラインオンライン新潟オンライン
カミナシの現場ドリブン● お客様のところに⾜を運び、お客様の業務プロセスを知る● 問い、仮説を持った上で、お客様の課題を現場を⾒ながら理解する● 展⽰会も、バックオフィス除く全職種で参加（エンジニアも⾏ってます）PMやデザイナーのみではなく、会社全体で現場ドリブン
⼀次情報を得ることのよさ✓ N数を重ねることで、顧客の課題を構造化、抽象化することができる○ その現場だけの課題なのか、企業規模や業界、業務の性質によるものなのかなどの仮説が⽴てられる✓ 仮説検証のサイクルを回せる○ 前回のヒアリングで新しく得た仮説を、別のヒアリングで検証し、仮説の精度を⾼められる✓ リアルな声を聞くことで、PMとしてWhyのストーリーを語れる
「現場ドリブン」な⽂化を作る仕組み
組織全体で現場ドリブンを⾏える仕組み現場ドリブンは、仕組みだけ作っても浸透は難しい。現場ドリブンを歓迎し推奨する⽂化が必要だが、⽂化は現場ドリブンの価値を実感することで作られるため、地道に続けていくのが⼤事現場ドリブンを歓迎する⽂化お客様との信頼関係現場ドリブンをする現場ドリブンを加速するための仕組みや⼯夫基盤仕組み
組織全体で現場ドリブンを⾏える仕組み現場ドリブンは、仕組みだけ作っても浸透は難しい。現場ドリブンを歓迎し推奨する⽂化が必要だが、⽂化は現場ドリブンの価値を実感することで作られるため、地道に続けていくのが⼤事現場ドリブンを歓迎する⽂化お客様との信頼関係現場ドリブンをする現場ドリブンを加速するための仕組みや⼯夫基盤仕組み今⽇はココの話を中⼼にします！
現場ドリブンな⽂化を作る仕組み①On Boardingに現場ドリブンのプロセスを加えることで、まずは幅広いフェーズのお客様の⼀次情報を得る展⽰会● サービスに興味を持つ前の顧客● 展⽰会に来る⼈から業界や企業の課題についてヒアリングできる場商談同⾏● 商談フェーズの顧客● サービスの訴求ポイントや、顧客毎の具体的な課題について理解できる場CS同⾏● サービス導⼊済みの顧客● サービス導⼊の⽬的や、実際に導⼊を進めていく上での課題を理解できる場現場訪問● サービス導⼊済みの顧客が多い● 業務プロセスの理解を深めたり、実際にサービスを使っている現場を⾒ることでの気づきを得られる場導⼊前導⼊後
現場ドリブンな⽂化を作る仕組み②Slackで現場訪問の同⾏の募集をし、参加後現場訪問レポートを共有CS起点で現場訪問の同⾏メンバーをSlackチャンネルで募集（5分で埋まることも）現場訪問後はワークフローから現場訪問のレポートを共有
現場ドリブンな⽂化を作る仕組み③誰もが簡単にリサーチ計画を⽴てられるよう、Notionテンプレートを作成リサーチ計画テンプレ仮説検証の場合は● わかったこと● 新しく⽣まれた仮説● さらに検証すべきポイントについても記載し、ネクストアクションを明確にする
現場ドリブンな⽂化を作る仕組み④Notionに、ヒアリングやリサーチの情報を⼀元化し、情報の集約をすることで個の知⾒から組織の知⾒へ
現場ドリブンな⽂化を作る仕組み⑤ビジネスチーム主催で⾏われる、社内でも⼤⼈気の顧客事例共有会現場になかなか⾏けない⼈も現場の⽣の情報をキャッチアップできる
ここまでのまとめ：現場ドリブンの⽂化をつくる仕組み誰でも簡単に現場ドリブンできる仕組み作りと、現場に⾏ったあとの気づきや学びを積極的に組織に還元していくことがセットで必要。地道に繰り返すことで、⽂化が作られていく現場ドリブンを歓迎する⽂化お客様との信頼関係現場ドリブンをする現場ドリブンを加速するための仕組みや⼯夫②④⑤情報の⼀元化や事例‧学びを組織に還元③誰でもヒアリング設計 ができる仕組み②積極的な同⾏の募集①オンボーディング への組み込み
（番外編）PMとしてプロダクト開発プロセスにおける顧客の巻き込み⽅顧客の巻き込むタイミング、⼿法を検討しながら不確実性を下げプロダクトをデリバリーしていくプロダクトの探索‧開発フェーズで顧客を巻き込み仮説検証を実施課題の探索課題の絞込み解決策の模索解決策の絞込み開発実装市場へのデリバリーインタビュー‧現場訪問 ペーパープロト提供 プロトタイピング版提供 β版提供
「現場ドリブン」な⽂化をつくるために、明⽇からできること
現場ドリブンな⽂化をつくるために、明⽇からできること⼿段を問わず、機会を探してみる● 既存顧客● ハウスリスト● スポットコンサルサービスの活⽤● SNSで声をかける● 社員の知り合いに声をかけてもらう など実はヒアリングの対象を探す⼿段は結構ある
現場ドリブンな⽂化をつくるために、明⽇からできること同⾏依頼‧紹介依頼をしぶとくするチャンスを逃さないため、ビジネスメンバーにも機会があればヒアリングや、現場に⾏きたいことを伝え続ける「この仮説を検証したいのでxxxなお客様いませんか？」といった形で、ヒアリングの⽬的を明確にすると⾒つけてもらいやすい
現場ドリブンな⽂化をつくるために、明⽇からできることヒアリング、⼀緒に⾏きませんか？エンジニアも、お客様の声を直接聞きたいと思っている⼈は多いはずPMに閉じない、開かれたヒアリングの機会を提供し、気づきや発⾒を共有していくことで、⽂化を作っていく
現場ドリブンな⽂化をつくるために、明⽇からできること学びや気づき‧ストーリーを組織に還元するPMは、ストーリーを語る仕事でもある顧客がどういうことに困っていて、なぜそれが必要なのか具体‧抽象で何度でも語ることで、組織全体での解像度が上がっていく
まとめ● ⼿段を問わず、対象者を探してみる● 同⾏依頼‧紹介依頼をしぶとくする● 学びや気づき‧ストーリーを組織に還元する● ヒアリング、⼀緒に⾏きませんか？⽂化は1⽇にして成らず。地味で地道な活動が必要
カミナシは、「現場ドリブン」したいPMを募集しています！デザイナーもエンジニアも募集してるよ！
株式会社カミナシhttps://kaminashi.jp
自己紹介なまえ：かこもえTwitter：@kakomoe3好きなこと：キャンプ🏕、2人のやんちゃ坊主👦👦
今日はなすこと1. BtoB SaaSでの「現場ドリブン」2. 組織全体で「現場ドリブン」な文化を作る仕組み3. 「現場ドリブン」な文化をつくるために明日からできること
30BtoB SaaSでの現場ドリブン
BtoB SaaSでの“現場ドリブン”BtoBとBtoCプロダクトにおける、PMとプロダクトの関わり業務系BtoB SaaSは、BtoCサービスと比較すると、プロダクトを自らが顧客として使えない場合が多い。一次情報を自ら収集し、ストーリーを語れる状態になることで、納得感のある意思決定に繋げることができる。少し極論だが、二次情報で判断をすると「CSの◯◯さんが顧客にxxxな課題があると言っていたのでこれの優先度を上げます」という話し方になってしまう
カミナシのPMは、どれくらい現場ドリブンしているか広島 兵庫茨城オンラインオンラインオンラインオンライン東京 東京 オンラインオンライン新潟オンラインプロダクトのフェーズによっても頻度は異なるが、展示会含め、どこかしらに足を運び一次情報を得るようにしている
カミナシの現場ドリブン● お客様のところに足を運び、お客様の業務プロセスを知る● お客様の課題を、現場を見ながら理解する● 展示会も、バックオフィス除く全職種で参加（エンジニアも行ってます）PMやデザイナーのみではなく、会社全体で現場ドリブン
一次情報を得ることのよさ✓ N数を重ねることで、顧客の課題を構造化、抽象化することができる✓ 仮説検証のサイクルを回せる○ 前回のヒアリングで新しく得た仮説を、別のヒアリングで検証し、仮説の精度を高められる✓ リアルな声を聞くことで、PMとしてWhyのストーリーを語れる
35組織全体で「現場ドリブン」な文化を作る仕組み
組織全体で現場ドリブンを行える仕組み現場ドリブンは、仕組みだけ作っても浸透は難しい。現場ドリブンを歓迎し推奨する文化が必要だが、文化は現場ドリブンの価値を実感することで作られるため、地道に続けていくのが大事現場ドリブンを歓迎する文化お客様との信頼関係現場ドリブンをする現場ドリブンを加速するための仕組みや工夫基盤仕組み
組織全体で現場ドリブンを行える仕組み現場ドリブンは、仕組みだけ作っても浸透は難しい。現場ドリブンを歓迎し推奨する文化が必要だが、文化は現場ドリブンの価値を実感することで作られるため、地道に続けていくのが大事現場ドリブンを歓迎する文化お客様との信頼関係現場ドリブンをする現場ドリブンを加速するための仕組みや工夫基盤仕組み今日はココの話を中心にします！
On Boardingに現場ドリブンのプロセスを加えることで、まずは幅広いフェーズのお客様の一次情報を得る現場ドリブンな文化を作る仕組み①展示会● カミナシに興味を持つ前の顧● 展示会に来る人から業界や企業の課題についてヒアリングできる場商談同行● 商談フェーズの顧客● サービスの訴求ポイントや、顧客毎の具体的な課題について理解できる場CS同行● カミナシ導入済みの顧客● カミナシ導入の目的や、実際に導入を進めていく上での課題を理解できる場現場訪問● カミナシ導入済みの顧客が多い● 業務プロセスの理解を深めたり、実際にサービスを使っている現場を見ることでの気づきを得られる場導入前導入後
CS起点で現場訪問の同行メンバーをSlackチャンネルで募集（5分で埋まることも）Slackで現場訪問の同行の募集をし、参加後現場訪問レポートを共有現場ドリブンな文化を作る仕組み②現場訪問後はワークフローから現場訪問のレポートを共有
リサーチ計画テンプレ誰もが簡単にリサーチ計画を立てられるよう、Notionテンプレートを作成現場ドリブンな文化を作る仕組み③仮説検証の場合は● わかったこと● 新しく生まれた仮説● さらに検証すべきポイントについても記載し、ネクストアクションを明確にする
Notionに、ヒアリングやリサーチの情報を一元化し、情報の集約をすることで個の知見から組織の知見へ現場ドリブンな文化を作る仕組み④
ビジネスチーム主催で行われる、社内でも大人気の顧客事例共有会現場になかなか行けない人も現場の生の情報をキャッチアップできる現場ドリブンな文化を作る仕組み⑤
ここまでのまとめ：現場ドリブンの文化をつくる誰でも簡単に現場ドリブンできる仕組み作りと、現場に行ったあとの気づきや学びを積極的に組織に還元していくことがセットで必要。地道にくりかえすことで、文化が作られていく現場ドリブンを歓迎する文化お客様との信頼関係現場ドリブンをする現場ドリブンを加速するための仕組みや工夫②④⑤情報の一元化や事例・学びを組織に還元③誰でもヒアリング設計 ができる仕組み②積極的な同行の募集①オンボーディング への組み込み
顧客の巻き込むタイミング、手法を検討しながらプロダクトをデリバリーしていくプロダクトの探索・開発フェーズで顧客を巻き込み仮説検証を実施（番外編）PMとしてプロダクト開発プロセスにおける顧客の巻き込み方課題の探索課題の絞込み解決策の模索解決策の絞込み開発実装市場へのデリバリーインタビュー ペーパープロト提供 プロトタイピング版提供 β版提供
45「現場ドリブン」な文化をつくるために明日からできること
手段を問わず、機会を探してみる現場ドリブンな文化をつくるために、明日からできること● 既存顧客● ハウスリスト● スポットコンサルサービスの活用● SNSで声をかける● 社員の知り合いに声をかけてもらう など実はヒアリングの対象を探す手段は結構ある
現場ドリブンな文化をつくるために、明日からできること同行依頼・紹介依頼をしぶとくするチャンスを逃さないため、ビジネスメンバーにも機会があればヒアリングや、現場に行きたいことを伝え続ける「この仮説を検証したいのでxxxなお客様いませんか？」といった形で、ヒアリングの目的を明確にすると見つけてもらいやすい
現場ドリブンな文化をつくるために、明日からできることヒアリング、一緒に行きませんか？エンジニアも、お客様の声を直接聞きたいと思っている人は多いはずPMに閉じない、開かれたヒアリングの機会と気づきを提供することで、文化を作っていく
現場ドリブンな文化をつくるために、明日からできること学びや気づき・ストーリーを組織に還元するPMは、ストーリーを語る仕事でもある顧客がどういうことに困っていて、なぜそれが必要なのか具体・抽象で何度でも語ることで、組織全体での解像度が上がっていく
● 手段を問わず、対象者を探してみる● 同行依頼・紹介依頼をしぶとくする● 学びや気づき・ストーリーを組織に還元する● ヒアリング、一緒に行きませんか？文化は1日にして成らず。地味で地道な活動が必要まとめ
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