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急成長する SmartHR を支えるカスタマーサクセスの組織変遷

850daf37d2d4dad564be95623e451ad0?s=47 Masaomi TAKAHASHI
September 12, 2019

急成長する SmartHR を支えるカスタマーサクセスの組織変遷

850daf37d2d4dad564be95623e451ad0?s=128

Masaomi TAKAHASHI

September 12, 2019
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    ণਉ SmartHR VP of Customer Successʢࣥߦ໾һʣ 2019.09.12 Thu.
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  3. #markezinedayɹ#12A1 ߴڮ ণਉʢ͔ͨ͸͠ ·͓͞Έʣ VP of ΧελϚʔαΫηε / ࣥߦ໾һ 2005೥:

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  4. #markezinedayɹ#12A1 #markezinedayɹ#12A1 ຊ೔࿩͢͜ͱ

  5. #markezinedayɹ#12A1 • 4BB4Ϟσϧʹ͓͚ΔΧελϚʔαΫη εͷϙδγϣϯ • 4NBSU)3ʹ͓͚Δ$4૊৫ͷวྺ • ΧελϚʔαΫηεΛऔΓ૊ΉͨΊʹ େࣄͳϙΠϯτ

  6. #markezinedayɹ#12A1 #markezinedayɹ#12A1 αʔϏε঺հ

  7. #markezinedayɹ#12A1 SmartHR ͸ ਓࣄɾ࿑຿෼໺ʹ͓͚Δʮඇ߹ཧͳۀ຿ʯΛແ͘͠ɺ खଓ͖ΛΧϯλϯʹ͢Δ Ϋϥ΢υܕιϑτ΢ΣΞͰ͢ɻ WWW

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  9. #markezinedayɹ#12A1 ಋೖاۀ਺        

                                                                                                                 ࣾҎ্͕ར༻த  ೥݄຤ ຖ݄  ࣾҎ্͕ಋೖ
  10. #markezinedayɹ#12A1 ܧଓ཰ ͷاۀ༷͕ ܧଓར༻͍ͯ͠·͢

  11. #markezinedayɹ#12A1 ͝ར༻͍͚ͨͩΔैۀһ਺͸ ໊d਺ສ໊ن໛·Ͱ

  12. #markezinedayɹ#12A1 #markezinedayɹ#12A1 4BB4ʹ͓͚Δ
 ΧελϚʔαΫηεͷ
 ॏཁੑ

  13. #markezinedayɹ#12A1

  14. #markezinedayɹ#12A1 The Strategic Shift in Revenue for SaaS Startups as

    They Scale https://tomtunguz.com/renewals_percent_rev/
  15. #markezinedayɹ#12A1 The Power of Lean Revenue – InsightSquared https://www.insightsquared.com/2016/05/lean-revenue-gainsight/

  16. #markezinedayɹ#12A1 #markezinedayɹ#12A1 4NBSU)3ʹ͓͚Δ ΧελϚʔαΫηε ૊৫ͷวྺ

  17. #markezinedayɹ#12A1        ೥ ݄

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  18. #markezinedayɹ#12A1        ΧελϚʔαΫηε૊৫ͷਓ਺ਪҠ ߴ͍ܧଓ཰Λҡ࣋͢ΔͨΊʹɺΧελϚʔαΫηε૊৫ͱ༷ͯ͠ʑͳࢪ

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  19. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫ αϙʔτத৺࣌୅

  20. #markezinedayɹ#12A1        τϐοΫαϙʔτத৺࣌୅ ʙ

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  22. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫαϙʔτத৺࣌୅ νϟοταϙʔτ͸αʔϏε։࢝౰ॳ͔Β࣮ࢪ ސ٬؀ڥ΍URLɺը໘Ωϟϓνϟͷڞ༗͕ͮ͠Β͍ͨΊɺి࿩ରԠ͸ߦΘͣ ձ࿩ཤྺ͕࢒Δ ը૾ ɾ ϦϯΫΛڞ༗

  23. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫαϙʔτத৺࣌୅ ຖ݄ͷαϙʔτঢ়گΛใࠂ

  24. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫαϙʔτத৺࣌୅ w ૑ۀऀ͕࡞͍ͬͯͨϑϨϯυϦʔ͞ɾஸೡ͞ ΛҾ͖ܧ͗ͳ͕Β΋ɺ໰͍߹Θͤ΁ͷճ౴ε ϐʔυΛॏཁࢦඪʹ͠ɺސ٬ମݧ޲্Λҙࣝ w αʔϏε͕೔ʑΞοϓσʔτ͞ΕΔঢ়گͩͬ ͨͨΊɺௐ΂ΔΑΓ΋໰͍߹ΘͤΛ͢Ε͹͢ ͙ʹղܾͰ͖Δঢ়گΛ࡞Δ

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  25. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫαϙʔτத৺࣌୅ αʔϏεվળͷώϯτΛಘΔͨΊ ʹɺղ໿͕ىͬͨ͜ࡍʹ͸ͦͷཧ༝ ΛώΞϦϯά͢Δ͜ͱ΋େ੾ʹͯ͠ ͍·ͨ͠ɻࣾһ਺͕·໊ͩͷ͜ Ζɺղ໿ͨ͠Ϣʔβʔ͞Μͷ΋ͱ΁ ࣾ௕ɺϓϩμΫτϚωʔδϟʔɺ$4 νʔϜͷϦʔμʔͷ໊Ͱग़޲͍ͨ ͜ͱ΋͋Δ΄ͲͰ͢ɻ

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  26. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫ ઃఆ୅ߦ࣌୅

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  30. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫઃఆ୅ߦ࣌୅ w ໰͍߹ΘͤରԠۀ຿ͱઃఆ୅ߦɾಋೖαϙʔτ ۀ຿ͰٻΊΒΕΔεΩϧ͕ҟͳ͖ͬͯͨͨΊɺ νʔϜΛ෼ׂ w ಉ࣌ʹ࠾༻΋ʮϓϦηʔϧεɾγεςϜಋೖɾ γεςϜίϯαϧʯͱ͍ͬͨΑ͏ͳۀ຿Λܦݧ ͍ͯͨ͠ਓΛத৺ʹߦ͍࢝Ίͨ

  31. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫ ཧ૝Λ௥͍ٻΊΔ࣌୅

  32. #markezinedayɹ#12A1        τϐοΫཧ૝Λ௥͍ٻΊΔ࣌୅ ʙ

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  34. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫཧ૝Λ௥͍ٻΊΔ࣌୅ ಋೖαϙʔτҎ߱΄ ΅ϊʔλονɻؔ܎ ߏங͕ബ͍ ߋ৽Λଅͨ͢Ίͷࠜڌ͕ͳ ͍ɻ՝୊͕ୡ੒͍ͯ͠Δͱ ݴ͍͍͕ͨࡐྉ͕গͳ͍ ๚໰ͯ͠΋αϙʔτଆ ʹపͯ͠͠·͍ͬͯͨ

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  35. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫཧ૝Λ௥͍ٻΊΔ࣌୅ ಋೖαϙʔτҎ߱΄ ΅ϊʔλονɻؔ܎ ߏங͕ബ͍ ߋ৽Λଅͨ͢Ίͷࠜڌ͕ͳ ͍ɻ՝୊͕ୡ੒͍ͯ͠Δͱ ݴ͍͍͕ͨࡐྉ͕গͳ͍ ๚໰ͯ͠΋αϙʔτଆ ʹపͯ͠͠·͍ͬͯͨ

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  36. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫཧ૝Λ௥͍ٻΊΔ࣌୅ w ͳʹΛظ଴ͯ͠αʔϏεΛಋೖͨ͠ͷ͔ʁ
 ͦͷظ଴͸ͨ͑͜ΒΕ͍ͯΔͷ͔ʁΛ೺ѲͰ͖ ͍ͯͳ͔ͬͨ w ސ٬ͷঢ়ଶΛ஌Βͳ͍͗ͯͨ͢ w ࢖͍͜ͳ͍ͯ͠Δͱࢥ͍ͬͯͨͷ͸զʑ͚ͩ

    ͩͬͨ
  37. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫ ΦϯϘʔσΟϯά
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  38. #markezinedayɹ#12A1        τϐοΫ4: ΦϯϘʔσΟϯάᴈ໌ظ

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  39. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫΦϯϘʔσΟϯάᴈ໌ظ w αʔϏεͷಋೖΛ࣮ײ͢ΔͨΊʹ͸ʮಋೖ࣌ʹ ๊͍͑ͯͨ՝୊͕ղܾ͔ͨ͠Ͳ͏͔ʯ͕େࣄ w ΦϯϘʔσΟϯάΛఆٛ͢Δ͜ͱʹ w ఆٛޙɺ୭Ͱ΋Ͱ͖ΔΑ͏ʹύοέʔδԽ

  40. #markezinedayɹ#12A1 ΦϯϘʔσΟϯά͕ ऴΘ͍ͬͯΔঢ়ଶͱ͸ʁ

  41. #markezinedayɹ#12A1 ΦϯϘʔσΟϯά͕ ऴΘ͍ͬͯΔঢ়ଶͱ͸ʁ ՝୊ઃఆ 4NBSU)3Λ׆༻ ޮՌΛ࣮ײ

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  43. #markezinedayɹ#12A1 ΩοΫΦϑ τϨʔχϯά ঢ়گ֬ೝ Ϋϩʔδϯά w .5(࣮ࢪ w ސ٬՝୊Λ֬ೝ w

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  44. #markezinedayɹ#12A1 ΩοΫΦϑ࣌ͷίϯςϯπ

  45. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫΦϯϘʔσΟϯάᴈ໌ظ w λεΫΛεέδϡʔϧʹམͱ͠ࠐΜͰɺ΍Δࣄ ͷՄࢹԽ w λεΫͷʮ׬ྃ೔ʯΛҰॹʹຒΊ͍ͯ͘͜ͱ Ͱɺ͓ޓ͍ʹίϛοτ w ୭͕΍Δͷ͔ΛࣄલʹѲΔ

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  46. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫ ΞοϓηϧνϟϨϯδ

  47. #markezinedayɹ#12A1        τϐοΫ5: ΞοϓηϧνϟϨϯδ

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  48. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫΞοϓηϧνϟϨϯδ w ྉۚϓϥϯΛେ͖͘มߋ
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  49. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫΞοϓηϧνϟϨϯδ ৽ϓϥϯɾΦϓγϣϯػೳ Λઆ໌ͯ͠ັྗΛ఻͑Δ ސ٬͸ڵຯΛ࣋ͪ ݟੵ΋ΓґཔΛ͢Δ ͝ܖ໿௖͖ ར༻։࢝

  50. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫΞοϓηϧνϟϨϯδ ৽ϓϥϯɾΦϓγϣϯػೳ Λઆ໌ͯ͠ັྗΛ఻͑Δ ސ٬͸ڵຯΛ࣋ͪ ݟੵ΋ΓґཔΛ͢Δ ͝ܖ໿௖͖ ར༻։࢝ ݟੵ΋Γґཔ͸୔ࢁ ͔͠͠

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  51. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫΞοϓηϧνϟϨϯδ ৽ϓϥϯɾΦϓγϣϯػೳ Λઆ໌ͯ͠ັྗΛ఻͑Δ ސ٬͸ڵຯΛ࣋ͪ ݟੵ΋ΓґཔΛ͢Δ ͝ܖ໿௖͖ ར༻։࢝ ѹ౗తͳܾఆྗෆ଍

  52. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫΞοϓηϧνϟϨϯδ Ϋϩʔδϯά ηʔϧενʔϜͷ ྗΛआΓΔ φʔνϟϦϯά ΦϯϘʔσΟϯά τεΞοϓ

  53. #markezinedayɹ#12A1 εςοϓ ηϧϑ ΦϯϘʔσΟϯά

  54. #markezinedayɹ#12A1        τϐοΫ6: ηϧϑΦϯϘʔσΟϯάظ

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  55. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫηϧϑΦϯϘʔσΟϯάظ w ΦϯϘʔσΟϯάମ੍͸ॱௐͩͬͨ w ͋Δఔ౓ޮ཰Խ͕ͨ͠ɺਓख͕͔͔Δঢ়گ w ΦϯϘʔσΟϯά͕ॱௐ͡Όͳ͍͓٬͞Μ΁ͷ
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  56. #markezinedayɹ#12A1 τϐοΫηϧϑΦϯϘʔσΟϯάظ w ৗʹΞΫηεͰ͖ΔΦϯϥΠϯɾΦϑϥΠϯη ϛφʔʢػೳಛԽɾ໨తʹԠͨ͡಺༰ʣ w ηϛφʔ΍Fϥʔχϯάͷडߨঢ়گͱػೳͷར ༻౓ΛνΣοΫ͠ɺखΛࠩ͠৳΂Δ಺༰Λม͑ Δ

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  58. #markezinedayɹ#12A1 #markezinedayɹ#12A1 วྺ·ͱΊ

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  60. #markezinedayɹ#12A1 wαϙʔτத৺ wઃఆ୅ߦ wཧ૝Λ௥ٻ͢Δ wΦϯϘʔσΟϯά wΞοϓηϧ
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  61. #markezinedayɹ#12A1 .33ίϗʔτ෼ੳ˞.33αϒεΫϦϓγϣϯͷֹ݄ܧଓऩӹ /FU3FUFOUJPO3BUF ໿  ظத࣮੷ ʮӈʹ͍͘΄Ͳ෼ް͘ͳΔʯཧ૝ తͳϛϧϑΟʔϢܕͷίϗʔτͰ ͢ɻ ސ٬ʹѪ͞ΕΔ੡඼ΛఏڙͰ͖ͯ

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  62. #markezinedayɹ#12A1 #markezinedayɹ#12A1 ૊৫՝୊͔ΒΈΔ$4

  63. #markezinedayɹ#12A1 ࠓ·Ͱͷ঺հͨ͠औΓ૊ΈΛ ΧελϚʔαΫηε෦ॺz͚ͩzͰ औΓ૊Ήͱࣦഊ͠·͢ ձࣾ૊৫શମ͕ ΧελϚʔαΫηεΛ ҙࣝ͢Δඞཁ͕͋Δ ૊৫՝୊͔ΒΈΔ$4

  64. #markezinedayɹ#12A1 ૊৫՝୊͔ΒΈΔ CS: ηʔϧενʔϜͱͷऔΓ૊Έ w ৽ن֫ಘʼܧଓ΁ͷҙࣝ w ͦͷ݁ՌɺαʔϏεʹϚον͠ͳ͍ސ٬Λ֫ಘ͢Δ w ݱ࣮཭Εͨ͠ػೳར༻ͷ঺հ

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  65. #markezinedayɹ#12A1 ૊৫՝୊͔ΒΈΔ CS: ηʔϧενʔϜͱͷऔΓ૊Έ ηʔϧεͱΧελϚʔαΫηε͸ ʮܧଓར༻ʯͰ͖Δ͔ʁΛ ৗʹҙࣝ͠ձ࿩͢Δ

  66. #markezinedayɹ#12A1 ૊৫՝୊͔ΒΈΔ CS: ηʔϧενʔϜͱͷऔΓ૊Έ w ܧଓ΁ͷҙࣝΛ࣋ͪͳ͕Β΋৽ن֫ಘΛ௥͏ w ܧଓར༻͕೉ͦ͠͏ͳސ٬ΛͱΒͳ͍ϚΠϯυ w νϟϨϯδ͸΋ͪΖΜ0,ɻͦͷ৔߹͸ΧελϚʔαΫ

    ηε΁ͷ֬ೝΛ͍ΕΔ w ΋ͪΖΜஅΔέʔε΋ w ղ໿͕ൃੜͨ͠ΒڞʹৼΓฦΓΛߦ͏ ͓ޓ͍ʹʮܧଓར༻ʯΛҙࣝ͢Δ
  67. #markezinedayɹ#12A1 ૊৫՝୊͔ΒΈΔ$4ϚʔένʔϜͱͷऔΓ૊Έ w Ϧʔυ֫ಘ͕ϝΠϯ w طଘސ٬΁ͷϚʔέςΟϯά΋େࣄ w طଘސ٬Ϧʔυڞʹ௥͏ w ͦͷ݁ՌɺΞοϓηϧɾΫϩεηϧʹܨ͕Δ

    w ಘҙͳίϛϡχέʔγϣϯελΠϧͰ໾ׂΛ෼͚Δ w ϚʔέͰطଘސ٬޲͚ͷ৽ػೳҊ಺΍ηϛφʔҊ಺Λ ϝϧϚΨͱͯ͠Ұ੪ɾಛఆͷސ٬ஂʹ޲͚ͯࠂ஌ w ൓Ԡͷ͋ͬͨϢʔβʔʹ$4͕ޙ೔๚໰
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