話を聞き出す技術

話を引き出す技術 
XP祭り 2022 
2022/10/1 Kei Ogane 

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ばやし@bayashimura 
 
フォースタートアップスで 
エンジニアリングマネージャー 
 
今ハマっていることは 
イカ(の敵キャラが出てくる地球防衛軍6) です 
 
自己紹介 

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Shinagawa Agile Talks Side B 
というPodcastをTommyさんと一緒にやって
ます 
 
Podcastやってます 
https://anchor.fm/shinagile  

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Podcastをやる中で 
「話を引き出すのうまいね〜」とTommyさん
に褒められたので、 
自分がやっていることを言語化します。 
本も参照しつつ紹介していきます 
Podcastやってます 

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話を引き出すときに気をつけてること 
- 理解を最優先にする 
 
- 会話の広がりを考慮する 
 

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次の話題を考えていると 
Podcastのパーソナリティをやるなかで
 
最初の方にやってしまった失敗が
 
「次の話題を考えて話を聞き逃す」でした。
 
次の話題を考えていると、 
自分が今考えている内容が 
次の話題にふさわしいかどうかを見失い、
 
結果として状況に適した話題の提供ができなくなります。
 
次何話そう...？ 

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全力で理解する 
ニコルスによると、優れた聞き手は余って
いる処理能力を頭の中での寄り道に使わ
ず、相手の話を理論的にも直感的にも理
解するために全力をあげているといいま
す。また、しっかり聞くとは、話し手の言わ
んとしている内容は妥当か、その話を聞か
せてくれる動機はなにかを、自問し続ける
ことだともニコルスは述べています。
 
 
 
 
LISTEN――知性豊かで創造力がある人になれる
 
ケイト・マーフィ (著), 松丸さとみ (翻訳), 篠田真貴子 (監修)
 

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最近〜なことがあって困って
いるんですよ 
この人はどういう背景が
あってこの話をしている
んだろう？
この人の本当に 
伝えたいところは 
何なんだろう

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理解した上で話を展開する 
相手の話を背景情報なども考えながら受け止めると
 
次に何を話すか考えて集中していないときよりも、
 
よっぽど良い話題が浮かんできます。
 
その時どう思った
のか気になる 

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浮かばない時の対策 
時々浮かばないこともあります。
 
そういう時のために目につくところに、
 
予め考えておいた話題や質問を置いておきます。
 
これがあることで、 
より安心して相手の話に向き合えます。
 
仕事で 
困ってること 
やろうと思った
きっかけ 

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確認をする 
自分の理解が合っているかどうかについて
 
確認もよくやります。 
私は相手が話したことが複雑だったり長かったりするとき
は、一旦自分の言葉で相手の話を要約します。
 
自分が洞察した背景とか真意とかも「私は聞いていてこう
感じました」みたいな表現で確認したりもします(やりすぎ注
意) 
ヨシ！

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昨日の夜ご飯で、犬を連れてハンバー
ガー屋さんに行ってチーズバーガーを
食べたんですが、その時の店員さん、
多分バイトなんじゃないかな、バイトの
態度があんまり良くなくて、は？ってなり
ました。 
ハンバーガー屋の店員さんの
態度に苛立ちを覚えたんです
ね。 

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会話の広がりを理解する 
話を続けようとすることに終始して、
 
質問を無闇矢鱈にしてしまったことも
 
苦い思い出としてあります。 
 
「お仕事はなんですか？」 
「エンジニアです」 
「あーそうなんですね、趣味はなんですか？」
 
「（なんでこの質問してきたんだ...）ゲームです」
 
「なるほど！朝食は何食べたんですか？」
 
「（なんだこの人...）」 

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あの時の自分の心情 
趣味は？ 
特技は？ 
興味がないこと
でもとりあえず
話を繋がな
きゃ...! 
でも興味がない
から話が続かな
い... 

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自分が聞きたくて相手が話したいことを聞く 
自分の興味がないところ 
（≒知識がないところ）は 
質問がうまく湧きません 
相手が話したいことを聞かないと 
うまい返答が返ってきません 
このandを増やすために 
- 自分が聞きたいこと 
- 相手の話したいこと 
を増やしていきます 
相手が 
話したい 
自分が 
聞きたい 
ココ！ 

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自分が聞きたいことを増やす 
相手が 
話したい 
自分が 
聞きたい 

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自分が聞きたいことを増やすために 
事前にinput and input 
自分はラジオ収録する前に知らない分野だった
ら、本一冊読んだり、調べたりして基礎知識を得て
おきます。 
 
アジャイルテスティングの話を聞く時はAgile
Testing Condensed読んだり 
コーチングの話を聞く時は 
周辺知識としてカウンセリングの本読んだり
 

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好奇心には知識が必要 
新しい情報からくる刺激によって無知を自覚させられ
たときに好奇心が生まれ、 
更に知りたいという欲求に発展すると主張する。
 
私達はある事柄について何らかの知識を得ると、
 
自分が知らないことがあると気づいて落ち着かなくな
り、その空白を埋めたくなる 
子どもは40000回質問する～あなたの人生を創る「好奇心」の驚くべき力～
(光文社未来ライブラリー) Kindle版
 
イアン・レズリー (著), 須川綾子 (翻訳) 形式: Kindle版
 

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質問を思いつくコツ 
根本さんの期待値の作り方が参考になる。
 
会話をする前に期待値を作ることで
 
違和感を抱くことができる。 
違和感は自分の知らないロジックがそこにある
証拠。 
探索的テストにおける期待値（基準）の作り方
 
https://www.docswell.com/s/nemorine/K342Y5-howtocreateexpected
value#p10 

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注意: 思い込みと期待値は違う 
期待値は作るけど、思い込みはしないように気をつけ
る。 
自分の中のバイアスに気をつける。
 
適度に確認して、自分の言葉で理解を確かめながら進
めるよう気をつけてます。 
この人は 
こういうことを 
言っているに違いない  

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相手が話したいことを増やす 
相手が 
話したい 
自分が 
聞きたい 

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相手が話したいことを増やすとは 
当たり前ですが、その場で相手の話したいことを増やすことはできません。 
なので、できることとして 
- 相手が話しやすい状態にする 
- 相手の話したいことに話題を持っていく 
あたりを気にしています 

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観察する 
そのためにも相手の状態の観察にリソースをある程度割いてます 
 
  今この人はどういう心理
状態なんだろう？
この話題に 
食いついたな
自分がこの話をしている
時、頷きがいつもより深
いな

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相手の状態に応じた問答をする 
例えば相手が緊張しているなどの理由で
 
答えづらそうにしていると思ったら、
 
簡単でわかりやすい質問をしたり、自分の話を
したりします。 
 
そしてちょっと信頼関係(ラポール)が生まれて
きたなと思ったら、踏み込んだ話をしたり、自分
の意見をぶつけてみたり。 
 

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相手が話しやすい状況を作る 
他にも相手がまだ心を開いてくれてないなーと思ったら 
自分の失敗エピソードを話してみたり、弱みを曝け出してみたり。 
(この場は安全であることをアピールする） 
 
あとは大体Podcastはリモートで収録するので、 
自分が聞いていることをアピールするためにも大げさなまでに 
リアクションしてます。 

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まず自分から感情を表現する 
感情の表明はリスクテイクです。
 
自分の本当の姿(Authentic Self)を相手にさらすことは
常にリスクを伴います。 
 
 
 
コーチングよりも大切なカウンセリングの技術
 
小倉広 (著) 

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相手の話し過ぎを歓迎する 
テンション上がって、たくさん話されたあとに 
「すみません、長々と話してしまって」 
「すみません、テンション上がっちゃって」 
と反省されるときがあります。 
そういうときに 
「いやめっちゃ面白かったです」とか 
「そういうところが聞きたいんでじゃんじゃんやってください」 
と返答してます。話されないより話しすぎの方がよっぽどありがたいので本音で大歓迎し
てることを伝えます。 

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まとめ 
- 理解を最優先にする 
- 質問考えるより理解することにリソースを割いた方が話題が続く 
- 会話の広がりを考慮する 
- 自分が聞きたくて相手が話したいことを話題にする 
- 自分が聞きたいことを増やすために 
- input and input 
- 相手が話したい状況を作るために 
- 観察そして気配り 

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bayashi

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