〈問題〉を認識し、〈解決策〉となる〈競合商品〉を購⼊ or 検討している。 〈根本問題〉を抱えており、〈競合商品〉では解決できない。 〈根本問題〉を解決できるのは、〈差別特性〉を持つ製品だけ。 〈商材〉が欲しい。 信頼でき、コストも許容範囲なため、〈商品〉を買わない理由 がない 問題喚起と扇動 〈知覚要因〉によって、〈競合商品〉では解決できない。 〈根本問題〉が認識できる。〈根本問題〉を解決しなければ、 〈悪い結末〉が待ち受けている。 〈根本問題〉の解決には、〈差別特性〉を持った製品が必要。 〈差別特性〉を持っているのは、〈商品〉だけだ。 〈付加価値〉コスト以上の価値がある理由。 〈RTB / 保証〉根本問題の解決を約束でき、リスクがない理由。 より根本的な問題 差別特性が解決する問題 解決策への要求 解決策の提⽰ 特性とブランドの紐付け 購買判断の正当化