Upgrade to Pro
— share decks privately, control downloads, hide ads and more …
Speaker Deck
Features
Speaker Deck
PRO
Sign in
Sign up for free
Search
Search
(7枚)ファシリテーションで使える質問5種類
Search
横山信弘/図解大学
PRO
June 10, 2024
Business
2
490
(7枚)ファシリテーションで使える質問5種類
横山信弘/図解大学
PRO
June 10, 2024
Tweet
Share
More Decks by 横山信弘/図解大学
See All by 横山信弘/図解大学
【13枚】目標を絶対達成させる優先順位の話
nyattx
PRO
0
35
(28枚)アタックス・セールス・アソシエイツの研修3つの特徴、4つの研修モデル、4つの受講スタイル
nyattx
PRO
0
110
(7枚)具体と抽象の往復運動ができる上司と部下との4つの組合せ
nyattx
PRO
3
1.4k
(5枚)メタ思考のある人、メタ思考のない人の違いとは?
nyattx
PRO
3
280
(6枚)最適な目標の立て方とは? ブラックな目標、ホワイトすぎる目標
nyattx
PRO
1
160
(16枚)組織と集団の違いとは? 組織の「3要素」とは?
nyattx
PRO
3
2.3k
(18枚)製造業の営業を最大化させる「ブリッジ管理」とは?
nyattx
PRO
1
350
(9枚)オズボーンのチェックリストとは? 9つの視点で新しいアイデアを出す発想法
nyattx
PRO
2
290
(6枚)クリティカルシンキング3つの手順 (ロジカルシンキングとの違い)
nyattx
PRO
3
500
Other Decks in Business
See All in Business
PFN Company Deck
pfn
PRO
0
130
クラスメソッド_営業向け会社紹介資料_202502 / introduction to classmethod for sales
classmethod_jinji
0
450
i3DESIGN_Culture_Book / We-are-hiring
i3design
0
34k
株式会社shizai - Recruit Deck
shizai
3
56k
merpay-Overview
mercari_inc
7
170k
Geolonia のデータ連携基盤とスマートシティ構想
miya0001
1
140
第3回関東Kaggler会 LT Kaggleはうつ病患者の役に立つ
utm529f
2
220
AIタレントフォース_Company_Deck.pdf
d_asato
0
150
unnameカルチャーブック 2025.02.21 update
unnameinc
6
17k
Fuji Oil Holdings (02/07/2025 Press Release)
tsogo817421
2
180
Alp_CompanyDeck.pdf
alpinc
0
260
リンクアンドモチベーション 営業コンサルタント向け紹介資料 / Introduction to Link and Motivation for Sales and Consultants
lmi
0
110k
Featured
See All Featured
Helping Users Find Their Own Way: Creating Modern Search Experiences
danielanewman
29
2.4k
Optimizing for Happiness
mojombo
376
70k
[RailsConf 2023 Opening Keynote] The Magic of Rails
eileencodes
28
9.3k
The Power of CSS Pseudo Elements
geoffreycrofte
75
5.5k
CoffeeScript is Beautiful & I Never Want to Write Plain JavaScript Again
sstephenson
160
15k
Measuring & Analyzing Core Web Vitals
bluesmoon
6
250
Writing Fast Ruby
sferik
628
61k
What's in a price? How to price your products and services
michaelherold
244
12k
Imperfection Machines: The Place of Print at Facebook
scottboms
267
13k
How to Create Impact in a Changing Tech Landscape [PerfNow 2023]
tammyeverts
49
2.3k
Designing for Performance
lara
604
68k
Code Review Best Practice
trishagee
67
18k
Transcript
アイデアを出すための5種類の質問 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
①拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【⼆項対⽴】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 提案力 提案率
提案回数 【例】 ▪ 確率 ⇔ 回数 ▪ 基礎 ⇔ 応用 ▪ 固定 ⇔ 変動 ▪ 内部環境 ⇔ 外部環境 ▪ 収入 ⇔ 支出 ▪ リアル ⇔ ネット ▪ 新規顧客 ⇔ 既存顧客 ▪ 本社 ⇔ 支社
②拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【レベル】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 商談の確度 ◦
× 【例】 ▪ ◦・△・×(お客様の反応) ▪ ⾼・中・低(商品理解度) ▪ 短期・中期・⻑期(期間) ▪ 晴・曇・雨(成果のレベル) ▪ 10段階(万能) △
③拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【プロセス】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 営業プロセス テレアポ
受注 【例】 ▪ カスタマージャーニー ▪ PDCA ▪ プロジェクトマネジメント(PMBOK) ▪ 問題解決手順(Where・Why・How) ▪ 空・雨・傘 提案 初回訪問 フォロー 見積り
④拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【分類】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 総売上 東北
中国 中部 関東 四国 近畿 【例】 ▪ 都道府県 ▪ 業種・職種 ▪ コスト ▪ 売上 ▪ 利益 ▪ ⼯業材料 ▪ 性格 ▪ 組織体系 北海道 九州
⑤拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【構成・フレームワーク】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 顧客情報 業種
資本金 代表者 事業名 売上 理念 【例】 ▪ 営業活動の構成 ▪ 営業外活動の構成 ▪ 5フォース分析 ▪ 3C分析 ▪ SWOT分析 ▪ 組織の構成 ▪ 部材の構成 ▪ バリューチェーン分析 会社名 ……
掘り下げる質問(チャンクダウン)との組み合わせ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7
Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8
予材管理の基本的な考え⽅ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 目標 年間
億円 目標の 2倍 予材 1 億円 2 内 訳 は ・ ・ ・ ⾒込み 8300万円 仕掛り 4200万円 白地 7500万円 営業が勝手に 考えた仮説 商談や案件と 名のつくもの ほぼ間違いなく 実績に繋がる案件 目標の2倍の予材を仕込むため ⾃然と質問⼒・仮説⽴案⼒が鍛えられる
⾒込み 仕掛り 白地 予材管理の全体プロセス Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
10 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 今期に縛られない 中⻑期的な予材 100% 200% 2倍の予材を仕込むための予材資産は マーケットのどこに「視点」を向けるかで決まる マ ー ケ ッ ト
Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11 予材管理シート
提案 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 12