絶対達成する営業マネジメント予材管理がざっくりわかる資料

コチラの説明資料で表現されている「予材管理」についてご興味がある方は、以下のサイト、YouTubeチャンネルをご参照ください。
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■YouTube「予材管理大学」
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https://www.amazon.co.jp/dp/4534055471

Transcript

1. 絶対達成する 営業マネジメント 予材管理 がざっくりわかる資料
2. 予材管理について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2
3. 予材管理とは何か︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 目標 年間 億円 目標の ２倍 予材 1 億円 ２ 内 訳 は ・ ・ ・ ⾒込み 8300万円 仕掛り 4200万円 白地 7500万円 営業が勝手に 考えた仮説 商談や案件と 名のつくもの ほぼ間違いなく 実績に繋がる案件 目標の2倍の予材を仕込むことで安定して達成する手法
4. 予材管理について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4
5. ⾒込み 仕掛り 白地 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 今期に縛られない 中⻑期的な予材 100% 200% 2倍の予材を仕込むためには予材資産が不可⽋ マ ー ケ ッ ト
6. ⾒込み 仕掛り 白地 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 プロセス① 予材資産 定期 100% 200% 予材ポテンシャル分析をして種まき・水まき活動を続ける 条件式に沿って 予材ポテンシャル分析 定期接触して 関係を構築・維持 マ ー ケ ッ ト
7. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 70 70 70 70 60 60 60 50 50 50 40 40 0 4 5 7 8 11 14 15 17 18 17 18 1 1 2 2 3 5 6 7 9 10 12 13 0 2 4 6 8 10 12 14 0 10 20 30 40 50 60 70 80 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 予材資産 新しい予材資産 プロセス①活動 プロセス②活動 商談数 予材資産が増えるまではプロセス①を愚直に続ける
8. ⾒込み 仕掛り 白地 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 随時、予材の入れ替え を⾏う 100% 200% 水まき活動しながら、随時今期の予材に具体化させる マ ー ケ ッ ト
9. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 70 70 70 70 60 60 60 50 50 50 40 40 40 30 30 30 20 21 20 17 16 17 15 15 0 4 5 7 8 11 14 15 17 18 17 18 20 21 20 19 21 20 21 22 22 21 22 20 1 1 2 2 3 5 6 7 9 10 12 13 12 13 14 12 14 13 13 14 13 12 14 14 0 2 4 6 8 10 12 14 0 10 20 30 40 50 60 70 80 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 予材資産 新しい予材資産 プロセス①活動 プロセス②活動 商談数 予材資産が増えた後はプロセス②に意識を向ける
10. 予材管理について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10
11. 実績 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11 予材資産がなくても引き合いが潤沢にあれば達成する 100% 引き合い マ ー ケ ッ ト ただしマーケット感覚 がなくなっていく
12. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 12 20 19 21 23 19 24 28 19 26 25 28 22 17 15 17 15 13 20 21 14 21 19 21 17 0 20 40 60 80 100 120 0 10 20 30 40 50 60 70 80 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 実績 未達成分 安定基盤 引き合い件数 商談数 安定基盤があり、引き合いが潤沢にあれば目標達成する
13. 実績 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 13 環境変化により引き合いが減ると、とたんに未達成に 100% 引き合いが減る マ ー ケ ッ ト マーケット感覚がないため、慌てて営業しても成果は出づらい 未達成 WEBや展示会 を活用しろ テレアポしろ 紹介をもらえ
14. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 14 20 19 21 23 19 24 28 19 26 25 28 22 18 15 14 15 13 18 17 16 15 13 16 12 17 15 17 15 13 20 21 14 21 19 21 17 12 10 8 11 8 14 12 12 10 8 11 9 0 20 40 60 80 100 120 0 10 20 30 40 50 60 70 80 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 実績 未達成分 安定基盤 引き合い件数 商談数 引き合いとともに安定基盤も目減りし、未達成状態が続く
15. 予材管理について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 15
16. ⾒込み なぜ案件管理だとマネジメントが⼤変か︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 16 案件を細かく確認するのでマネジャーの全体把握感が 落ちる。営業担当者の考える⼒も育たない 100% 未達成 もっと新規開拓を積極的に︕ A社にアプローチしているのか︖ あのリストをもっと使え B社の進捗は︖ 反応は︖ C社の部⻑は何を⾔ってた︖ D社の商談はなぜ前に進まない︖ WEBからの問合せが もっと増えたらなあ
17. なぜ予材管理だとストレスフリーになるのか︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 17 重要指標のみ確認。改善案は営業担当者に考えてもらう 仕掛りのCV率が落ちてきた 予材は2倍あるな 顧客の面接触が減ってきた どう対策をとる︖ ⾒込み 仕掛り 白地 100% 200%
18. 予材管理について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 18
19. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 19 ◦ シンプルなルール （マネジャーも営業担当者も覚えやすい） ◦ リスク分散 （環境変化に強い） ◦ 複利効果 （続ければ続けるほど成果が安定する） 統一したルールに則りコツコツ続けることで 安定して目標達成し続けられることが最⼤のメリット 予材管理のメリット
20. 予材管理について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 20
21. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 21 予材管理シートのご紹介
22. 予材管理3つの資料ダウンロードのご案内 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 22 予材管理3つの資料をプレゼント︕
23. 予材管理の各種⽤語、重要指標について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 23