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絶対達成する営業マネジメント予材管理がざっくりわかる資料

 絶対達成する営業マネジメント予材管理がざっくりわかる資料

コチラの説明資料で表現されている「予材管理」についてご興味がある方は、以下のサイト、YouTubeチャンネルをご参照ください。
■予材管理3つの資料プレゼント!
https://www.yozai.biz/freedownloads/management-list/
■YouTube「予材管理大学」
https://www.youtube.com/channel/UCZbAmpuesTVYmWZ29Tk7NQg
■ 書籍「予材管理のすべて」
https://www.amazon.co.jp/dp/4534055471

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Transcript

  1. 絶対達成する
    営業マネジメント
    予材管理
    がざっくりわかる資料

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  2. 予材管理について
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    2

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  3. 予材管理とは何か︖
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    3
    目標
    年間 億円
    目標の
    2倍
    予材
    1
    億円







    ⾒込み
    8300万円
    仕掛り
    4200万円
    白地
    7500万円
    営業が勝手に
    考えた仮説
    商談や案件と
    名のつくもの
    ほぼ間違いなく
    実績に繋がる案件
    目標の2倍の予材を仕込むことで安定して達成する手法

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  4. 予材管理について
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    4

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  5. ⾒込み
    仕掛り
    白地
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    5
    プロセス②
    プロセス①
    予材資産
    定期 随時
    今期に縛られない
    中⻑期的な予材
    100%
    200%
    2倍の予材を仕込むためには予材資産が不可⽋





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  6. ⾒込み
    仕掛り
    白地
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    6
    プロセス①
    予材資産
    定期
    100%
    200%
    予材ポテンシャル分析をして種まき・水まき活動を続ける
    条件式に沿って
    予材ポテンシャル分析
    定期接触して
    関係を構築・維持





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    7
    70 70 70 70
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    0
    4 5 7 8
    11
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    1 1 2 2 3 5 6 7 9 10 12 13
    0
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    6
    8
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    0
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    1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
    予材資産 新しい予材資産 プロセス①活動 プロセス②活動 商談数
    予材資産が増えるまではプロセス①を愚直に続ける

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  8. ⾒込み
    仕掛り
    白地
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    8
    プロセス②
    プロセス①
    予材資産
    定期 随時
    随時、予材の入れ替え
    を⾏う
    100%
    200%
    水まき活動しながら、随時今期の予材に具体化させる





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    70 70 70 70
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    50 50 50
    40 40 40
    30 30 30
    20 21 20
    17 16 17 15 15
    0
    4 5 7 8
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    1 1 2 2 3 5 6 7 9 10 12 13 12 13 14 12 14 13 13 14 13 12 14 14
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    0
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    1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
    予材資産 新しい予材資産 プロセス①活動 プロセス②活動 商談数
    予材資産が増えた後はプロセス②に意識を向ける

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  10. 予材管理について
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  11. 実績
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    予材資産がなくても引き合いが潤沢にあれば達成する
    100%
    引き合い





    ただしマーケット感覚
    がなくなっていく

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    20 19 21 23
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    19
    26 25
    28
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    17 15 17 15 13
    20 21
    14
    21 19 21
    17
    0
    20
    40
    60
    80
    100
    120
    0
    10
    20
    30
    40
    50
    60
    70
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    1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
    実績 未達成分 安定基盤 引き合い件数 商談数
    安定基盤があり、引き合いが潤沢にあれば目標達成する

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  13. 実績
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    環境変化により引き合いが減ると、とたんに未達成に
    100%
    引き合いが減る





    マーケット感覚がないため、慌てて営業しても成果は出づらい
    未達成
    WEBや展示会
    を活用しろ
    テレアポしろ
    紹介をもらえ

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  14. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
    14
    20 19 21 23
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    26 25
    28
    22
    18
    15 14 15 13
    18 17 16 15 13
    16
    12
    17 15 17 15 13
    20 21
    14
    21 19 21
    17
    12 10 8
    11
    8
    14 12 12 10 8
    11 9
    0
    20
    40
    60
    80
    100
    120
    0
    10
    20
    30
    40
    50
    60
    70
    80
    1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
    実績 未達成分 安定基盤 引き合い件数 商談数
    引き合いとともに安定基盤も目減りし、未達成状態が続く

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  15. 予材管理について
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  16. ⾒込み
    なぜ案件管理だとマネジメントが⼤変か︖
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    案件を細かく確認するのでマネジャーの全体把握感が
    落ちる。営業担当者の考える⼒も育たない
    100%
    未達成
    もっと新規開拓を積極的に︕
    A社にアプローチしているのか︖
    あのリストをもっと使え
    B社の進捗は︖ 反応は︖
    C社の部⻑は何を⾔ってた︖
    D社の商談はなぜ前に進まない︖
    WEBからの問合せが
    もっと増えたらなあ

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  17. なぜ予材管理だとストレスフリーになるのか︖
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    重要指標のみ確認。改善案は営業担当者に考えてもらう
    仕掛りのCV率が落ちてきた
    予材は2倍あるな
    顧客の面接触が減ってきた
    どう対策をとる︖
    ⾒込み
    仕掛り
    白地
    100%
    200%

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  18. 予材管理について
    Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
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  19. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
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    ○ シンプルなルール
    (マネジャーも営業担当者も覚えやすい)
    ○ リスク分散
    (環境変化に強い)
    ○ 複利効果
    (続ければ続けるほど成果が安定する)
    統一したルールに則りコツコツ続けることで
    安定して目標達成し続けられることが最⼤のメリット
    予材管理のメリット

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  20. 予材管理について
    Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
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  21. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
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    予材管理シートのご紹介

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  22. 予材管理3つの資料ダウンロードのご案内
    Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
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    予材管理3つの資料をプレゼント︕

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  23. 予材管理の各種⽤語、重要指標について
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