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Web制作業界におけるABM×カスタマーサクセス

kz.ogiso
July 25, 2019

 Web制作業界におけるABM×カスタマーサクセス

Web制作業界におけるABM×カスタマーサクセスに関する資料です。

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July 25, 2019
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  1. 5 Mtame会社概要 1,500社以上の制作実績を基に成果のでるWebサイトをご提案致します。 ※前身であるスターティア,スターティアラボ時代のお客様を引き継いでの数字。 Webサイト制作実績1500社以上 単にWeb制作を⾏うだけではなく、SEO、コンサル、広告、ツールなと様々なサービスを組み合せて、 成果のでるソリューションを提案することができます。 デジタルマーケティングを総合的にご提案 Webサイトを制作して終わりではなく、受電サポートと訪問サポートを用意しております。 加えて定期的にセミナーも⾏っており、Web業界の最新情報をご提供しております。

    またWebコンサルティングやWeb広告も豊富に取り扱っております。 充実したサポート体制 CMSやMAをはじめとして開発したツールはどれも使い易さにこだ わって開発しています。 開発元として、サポートや対応なども全てスピーディーに対応す ることが可能です。 使い易いにこだわったツール 2018年4月にスターティアのホールディングス化に伴い、Web事 業部が独⽴し東証⼀部上場のグループ会社として誕⽣しました。 企業としての信頼性の高さ
  2. 43 ステータス1 WEBの目的・重要性に気づいてもらう。 それでも難しい場合はとにかく関係性を構築し、 紹介をいただく ステータス2 目的に合わせた目標を設定し、 達成のための具体的なロードマップがひけている。 基本的には次回訪問日を決めた状態にする ステータス3

    目標に向かって具体的な行動を起こしている状態。 基本的には毎月訪問し、進捗を確認する。 ステータス4 当初立てたkpiを達成し、成果を実感している状態。 次の提案に最も繋げやすい ステータス5 有料コンサルにアップセル ステータスに関して
  3. 44 A 訪問 訪問 訪問 訪問 B 訪問 訪問 オンライン

    オンライン オンライン C 訪問 訪問 オンライン オンライン オンライン D 訪問 0 1 2 3 4 1ヶ月に1回 2ヶ月に1回 3ヶ月に1回 6か月に1回 セグメントごとのアプローチ例 顧客のポテンシャルやステータスによって アプローチの頻度&手段を決定
  4. 63 GA状況(直近 10月) セッション ページビュー 平均ページビュ ー 平均滞在時間 直帰率 コンバージョン

    数 コンバージョン 率 1,518 4,398 2.9 0:02:01 58.89% 5 0.33% 目標値(1年後) セッション ページビュー 平均ページビュ ー 平均滞在時間 直帰率 コンバージョン 数 コンバージョン 率 2,000 6,000 3 0:02:00 50.00% 10 0.50% 実績(月) セッション ページビュー 平均ページビュ ー 平均滞在時間 直帰率 コンバージョン 数 コンバージョン 率 弊社施策内容 貴社施策内容 2018年11月 1,000 4000 3 0:02:00 58.89% 2 0.20% 全体設計・戦略検討 MTG MTG 2018年12月 1,100 4200 3 0:02:00 58.89% 3 0.27% お問い合わせ導線改善 技術情報・基礎知識更新 2019年1月 1,250 4400 3 0:02:00 53.00% 4 0.32% 〇〇ページの直帰率改善 技術情報・基礎知識更新 2019年2月 1,400 4600 3 0:02:00 50.00% 6 0.43% 〇〇の直帰率改善 技術情報・基礎知識更新 2019年3月 1,500 4800 3 0:02:00 150.00% 8 0.53% 全体の導線改善 技術情報・基礎知識更新 2019年4月 1,600 5000 3 0:02:00 250.00% 9 0.56% 振り返りと戦略設計 技術情報・基礎知識更新 2019年5月 1,700 5200 3 0:02:00 350.00% 10 0.59% 進捗を⾒て検討 技術情報・基礎知識更新 2019年6月 1,800 5400 3 0:02:00 450.00% 11 0.61% 進捗を⾒て検討 技術情報・基礎知識更新 2019年7月 1,900 5600 3 0:02:00 550.00% 11 0.58% 進捗を⾒て検討 技術情報・基礎知識更新 2019年8月 2,000 5800 3 0:02:00 650.00% 12 0.60% 進捗を⾒て検討 技術情報・基礎知識更新 2019年9月 2,100 6000 3 0:02:00 750.00% 12 0.57% 進捗を⾒て検討 技術情報・基礎知識更新 目標設定のイメージ
  5. 65 検討前 検討中 お問い合わせ ⾏動ステージ 認知 興味・関心 比較・検討 お問い合わせ タッチポイント

    必要⾏動 検索エンジン 製品情報 製品情報 お問い合わせ フォーム 展示会チラシ 製品カタログ ウェブ 紙媒体 リアル 導⼊事例・提案例 技術情報 メール 電話 会社情報 ・SEOキーワード ・広告出稿 ・展示会出展 ・Web運用の設計 ・導⼊事例・提案例 ・製品詳細 ・技術情報の掲載 ・基礎知識系情報 ・FAQ ・会社情報 ・納⼊例・取引例 ・FAQ ・比較コンテンツ ・具体的発注フロー ・各種問合せ ・ホットリードへの 営業アプローチ 展示会 営業提案 ◯◯の強み 技術情報 営業提案 製品カタログ WEB広告 他社との違い △△の基礎知識 展示会情報 発注の流れ FAQ 納⼊例・取引企業 発注の流れ ◯◯の強み 目標設定の補助資料 ユーザーのタッチポイントに合わせたコンテンツの構築が必要
  6. 66 目標設定の補助資料 認知→興味(軽い) 興味(軽い)→興味(深い) 比較検討→購入 リピート→ファン化 ⼼理・状態 ・新しい情報や技術の更新は ないか調べたい・・・ ・新たな取引先になりそうな

    企業はないか把握しておこう。 ・最新の技術情報はないか。 ・課題・悩みを解決できる会 社はないか ・不明点を解消したい どこに発注するのが、ベスト かを判断したい。 技術⼒が⾼いところが良い。 今後何かあったときに再度連 絡をしたい。 スムーズな取引を継続したい。 知りたい情報 探したい情報 【情報収集】 ・基礎知識情報 ・より詳しい技術情報 ・カタログはないか ・展示会情報 【情報収集】 ・基礎知識情報 ・より詳しい技術情報 ・製品情報 ・カタログはないか ・閲覧サイトの特徴 ・展示会情報 【期待感】 ・悩みは解決できるか ・課題は解消できそうか ・導⼊事例 ・技術の幅はどの程度か 【比較】 ・他社との違い ・強みや特徴は︖ ・納⼊例・取引例 ・価格 ・技術は⼗分か︖ 【検討】 ・取引先として相応しいか ・会社の規模は︖ ・対応エリア︖ ・対応速度は︖ ・発注・相談の流れは︖ ・購入サイト ・会員サイト ・定期情報更新 ・展示会 ・営業 コンテンツ ・カタログ ・ニュース・展示会情報 ・〇〇の基礎知識 ・技術情報 ・導⼊事例・提案例 ・〇〇の基礎知識 ・〇〇の強み ・技術情報 ・製品情報 ・ニュース・展示会情報 ・カタログ ・〇〇の強み ・技術情報 ・会社情報 ・製品情報 ・他社との違い ・FAQ ・納⼊例・取引企業 ・発注の流れ 技術情報・展示会情報 会員ページ・購入サイト 営業 準顕在層※今すぐ顧客ではない 顕在層※すぐ顧客 ニーズの顕在化
  7. 70 sales creative ABM (カスタマーサクセス) オンボーディング アップセル クロスセル Kgi Kpi

    決裁者 担当者 あらかじめベクトルを合わせて 全員でカスタマーサクセスを実現し アップセル・クロスセルにつなげる。 フォロー すり合わせ Web制作のカスタマーサクセスの流れ
  8. 71 sales creative ABM (カスタマーサクセス) オンボーディング Kgi Kpi ベクトルを合わせて 全員でカスタマーサクセスを実現し

    アップセル・クロスセルにつなげる。 Web制作のカスタマーサクセスの流れ アップセル クロスセル 決裁者 担当者 フォロー すり合わせ 原則生まれない (イレギュラーもあり)
  9. 73 sales creative ABM (カスタマーサクセス) オンボーディング Kgi Kpi ベクトルを合わせて 全員でカスタマーサクセスを実現し

    アップセル・クロスセルにつなげる。 Web制作のカスタマーサクセスの流れ ざ アップセル クロスセル 決裁者 担当者 フォロー すり合わせ 目標を決め、⾏動し、 Kpiの共有を⾏ってもらう
  10. 93 GA状況(直近 10月) セッション ページビュー 平均ページビュ ー 平均滞在時間 直帰率 コンバージョン

    数 コンバージョン 率 1,518 4,398 2.9 0:02:01 58.89% 5 0.33% 目標値(1年後) セッション ページビュー 平均ページビュ ー 平均滞在時間 直帰率 コンバージョン 数 コンバージョン 率 2,000 6,000 3 0:02:00 50.00% 10 0.50% 実績(月) セッション ページビュー 平均ページビュ ー 平均滞在時間 直帰率 コンバージョン 数 コンバージョン 率 弊社施策内容 貴社施策内容 2018年11月 1,000 4000 3 0:02:00 58.89% 2 0.20% 全体設計・戦略検討 MTG MTG 2018年12月 1,100 4200 3 0:02:00 58.89% 3 0.27% お問い合わせ導線改善 技術情報・基礎知識更新 2019年1月 1,250 4400 3 0:02:00 53.00% 4 0.32% 〇〇ページの直帰率改善 技術情報・基礎知識更新 2019年2月 1,400 4600 3 0:02:00 50.00% 6 0.43% 〇〇の直帰率改善 技術情報・基礎知識更新 2019年3月 1,500 4800 3 0:02:00 150.00% 8 0.53% 全体の導線改善 技術情報・基礎知識更新 2019年4月 1,600 5000 3 0:02:00 250.00% 9 0.56% 振り返りと戦略設計 技術情報・基礎知識更新 2019年5月 1,700 5200 3 0:02:00 350.00% 10 0.59% 進捗を⾒て検討 技術情報・基礎知識更新 2019年6月 1,800 5400 3 0:02:00 450.00% 11 0.61% 進捗を⾒て検討 技術情報・基礎知識更新 2019年7月 1,900 5600 3 0:02:00 550.00% 11 0.58% 進捗を⾒て検討 技術情報・基礎知識更新 2019年8月 2,000 5800 3 0:02:00 650.00% 12 0.60% 進捗を⾒て検討 技術情報・基礎知識更新 2019年9月 2,100 6000 3 0:02:00 750.00% 12 0.57% 進捗を⾒て検討 技術情報・基礎知識更新 目標設定のイメージ
  11. 94 第二ステップでの広告導入 目標CV︓+100件 SEO対策のみで目標を達成する場合 現状 目標CV︓+100件 広告と組み合わせて対策をする場合 現状 広告で獲得するセッション数 例︓

    月間CV数+100を目標にした場合 1年 2年 1年 2年 SEOで獲得するセッション SEOで獲得するセッション 広告と組み合わせて 施策を⾏ったほうが 圧倒的に早く 目標に到達できます︕
  12. 96 MAから広げるコンテンツ提案 メルマガ SEO ネット広告 営業へ リスト供給 SNS WEBサイト ⾒込み客ログ

    管理データベース (MAツール) ホワイト ペーパー 保有名刺 ①関係構築 過去名刺 セミナー オフライン イベント 名刺の データ化 LP セミナー ページ 事例 ページ 記事 ページ 展示会 ②商品サービス案内 ③イベント案内 ④キャンペーン案内 作成・公開 運用・作成 セミナー
  13. 98 コンテンツの全体像と課題を明確にする 認知→興味(軽い) 興味(軽い)→興味(深い) 比較検討→購入 リピート→ファン化 ⼼理・状態 ・新しい情報や技術の更新は ないか調べたい・・・ ・新たな取引先になりそうな

    企業はないか把握しておこう。 ・最新の技術情報はないか。 ・課題・悩みを解決できる会 社はないか ・不明点を解消したい どこに発注するのが、ベスト かを判断したい。 技術⼒が⾼いところが良い。 今後何かあったときに再度連 絡をしたい。 スムーズな取引を継続したい。 知りたい情報 探したい情報 【情報収集】 ・基礎知識情報 ・より詳しい技術情報 ・カタログはないか ・展示会情報 【情報収集】 ・基礎知識情報 ・より詳しい技術情報 ・製品情報 ・カタログはないか ・閲覧サイトの特徴 ・展示会情報 【期待感】 ・悩みは解決できるか ・課題は解消できそうか ・導⼊事例 ・技術の幅はどの程度か 【比較】 ・他社との違い ・強みや特徴は︖ ・納⼊例・取引例 ・価格 ・技術は⼗分か︖ 【検討】 ・取引先として相応しいか ・会社の規模は︖ ・対応エリア︖ ・対応速度は︖ ・発注・相談の流れは︖ ・購入サイト ・会員サイト ・定期情報更新 ・展示会 ・営業 コンテンツ ・カタログ ・ニュース・展示会情報 ・〇〇の基礎知識 ・技術情報 ・導⼊事例・提案例 ・〇〇の基礎知識 ・〇〇の強み ・技術情報 ・製品情報 ・ニュース・展示会情報 ・カタログ ・〇〇の強み ・技術情報 ・会社情報 ・製品情報 ・他社との違い ・FAQ ・納⼊例・取引企業 ・発注の流れ 技術情報・展示会情報 会員ページ・購入サイト 営業 準顕在層※今すぐ顧客ではない 顕在層※すぐ顧客 ニーズの顕在化
  14. 99 検討前 検討中 お問い合わせ ⾏動ステージ 認知 興味・関心 比較・検討 お問い合わせ タッチポイント

    必要⾏動 検索エンジン 製品情報 製品情報 お問い合わせ フォーム 展示会チラシ 製品カタログ ウェブ 紙媒体 リアル 導⼊事例・提案例 技術情報 メール 電話 会社情報 ・SEOキーワード ・広告出稿 ・展示会出展 ・Web運用の設計 ・導⼊事例・提案例 ・製品詳細 ・技術情報の掲載 ・基礎知識系情報 ・FAQ ・会社情報 ・納⼊例・取引例 ・FAQ ・比較コンテンツ ・具体的発注フロー ・各種問合せ ・ホットリードへの 営業アプローチ 展示会 営業提案 ◯◯の強み 技術情報 営業提案 製品カタログ WEB広告 他社との違い △△の基礎知識 展示会情報 発注の流れ FAQ 納⼊例・取引企業 発注の流れ ◯◯の強み 顧客接点をクリアにする ユーザーのタッチポイントに合わせたコンテンツの構築が必要
  15. 10

  16. 12

  17. 13

  18. 13 Mtame株式会社 https://mtame.co.jp/ 〒163-0919 東京都新宿区⻄新宿2-3-1 新宿モノリス19F 運営メディア 大阪支店 〒530-0011 ⼤阪府⼤阪市北区⼤深町4-20

    グランフロント大阪 タワーA 17F 福岡支店 〒812-0016 福岡県福岡市博多区博多駅南1-10-4 第二博多偕成ビル4F