ABMプラットフォームFORCAS概要資料

ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)を推進するためのマーケティング
FORCASの概要資料です。

Transcript

1. 未来のマーケティングを共創する
2. ABOUT US 株式会社'03$"4はユーザベースのグループ会社です。 社名： 株式会社FORCAS / FORCAS, Inc. 事業内容： FORCASの開発・運営など 設⽴： 2017年10⽉ 代表取締役： 佐久間 衡 社名： 株式会社ユーザベース / Uzabase, Inc. 事業内容： 企業活動の意思決定を⽀える情報インフラの提供 設⽴： 2008年4⽉1⽇ 代表取締役： 梅⽥優祐 / 稲垣裕介 上場市場： 東京証券取引所 マザーズ市場（3966） グループ会社： 株式会社ニューズピックス 株式会社NewsPicks Studios 株式会社ジャパンベンチャーリサーチ 株式会社FORCAS 株式会社UB Ventures 株式会社ミーミル Uzabase China Limited Uzabase Hong Kong Limited Uzabase Asia Pacific Pte. Ltd. Uzabase Asia Pacific Pte. Ltd. Thailand Representative Office Quartz Media LLC 2009 Launched 企業・業界情報プラットフォーム 2013 Launched ソーシャル経済メディア 2017 Acquired ⽇本最⼤級の スタートアップ データベース 2017 Launched B2Bマーケティングプラットフォーム 経済情報で、世界を変える 2018 Launched 起業家と未来の仲間をつなげる newspicks.com ami.live
3. サービス概要 '03$"4 は 、 戦 略 的 な ## マ ー ケ テ ィ ン グ で あ る "#. （ "DDPVOU #BTFE .BSLFUJOH）の実⾏を強⼒に サポートするマーケティングプラット フォームです。 データ分析をもとに今攻めるべき企業 を予測し、4'"や."とも連携した、 効果的なマーケティング・営業施策の ⽴案と実⾏を可能にします。
4. ABMとは ABM（Account Based Marketing）とは ターゲットアカウントを定義し アカウント別に営業・マーケティング情報を集約・分析し アカウント別に営業・マーケティング組織を再編成し ターゲットアカウントのLTV最⼤化を⽬指すマーケティング
5. ABMとは 従来のマーケティングに⾰命を起こす 最新のマーケティングトレンド『ABM』 ABMの実践ステップは、3つの段階で構成されます。 まず、数ある企業群の中から、成約確度の⾼いターゲット企業を特定。次に、その企業に対 してさまざまな⽅法でアプローチ。最後に、実施した施策の成果を効果検証し、PDCAをまわ しながら、マーケティングの精度をさらに⾼めていく。 このプロセスをより効果的なものとするためには、データの活⽤をしながら最初のステップ である「ターゲティング」の精度を⾼めることが重要となります。
6. ABMとは これまでのマーケティング これからのマーケティング （ABM/Predictive Marketing） ターゲティング 商談情報 契約情報 リード情報 従来のマーケティングでは、リード を集め、そこから商談化し、受注へ いたるという『リード・ベースド・ マーケティング』が主流でした。 ABMでは、リードを獲得する前提として、⾃社にとって成約確度が⾼いターゲット アカウントを特定することから始まります。ターゲティングをまず重視することで、 ムダを省き、より効率的なマーケティングアプローチが実現します。 この、ターゲティングをサポートするのがFORCASです。 これからのB2Bマーケティング MA SFA CRM Marketing Automation Sales Force Automation Customer Relationship Management
7. FORCASの3つの価値 01. Targeting 価値の⾼いターゲット顧客を 特定できる Database B2Bマーケティングに特化した 豊富なビジネス情報 Data Cleansing & Lead Enrichment マーケティング成果を⾼める 外部システム連携 02. 03.
8. 01. Targeting 価値の⾼いターゲット顧客を 特定できる
9. ターゲットリストの作成：HOW #1 STEP 1 既存顧客のデータを FORCASにインポート 独⾃のテクノロジーで 顧客データの傾向を分析 成約確度の⾼い ターゲットリストを⾃動作成 既存顧客の傾向を分析してターゲット企業を⾃動抽出 STEP 2 STEP 3 独⾃のテクノロジーで既存顧客と類似度の⾼い潜在顧客を⾃動抽出
10. ターゲットリストの作成：HOW #2 さまざまな切り⼝でターゲット企業を特定 138 約 万社 企業データ 地域 業種 シナリオ/利⽤サービス 企業の活動状況や課題、 利⽤しているサービスなど 約 138万社の企業データから、企業の業種、経営課題、利⽤しているサービスなどを切り⼝に企業リストを作成 規模 売上⾼/従業員数
11. 02. Database B2Bマーケティングに特化した 豊富なビジネス情報
12. 企業・業界情報 138 約 万社 代表者名 住所 従業員数 売上⾼ 営業利益 現預⾦ 関係会社 株主 有価証券報告書 上 場 / 野村総合研究所 未上場 / 東京商⼯リサーチ、⾃社 ベンチャーDB 企 業 情 報 560 約 業界 不動産投資 マンション開発 ソーシャルゲーム 情報セキュリティ 旅⾏サイト ブライダル関連 ・アナリストによる独⾃業界区分。 ・⽬検による業界紐付け 。上場企 業のみ ・⼤分類＞中分類＞⼩分類による 細かな分析。 120 約 個 ⾼成⻑ 営業⼒を強化している コスト削減を推進 従業員増加 働き⽅改⾰に積極的 アジア進出 ・企業の活動状況や課題、傾向な どを表すキーワード「シナリオ」。 ・企業のさまざまなデータを分析 して、関連するシナリオを企業に 紐づけ。 B2Bマーケティングに特化した豊富なビジネス情報 FORCASの分析を⽀える豊富なビジネス情報 1000 約 種類 Marketo Wantedly Open API Criteo Pardot Twitter広告 Facebook広告 マーケティングオートメーション/ チャット/Eコマース系ツール /CMS/広告など、企業が利⽤して いるサービスを企業に紐付けて格 納。 業 界 区 分 シ ナ リ オ 利 ⽤ サ ー ビ ス Amazon S3
13. シナリオ（⼀部） B to B企業 ⼈件費が⼤きい企業 資産回転が早い企業 B to C企業 ⼈件費が増えた企業 ⼈材需要が⾼い企業 アジア進出企業 荷造・運送・保管費が⼤きい企業 売上⾼販売管理費率が⾼い企業 北⽶進出企業 旅費・交通・通信費が⼤きい企業 売上⾼販売管理費率が低い企業 欧州進出企業 賃借料が⼤きい企業 ⼈件費率が⾼い企業 オーナー企業 研究開発費が⼤きい企業 ⼈件費率が低い企業 増収企業 設備投資が⼤きい企業 棚卸資産回転期間が⻑い企業 減収企業 研究開発費を増やした企業 平均年齢が若い企業 増益企業 販売管理費が増えた企業 外資系企業 ⾼成⻑企業 広告宣伝費が⼤きい企業 ベンチャー企業 公募増資（IPO含む）した企業 広告宣伝費を今期増やす可能性が⾼い企業 資産が⽼朽化している企業 従業員が増えた企業 広告宣伝費を増やした企業 IPO実施企業 従業員が減った企業 オフィス移転需要が⾼い企業 M&A実施企業（直近3年） 定量データによるシナリオ 有価証券報告書の財務データや開⽰資料などから機械的に判定。 ※上記はFORCASが提供するシナリオの⼀部です（2019-08-30時点）
14. シナリオ（⼀部） 営業⼒強化を推進している企業 情報管理・セキュリティー強化を推進している企業 ⼈材獲得・育成を推進している企業 企業価値向上を積極的に推進している企業 提案営業を推進している企業 組織改⾰を推進している企業 働き⽅改⾰・ダイバーシティーを推進している企業 事業ポートフォリオ⾒直しを検討している企業 顧客志向に課題意識をもって取り組んでいる企業 IT投資を積極的に推進している企業 新規顧客開拓を推進している企業 内部統制・コンプライアンスを推進している企業 業務効率・改善を推進している企業 コスト削減を推進している企業 オープンイノベーションを推進している企業 サプライチェーン改⾰を推進している企業 CSR活動を積極的に推進している企業 地域社会発展活動を推進している企業 パートナーシップ・アライアンス強化を推進している企業 既存事業強化を推進している企業 マーケティング・プロモーションを積極的に推進している企業 産学連携を推進している企業 新規事業開発を推進している企業 東京オリンピックに課題認識を持って取り組んでいる企業 新規拠点・店舗を⽴ち上げた企業 健康志向に課題認識を持って取り組んでいる企業 新製品開発を推進している企業 研究開発を積極的に推進している企業 設備投資を積極的に推進している企業 IR情報によるキーワードシナリオ 有価証券報告書の事業内容や課題から、関連キーワードで機械的に判定。 ※上記はFORCASが提供するシナリオの⼀部です（2019-08-30時点）
15. シナリオ（⼀部） Webサイトクローリングによるシナリオ ⼤⼿求⼈媒体サイトからクローリングしてシナリオ⽣成 社内SEを募集している企業 出稿料の⾼い記事で営業職を掲載している企業 セキュリティエンジニアを募集している企業 充実した社員研修をアピールしている企業 営業職を募集している企業 ⼈材エージェントを利⽤している企業 バックオフィス職を募集している企業 新設部署・拠点の募集がある企業 新卒を募集している企業 ⼥性活躍をアピールしている企業 出稿料の⾼い記事を掲載している企業 リモートワーク/フルフレックスをアピールしている企業 iOSアプリを提供している企業 Androidアプリを提供している企業 ※上記はFORCASが提供するシナリオの⼀部です（2019-08-30時点）
16. 利⽤サービス（⼀部） 利⽤サービスによるシナリオ 1,000種類以上のWEBタグから利⽤サービスフラグを⽣成 ※上記はカテゴリのみ抜粋。全1,000種類のサービス個別に利⽤企業を抽出可能です。 ※上記はFORCASが提供するシナリオの⼀部です（2019-08-30時点） グループウェア G Suite、Office 365 など アクセス解析 Googleアナリティクス、AdobeAnalyticsなど 広告 Google、Yahoo!、Facebook広告など マーケティングオートメーション Marketo、Pardot、Hubspotなど ウェブ接客 KARTE、ec-CONCIER、Zenclerkなど A/Bテスト Optimizely、DLPO、KAIZEN PLATFORMなど DMP IntimateMerger、トレジャーデータなど ソーシャルプラグイン LINE、Twitter、Instagram など ヒートマップ ユーザーヒート、Clicktail、SiTestなど レコメンド Rtoaster、Outbrainなど eコマース系ツール FutureShop2、カラーミーショップなど HR Wantedly Open API、engage など CDN CMS CRM EFO Emailマーケティング IR系ツール JavaScriptフレームワーク SSL証明書 アフィリエイト ウェブチラシ ウェブツール ウェブフォント カスタマーサポート コールトラッキング サイト内検索 スマホサイト最適化 セキュリティ ソーシャルマーケティング タグマネージャ チャット データ収集 プッシュ通知 ホスティング リードジェネレーション レビュー／コメント 多⾔語化 地図 調査ツール 動画再⽣ 旅⾏系ツール
17. 03. Data Cleansing & Lead Enrichment マーケティング成果を⾼める 外部システム連携
18. FORCAS MA/SFA で実現すること Data Cleansing Lead Enrichment リードが⼊ってきた瞬間に企業名寄せ ⼊ってきたリードに企業の属性情報を付与 （注記）MA : Marketing Automation / SFA : Sales Force Automation
19. MA/SFA連携のイメージ Marketo、SalesforceおよびHubspotと連携可能。今後も拡⼤予定。 シ ス テ ム 連 携 図 Webリード イベントリード 名刺情報 MA/SFA リードの会社名とメールアドレスのドメイン をキーにFORCASで企業を検索し、⾃動的に 名寄せ（＝データクレンジング）。 FORCASから企業の属性情報やスコアを取得し てリードに付与（＝リードエンリッチメント）。 1 さまざまな経路で獲得したリードが MA/SFAに⼊ってくると... 2 3
20. MA/SFA連携によるリード情報 before & after 企 業 名 メ ー ル ⽒ 名 企 業 U R L 特 ⾊ 都 道 府 県 従 業 員 数 業 界 シ ナ リ オ ス コ ア ターゲット UZABASE xxx@uzabase.com ⽥中⼀郎 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 株式会社ユーザベース xxx@uzabase.com ⽥中⼀郎 www.uzabase.com BtoB事業である企業... 東京都 122 ⾦融情報サービス IPO, ⾼成⻑, IT投資 89 TRUE before after ※すべての項⽬が付与されていない企業もあります。 正式な 企業名に 補正 企業の 属性情報を 付与
21. 付与可能な企業の属性情報 スコア 上場・⾮上場 会社名 売上⾼ 英語会社名 従業員数 SPEEDA ID TSR企業コード 法⼈番号 業界⼤分類 代表者名 業界中分類 SPEEDA URL 業界⼩分類 FORCAS URL シナリオ（分析モデル） 会社URL シナリオ（全て） 電話番号 利⽤サービス 特⾊ 類似企業⼀覧 都道府県 業界類似企業⼀覧 住所 「潜在」または「既存」 設⽴年⽉⽇ 名寄結果（⼀致 / 候補 /マッチなし） 決算期 豊富な属性情報をリードに付与 ※すべての項⽬が付与されていない企業もあります。
22. SFDC連携 SFDCと連携することで⾃動的に豊富な情報を⼀元表⽰
23. MA連携でマーケティング成果を最⼤化 ターゲットアカウントに対して適切なアクションを⾃動化可能 MA 企 業 名：株式会社ユーザベース メ ー ル：xxx@uzabase.com ⽒ 名：⽥中⼀郎 業 界：法⼈サービス シ ナ リ オ：IPO、⾼成⻑、IT投資 ス コ ア：89 ターゲット：TRUE ••業界 IT投資を積極的に ⾏なっている 働き⽅改⾰ 推進企業 ••業界向け事例配信 フィールドセールスと連携 働き⽅改⾰セミナー案内配信 リードに付与さ れた属性情報を 元に適切なアク ションを実⾏ リードに付与された属性情報があれば、より適切でより具体的な施策を実⾏することができる。
24. CUSTOMER SUCCESS 導⼊⽀援プログラム
25. 0 week 1 week 3 week 12 week 導⼊前準備 診断 実践 効果測定 【カスタマーサクセスによる診断】 ・現状の詳細ヒアリング ・分析モデルの設計 ・MA/SFAとの連携の設定 ・スケジュールの確認 ・KPIの設定 【分析とターゲティング】 ・分析結果から⾒えるものは？ ・有効なターゲティング ・施策の決定 【リードエンリッチ活⽤】 ・メールマーケティングに活かす ・施策の決定 【効果測定】 ・施策の振り返り ・施策結果の資料化⽀援 ・ネクストアクションについて 【ABM⼊⾨セミナー】 ・ABMを実践するには ・ユーザーニーズでターゲティング ・ワークショップ 【実践セミナー】 ・分析結果の⾒⽅ ・ターゲットリストの使い⽅ ・施策事例から学ぶ 【実践イメージセミナー】 ・リードエンリッチとは ・過去リードのクレンジング ・施策事例から学ぶ 導⼊⽀援プログラム with Customer Success Team
26. 導⼊前準備 - セミナーの例 最新のセミナー情報はこちら https://www.forcas.com/event/
27. FORCAS CSクリニック Customer Success Team @TRI-SEVEN ROPPONGI 13F Momoko SEGI SFDC や Marketo 連携を⼀緒に設定 してほしい。 SFDCでどのように項 ⽬を整理していけば 良いのかわからない。 ⾃社の勝ちパターンシ ナリオを⾒つけたい。 ⼀緒にやってほしい。 分析結果について、 ディスカッション がしたい。 スッキリ CSクリニックは、マーケティング施策のディスカッションや MA/SFA連携の設定など、FORCASのCustomer Success Teamに対 ⾯で相談できる相談会です。FORCAS契約ユーザー様ならどな たでも参加できます（完全予約制）。 Mayumi SHIMADA
28. FEATURES おもな機能
29. Targeting – Predictive Marketing 既存顧客のデータをFORCASに取り込むこ とで、業界、シナリオ、地域、売上、従業 員数などを⾃動的に分析し、成約確度が⾼ いと予測される⾒込み顧客を特定。約138 万社の企業データの中から、独⾃のスコア を付与したターゲットリストを⾃動作成し ます。 成約確度の⾼い ⾒込み顧客を予測 01. 企業特性データをもとに既存顧客の傾向を⾃動分析 スコア付きのターゲットリストを⾃動作成 地域、業種、シナリオなどで簡単フィルタリング リストをExcel形式でダウンロード可能
30. Targeting - Create a Target List 約138万社の企業データから、企業の業種、 活動状況や課題、利⽤している外部サービ スなどを切り⼝に、企業リストを作成可能。 さまざまな仮説を⽴てて、ターゲット企業 を特定することができます。 さまざまな切り⼝で ターゲット企業を特定 02. 条件保存が可能なマイリスト機能 地域、規模、業種、シナリオなどで簡単フィルタリング リストをExcel形式でダウンロード可能
31. Data Cleansing & Lead Enrichment 顧客管理システムや営業ターゲットリスト、 請求情報、名刺データなど、社内に点在す る顧客情報とFORCASが持つ豊富な企業情 報、そして強⼒な名寄せエンジンによって、 精度の⾼い顧客データ統合を実現します。 膨⼤な顧客データを カンタン統合 03. SPEEDAで培った強⼒な名寄せエンジン搭載 ⾃社の顧客データを簡単に統合可能 MA/SFAとの連携でリアルタイムのデータクレンジ ングとリードエンリッチメントが可能 システム連携図 連携によるリード情報のBefore & After
32. Account Insights インサイドセールスやフィールドセールス の商談獲得・ 提案に役⽴つ、潜在顧客のさ まざまな情報をまとめて⼀箇所に表⽰。情 報収集にかける時間を⼤幅に削減し、効率 的にアプローチを⾏うことができます。 ターゲット顧客の 情報をまとめて表⽰ 04. 戦略のヒントが得られるインサイト アカウントの「いま」がわかる企業サマリー 基本情報 / 事業概要 / 業界情報 / シナリオなど
33. お問い合わせ 貴社のマーケティング課題に合わせて、最適なご提案をさせていただきます 株式会社FORCAS マーケティング＆インサイドセールスチーム 〒106-0032 東京都港区六本⽊7-7-7 TRI-SEVEN ROPPONGI 13F 03-4356-8998 © 2019 FORCAS, Inc. forcas-is@uzabase.com https://www.forcas.com/ August 30th, 2019