セールスリサーチプラットフォームFORCAS Sales概要資料

セールスリサーチプラットフォーム『FORCAS Sales』
https://www.uzabase.com/jp/news/forcas-sales-release/
営業活動で重要な、事前調査を効率化かつ質を向上し、顧客の課題本位な営業を実行することを可能にします。

Transcript

1. アカウント営業に最適化された セールスリサーチプラットフォーム
2. 社名 創業 事業内容 従業員数 上場市場 拠点 株式会社ユーザベース / Uzabase, Inc. 2008年4月1日 企業活動の意思決定を支える情報インフラの提供 約700名（2019年12月） 東京証券取引所マザーズ 国内　六本木本社・西日本オフィス 海外　上海・香港・シンガポール・スリランカ タイ・ニューヨーク・サンフランシスコ 2
3. 社名 創業 ビジョン 従業員数 代表者 拠点 株式会社FORCAS / FORCAS, Inc. 2017年8月 未来のマーケティングを共創する 約60名（2019年12月） 佐久間 衛（株式会社ユーザベース 取締役SaaS Business CEO） 国内　六本木本社 海外　サンフランシスコ 3 3
4. 「未来のセールスを共創する」 セールスはリサーチから始まる。 顧客の課題解決をサポートできるか（Why you） タイムリーに顧客課題を発見出来ているか（Why now） 顧客から「ありがとう」が生まれる課題解決型のセールスを、 最先端のテクノロジー、創造的なコンテンツ、ユーザー・パートナーとの共創により実現します。
5. 営業前の事前準備は圧倒的に時間が足りない 営業担当者の業務フロー - 商談に向けた事前準備別の勝率というアンケートに対して事前準備がいつもできている人 の勝率は72%と高く、準備不足が多い人の勝率は19.2％と非常に低い - どの程度商談に向けた事前の準備を出来てますか？というアンケートに対して 80%以上が事前準備不足である - その理由は、32.8%が「他業務で忙しく事前準備の時間が作れない」との回答で、「資料作 りに時間がかかる」と回答した23.2％と合わせると、時間の効率化が必要なのは56%に 5
6. 営業前の情報収集と仮説構築はブラックボックスである 営業担当者の業務フロー コミュニケーション 仮説構築 情報収集 目に見えていない潜在課題 • 情報がバラバラに散在してて集める作業そ のものに時間がかかってる • 情報収集の型がないので見るべきポイント が属人的になり質が安定しない • トッププレイヤーのリサーチアクションが可 視化されずスキルの引き継ぎができない ロールプレイ研修 営業同行 提案書レビュー 適切なトレーニング やコンテンツが不足 6
7. 営業前のリサーチ業務に最適化されたプラットフォームを提供 01 情報収集のクオリティとスピードアップ 02 WhyYou に最適化されたUI/UX - 営業に特化した必要な情報がワンストップに集約 - すべての企業に対して同じフォーマット同じ粒度で情報を集約 03 営業前準備のオペレーション統一化 - 営業メンバーのリサーチ業務傾向をレポーティング - 自社組織に合ったリサーチポイントの特定 - 注目ニュース、プレスリリースの情報を取得可能 - 業界の最新情報を弊社アナリスト目線でサマライズ
8. 営業前におさえるべきポイントを項目ごとに網羅 主な掲載データ 会社概要 会社概要・従業員数・設立日・決算月・特色・業界分類 競合企業情報 アナリストの手動業界紐づけに基づいた 競合他社の売上・当期純利益・従業員数 業界レポート 業界概要・市場環境・競争環境を弊社アナリストがわかりやすく解説したレポート （独自560業界分類に基づき執筆） 開示資料 決算説明資料、有価証券報告書、組織図、 中期経営計画資料 ※開発中、適時開示資料 ※開発中 注目ニュース NewsPicks（国内外100メディアをカバーする経済ニュースプラットフォーム） PR Times（PR情報・プレスリリース） 人物情報 ※開発中 国内上場企業を中心とした役員の基礎情報（人物概要や職歴等） 利用サービス WEBサイトクローリング、自然言語処理、HTML/DNS解析 1100種類のサービスをWEBサイト毎に表示 8
9. 主な機能のご紹介 9
10. 顧客の情報収集と仮説構築の方法を統一化 10 企業情報インターフェイス機能 • 会社概要、事業セグメント、競合企業、 ニュース、決算資料、組織図、業界知 識などが企業ページに集約 • 決算説明会資料や有価証券報告書の 原文をモーダル表示にてかんたんに調 べることができる • 目次順番は自社のスタイルに合わせて カスタマイズ(*) (*)は開発中の機能になります。
11. 業界サマリレポート機能 • 業界概要や課題がテキストで簡潔にまと まっておりクイックに状況把握・そのまま 資料や手紙に転記が可能 • 複雑で難しいサプライチェーンをビジュア ルでわかりやすく表現 • 全部読み通しても数分のボリュームで時 間がないインサイドセールスにぴったりの 分量　 顧客の情報収集と仮説構築の方法を統一化 11
12. ニュース注目度合いが可視化されたNewsPicksと連携 12 ニュースプラットフォーム機能 • 100メディア以上のニュースソースを元 に注目度の高いニュースがPick数順に 並び、俯瞰的に網羅的にニュース検索 が可能 • 読解が困難なニュースに対して他者の 視点やコメントを通すことで、多角的に 顧客理解できる • インフォグラフィックを使ったビジュアル によるわかりやすいニュース解説 12
13. チーム間のリアルタイムコラボレーション チームコラボレーション機能 • 直近で同僚の誰がどの企業をいつ調 べていたのかタイムラインで表示 • 自分がリサーチしたい企業ページに直 近で同僚の誰がいつ何を調べていたの かを表示(*) • 企業のフォロー機能によってリサーチ 開始時にアラート通知が可能(*) (*)は開発中の機能になります。 13
14. リリース当初から最速で新機能を開発中 定性的な特徴を表したシナリオフラグの格納 役員を中心としたリッチな人物情報の表示 親子やグループ会社など関係会社の表示 ※全て開発中の機能のため予告なく仕様変更する可能性があります 14
15. 導入支援プログラム 15
16. ３ヶ月の初期導入支援プログラムで情報収集の型づくりをサポート オンボーディングサポートの流れ ご契約後の3カ月間、FORCAS Salesのご活用のサポートをさせていただきます 例）契約開始 4月15日の場合 ご契約前 (4月12日前後） 4月15日 ～5月中旬 ～7月中旬 翌年1月14日まで （更新日3カ月前ま で） - 研修に向けた業務内容確認 - 契約開始日 - 社内研修実施（※ 1） - 研修後の活用支援、定期 チェックイン（※２） - FORCAS Sales継続の ご判断 オンボーディングサポート期間 ※1　貴社業務内容やご要望に応じてカスタマイズしてお届けいたします ※2　オンボーディングサポート期間中の利用ログから、各メンバーの使用状況のご報告やご活用に向けた mtgを月次でセットいたします。 16
17. 初期導入支援プログラムについて 17 ①利用状況ログレポート（毎月） • 各メンバーの利用状況を可視化したレ ポートを月次でご提供いたします • FORCAS Salesの活用状況のみなら ず、トッププレイヤーと通常プレイヤー の差分を可視化することで、情報収集 の型化や、改善し続けるための取り組 みを支援いたします • どこの項目をみているのか？の データもご提供予定です ※ご報告するログのフォーマットは開発中であり、予告なく仕様変更する可能性があります 名前 検索社数 1社あたり 調査時間 1日平均調 査時間 吉田 98 2分 24分 山田 143 5分 40分 鈴木 214 6分 55分 検索頻度/回数 リサーチ傾向
18. 初期導入支援プログラムについて 18 ②企業情報×仮説構築力の型化支援 • 実際のログと営業の皆様とのディスカッ ションにより「貴社のソリューション」と企 業情報をかけ合わせた 仮説構築の型を弊社サポートチームが 伴走し作成させていただいます • サポートチームは弊社B2B SaaS事業 の営業・インサイドセールス実務での経 験を有するメンバーで構成されていま す ※企業情報・仮説思考シートの一例 項目 何を把握しているのか？ トークへの生かし方例 概要 事業の内容全般 セグメント 業績がいいのか？悪いのか？ 好調なのか、不調なのかでトークの方向性 をさだめる webサービス 〇〇のサービスを使っているか？ このサービスとは相性がよく、連携の提案が できる 競合 自社の既存顧客がいるか？ 競合の事例/ユースケース ニュース フックとなりやすいニュース例えば「新設拠点が できた」「新製品をリリースした」・・等はないか ニュース傾向によるストーリーを整理してあ てる 特に「プロモーション」「新製品のニュース」に 注目し 業界レポート 業界のよくあるペインを把握 役職者等大きな課題形勢をする際に仮説と して活用