事業を伸ばすKeyDriverを突き止めてコミットする

プロダクトマネージャーの仕事の本筋は開発をディレクションすることでも、仕様を書くことでも、ロードマップを決めることでもありません。事業を伸ばすことです。そのためにどのように思考して実行すればいいのか、のヒントについてお話しした資料です。

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1. 2026-02-04 成⻑企業が選ぶ pmconf、これは届けたかった 落選セッションお披露⽬会 LayerX 原山裕喜 事業を伸ばすKeyDriverを 突き⽌めてコミットする
2. © LayerX Inc.　 2 ⾃⼰紹介 原⼭裕喜 parayama 株式会社LayerX プロダクト企画 バクラクビジネスカード Fintech新規プロダクト プロダクトマネージャー 略歴 • 出前館へ出向 • Webサイト⽴ち上げ • PjM, PdM @Jlck07shr バクラク事業部 • バクラクビジネスカード • プロダクトマネージャー プロダクト マネージャー ToC プロジェクト マネージャー バックグラウンド 圧倒的⿇雀 • なぜ、仕様をシンプルにすべきか？ バクラクビジネスカードの開発 で見えてきた良いプロダクトの定義 • AIによってPdMが開発するハードルは下がりきった • プロダクトマネージャーはいきなり仕様を書くな 2025 topics 趣味
3. 3 © LayerX Inc.　 3 LayerXについて すべての経済活動を、 デジタル化する。 Mission ⼈類の未来をより良くする。 そのために私たちは、テクノロジーの可能性を探求し、 経済活動における複雑で⼤きな課題に挑む。 仕事や暮らしの中にある摩擦が解消され、 それぞれの創造⼒が発揮されている。 そんな希望あふれる優しいデジタル社会を、 未来に残していくために。
4. 4 © LayerX Inc.　 4 バクラクとは 「バクラク」シリーズは、稟議、経費精算、法⼈カード、 請求書受取‧発⾏、勤怠管理などの業務を効率化する AIクラウドサービスです。 最先端のAI Agentを組み込むことで、⼿⼊⼒や紙の管理などの 業務から解放し、従業員⼀⼈ひとりがコア業務に集中できる 新しい働き⽅を創造します。 中⼩企業から⼤企業まで、15,000社を超えるお客様の 働きやすい環境づくりと事業の成⻑を⽀援しています。 バックオフィスから 全社の⽣産性を⾼める
5. © LayerX Inc.　 5 バクラクの事業領域 Coming Soon AI Agent HCM領域 (人的資本管理) 稟議・ワークフロー 領域 BSM / ARM領域 （債権・債務管理） Payment 領域 （債権債務管理） Coming Soon
6. 事業を伸ばすKeyDriverを 突き⽌めてコミットする
7. © LayerX Inc.　 7 プロダクトマネージャーの仕事ってなんだろう
8. © LayerX Inc.　 8 プロダクトマネージャーの仕事ってなんだろう
9. © LayerX Inc.　 9 プロダクトマネージャーの仕事ってなんだろう • 重⼼はプロダクトの体験や、プロダクトの⽅向性を意思決定したり、 それに付随する業務に寄っている。 • 実際に⾃分が新卒でプロダクトマネージャーになった時は、ユーザーの体 験を考えたり、プロダクトをなんとかする⼈だと思っていた。 • もちろんこれらはとても⼤事な業務だが、今思うとこれだと解像度 が荒い。 • よくミニCEOだと例えられるが、ほんまにこれだけでミニCEOなのか？ とも思ったりする。
10. © LayerX Inc.　 10 事業のボトルネックは移り変わる ちょっと話は逸れて‧‧ ToB SaaSだとTheModel形式で営業をすることが多い。
11. © LayerX Inc.　 11 徹底した案件管理で持ち直す リファラルなど全員営業もあって商談数担保 インサイドセールスでの商談獲得が⾜りない！ 中では以下のようなことが起きていた バクラクもThe Model形式を採⽤している。 LayerXのバクラク事業では成⻑が鈍化してい る時期があった。 “2023年バクラクは法対応の⾵を受けて、⼤ きく成⻑しました。⼀⽅で2024年以降は法対 応の波がなくなり、成⻑の鈍化が⾒えまし た。⼀般的に⾒ればこの時点でも⼤きな成⻑ をしている事業ではあるが、我々⾃⾝はもっ と⾼い⽬標をもっていました。そこで課した ⾼い⽬標に対してのギャップを埋めないとい けない状況でした。” 詳しくは：2024年11⽉29⽇ | 福島良典 事業のボトルネックは移り変わる 受注率が悪い！ マーケティングでのリードが⾜りない！
12. © LayerX Inc.　 12 事業のボトルネックは移り変わる このように事業のボトルネックは移り変わります どこにボトルネックがあるかの仮説を⽴てて、 それを⼀つずつ検証して、ボトルネックを解消していく という繰り返しです。
13. © LayerX Inc.　 13 プロダクトにおいても同じです、 ボトルネックは移り変わります 例 • プロダクトを使ってもらうお客様を増やすためには、機能が⾜りなくてプロダクト 開発がボトルネックになる • 機能はある程度充⾜しているが、それがお客様に届ききれて おらず、マーケティングや営業段階にボトルネックがある つまりプロダクトを伸ばすためには プロダクトだけ⾒ていればいいわけじゃない プロダクトにおいても同じ、ボトルネックは移り変わる
14. © LayerX Inc.　 14 じゃあ何を⾒ればいいのか？ 何にコミットすればいいのか？ プロダクトマネージャーの仕事ってなんだろう
15. © LayerX Inc.　 15 事業を伸ばすことにコミットする まずは売上。 プロダクトマネージャーはお客様に価値を届けるためにやっている。 バクラクの場合はお客様をラクにするためにプロダクトを作っているが、 どれだけラクになったかは売上で可視化できると思っている。 お客様が価値を感じてくれた総和が売上だから。 売上を伸ばすことにコミットするとしてはないのは、 事業を伸ばすためには売上を伸ばすことが全てじゃないから。 例えば事業のコスト削減なども事業伸ばすための⼀つの⼿段。 プロダクトマネージャーの仕事ってなんだろう
16. © LayerX Inc.　 16 AI時代で様々な職種の領域が拡⼤し、 侵⾷しあってる中、 プロダクトマネージャーは 事業を伸ばすための引き出しを 持っておく必要があるなと感じてる プロダクトマネージャーの仕事ってなんだろう
17. © LayerX Inc.　 17 具体的に何すればいいの‧‧‧？ 事業を伸ばすKeyDriverを突き⽌めてコミットする
18. © LayerX Inc.　 18 この数値を伸ばせば事業が伸びるという KeyDriverを突き⽌めて そこにコミットする プロダクト開発に囚われる必要はない 事業を伸ばすKeyDriverを突き⽌めてコミットする
19. © LayerX Inc.　 19 バクラクビジネスカードの開発以外で事業を伸ばした例① • ガソリンカードという商品の開発。 • これはプロダクト開発は⼀切せずに、既存のアセットの ⾒せ⽅を変えるだけでお客様への課題訴求に成功した。 • 社⽤⾞で営業に⾏くようなお客様が持っている従来のガ ソリンカード（給油カード）は特定ブランドのガソリン スタンドでしか決済できずに、ガソリンスタンドを探し て回る⾯倒さがあった。 • ⼀⽅クレジットカードを配るには不正利⽤などが怖くて 配れなかった。 • そこでバクラクでは元々あった取引先限定機能 （Amazonでしか決済できないカードの様な）を応⽤し てがソンリスタンドでしか決済できないカードを作れる 様にして訴求。 • 実際にガソリンカードフックで、数百件以上の新規リー ド獲得。
20. © LayerX Inc.　 20 • 不正利⽤対策。 • もちろん機能開発もしたが、機能開 発以外の部分での対策で業界⽔準を 下回る不正利⽤率を達成できた。 • 具体的には、既存の利⽤制限機能 （⾦額上限設定や通貨限定機能な ど）を現在のお客様のカードの利⽤ 状況を鑑みてLayerXで代理設定をし た。 • 不正利⽤には海外決済が多かったり と、制限機能をきちんと設定してい るカードは不正利⽤が起きにくいた め、この代理設定が有効に働いた。 バクラクビジネスカードの開発以外で事業を伸ばした例②
21. © LayerX Inc.　 21 なぜこの施策にたどりついたか？ どのように施策を考えていたか
22. © LayerX Inc.　 22 事業を伸ばすKeyDriverを特定して そこを伸ばすための施策を考えていたから どのように施策を考えていたか
23. © LayerX Inc.　 23 ガソリンカードの例： カードにおける決済⾦額を伸ばすためには、新規⼊会数が⼤事。 その新規⼊会数を増やすためにPMMと何か新しい軸でお客様に訴求で きないかを探り続けていたから。 不正利⽤対策の例： 不正利⽤されていないカードを調べてみると、きちんと利⽤上限設定 などがされていることがわかり、そういった設定がされているカード を増やせば不正利⽤を減らせることが分かったため。 どのように施策を考えていたか
24. まとめ
25. © LayerX Inc.　 25 • Key Driver is その指標を伸ばすことで事業のKGIが伸びる指標で、 プロダクトマネージャーはそこにコミットできると良い。 • プロダクト開発だと、KOF（Knock Out Factor）解消が⼀つの⼤きな アウトカムだが、これも導⼊数やARRを伸ばすための⼀つの施策。 • 必ずしも導⼊数や新規獲得だけが、 事業を伸ばすKeyDriverではないし、 それにコミットするHowもプロダクト開発だけではない。 • このKeyDriverが設定されていない場合は仮説を⽴ててそこを 伸ばすことで、事業のKGIが伸びるのかを検証する必要がある。 • KeyDriverは事業フェーズが変われば移り変わっていくものなので、 ⼀度設定してOKというものでもない。 まとめ
26. © LayerX Inc.　 26 • 今⾃分が割いているリソースがどのKeyDriverに効くのかは 常に意識する。 • Howは開発に閉じない。マーケや営業、事業企画も巻き込む。 PdMが考えつく選択肢はプロダクト開発にアンカリングされがち。 • 逆にプロダクト外のオペレーション部分などは、システム的な思考を もつPdMやエンジニアがバリューを出しやすい部分だったりもする。 • 体験にこだわることはめちゃくちゃ⼤事。ここは絶対に外したくない。 その体験を多くのお客様に届けるために、 事業を伸ばすためにコミットするPdMになりたい。（⾃戒） まとめ プロダクト開発から⼀段視座を上げて考えたい
27. © LayerX Inc.　 27 以上です！ どのように施策を考えていたか
28. © LayerX Inc.　 28 ⼀緒にやってくれる仲間を募集しています！ Bakuraku Engineering Team Deck Bakuraku Product Manager Team Deck 👇まずはカジュアルに⾯談しましょう👇