8 парадоксов при разработке стратегии

Разработка стратегии — это баланс между крайностями. Мы часто сталкиваемся с парадоксами, которые мешают нам принимать решения и двигаться вперед. В этом докладе мы разберем 8 ключевых стратегических парадоксов и найдем решения с помощью метода Карта гипотез.

Докладчик: Петр Костюков,
– 20+ лет в продажах B2B: Директор по продажам MegaBrain, Ex-Microsoft, Ex-UiPath.
– 8 лет в Microsoft: от консалтинга до коммерческого департамента (EPG).
– Эксперт по сложным продажам и развитию бизнеса в сфере IT, консалтинга, ПО и оборудования. Консультировал топ-менеджмент ведущих компаний, включая Рустама Тарико (Русский Стандарт) и Оливера Хьюза (Тинькофф).
– Специализируется на разработке стратегий продаж и внедрении эффективных B2B-подходов.

Контакты:
Личные сообщения - https://t.me/petrkostyukov
Канал "Про БОЛЬШИЕ продажи" - https://t.me/probigsales
Сообщество в ВКонтакте "Про БОЛЬШИЕ продажи" - https://vk.com/probigsales?from=groups

Transcript

1. 8 парадоксов при разработке стратегии https://картагипотез.рф 17 апреля 2025 // г. Москва Конференция о технологии создания стратегии
2. Костюков Петр Сертифицированный фасилитатор ➔ 20+ лет в продажах B2B: директор по продажам MegaBrain; собственный бизнес, Ex-Microsoft, Ex-UiPath. ➔ 8 лет в Microsoft: от консалтинга до коммерческого департамента (EPG). ➔ Эксперт по сложным продажам и развитию бизнеса в сфере IT, консалтинга, ПО и оборудования. ➔ Консультировал топ-менеджмент ведущих компаний, включая Рустама Тарико (Русский Стандарт) и Оливера Хьюза (Тинькофф). ➔ Специализируется на разработке стратегий продаж и внедрении эффективных B2B- подходов. Подробнее: petrkostyukov.ru 2 Аккредитация Сертификат №3 Код: dnwe92 https://картагипотез.рф/check
3. План 1. С чем мы сталкиваемся при разработке стратегии? 2. 8 парадоксов 3. Примеры из практики 3 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
4. С чем мы сталкиваемся при разработке стратегии? 4 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
5. Топ-5 вопросов, с которыми мы сталкиваемся при разработке стратегии. 1. Непонимание, что такое стратегия. Это не презентация или документ, SWOT анализ или анализ Целевой аудитории. 2. Нет желания разбираться. Мало кто посмотрел сайт Карта гипотез, а еще меньше смотрят в Базу знаний. 3. Слишком дорого / дешево. Компании должны тратить около 2% оборота на решение стратегических задач. 4. Отсутствие культуры работы по стратегическим задачам. Ориентация только на операционные вопросы. 5. Страх привлечения внешнего фасилитатора. “Мы сами все разработаем и внедрим”, “Мы уже потратили деньги на стратегию”, “У нас где-то есть стратегия, но сейчас не могу найти…” 5 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
6. 8 парадоксов 6 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
7. №1 Парадокс выбора: «Чем больше возможностей, тем сложнее выбрать» Что кажется логичным: Больше вариантов = больше свободы и шансов на успех. Реальность: Изобилие стратегических направлений приводит к растерянности и откладыванию решений (пример – стартапы, которые пытаются делать всё сразу). Решение: Фокусировка – сузить выбор до нескольких ключевых направлений и проверять их гипотезами. 7 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
8. №1 Парадокс выбора: «Чем больше возможностей, тем сложнее выбрать» 8 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
9. №2 Парадокс рисков: «Избегая рисков, создаешь еще большие риски» Что кажется логичным: Консервативная стратегия снижает риски. Реальность: Боязнь изменений может привести к застою и потере позиций (пример – Kodak, которая проигнорировала цифровую революцию). Решение: Контролируемые риски: эксперименты в небольшом масштабе перед масштабированием. 9 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
10. №2 Парадокс рисков: «Избегая рисков, создаешь еще большие риски» 10 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
11. №3 Парадокс быстродействия: «Чем быстрее действуешь, тем больше ошибок» Что кажется логичным: Быстрое внедрение стратегии дает конкурентное преимущество. Реальность: Чрезмерная спешка приводит к необдуманным решениям и потерям (пример – запуск Windows Vista без должного тестирования). Решение: Баланс между скоростью и качеством, тестирование гипотез перед массовым запуском. 11 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
12. №3 Парадокс быстродействия: «Чем быстрее действуешь, тем больше ошибок» 12 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
13. №4 Парадокс лидерства: «Чтобы удерживать лидерство, нужно менять то, что уже работает» Что кажется логичным: Успешные компании должны придерживаться своей выигрышной стратегии. Реальность: Если компания не обновляет свою стратегию, она теряет позиции (пример – Nokia и BlackBerry). Решение: Итерационные изменения, постоянное тестирование новых подходов. 13 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
14. 14 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии №4 Парадокс лидерства: «Чтобы удерживать лидерство, нужно менять то, что уже работает»
15. №5 Парадокс ресурсов: «Чем больше ресурсов, тем больше их тратится впустую» Что кажется логичным: Большой бюджет и штат помогают реализовать стратегию. Реальность: Когда ресурсов много, они часто распределяются неэффективно (пример – масштабные IT-проекты, которые сгорают на этапе реализации). Решение: Контроль ресурсов, принцип "стартапа в корпорации" – работать так, будто ресурсов ограничено. 15 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
16. №5 Парадокс ресурсов: «Чем больше ресурсов, тем больше их тратится впустую» 16 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
17. №6 Парадокс обратной связи: «Чем больше слушаешь клиентов, тем больше рискуешь потерять свою уникальность» Что кажется логичным: Надо ориентироваться на запросы клиентов. Реальность: Постоянное следование пожеланиям пользователей может размыть стратегию и сделать продукт обычным (пример – попытка Twitter превратиться в суперапп). Решение: Разделение фидбэка на критически важный и незначительный, сохранение фокуса на ключевой стратегии. 17 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
18. 18 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии №6 Парадокс обратной связи: «Чем больше слушаешь клиентов, тем больше рискуешь потерять свою уникальность»
19. №7 Парадокс гибкости: «Чем гибче стратегия, тем труднее ей следовать» Что кажется логичным: Гибкость помогает адаптироваться к изменениям. Реальность: Чрезмерная гибкость ведет к хаосу и отсутствию структуры (пример – стартапы, которые меняют курс каждые полгода). Решение: Ясная стратегическая рамка, где гибкость есть, но основные принципы остаются неизменными. 19 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
20. №7 Парадокс гибкости: «Чем гибче стратегия, тем труднее ей следовать» 20 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
21. №8 Парадокс инноваций: «Рынок хочет инноваций, но покупает проверенное» Что кажется логичным: Уникальные продукты привлекают клиентов. Реальность: Люди охотнее покупают то, что уже знакомо (пример – Google Glass, который был слишком революционным). Решение: Гибридный подход – комбинировать инновации с привычными элементами (пример – Tesla сначала продвигала электромобили через люксовый сегмент, а затем вышла в масс-маркет). 21 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
22. №8 Парадокс инноваций: «Рынок хочет инноваций, но покупает проверенное» 22 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
23. Примеры из практики 23 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
24. Цель: Увеличить выручку в 2 раза за 12 месяцев, выйти на новые сегменты клиентов. Проблема: Компания 6 лет стабильно росла за счет одного сегмента – крупные корпоративные клиенты. Но в 2024 году рост остановился. Основатель решил запустить стратегическую сессию с фасилитацией по методу Карта гипотез. Какие парадоксы всплыли: 1. Парадокс выбора: Слишком много идей – не могли выбрать приоритет (SaaS для среднего бизнеса, выход в СНГ, создание API-платформы и т.д.) 2. Парадокс лидерства: Страх трогать то, что работает («Зачем менять стратегию, если 6 лет приносила доход?») 3. Парадокс ресурсов: Большая команда разработки была загружена поддержкой текущего продукта, на эксперименты не оставалось ресурсов. 24 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии Кейс: Разработка стратегии роста ИТ-компании по разработке B2B SaaS-сервиса
25. Тренинг «ЭКГ по красному пути» 25 «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии
26. Вопросы? 26 https://petrkostyukov.ru Cайт: Telegram: VK: RuTube: https://t.me/probigsales https://vk.com/probigsales https://rutube.ru/channel/38927964/ «Конференция о Карте гипотез» // 8 парадоксов при разработке стратегии Сообщество «Про БОЛЬШИЕ продажи»
27. Официальная группа Карты гипотез: статьи, видео, новости и информация о ближайших тренингах hps://t.me/hypothesismap 27 Спасибо за внимание!