Raul Ducoing Arjona Portafolio Executivo

Portafolio Ejecutivo de Carrera de un líder comercial con más de 27 años impulsando crecimiento rentable en México y Latinoamérica. Trayectoria comprobada construyendo mercados, ganando cuentas estratégicas, desarrollando nuevos negocios y liderando equipos y canales comerciales de alto desempeño. Experiencia en estrategia go-to-market, expansión regional, transformación comercial y gestión de P&L en industrias B2B complejas. Casos reales muestran mi capacidad para convertir oportunidades de mercado en crecimiento sostenible y escalable.

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Transcript

1. RAÚL DUCOING ARJONA CONSTRUIR LÍDER DE VENTAS Y CRECIMIENTO DE NEGOCIOS Liderazgo comercial en México y LATAM en cuentas estratégicas, nuevos negocios, gestión de ventas, expansión de mercados, canales y P&L. TRANSFORMAR ACELERAR Construir el mercado. Email rducoing@yahoo.com Ubicación: Zona Metropolitana de la Ciudad de México WhatsApp + (52) 5554515071 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/raul-ducoing-arjona/ Ganar las cuentas. Escalar el negocio. Key Account Manager | Gerente de Ventas | Director de Ventas | Director de Ventas y Marketing | Country Manager 01
2. IMPACTO EJECUTIVO Trayectoria comprobada en cuentas estratégicas, ejecución comercial, liderazgo de equipos, desarrollo de mercados y crecimiento rentable. 13.9× +73% 48 38% 27+ Escala de ingresos NTIC Crecimiento interanual NORBAC Socios distribuidores Margen bruto Años de liderazgo B2B INDICADORES DE TRAYECTORIA • Desarrollo y expansión directa de cuentas estratégicas OEM e industriales • Construcción de negocios en México/LATAM desde etapas iniciales • Contratación, coaching y liderazgo de equipos comerciales de más de 10 personas y soporte • Desarrollo y activación de ecosistemas de distribuidores en varios países • Gestión de ingresos, margen bruto, precios, gastos operativos y palancas de EBITDA • Operación en México, Colombia, Perú, Panamá, Chile, Centroamérica y el Caribe RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 02
3. PROPUESTA DE VALOR Líder comercial. Constructor de cuentas. Impulsor de crecimiento. Creo valor en toda la cadena comercial: desde ganar cuentas estratégicas hasta construir equipos, canales y negocios regionales. LA CADENA COMERCIAL Crecimiento Oportunidad → regional del cliente rentable Cuentas • Nuevos negocios • Ventas • Canal • Equipo • P&L Mi experiencia me permite contribuir directamente en cuentas clave y nuevos negocios, liderar organizaciones comerciales o asumir una responsabilidad más amplia de negocio y país a medida que la operación escala. RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 03
4. DÓNDE CREO VALOR Un mismo conjunto de capacidades comerciales, adaptable desde cuentas estratégicas hasta liderazgo de país. El alcance puede cambiar. La disciplina de crecimiento se mantiene. GANAR CUENTAS ESTRATÉGICAS CRECER VENTAS → Venta consultiva • soluciones técnicas • negociación • relaciones → Nuevos negocios • desarrollo de pipeline • venta cruzada • penetración de mercado CONSTRUIR CANALES LIDERAR EQUIPOS → Reclutar • activar • gestionar distribuidores y socios comerciales → Contratar • desarrollar • KPIs • pronósticos • rendición de cuentas GESTIONAR EL NEGOCIO EXPANDIR MERCADOS → P&L • margen bruto • precios • EBITDA • inversión comercial → México y LATAM • entrada a mercados • territorios • GTM escalable RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 04
5. CÓMO PIENSO MI SISTEMA OPERATIVO COMERCIAL — DE LA OPORTUNIDAD A LA ESCALA. Una secuencia repetible que funciona ya sea que el mandato sea una cuenta clave, un territorio, un equipo comercial o un país. 01 02 03 ENTENDER PRIORIZAR GANAR Mercado • cliente • aplicación • economía 04 EXPANDIR Venta cruzada • nuevas aplicaciones • ubicaciones • referencias RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA Cuentas • verticales • países • oportunidades 05 ESCALAR Equipo • distribuidores • marketing • infraestructura Propuesta de valor • venta técnica • negociación 06 CONTROLAR Pipeline • pronóstico • margen • KPIs • P&L 05
6. TRAYECTORIA PROFESIONAL UNA CARRERA CONSTRUIDA CREANDO MOTORES DE CRECIMIENTO COMERCIAL. Responsabilidades crecientes: de gestión regional de ventas a liderazgo comercial de México y LATAM. 1998–1999 W.H. Grainger Gerente Regional de Ventas 2000–2004 Brady Corp. Gerente de Ventas México y Centroamérica 2004–2008 Intermatic Inc. Gerente de Ventas México y LATAM 2008–2024 NTIC / ZERUST® Director de Ventas y Marketing México y LATAM 2024–2025 NORBAC III Director de Ventas y Marketing México y LATAM 2025–2026 Hollingsworth & Vose Gerente de Ventas y Marketing México y LATAM RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 06
7. AMPLITUD COMERCIAL EXPERIENCIA EN MERCADOS, INDUSTRIAS Y APLICACIONES 27+ años vendiendo soluciones técnicas en entornos B2B complejos en México y Latinoamérica. MOVILIDAD Y MANUFACTURA AVANZADA ENERGÍA E INFRAESTRUCTURA QUÍMICOS, SUPERFICIES Y CORROSIÓN MATERIALES DE INGENIERÍA Y PROCESOS CANALES Y MERCADOS FINALES • Automotriz y OEM • Aeroespacial y defensa • Electrónica y eléctrica • Manufactura industrial • Metales y acero • Oil & Gas — upstream / midstream / downstream • Petroquímica y refinerías • Generación de energía y servicios públicos • Agua y tratamiento de aguas residuales • Minería • Químicos industriales especializados • Lavado, enjuague y desengrasantes • Preparación de superficies • Recubrimientos protectores • Remoción de óxido y control de corrosión • VCI / FCI y empaque anticorrosivo • Filtración y separación • No tejidos • Plásticos y resinas • Empaque industrial • Pulpa y papel • Alimentos y farmacéutica • MRO y distribución industrial • Cuentas estratégicas / clave • Redes de distribuidores • Retail / mejoramiento del hogar • Gobierno e infraestructura pública EXPOSICIÓN A CUENTAS SELECCIONADAS Cummins • Nissan • Volkswagen • Audi • GM • PEMEX • PDVSA • Ternium • John Deere • Caterpillar • IUSA • Home Depot • Tamsa • Polioles • Peñoles • Gobierno Industrias diferentes. Misma disciplina: entender la aplicación → identificar la cuenta → crear valor → ganar → expandir → escalar. RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 07
8. CASO 01 — CONSTRUIR Northern Technologies International Corp / ZERUST® De un pequeño negocio basado en distribuidores a una plataforma comercial escalable en México y LATAM. $417K EL MANDATO Ingresos iniciales Crear el mercado. Construir el canal. Construir el equipo. $5.807M ~370 Ingresos 2023 Clientes activos 13.9× 48 / 36 Escala Distribuidores / activos 2008 → 2024 08 RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA
9. NTIC / ZERUST® SITUACIÓN → ACCIÓN → IMPACTO La historia no es la descripción del puesto. Es el cambio generado en el negocio. SITUACIÓN ACCIÓN IMPACTO • ~$417K en ingresos • Construí un ecosistema de 48 socios de canal • $5.807M en ingresos • 1 distribuidor maestro • Bajo conocimiento del mercado • Infraestructura comercial mínima RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA • Contraté y lideré 10 vendedores + soporte • Creé estrategia por verticales y cuentas • Implementé CRM, pronósticos y cadencia de KPIs • 13.9× de escala • 38% de margen bruto • 12% EBITDA 09
10. NTIC / ZERUST® CÓMO LAS CUENTAS SE CONVIRTIERON EN UN MOTOR DE CRECIMIENTO REGIONAL. La demanda de cuentas estratégicas, combinada con el apalancamiento del canal, generó crecimiento repetible. 01 PRIORIZAR Industrias prioritarias + cuentas estratégicas 02 → GANAR Venta técnica + valor para el cliente 03 → EXPANDIR Aplicaciones + ubicaciones + venta cruzada 04 → CANAL Cumplimiento del distribuidor + cobertura 05 → ESCALAR Territorios + coaching + CRM RESULTADO Las cuentas estratégicas se convirtieron en una plataforma comercial escalable para México y LATAM. RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 10
11. CASO 02 — TRANSFORMAR NORBAC III Convertir la actividad comercial en crecimiento rentable y con responsabilidad clara. EL MANDATO Mejorar la responsabilidad. Mejorar la ejecución. Mejorar la rentabilidad. $4.16M Ingresos iniciales $7.20M Ingresos +73% Crecimiento interanual 2008 → 2025 RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 11
12. NORBAC III DE VOLUMEN DE PIPELINE A CALIDAD DE PIPELINE. El embudo heredado mostraba alta actividad aparente, pero una fuerte concentración en las etapas iniciales. SITUACIÓN ACCIÓN IMPACTO • 257 prospectos nuevos • Clarifiqué la responsabilidad de cada vendedor • +73% de ingresos interanuales • 32 contactos realizados • 15 descubrimientos / necesidades definidas • Embudo muy limitado en etapas finales RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA • Revisiones quincenales de pipeline y pronóstico • Coaching en campo y visitas conjuntas • Disciplina de KPIs y capacitación • ~32% de mejora en productividad • +24% de ingresos por nuevos productos • Mayor visibilidad operativa 12
13. CASO 03 — ACELERAR Hollingsworth & Vose Fortalecer el motor de oportunidades mediante prospección, aplicaciones y desarrollo de cuentas. 107 Prospectos 48 Leads calificados 24 Oportunidades 16 Proyectos activos 8 Cierres Enfoque: prospección / nuevos negocios • venta técnica y por aplicación • recuperación de cuentas • avance de oportunidades • conversión RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 13
14. TABLERO DE LIDERAZGO UN LÍDER. TRES RETOS DE NEGOCIO. El sistema operativo cambia según el reto del negocio. La disciplina comercial se mantiene constante. CONSTRUIR TRANSFORMAR ACELERAR NTIC / ZERUST® NORBAC III Hollingsworth & Vose Crear el mercado y la plataforma Convertir actividad en crecimiento responsable Construir un motor moderno de prospección • $417K → $5.807M • ~370 clientes activos • 48 / 36 distribuidores / activos • 10 vendedores • Canal + territorio + cuentas estratégicas • 38% margen bruto • 12% EBITDA • $4.16M → $7.20M • +73.1% crecimiento interanual • Equipo comercial de 5 → 10 • +32% productividad • CRM + KPIs + planes de ventas • P&L / crecimiento rentable • +17% crecimiento interanual • 107 cuentas mapeadas • 48 calificadas • 8 cierres • 16 proyectos • Sales Navigator + Apollo + CRM • Pronóstico + AOP / SIOP • Disciplina de precios + capital de trabajo FÓRMULA DE LIDERAZGO REPETIBLE Diagnosticar → Construir estructura → Crear pipeline → Ganar cuentas → Desarrollar equipo → Proteger margen → Pronosticar y gestionar P&L → Escalar RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 14
15. CÓMO GESTIONO EL NEGOCIO Una cadencia operativa disciplinada que conecta actividad, pipeline, personas y desempeño financiero. Los números crean visibilidad. La cadencia crea responsabilidad. El coaching impulsa la mejora. KPIs COMERCIALES KPIs DE RENTABILIDAD MOTOR DE VENTAS EQUIPO Y CANAL • Ventas vs. presupuesto • Nuevos clientes • Crecimiento de cuentas estratégicas • Participación de mercado • Expansión de clientes / aplicaciones • Margen bruto • Precios / descuentos • Mezcla de productos y clientes • EBITDA • ROI / inversión comercial • Cobertura de pipeline • Tasa de conversión • Precisión del pronóstico • Ciclo de ventas • Avance de oportunidades • Productividad del vendedor • Visitas / actividad con clientes • Ventas y activación de distribuidores • Desempeño por territorio • Coaching / desarrollo RITMO DE GESTIÓN 1:1 semanales → Revisiones de pipeline / oportunidades → Revisiones de pronóstico → Visitas conjuntas a clientes → Revisiones mensuales del equipo → CRM / planes de cuenta → AOP / SIOP PLANEAR → EJECUTAR → MEDIR → DESARROLLAR → PRONOSTICAR → CORREGIR → ESCALAR RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 15
16. FINANZAS COMERCIALES P&L COMERCIAL Y LIDERAZGO FINANCIERO Gestiono el crecimiento a través del P&L, no únicamente de la línea de ventas. INGRESOS UTILIDAD BRUTA OPEX COMERCIAL • Presupuesto • volumen • precio • mezcla • Nuevos negocios • expansión de cuentas • Margen bruto • disciplina de descuentos • Mezcla de productos • mezcla de clientes • Nómina de ventas • comisiones • viajes • Marketing • ferias • muestras EBITDA CAPITAL DE TRABAJO PLANEACIÓN Y CONTROL • Productividad • apalancamiento operativo • Disciplina de costos comerciales • Inventario • condiciones de clientes • Inventario de distribuidores • alineación de demanda • Presupuesto • pronóstico • escenarios • AOP / SIOP • ROI EVIDENCIA SELECCIONADA NTIC / ZERUST®: 38% margen bruto | 12% EBITDA | autoridad de precios hasta 12% | control de gastos comerciales CRECIMIENTO RENTABLE — NO INGRESOS A CUALQUIER COSTO. RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 16
17. MÉXICO Y LATAM LA ESCALA PROVIENE DE LA PRIORIZACIÓN. No trato a todos los países, canales o verticales como si tuvieran el mismo atractivo. MÉXICO COLOMBIA PERÚ PANAMÁ Mercado ancla / punto de entrada Mercado de escala Crecimiento prioritario Acceso regional CHILE CENTROAMÉRICA CARIBE BRASIL Crecimiento selectivo Impulsado por canal Impulsado por socios Cobertura colaborativa Mercado → Aplicación → Cuentas → Canal → Pipeline → Victorias de referencia → Escalar RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 17
18. SISTEMA DE LIDERAZGO COACHING PRÁCTICO, EXPECTATIVAS CLARAS Y RESPONSABILIDAD MEDIBLE. El objetivo es un equipo que gane cuentas de manera consistente, sin depender de esfuerzos individuales extraordinarios. CONTRATAR → CAPACITAR → DESARROLLAR → MEDIR → ESCALAR • 1:1 SEMANALES + REVISIONES MENSUALES DEL EQUIPO • KPIs de pipeline, pronóstico, nuevos clientes, visitas, conversión y distribuidores • Visitas conjuntas a clientes para cerrar brechas de capacidad • Responsabilidad territorial y expectativas claras • Capacitación reforzada con ejecución en campo y soporte experto RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 18
19. ORGANIZACIÓN Y LIDERAZGO COMERCIAL CÓMO CONSTRUYO Y LIDERO EQUIPOS COMERCIALES Diseñar la organización, alinear incentivos, desarrollar personas y crear una cadencia que convierta la estrategia en ejecución. CONSTRUIR LA ORGANIZACIÓN DISEÑAR EL SISTEMA DESARROLLAR A LAS PERSONAS DESARROLLAR EL CANAL • Ingenieros de Ventas / KAMs • Ventas por territorio • Servicio al Cliente / CSR • Soporte Técnico • Socios distribuidores • Territorios y responsabilidad de cuentas • Planes anuales de ventas • Objetivos y cuotas • Estructura de comisiones / incentivos • KPIs y expectativas de desempeño • Reclutar e integrar • Capacitación técnica / de producto • Coaching en campo y visitas conjuntas • Evaluaciones de desempeño • Planes de desarrollo y corrección • Reclutar distribuidores • Definir territorios / cobertura • Capacitar y certificar • Registrar / proteger oportunidades • Visitas conjuntas • Sell-through • Activación CADENCIA DE GESTIÓN 1:1 semanales → Revisiones de pipeline y pronóstico → Visitas conjuntas a clientes → Revisiones mensuales del equipo → Planes de cuenta / territorio → Disciplina de CRM Expectativas claras. Números visibles. Coaching sólido. Cercanía con el cliente. Responsabilidad sin burocracia. RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 19
20. LO QUE CONSTRUYO PLAN DE ACCION PRIMEROS 12 MESES Una hoja de ruta práctica: del diagnóstico al crecimiento repetible. 0–90 DÍAS 3–6 MESES 6–12 MESES ENTENDER CONSTRUIR ESCALAR • Mercado • Clientes • Equipo • Pipeline • Finanzas • Canales • Pipeline calificado • Prioridades de cuentas • Estrategia de distribuidores • Cadencia comercial • KPIs • Oportunidades faro • Equipo • Canales • Cuentas estratégicas • Localización de marketing • Pronósticos • Infraestructura local RESULTADO: CRECIMIENTO REGIONAL RENTABLE RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 20
21. CREDENCIALES Y RECONOCIMIENTOS CREDIBILIDAD TÉCNICA. DESEMPEÑO COMERCIAL COMPROBADO. Desarrollo técnico formal y reconocimiento sostenido por desempeño comercial. RECONOCIMIENTO COMERCIAL CERTIFICACIÓN TÉCNICA EXPERIENCIA EN APLICACIONES 8× CFSS ZERUST® Oil & Gas Top Sales Executive ZERUST® Corrosion Solutions 2015–2021 + 2023 Certified Filtration & Separation Specialist Waterloo Filtration Institute Solutions Training NTIC • 2011 Capacitación en aplicaciones de soluciones de control de corrosión para entornos de Oil & Gas. Completé los cursos requeridos y aprobé el examen CFSS 2025. Lic. en Administración — UNAM | Español — Nativo | Inglés — Bilingüe | Portugués — Avanzado RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 21
22. RESULTADOS SELECCIONADOS EL PATRÓN SE REPITE EN NEGOCIOS DIFERENTES. Construir • transformar • acelerar. $1.3M → $4.2M 48.5% prom. interanual $417K → $5.807M BRADY INTERMATIC NTIC / ZERUST® México y Centroamérica Crecimiento México y LATAM De etapa inicial a escala +73% interanual 48 socios 10+ vendedores NORBAC III CANAL LIDERAZGO Transformación comercial Ecosistema regional Equipos construidos y liderados RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA 22
23. DÓNDE PUEDO CREAR VALOR DESDE LA GESTIÓN DE CUENTAS ESTRATÉGICAS HASTA EL LIDERAZGO COMERCIAL DE MÉXICO Y LATAM. El alcance adecuado depende de la necesidad del negocio; la propuesta de valor se mantiene: crecimiento, ejecución e impacto en el cliente. • Roles de Key Account / cuentas estratégicas que requieren gestión senior del cliente y venta B2B compleja • Roles de Gerente de Ventas que requieren nuevos negocios directos y liderazgo de equipo • Roles de Director de Ventas enfocados en pipeline, territorios, canales y disciplina de ejecución • Liderazgo de Ventas y Marketing conectando GTM, clientes, canales y desarrollo de mercado • Roles de Country Manager combinando estrategia comercial, liderazgo de personas y visión de P&L • Empresas industriales de EE. UU. / Europa entrando o escalando en México y Latinoamérica RANGO DE ROLES De la venta directa al liderazgo del negocio. • • • • • RAÚL DUCOING | PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA Key Account Manager Gerente de Ventas Director de Ventas Director de Ventas y Marketing Country Manager 23
24. PORTAFOLIO EJECUTIVO DE CARRERA LO QUE APORTO — Y DÓNDE CREO VALOR Desde ganar una cuenta estratégica hasta construir una organización comercial regional. GANAR EL NEGOCIO • Cuentas estratégicas • Adquisición de nuevos clientes • Venta consultiva / técnica • Negociación compleja HACER CRECER EL NEGOCIO • Penetración de mercado • Venta cruzada y aplicaciones • Desarrollo de canales • Expansión México y LATAM LIDERAR EL NEGOCIO • Equipos comerciales y coaching • Disciplina de pipeline y pronóstico • Precios y margen • Visión de P&L CONSTRUIR EL NEGOCIO • Estrategia go-tomarket • Entrada a mercados desde cero • Infraestructura comercial • Procesos de ventas escalables RANGO DE ROLES Key Account Manager • Gerente de Ventas • Director de Ventas • Director de Ventas y Marketing • Country Manager Entender el mercado. Crear valor para el cliente. Ejecutar con consistencia. Escalar lo que funciona. CONSTRUIR EL MERCADO. GANAR LAS CUENTAS. ESCALAR EL NEGOCIO. Raúl Ducoing Arjona | México y LATAM | WhatsApp +52 55 5451 5071 | rducoing@yahoo.com 24
25. RAÚL DUCOING CONSTRUIR EL MERCADO. GANAR LAS CUENTAS. ESCALAR EL NEGOCIO. CONSTRUIR TRANSFORMAR ACELERAR Key Account Manager | Gerente de Ventas | Director de Ventas | Director de Ventas y Marketing | Country Manager 27+ años construyendo clientes, equipos comerciales y crecimiento B2B rentable en México y Latinoamérica MÉXICO + LATAM rducoing@yahoo.com WhatsApp +52 55 5451 5071 25