Карта гипотез на первом свидании

Как структурировать запрос клиента и познакомить его с технологией "Карта гипотез" на первой встрече?

Transcript

1. Карта гипотез на первом свидании https://картагипотез.рф 2025
2. Чирва Сергей Тренер по Карте гипотез Стратег. Опыт работы в реальном бизнесе. 10 лет практики в разработке и сопровождении стратегии Сертифицированный тренер технологии Карта Гипотез. www.chirva.ru https://t.me/chirvastrategy О себе: Аккредитация Сертификат №319 Код: lzGXFA https://картагипотез.рф/check 2 2
3. План 1. Как подготовить доску с Картой Гипотез до встречи с клиентом? 2. Как структура Карты Гипотез задает формат встречи? 3. Серые зоны и белые пятна: подсвечиваем, что нужно прояснить до того, как делать стратегию. 4. Выдаем клиенту карту и домашнее задание. 3 «Сообщество Карты гипотез» // Карта гипотез на первом свидании
4. Кейс: Стоматологическая клиника 4 4
5. Кейс: Стоматологическая клиника 5 Что видит стратег? 5
6. Подготовка к встрече Задайте заранее вопросы • О Компании (сфера, география, сегменты клиентов (почему клиенты вас выбирают?) основные поставщки, конкуренты (почему клиенты выбирают конкурентов) • В чем запрос (проблема/цель?) Вы находитесь сейчас в точке А, что в ней не устраивает? Куда вы хотите прийти? • Вынесите в виде карточек на Доску в соответствующие ячейки 6 Цель: Метрики: Балансирующие метрики: Субъекты: Боли: Желания: Общий контекст
7. Зачем это нужно? • Клиентам сложно посмотреть на ситуацию сверху - они внутри. • Им больно - и боль они осознают как главную проблему, а не следствие. - Кассовый разрыв - Конкуренты демпингуют - Мы работаем на падающем рынке - Продаж нет -Федералы зажимают • Цели не сформулированы/не оцифрованы или сформулированы в инфоцыганском стиле - Вырасти х2, x3, x10 - Стать лидером рынка 7 ЧЕРЕЗ 2 НЕДЕЛИ ОСЕНЬ
8. До встречи • Опишите контекст • Задайте рамку коммуникации • Структурируйте цели и субъектов (черновик) • Подготовьте пример цепочки Цель - Субъект - Гипотеза - Задача 8
9. Встреча. Общие рекомендации 9 Основная задача встречи - не нагенерить десяток-другой “крутых гипотез”, а подготовить клиента к системному процессу стратегирования • Динамика важней точности • Ставьте “?”, там где нет информации • Сразу ставьте задачу на уточнение: -Цели -Метрики -Боли, Желания
10. Цель 10 • Фокусируйтесь на метриках • Обязательно “Как сейчас - Куда хотим прийти” • Задавайте вопросы на адекватность цели? • Не упирайтесь в точность цифр - важней само наличие метрик
11. Субъекты 11 • Боли и Желания клиентов описывайте в формате “как вы думаете”? • Актуализируйте мысль: “Если вы не знаете Боли и Желания клиентов - вы не знаете, как ему помочь”. • Аналогия с врачом, который лечит без анализов/рентгена (дает таблетку наугад). • Если клиент не напишет “как думает” - непонятно потом, что он будет проверять в глубинных интервью. • Сразу приоритизируйте субъектов (до формирования гипотез) - гипотезы делайте только на приоритетный субъект.
12. Гипотезы 12 • Скорей всего, Гипотезы изначально будут слишком конкретными (люди мыслят задачами) – поправите на следующем этапе • “То” обычно плохо выходит оцифровать – не фокусируйтесь на этом, главное – сделать приоритизацию. • В первую очередь, обращайте внимание на связку “Потому что – Боль/Желание”
13. Задачи 13 • Сфокусируйтесь на задачах, которые можно сделать “завтра”, чтобы первично подтвердить гипотезы. • Если задачи большие – спросите, что в этой задаче можно сделать в первую очередь.
14. В конце встречи • Зафиксируйте метрики, которых явно не хватает - Средний чек - Воронка - Стоимость привлечения • Попросите лично пообщаться с клиентами (2-3 из каждого сегмента) - Помогите с кратким опросником • Еща раз отфиксируйте задачи на “завтра” • Запросите ОС - Инсайты - Понятность инструмента 14
15. Очный тренинг по Карте Гипотез в Новосибирске 16 сентября 10:00 - 18:00 г. Новосибирск, ул. Кирова, 48 Регистрация www.chirva.ru 15
16. Спасибо! Вопросы? 16 https://chirva.ru Cайт: Telegram: SergeyChirva VK: https://vk.com/id710527809 TG-канал: ChirvaStrategy «Сообщество Карты гипотез» // Тема доклада
17. Официальная группа Карты гипотез: статьи, видео, новости и информация о ближайших тренингах https://t.me/hypothesismap 17