SEC2019_bellFace

Sales Enablement Conference
急速に成長する企業のセールスチーム設計を紐解く
SEC2019で登壇したベルフェイスの登壇資料です

#セールスイネーブルメント
#ベルフェイス
#インサイドセールス

Transcript

1. ベルフェイスの考えるセールスイネーブルメント 2019/07/25 ビジネスイネーブルメントチーム マネージャー 清水 貴裕
2. 目次 ベルフェイスで セールスイネーブルメントがスタートした理由 ベルフェイスが考える セールスイネーブルメント 実際に取り組みとして進めていること 1 2 3 今後進めていくこと 4
3. 自己紹介
4. 自己紹介 ベルフェイス株式会社 ビジネスイネーブルメントチーム マネージャー 清水 貴裕 こうみえて34歳 似ている有名人 「シソンヌ」「新渡戸稲造」 法人営業10年 2019年4月より現職。セールスイネーブルメントチーム立ち上げ中。 SE・PG3年 プロダクトMgr 研修講師 通販マーケター エンタープライズ営業 IS立ち上げ屋 経営層・経営者 商品開発 ▼これまでのキャリア▼
5. ベルフェイスで セールスイネーブルメントがスタートした理由
6. 急成長が弊害になり、「オペレーションの全体最適」と「人材育成」が後回しに・・・ これまでは、どんどん押せ押せ！のベルフェイスだった。。。 急成長！ 新卒も入社！ 複雑な組織！ • 各チームの急激な部分最適 • 力のあるマネージャー/強いチームづくりが逆に弊害に • ベルフェイスにも新卒第一期が入社してきた • でもどうやって育成していくんだっけ • これまで以上に分業をもっとしていく体制に • 新事業や新しい取り組みをどんどん進めたい！
7. しかも、競合まででてきた・・・ 新しいマーケットができると当然のように競合の参入も もっとプロダクト以外の強みを もっとプロダクト以外で圧倒的に勝てる仕組みを ベルフェイスはさらなる進化が必要。
8. ベルフェイスの進化へ待ったなし！ 営業の仕組み 営業力アップの仕組み 売れる仕組み 現在のベルフェイス組織に 「横断した横串」を刺して、 「営業力のベース」を高め、 プロダクト以外で 「売れる仕組み」 を創る “NEW!!”
9. さらに、インサイドセールス業界が活況に。 ベルフェイスはインサイドセールス支援の会社 インサイドセールス業界が かなりの活況になっているのをご存知ですか？
10. セールスイネーブルメントチームこそ日本に必要なポジション！
11. 急激に上昇！ インサイドセールスの検索数は一気に上昇中！
12. インサイドセールスの求人募集が大幅に増加中！ Wantedlyで「インサイドセールス」求人が1,220件ヒット！ セールスが6,800件のため、全体のうち20％がISに！
13. インサイドセールスをイネーブルメントできる人材が圧倒的不足！ インサイドセールス の市場ニーズ ＜ ＜ インサイドセールス イネーブルメント人材 インサイドセールス人材 セールス・インサイドセールスを 仕組み化でき、人材を育てられる人が全くいない！！
14. ベルフェイスが考える セールスイネーブルメント
15. ベルフェイスが考えるセールスイネーブルメントの領域 やることはキリがないくらいある。。。 通常の組織だと落ちてしまうけど、 どれも大事なことばかり・・・
16. ベルフェイスが考えるセールスイネーブルメントの領域 ルール・オペレーション 事業企画 コンテンツ発信 ノウハウ・ツール スキル
17. ベルフェイスが考えるセールスイネーブルメントの領域 事業企画 領域 プロセス・ルール・オペレーション 領域 ナレッジ・ツール 領域 1 2 3 • 事業VISIONから考えた事業づくりに不足のものを考え創る • VISIONにそって全体最適化された事業運営オペレーションの構築と整備 • 事業に紐づくナナレッジ蓄積と共有、営業ツールの整備と作成 スキルイネーブルメント 領域 コンテンツ・サービス配信 領域 4 5 • 全社員の営業力強化、ティーチング＆コーチング。営業力の仕組み化 • 活動方針発信、セールスイネーブルメントコンテンツ配信。サービスまとめ
18. ベルフェイスが考えるセールスイネーブルメントの領域 スキルや教育のために、オペレーションやルールから！ 成長企業は社内の仕組みがまだまだ不足ばかり・・・ • 営業ツールやコンテンツ管理 • セールスのスキルイネーブルメント 通常 ベルフェイス • 全社員のスキルイネーブルメント • 仕組みやオペレーションの整備も大切 “セールスイネーブルメント” “ビジネスイネーブルメント” 成長スピードにあわせて スキルもオペレーションも 常に変わる状況に対応していく
19. 組織状態×採用により必要なコトが変わる 採用多い 採用少ない 企業規模 大 企業規模 小
20. 組織状態×採用により必要なコトが変わる 採用多い 採用少ない 企業規模 大 企業規模 小 【 規模大きい×採用多い 】 組織的な早期戦力化が必要 仕組み化はできているが、ブラッシュアップが必要 ＝トレーニング、オンボーディングの重要性
21. 組織状態×採用により必要なコトが変わる 採用多い 採用少ない 企業規模 大 企業規模 小 【 規模大きい×採用少い 】 組織的よりも個々のスキルUPとHR領域が大事 仕組み化はできているが、ブラッシュアップが必要 ＝HR領域との連携、オンボーディングの重要性
22. 組織状態×採用により必要なコトが変わる 採用多い 採用少ない 企業規模 大 企業規模 小 【 規模小さい×採用多い 】 組織的な早期戦力化が必要 仕組み化も成長にあわせて急速な進化必要 ＝オペレーション進化、オンボーディングの重要性
23. 組織状態×採用により必要なコトが変わる 採用多い 採用少ない 企業規模 大 企業規模 小 【 規模小さい×採用小さい 】 組織的よりも個々のスキルUPとHR領域が大事 仕組み化も成長にあわせて急速な進化必要 ＝HR領域との連携、オペレーション進化が重要
24. 実際に取り組みとして進めていること
25. 25 © 2018 bellFace inc. ベルフェイスの仕組み（システム×体制）を全体最適 マーケティング インサイドセールス セールス カスタマーサクセス マーケティング SDR BDR エンタープライズ セールス① ハイタッチ セールス② ロータッチ テックタッチ ビジネスイネーブルメント（セールスイネーブルメント） Salesforce / Marketo / Slack / MotionBoard / edulio FORCAS MSE Money Forward CLOUD SIGN Intercom
26. この4ヶ月どんどんシステム改善を進める。 MotionBoardを中心としたKAIZENの嵐 Salesforceも現在の見える化と仕組み化を急ピッチで進める
27. ベルフェイスのREC機能を活用した教育カリキュラム 百聞は一見にしかず×経験数は営業力に変わる 【課題別】のREC アイスブレイク、クロージング、トラブ ル時といった課題に合わせたREC 【エリア別】のREC 九州・大阪といった地域カラーのあ るエリアのサクセスREC 【サクセス度】のREC 既存顧客でサクセスしている企業 のREC 【インダストリー別】REC 業種ごとの特色をおさせられるREC Salesforce AppExchange
28. インサイドセールス教本の社内ラーニング Learning Management Systemを活用したオンボーディング インサイドセールス教本を確実に社内インストール オンボーディングの仕組みを用意 edulio インサイドセールス教本
29. この4ヶ月どんどんコンテンツや研修作成のためのナレッジ蓄積を進める。 セールスごとに個別蓄積だったノウハウを別口で蓄積 数10ページものノウハウを蓄積中・・・
30. 今後進めていくこと
31. ベルフェイスが考えるセールスイネーブルメントの完成形 : VISION リアルタイムで気づき すぐに適切なコンテンツにたどり着き 自分で改善できる状態 1 2 3 メンバーが自分の足りなさに…
32. 全社員のパフォーマンスを見える化したボードの開発（開発中） それっぽいイメージを貼る スキルイネーブルメントのリアルタイム性 ただいま10月に向けて 開発中 ※画像はあくまでMotionBoardを活用した開発イメージ
33. スキルイネーブルメントのコンテンツ 3STEP コンテンツ３STEP スキルイネーブルメントを高めていく。 • インサイドセールス教本を ベースにした知識習得 • 定期的な知識チェック • セールス基礎知識を蓄積 画像 • 成功事例ノウハウ、導入 事例ノウハウをベースの蓄 積と習得 • 業界/営業/商材/組織 シーンといったあらゆるシー ンに合わせた訴求ノウハウ の体得 画像 • 営業の応用スキル • ヒアリング、クロージング • 自分で学べる体制 • LMSの運用 知識 スキル ノウハウ
34. スキルイネーブルメントのコンテンツ 3STEP 【知識】 インサイドセールス教本×オンボーディング研修 インサイドセールス教本 • LMSを活用したラーニング体制 └edulioを契約中 • インサイドセールス教本テストの実施 （定期更新） セールスオンボーディング • セールス基礎研修による底上げ • インサイドセールス特化のノウハウの整理 • インサイドセールスのノウハウ集のインス トール └ベルフェイスオリジナルコンテンツ
35. スキルイネーブルメントのコンテンツ 3STEP 【ノウハウ】 業界別活用事例やRECを活用したノウハウ体得 業界別ノウハウやRECの活用 • 活用シーン、業界、課題別のREC一覧 やポイントの用意 全メンバーがすぐにアクセスできるように • 成功事例や失敗事例の蓄積と共有 業界別課題や訴求ノウハウの仕組み化 • やったことがないからこそ知らないのでは なく、やったことがないマーケットや業種で もすぐに業界ごと特徴などを把握できる （ノウハウの早期インストール）実施
36. スキルイネーブルメントのコンテンツ 3STEP 【スキル】 その場で理解と体得/ワークベースの研修実施 特化型講師メニューのインストール • ベルフェイスの取り組みをコンテンツ化 全メンバーが話せるように全社員講師化 • 情報提供コンテンツの用意。 情報内容を全社員話せる化 セールス力の向上 • セールス関連スキルの底上げ └ステークホルダーマネジメント └クロージング、ヒアリング力 └ストーリーテリング └業界知識のアウトプット 他
37. スキルイネーブルメントの自立性 ・気づく ・学ぶ ・実感する 自分で
38. 38 © 2018 bellFace inc. インサイドセールスについて もっと知りたい方へ ベルフェイスは1,000社以上のインサイドセールスを支 援しています。お気軽にお問い合わせください。 ◼ 社名 ベルフェイス株式会社 ◼ 所在地 東京都中央区京橋3-1-1 東京スクエアガーデン14階 ◼ 設立 2015年4月27日 ◼ 資本金 11億5,891万円（資本準備金含む） ◼ 代表者 代表取締役社長 中島 一明 ◼ 事業内容 インサイドセールスシステム 『ベルフェイス』 インサイドセールス コンサルティング ◼ 従業員数 70名 ◼ URL https://bell-face.com/reason/ info@bell-face.com 03-4400-1826
39. 39 © 2018 bellFace inc. お気軽にフォローください!! セールスイネーブルメントに関するツ イートをしています。 また一緒にセールスイネーブルメントを 広げていく仲間も大募集しています！ お気軽にフォローください!! ランチご一緒してくださる方も募集して おります！ @shimizt twitter