ECスタートアップリスト

PitchBookの「The 18 most valuable VC-backed e-commerce startups in the US」という記事を参考に、多額の調達をしているアメリカのスタートアップの要点を抜き出してみました。

Transcript

1. Commerce Startup List
2. Commerce Startup List ハイバリュエーションで調達を⾏ったコマース系スタートアップ18社の概要 ձ໊ࣾ ঎ࡐ ૑ۀ ௚ۙϥ΢ϯυ ૯ௐୡֹ όϦϡΤʔ
 γϣϯ ᶃ ϝΨω/αϯάϥε 2010 2015.4 $215M $1.2B ᶄ தݹ඼
 (ϑϦϚ) 2015 2017.9 $475M $1B※ ᶅ ίεϝ
 (αϒεΫϦϓγϣϯ) 2011 2015.9 $300M $800M ᶆ ੺ͪΌΜ༻඼ 2012 2017.10 $303M $860M ᶇ σβΠφʔυϨε
 (Ϩϯλϧ) 2009 2016.12 $176M $750M ᶈ தݹं 2013 2017.6 $329M $636M※ ᶉ ίεϝ 2012 2015.9 $156M $475M ᶊ தݹϒϥϯυ඼ 2011 2017.6 $172M $450M ᶋ தݹ෰ 2009 2015.9 $131M $413M ձ໊ࣾ ঎ࡐ ૑ۀ ௚ۙϥ΢ϯυ ૯ௐୡֹ όϦϡΤʔ
 γϣϯ ᶌ ৯඼ 2013 2016.5 $132M $400M ᶍ ΢ʔϧεχʔΧʔ 2015 2017.9 $27M $369M ᶎ σβΠφʔζϒϥϯυ 2010 2015.2 $128M $350M※ ᶏ ෰ 2011 2014.6 $42M $300M※※ ᶐ தݹ඼ 2014 2016.1 $52M $300M※ ᶑ ঁੑԼண 2011 2016.7 $11.5M $280M ᶒ ෰
 (Ϟʔϧܕ) 2013 2017.5 $97M $217M ᶓ ݘ༻඼ 2011 2016.12 $21M $258M ᶔ ίϯλΫτϨϯζ 2016 2017.8 $33M $210M ˞ɹ֓ࢉͷόϦϡΤʔγϣϯ ˞˞ɹ*10 Ҿ༻ݩ ɹ1JUDI#PPLɹIUUQTQJUDICPPLDPNOFXTBSUJDMFTUIFNPTUWBMVBCMFWDCBDLFEFDPNNFSDFTUBSUVQTJOUIFVT
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3. 概要 ①ECは不安という懸念を解消 ・無料試着、無料トライは当たり前。返品交換も当然可能 (WARBYPARKER、The Honest Company、Vroom、Allbirds、StitchFix、SPRING等) ・詳細な商品情報や「実際にそれを着⽤した⼈」の意⾒、写真、サイズ感を確認可能 (Rent The Runway、Vroom等) ②強烈なブランディング ・その会社、その製品の訴求点が明確 (WARBYPARKER、The Honest Company、Allbirds、AdoreMe、BARK BOX、HUBBLE等) ・SNS、インフルエンサー活⽤による認知度向上 (WARBYPARKER、Ipsy、The Honest Company、MEMEBOX等) ③パーソナライズ ・データドリブンの商品開発、商品提案は当たり前 (WARBYPARKER、MEMEBOX、Moda Operandi、StitchFix、Adore Me、BARK BOX等) ・市場のニーズを読み取って、いかに早く市場に投⼊するかが重要 (MEMEBOX等) 18社調べてわかった、イケてるコマース系サービスの3つの特徴
4. ①ECは不安という懸念を解消 ・無料試着、無料トライは当たり前。返品交換も当然可能 ・詳細な商品情報や「実際にそれを着⽤した⼈」の意⾒、写真、サイズ感を確認可能 ˢ8"3#:1"3,&3ͷ)PNF
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5. ②強烈なブランディング ・その会社、その製品の訴求点が明確 ・SNS、インフルエンサー活⽤による認知度向上 ˢ"MMCJSET͸ʮੈքҰͷ͸͖৺஍ʯͱධ͞ΕΔϒϥϯυ ˢ5IF
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6. ③パーソナライズ ・データドリブンの商品開発、商品提案は当たり前 ・市場のニーズを読み取って、いかに早く市場に投⼊するかが重要 ˢ4UJUDI'JY͸ਓ޻஌ೳͱελΠϦετͷίϥϘͰফඅऀͷ޷Έʹʹ߹ΘͤͨఏҊΛߦ͏ɻ ˢ"EPSF.F͸ҰਓҰਓͷঁੑʹ߹ΘͤͨϥϯδΣϦʔΛఏҊɻ༧໿੍ͷΦϑϥΠϯͷγϣοϓͰ͸ɺ
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7. スタートアップ概要
8. WARBY PARKER ・オシャレなアイウェアを$95から販売。中間業者を廃したD2Cビジネスモデル。 ・好きなアイテムを最⼤5つまで無料で5⽇間レンタル&試着可能。「HOME TRY-ON」 ・試着ONLYのリアルショップの展開等、強烈なブランディング ・インパクト アイウェアの価格帯の認識を⼀気に変えた ・カスタマイズ 5つの質問に答えるだけで、⾃分の好みにあったフ レームを提案してくれる ・拡散性 SNSに試着した写真をハッシュタグを付けて投稿する と、「どれが似合っているか」コメントをもらえる仕 組み。 ・共感を⽣むブランディング 「Buy a Pair,Give a pair」の旗印のもと、1つのメガ ネの売上に対して、1つのメガネを寄付する活動を実 施。 IUUQTXXXXBSCZQBSLFSDPN
9. Letgo ・スマホに特化した個⼈間売買のマーケットプレイス。スマホ版Craigslist。 ・画像解析により⾃動で商品名が挿⼊される。出品の⼿軽さに強み。 ・また、位置情報を使って”近隣の”出品がわかる。 ・出品、売買の⼿軽さ 写真を撮るだけで出品可能。値段、商品の詳細等は出 品後に決めることができる。また、商品名/カテゴ リーは画像解析の結果⾃動で挿⼊される。そのため、 本当に数タップで出品が可能。また、売買交渉はApp 内のチャットにて実施。 (左の画像が電卓を撮影したもの。「⿊のキヤノンの 電卓」と⾃動で名前が挿⼊される。) ・トラクション 7,500万DL、2015年のリリースから出品数は2億点。 IUUQTKQMFUHPDPNFO
10. Ipsy ・⽉額$10の化粧品のサブスクリプションサービス ・事前の質問に答えるとユーザーの好みにマッチしたコスメが届く。また使い⽅は動画で確認可能。 ・創業者のMichelle Phanは895万⼈のチャンネル登録者数を抱えるYouTuber ・SNSを多分に活⽤した拡散⼒ 創業者のMichelle Phanは2007年からコスメのHowto 動画を投稿してきた895万⼈のチャンネル登録者数を 抱えるYouTuber。その後2011年にIpsy社を創業。 また、同社のYouTubeチャンネルも143万⼈のチャン ネル登録者数を誇る。 ・若い世代に刺さる⾦額設定 ⽉額$10もしくは年間$110を⽀払うと、毎⽉化粧品 や美容コスメが⼊ったGLAM BAGが送られてくる。中 ⾝は試供品等含め$40〜$50相当。 IUUQTXXXJQTZDPN :PVUVCFϖʔδ
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11. The Honest Company ・⼥優のJessica Albaが2012年に創業した、エコなベビー⽤品等を扱うスタートアップ。 ・⾃⾝の幼少期の体験、⺟親として経験した、「どれが安全なベビー⽤品」かわからない、 という課題に端を発したスタートアップ。 ・⾃⾝の知名度と強烈なブランディング ハリウッド⼥優のJessica Albaが始めたブランドであ るという点、そして、⾃⾝の感じた課題感に端を発し たビジネスであるという点から、共感を⽣むモデル。 ・近隣領域への横展開 ベビー⽤品、スキンケア、ヘルスケア⽤品、美容⽤品 と、ブランド内での横展開を実施。品質を体感しても らうために、初回のみ7⽇間の無料お試し期間あり。 ・積極的な寄付活動 CSR活動を積極的に実施。 売上を社会貢献に還元していることをPR。 IUUQTXXXIPOFTUDPN
12. Rent The Runway ・ラグジュアリーファッション(ドレス)レンタルサービス。⾼級品を格安でレンタル！ ・借りたいドレスを着た⼈の写真を閲覧可能。写真と実物のイメージのズレを最⼩化。 ・借り放題プラン($159/⽉)、⽉4着レンタルプラン($89/⽉)、1着毎のレンタル($30〜) ・⾼級ブランド品を格安で！ 送料無料、クリーニングの必要無しは当たり前。格安 で⾼級品をレンタルすることができるシェアリング サービス。提携ブランドは400以上。 ・「選びやすさ」に注⼒ 実際にその服を着た⼈の写真、レビュー、そして着⽤ 者の体型まで詳細に記載がなされています。 ファッションECの課題をレビュー、着⽤者のデータと FBという形で解決しようとしています。 ・検索機能の充実 ⾦額、⾊、フォーマル度合い、気温(天気)、体型、着 ⽤シーン等の複数項⽬から、絞込を⾏うことが可能。 また、コーディネートを別料⾦で頼むことも可能。 IUUQTXXXSFOUUIFSVOXBZDPN
13. Vroom ・スマホを使った中古⾞売買。詳細な情報と、7⽇間の試乗が安⼼感に！ ・中間業者を廃したビジネスモデルのため、⾦額も抑えめ。⾯倒な値交渉もなし。 ・「中古⾞だけどきれい！」が売り。また、90⽇間、6,000マイル(9,600キロ)まで保証付き。 ・送料無料、7⽇間の試乗が可能 「実際に試せる」というのが⼤きなポイント。中古⾞ 購⼊のハードルを⼤きく下げる。ECでの購⼊への障壁 を、トライアルや保証、詳細なデータにより補完して いく。 ・顧客満⾜度に注⼒ 豊富な商品ラインナップ、購⼊時の⾯倒な値交渉をな くした最安値の提⽰、売り⼿/買い⼿共に⾃宅までの ピックアップサービス等を提供。 ・トラクション 2016年の売上は1,000億円程度。 IUUQTXXXWSPPNDPN
14. MEMEBOX ・韓国の美容品を専⾨とするEC。コンシューマー直結型の直販モデルがメイン ・ECプラットフォームとして顧客の嗜好/データを集め、⾃社ブランド美容品の販売も⾏う ・80%強の売上がモバイル経由。 ・データドリブンな商品開発 表側の⾒た⽬は美容品EC。そこで得た顧客データを活 ⽤し、データドリブンな商品開発を⾏う。また、開発 までの期間を2ヶ⽉〜6ヶ⽉程度に短縮(従来は12ヶ ⽉〜18ヶ⽉程度)。「ユーザーのほしい美容品」を、 「いち早く市場に投⼊する」仕組みができている。 ・インフルエンサーの有効活⽤ インフルエンサーの積極投⼊、インフルエンサーとの 商品共同開発により、共感される商品づくりを実施。 IUUQTVTNFNFCPYDPN
15. TheRealReal ・ラグジュアリーブランドの委託中古販売 ・査定/写真撮影/採⼨/商品説明を当社が実施。売上の6〜7割が委託者、残りが当社に⼊る仕組み ・在庫を持たない仕組みのため、経営に安定感有り。商品の⼤半は1ヶ⽉以内に販売。 ・バーティカル戦略 買い⼿に対して、「ラグジュアリー特化」というブラ ンディングが奏功。また、売り⼿に対しても、「売る プロセス」が簡易化し、⼀⽅で委託販売の特徴柄、 「⾼く買ってもらえる」というメリットを提供。 ・「本物であること」の信頼性 会社名にRealが2回⼊っているのも、信頼性へのこだ わりの証。50⼈以上のブランド鑑定⼠を有し、「本 物」へのこだわりを強く持つ。 IUUQTXXXUIFSFBMSFBMDPN
16. thredUP ・中古服売買サイト。CtoBtoCモデル。 ・商品を収集後、⾒せ⽅/価格の決定、配送、フォローを当社が担うため、ブランド感を統⼀可能 ・売り⼿はHP上から専⽤の袋をオーダーし、その袋に服を詰めて送るだけ。当然送料無料。 ・中古品とは思えないような綺麗な商品画像 個⼈が出品作業を⾏うフリマアプリとは異なり、 CtoBtoCモデルを採⽤することで、新品さながらの 「⾒た⽬」を提供。オシャレなUI。 ・売り⼿ファーストな設計 売り⼿は専⽤の袋をHPから注⽂。その袋に不要な⾐ 服を詰めて送るだけ。当然送料無料。買取不可の商品 は、$12.99の費⽤を払って回収するか、リサイクル に回すことが可能。 IUUQTXXXUISFEVQDPN
17. Boxed ・オンライン版のコストコ。⼤量購⼊を前提に、低価格での販売を実現 ・徹底したロジの最適化を⾏い、2⽇以内の配送を実現 ・ホテル向け、教育機関向け、病院向け等、企業向けの配送も実施。 ・⼤量購⼊による低価格の実現 オンライン版のコストコ。「⼤量購⼊しても運ぶのが ⼤変」、「そもそも遠い」といった課題を解決。ま た、⾦額表⽰も独特。 価格の下に「Save ◯% vs retail」の表記有り。 ・ロジスティクスの効率化の実現 物流拠点内の⾃動化を進める。その結果、2⽇以内の 配達と、低価格を実現可能。 IUUQTXXXCPYFEDPN
18. Allbirds ・「世界⼀履きやすい」と称されるウールスニーカーの販売 ・洗濯機でも洗える靴、⾃然素材を使っているため再⽣可能であり、環境にも優しい ・購⼊から30⽇以内であれば返品可能 ・ブランディング 「世界で⼀番履きやすい」、「環境に優しい」、 「ウールを使⽤」等、消費者の⼼に響くブランディン グを実施。靴という既に出来上がっている市場の中で も頭⾓を現すことができたポイント。 ・徹底した品質の向上 ニュージーランド産のウールを使⽤。また、制作はミ ラノの⼀流織物⼯場にて。 ⾃然素材の活⽤、エコフレンドリー、⾼品質、そう いった品質へのこだわりがブランディングにも強く寄 与。 IUUQTXXXBMMCJSETDPN
19. Moda Operandi ・トップデザイナーズブランドの最新コレクションをランウェイ後に即販売 ・先⾏予約ではデポジットとして半額を⽀払い、商品到着時に残りを⽀払い。 ・平均購買単価は$1,400。1年間で平均7回の購⼊。 ・ターゲット顧客層が明確 ランウェイ後に”See now,Buy now”を実現したい⾼ 所得層がターゲット。平均購⼊価格は14万円。平均し て1年間に7回購買のため、顧客単価が⾮常に⾼い。 売上は2016年に100億円超えと想定されている。 ・在庫リスクがないモデル プレオーダーを受けるため、在庫リスクがないモデ ル。 ・顧客満⾜度の最⼤化 プレオーダーの傾向を徹底的に分析し、レコエンド精 度にこだわる。その結果が、購⼊単価の最⼤化につな がる。またその結果、横展開したジュエリー領域で も、⾼単価のアクセサリー販売が可能になる。 IUUQTXXXNPEBPQFSBOEJDPN
20. StitchFix ・⼈⼯知能とスタイリストのコラボで導き出した「スタイリング」を基にしたファッションEC ・スタイリング費⽤は$20。⼀着でも購⼊すると$20の割引。巧妙な⾦額設定。 ・データドリブンな商品開発を⾏い、PB商品の提供も⾏う。 ・スタイル提案のカスタマイズ性 服の好みを含む詳細な質問に答えていくことで、⼈⼯ 知能とスタイリストとのコラボから導き出される「そ の⼈にあった」スタイリングが提案される。社内には 75⼈のデータサイエンティストが存在し、⽇々、収集 されるデータから顧客への提案最適化に従事。この データを基にスタイリストが実際の提案を⾏うため、 より⾼いロイヤルティを獲得できる。 ・消費者⼼理をうまく突いたビジネスモデル サブスクモデルで1回につき5アイテムが送られてくる 仕組み。何も購⼊しない場合はスタイリングFeeとし て$20の⽀払いが必要。⼀⽅で、1アイテムでも購⼊ すると$20の割引を受けられる。 IUUQTXXXTUJUDIpYDPN
21. 5miles ・5マイル(約8キロ)圏内で売り⼿と買い⼿をマッチングする、売買仲介サービス。 ・売り⼿の「出品してから時間がたつと⽬に⽌まりにくくなる」という課題を解決するブースト機能 ・マーケティング機能の追加で、売り⼿側から課⾦するモデル。 ・モバイル版Craigslist 5マイル(8キロ)圏内での売買をマッチングするサービ ス。物品、サービスの双⽅を出品可能。個⼈認証をよ り強固なものにすることでスパムを排除し、売り⼿と 買い⼿、双⽅の信頼感を担保している。 IUUQTXXXNJMFTDPNDUPLZP@
22. Adore Me ・カスタマイズ性、パーソナライズされた商品に強みを持つ⼥性向けランジェリーブランド ・完全アポイント制のカウンセリングストアを完備し、パーフェクトフィットする商品を提案 ・「買いやすさ」に焦点を置くビジネスモデル ・パーソナライズされたブランド 登録時に質問に答えていくことで、パーソナライズさ れた商品が提案される。商品があわない場合、交換も 可能。また実際にショップも3店舗構えており、 ショップでは完全アポイント制のカウンセリングを提 供。 ・商品、対象年齢層が広い 競合のヴィクトリアズシークレットは市場の多くを占 める。そのため当社は、「若くてきれいなモデル」し か起⽤しないビクトリアシークレットに対し、年齢 層、体型含め、幅広い⼥性層をターゲットにして商品 展開している。 IUUQTXXXBEPSFNFDPN
23. SPRING ・写真にフォーカスしたショッピングアプリ、ミレニアル世代向けのオンラインデパート ・各ブランドのECサイトが⼀⼿に集まるモール型サービス。現在掲載ブランド数は1,500以上 ・顧客の購⼊単価は平均$150、無料の試着と返品が可能 ・オンラインモール型アプリ 1,500以上のブランドが集まるモール型サービス。価 格帯は幅広く、$20のLeviʼsのジーンズから$1,100の Gucchiのローファーまで揃える。また、購⼊者の平均 年齢は28歳。モバイルからの購⼊が半分を超えている というのも特徴的。 ・購買単価も⾼め 1オーダーあたりの平均購買単価は$150。購買平均価 格が⾼いため、送料無料、試着無料はあたりまえ。当 社は2017年に$100Mの売上⾼を⾒込む。⼿数料率は 15〜20%程度。 IUUQTXXXTIPQTQSJOHDPN
24. BARK BOX ・⽝⽤の「ご褒美グッズ」をサブスクリプションで提供。⽉額$20〜$30程度。 ・各ペットの特性に合わせた商品が届く、パーソナライズ型モデル ・サービスの顧客層は80%が⼥性。愛⽝にお⾦をかけられる⼈。 ・ユーザー層と⾼い継続率 サービスの顧客層の80%は⼥性。⼦供がいない(⼦供 が⾃⽴した)⼥性で、愛⽝にお⾦をかけられる⼈が ターゲット。継続率も90­95%と⾮常に⾼い状態。 ・成⻑の要因 BarkPostというメディアで集客、BarkLiveという愛 ⽝家のためのコミュニティ形成(イベント)、 Barkshopという⽝向け商品のEC、そして、Barkcare というオンデマンドペット病院等でユーザーのファン 化、BarkBoxの第⼀想起化がはかれている。「⽝のこ とと⾔えばBarkBox」となれている点が強み。 IUUQTCBSLCPYDPN
25. HUBBLE ・コンタクトレンズのサブスクリプションサービス ・最初の2週間(15⽇分)は無料。送料の$3の⽀払いのみでOK ・中間業者を廃したD2Cビジネスモデル ・「コンタクトは⾼い」という概念をディスラプト アメリカのコンタクト市場は4社が95%のシェアを握 る寡占市場。その為、「コンタクトは⾼いもの」とい う認識が当たり前だった。その市場に、D2Cモデルに て切り込んだのが当社。最初の15⽇間は無料で、それ 以降は⽉$30。 ・つけ⼼地の良さにも⾔及 「コンタクトは⾼いから頻繁に取り替えられない」と いう認識を持つ消費者に、「つけ⼼地」を訴求。「品 質」はもちろんのこと、サブスクリプションサービス が故の毎⽇の付替えを提案。 IUUQTXXXIVCCMFDPOUBDUTDPN