プロダクトマーケティングの考え方で採用フローをグロースした話 / Growth of hiring process

スタートアップの採用に関するイベントで登壇した内容です。

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1. プロダクトマーケティングの考え方で プロダクトマーケティングの考え方で プロダクトマーケティングの考え方で プロダクトマーケティングの考え方で プロダクトマーケティングの考え方で プロダクトマーケティングの考え方で 採用フローをグロースした話 採用フローをグロースした話 採用フローをグロースした話 採用フローをグロースした話 採用フローをグロースした話 採用フローをグロースした話 - 2019/12/17 Housmart CTO 高松智明 - - 2019/12/17 Housmart CTO 高松智明 - - 2019/12/17 Housmart CTO 高松智明 - - 2019/12/17 Housmart CTO 高松智明 - - 2019/12/17 Housmart CTO 高松智明 - - 2019/12/17 Housmart CTO 高松智明 - 1 / 24
2. 自己紹介：高松智明 自己紹介：高松智明 自己紹介：高松智明 自己紹介：高松智明 自己紹介：高松智明 自己紹介：高松智明 Housmart 取締役兼CTO Housmart 取締役兼CTO Housmart 取締役兼CTO Housmart 取締役兼CTO Housmart 取締役兼CTO Housmart 取締役兼CTO 不動産テック、40 人+ 不動産テック、40 人+ 不動産テック、40 人+ 不動産テック、40 人+ 不動産テック、40 人+ 不動産テック、40 人+ 2016~ 現職 2016~ 現職 2016~ 現職 2016~ 現職 2016~ 現職 2016~ 現職 サーバサイド、機械学習、レコメンド サーバサイド、機械学習、レコメンド サーバサイド、機械学習、レコメンド サーバサイド、機械学習、レコメンド サーバサイド、機械学習、レコメンド サーバサイド、機械学習、レコメンド プロダクトマネジメント プロダクトマネジメント プロダクトマネジメント プロダクトマネジメント プロダクトマネジメント プロダクトマネジメント 技術/ 組織マネジメント(13 名のチーム) 技術/ 組織マネジメント(13 名のチーム) 技術/ 組織マネジメント(13 名のチーム) 技術/ 組織マネジメント(13 名のチーム) 技術/ 組織マネジメント(13 名のチーム) 技術/ 組織マネジメント(13 名のチーム) 2011~ 楽天 2011~ 楽天 2011~ 楽天 2011~ 楽天 2011~ 楽天 2011~ 楽天 ビッグデータ、広告、マーケティング ビッグデータ、広告、マーケティング ビッグデータ、広告、マーケティング ビッグデータ、広告、マーケティング ビッグデータ、広告、マーケティング ビッグデータ、広告、マーケティング                                                 2 / 24
3. 中古マンション購入アプリ「カウル」 中古マンション購入アプリ「カウル」 中古マンション購入アプリ「カウル」 中古マンション購入アプリ「カウル」 中古マンション購入アプリ「カウル」 中古マンション購入アプリ「カウル」 3 / 24
4. 採用強化しよう！ 採用強化しよう！ 採用強化しよう！ 採用強化しよう！ 採用強化しよう！ 採用強化しよう！ まず何をしますか？ まず何をしますか？ まず何をしますか？ まず何をしますか？ まず何をしますか？ まず何をしますか？ 4 / 24
5. 採用媒体を契約する？ 採用媒体を契約する？ 採用媒体を契約する？ 採用媒体を契約する？ 採用媒体を契約する？ 採用媒体を契約する？ エージェントを探す？ エージェントを探す？ エージェントを探す？ エージェントを探す？ エージェントを探す？ エージェントを探す？ 募集要項を書く？ 募集要項を書く？ 募集要項を書く？ 募集要項を書く？ 募集要項を書く？ 募集要項を書く？                   5 / 24
6. ちょっと待った！ ちょっと待った！ ちょっと待った！ ちょっと待った！ ちょっと待った！ ちょっと待った！ 6 / 24
7. 穴空きバケツに水を入れてる！？ 穴空きバケツに水を入れてる！？ 穴空きバケツに水を入れてる！？ 穴空きバケツに水を入れてる！？ 穴空きバケツに水を入れてる！？ 穴空きバケツに水を入れてる！？ 7 / 24
8. 穴あきバケツの成長モデル 穴あきバケツの成長モデル 穴あきバケツの成長モデル 穴あきバケツの成長モデル 穴あきバケツの成長モデル 穴あきバケツの成長モデル 新規ユーザを獲得する前に「継続率」をあげよう！ 新規ユーザを獲得する前に「継続率」をあげよう！ 新規ユーザを獲得する前に「継続率」をあげよう！ 新規ユーザを獲得する前に「継続率」をあげよう！ 新規ユーザを獲得する前に「継続率」をあげよう！ 新規ユーザを獲得する前に「継続率」をあげよう！ プロダクトマーケティングでおなじみの理論 プロダクトマーケティングでおなじみの理論 プロダクトマーケティングでおなじみの理論 プロダクトマーケティングでおなじみの理論 プロダクトマーケティングでおなじみの理論 プロダクトマーケティングでおなじみの理論 新規ユーザ獲得コストがもったいない 新規ユーザ獲得コストがもったいない 新規ユーザ獲得コストがもったいない 新規ユーザ獲得コストがもったいない 新規ユーザ獲得コストがもったいない 新規ユーザ獲得コストがもったいない                   8 / 24
9. ARRRA モデル ARRRA モデル ARRRA モデル ARRRA モデル ARRRA モデル ARRRA モデル 獲得の前に活性化と「継続」を高めよう 獲得の前に活性化と「継続」を高めよう 獲得の前に活性化と「継続」を高めよう 獲得の前に活性化と「継続」を高めよう 獲得の前に活性化と「継続」を高めよう 獲得の前に活性化と「継続」を高めよう 9 / 24
10. 採用とは「会社のグロース」 採用とは「会社のグロース」 採用とは「会社のグロース」 採用とは「会社のグロース」 採用とは「会社のグロース」 採用とは「会社のグロース」 会社をプロダクトに見立ててグロースをする 会社をプロダクトに見立ててグロースをする 会社をプロダクトに見立ててグロースをする 会社をプロダクトに見立ててグロースをする 会社をプロダクトに見立ててグロースをする 会社をプロダクトに見立ててグロースをする 一番最初に上げるべきは「継続率」 一番最初に上げるべきは「継続率」 一番最初に上げるべきは「継続率」 一番最初に上げるべきは「継続率」 一番最初に上げるべきは「継続率」 一番最初に上げるべきは「継続率」 その後に応募を増やす努力をする その後に応募を増やす努力をする その後に応募を増やす努力をする その後に応募を増やす努力をする その後に応募を増やす努力をする その後に応募を増やす努力をする 順番を間違えないように！ 順番を間違えないように！ 順番を間違えないように！ 順番を間違えないように！ 順番を間違えないように！ 順番を間違えないように！                         10 / 24
11. 継続率up = ??? 継続率up = ??? 継続率up = ??? 継続率up = ??? 継続率up = ??? 継続率up = ??? 継続率up = 働きたい会社であること 継続率up = 働きたい会社であること 継続率up = 働きたい会社であること 継続率up = 働きたい会社であること 継続率up = 働きたい会社であること 継続率up = 働きたい会社であること ここをまず頑張って改善する ここをまず頑張って改善する ここをまず頑張って改善する ここをまず頑張って改善する ここをまず頑張って改善する ここをまず頑張って改善する 働きたい会社の要素 働きたい会社の要素 働きたい会社の要素 働きたい会社の要素 働きたい会社の要素 働きたい会社の要素 やりがいのあるVision/Mission やりがいのあるVision/Mission やりがいのあるVision/Mission やりがいのあるVision/Mission やりがいのあるVision/Mission やりがいのあるVision/Mission 発揮する/ 伸びるスキル 発揮する/ 伸びるスキル 発揮する/ 伸びるスキル 発揮する/ 伸びるスキル 発揮する/ 伸びるスキル 発揮する/ 伸びるスキル 働きやすい環境/ 良い待遇 働きやすい環境/ 良い待遇 働きやすい環境/ 良い待遇 働きやすい環境/ 良い待遇 働きやすい環境/ 良い待遇 働きやすい環境/ 良い待遇                                     11 / 24
12. 1 年間で4 名→13 名 1 年間で4 名→13 名 1 年間で4 名→13 名 1 年間で4 名→13 名 1 年間で4 名→13 名 1 年間で4 名→13 名 実際にやったこと 実際にやったこと 実際にやったこと 実際にやったこと 実際にやったこと 実際にやったこと 12 / 24
13. 実際にやったこと 実際にやったこと 実際にやったこと 実際にやったこと 実際にやったこと 実際にやったこと 1 1 1 1 1 1. . . . . . 働きたい会社に近づける 働きたい会社に近づける 働きたい会社に近づける 働きたい会社に近づける 働きたい会社に近づける 働きたい会社に近づける 2 2 2 2 2 2. . . . . . 目指す組織の形を決める 目指す組織の形を決める 目指す組織の形を決める 目指す組織の形を決める 目指す組織の形を決める 目指す組織の形を決める 3 3 3 3 3 3. . . . . . 採用計画を立てる 採用計画を立てる 採用計画を立てる 採用計画を立てる 採用計画を立てる 採用計画を立てる 4 4 4 4 4 4. . . . . . 採用開始 採用開始 採用開始 採用開始 採用開始 採用開始 5 5 5 5 5 5. . . . . . ひたすら改善 ひたすら改善 ひたすら改善 ひたすら改善 ひたすら改善 ひたすら改善 13 / 24
14. ①働きたい会社に近づける ①働きたい会社に近づける ①働きたい会社に近づける ①働きたい会社に近づける ①働きたい会社に近づける ①働きたい会社に近づける Vision/Mission を見直し、エンジニア・デザイナーでも共感し Vision/Mission を見直し、エンジニア・デザイナーでも共感し Vision/Mission を見直し、エンジニア・デザイナーでも共感し Vision/Mission を見直し、エンジニア・デザイナーでも共感し Vision/Mission を見直し、エンジニア・デザイナーでも共感し Vision/Mission を見直し、エンジニア・デザイナーでも共感し やすい表現に変更 やすい表現に変更 やすい表現に変更 やすい表現に変更 やすい表現に変更 やすい表現に変更 xxx な不動産マーケットの創造→「住を自由に」 xxx な不動産マーケットの創造→「住を自由に」 xxx な不動産マーケットの創造→「住を自由に」 xxx な不動産マーケットの創造→「住を自由に」 xxx な不動産マーケットの創造→「住を自由に」 xxx な不動産マーケットの創造→「住を自由に」 市場感を見てエンジニア・デザイナーの給与レンジを上げる 市場感を見てエンジニア・デザイナーの給与レンジを上げる 市場感を見てエンジニア・デザイナーの給与レンジを上げる 市場感を見てエンジニア・デザイナーの給与レンジを上げる 市場感を見てエンジニア・デザイナーの給与レンジを上げる 市場感を見てエンジニア・デザイナーの給与レンジを上げる リモートワークの制度を導入 リモートワークの制度を導入 リモートワークの制度を導入 リモートワークの制度を導入 リモートワークの制度を導入 リモートワークの制度を導入 ここをちゃんとできるかでこの後の努力の結果が変わります ここをちゃんとできるかでこの後の努力の結果が変わります ここをちゃんとできるかでこの後の努力の結果が変わります ここをちゃんとできるかでこの後の努力の結果が変わります ここをちゃんとできるかでこの後の努力の結果が変わります ここをちゃんとできるかでこの後の努力の結果が変わります 給料の変更なんて… と勝手に諦めないこと 給料の変更なんて… と勝手に諦めないこと 給料の変更なんて… と勝手に諦めないこと 給料の変更なんて… と勝手に諦めないこと 給料の変更なんて… と勝手に諦めないこと 給料の変更なんて… と勝手に諦めないこと 合理的な理由があれば変えられる 合理的な理由があれば変えられる 合理的な理由があれば変えられる 合理的な理由があれば変えられる 合理的な理由があれば変えられる 合理的な理由があれば変えられる                                           14 / 24
15. ②目指す組織の形を決める ②目指す組織の形を決める ②目指す組織の形を決める ②目指す組織の形を決める ②目指す組織の形を決める ②目指す組織の形を決める プロダクト開発計画の解像度を上げ、それを実現するための プロダクト開発計画の解像度を上げ、それを実現するための プロダクト開発計画の解像度を上げ、それを実現するための プロダクト開発計画の解像度を上げ、それを実現するための プロダクト開発計画の解像度を上げ、それを実現するための プロダクト開発計画の解像度を上げ、それを実現するための 組織図を書く 組織図を書く 組織図を書く 組織図を書く 組織図を書く 組織図を書く 「こういう開発をしていくからあなたのスキルが必要です」と 「こういう開発をしていくからあなたのスキルが必要です」と 「こういう開発をしていくからあなたのスキルが必要です」と 「こういう開発をしていくからあなたのスキルが必要です」と 「こういう開発をしていくからあなたのスキルが必要です」と 「こういう開発をしていくからあなたのスキルが必要です」と 言える状態にする 言える状態にする 言える状態にする 言える状態にする 言える状態にする 言える状態にする             15 / 24
16. ③採用計画を立てる ③採用計画を立てる ③採用計画を立てる ③採用計画を立てる ③採用計画を立てる ③採用計画を立てる 母集団形成の戦略 母集団形成の戦略 母集団形成の戦略 母集団形成の戦略 母集団形成の戦略 母集団形成の戦略 エージェントを使う？どの媒体を使う？ エージェントを使う？どの媒体を使う？ エージェントを使う？どの媒体を使う？ エージェントを使う？どの媒体を使う？ エージェントを使う？どの媒体を使う？ エージェントを使う？どの媒体を使う？ 応募プロセスを全てKPI 化して目標を定める 応募プロセスを全てKPI 化して目標を定める 応募プロセスを全てKPI 化して目標を定める 応募プロセスを全てKPI 化して目標を定める 応募プロセスを全てKPI 化して目標を定める 応募プロセスを全てKPI 化して目標を定める スカウト> 応募>1 次面接>2 次面接>...> オファー許諾 スカウト> 応募>1 次面接>2 次面接>...> オファー許諾 スカウト> 応募>1 次面接>2 次面接>...> オファー許諾 スカウト> 応募>1 次面接>2 次面接>...> オファー許諾 スカウト> 応募>1 次面接>2 次面接>...> オファー許諾 スカウト> 応募>1 次面接>2 次面接>...> オファー許諾 採用コンサルの会社さんにサポート依頼 採用コンサルの会社さんにサポート依頼 採用コンサルの会社さんにサポート依頼 採用コンサルの会社さんにサポート依頼 採用コンサルの会社さんにサポート依頼 採用コンサルの会社さんにサポート依頼 媒体に関する知見が豊富 媒体に関する知見が豊富 媒体に関する知見が豊富 媒体に関する知見が豊富 媒体に関する知見が豊富 媒体に関する知見が豊富 各媒体の運用ノウハウを持っている 各媒体の運用ノウハウを持っている 各媒体の運用ノウハウを持っている 各媒体の運用ノウハウを持っている 各媒体の運用ノウハウを持っている 各媒体の運用ノウハウを持っている KPI 設計の精度が上がるのでオススメ KPI 設計の精度が上がるのでオススメ KPI 設計の精度が上がるのでオススメ KPI 設計の精度が上がるのでオススメ KPI 設計の精度が上がるのでオススメ KPI 設計の精度が上がるのでオススメ                                                 16 / 24
17. 母集団形成の戦略 母集団形成の戦略 母集団形成の戦略 母集団形成の戦略 母集団形成の戦略 母集団形成の戦略 2018 年夏頃はエージェントでエンジニアが取れない状況 2018 年夏頃はエージェントでエンジニアが取れない状況 2018 年夏頃はエージェントでエンジニアが取れない状況 2018 年夏頃はエージェントでエンジニアが取れない状況 2018 年夏頃はエージェントでエンジニアが取れない状況 2018 年夏頃はエージェントでエンジニアが取れない状況 エージェントは大手1 社のみにして感触を知る エージェントは大手1 社のみにして感触を知る エージェントは大手1 社のみにして感触を知る エージェントは大手1 社のみにして感触を知る エージェントは大手1 社のみにして感触を知る エージェントは大手1 社のみにして感触を知る スカウト媒体が全盛期だったので以下をためした スカウト媒体が全盛期だったので以下をためした スカウト媒体が全盛期だったので以下をためした スカウト媒体が全盛期だったので以下をためした スカウト媒体が全盛期だったので以下をためした スカウト媒体が全盛期だったので以下をためした Wantedly Wantedly Wantedly Wantedly Wantedly Wantedly Forkwell Forkwell Forkwell Forkwell Forkwell Forkwell ビズリーチ ビズリーチ ビズリーチ ビズリーチ ビズリーチ ビズリーチ Scouty Scouty Scouty Scouty Scouty Scouty 副業からの採用も◎ 副業からの採用も◎ 副業からの採用も◎ 副業からの採用も◎ 副業からの採用も◎ 副業からの採用も◎ Codeal Codeal Codeal Codeal Codeal Codeal                                                       17 / 24
18. ④採用開始 ④採用開始 ④採用開始 ④採用開始 ④採用開始 ④採用開始 ここまで来てやっと採用を開始 ここまで来てやっと採用を開始 ここまで来てやっと採用を開始 ここまで来てやっと採用を開始 ここまで来てやっと採用を開始 ここまで来てやっと採用を開始 各種媒体、エージェントと契約 各種媒体、エージェントと契約 各種媒体、エージェントと契約 各種媒体、エージェントと契約 各種媒体、エージェントと契約 各種媒体、エージェントと契約 会社紹介、募集要項を書く 会社紹介、募集要項を書く 会社紹介、募集要項を書く 会社紹介、募集要項を書く 会社紹介、募集要項を書く 会社紹介、募集要項を書く スカウトを送る スカウトを送る スカウトを送る スカウトを送る スカウトを送る スカウトを送る                         18 / 24
19. ⑤ひたすら改善 ⑤ひたすら改善 ⑤ひたすら改善 ⑤ひたすら改善 ⑤ひたすら改善 ⑤ひたすら改善 たくさんスカウト/ 面接をする たくさんスカウト/ 面接をする たくさんスカウト/ 面接をする たくさんスカウト/ 面接をする たくさんスカウト/ 面接をする たくさんスカウト/ 面接をする KPI を見ながらひたすら改善しましょう KPI を見ながらひたすら改善しましょう KPI を見ながらひたすら改善しましょう KPI を見ながらひたすら改善しましょう KPI を見ながらひたすら改善しましょう KPI を見ながらひたすら改善しましょう どこの数字が悪いか？どこが上げられるか？ どこの数字が悪いか？どこが上げられるか？ どこの数字が悪いか？どこが上げられるか？ どこの数字が悪いか？どこが上げられるか？ どこの数字が悪いか？どこが上げられるか？ どこの数字が悪いか？どこが上げられるか？ スカウト> 応募>1 次面接>2 次面接>...> オファー許諾 スカウト> 応募>1 次面接>2 次面接>...> オファー許諾 スカウト> 応募>1 次面接>2 次面接>...> オファー許諾 スカウト> 応募>1 次面接>2 次面接>...> オファー許諾 スカウト> 応募>1 次面接>2 次面接>...> オファー許諾 スカウト> 応募>1 次面接>2 次面接>...> オファー許諾 募集要項の切り口を変える 募集要項の切り口を変える 募集要項の切り口を変える 募集要項の切り口を変える 募集要項の切り口を変える 募集要項の切り口を変える スカウトの送り方を変える スカウトの送り方を変える スカウトの送り方を変える スカウトの送り方を変える スカウトの送り方を変える スカウトの送り方を変える 初回の説明用資料を改善する 初回の説明用資料を改善する 初回の説明用資料を改善する 初回の説明用資料を改善する 初回の説明用資料を改善する 初回の説明用資料を改善する 採用プロセスを改善する 採用プロセスを改善する 採用プロセスを改善する 採用プロセスを改善する 採用プロセスを改善する 採用プロセスを改善する                                                 19 / 24
20. 改善の具体例 改善の具体例 改善の具体例 改善の具体例 改善の具体例 改善の具体例 スカウト返信率が低い スカウト返信率が低い スカウト返信率が低い スカウト返信率が低い スカウト返信率が低い スカウト返信率が低い チームや技術がわかる記事を出して、スカウトに添付 チームや技術がわかる記事を出して、スカウトに添付 チームや技術がわかる記事を出して、スカウトに添付 チームや技術がわかる記事を出して、スカウトに添付 チームや技術がわかる記事を出して、スカウトに添付 チームや技術がわかる記事を出して、スカウトに添付 スカウトを送る時間を朝→夜に変えてみる スカウトを送る時間を朝→夜に変えてみる スカウトを送る時間を朝→夜に変えてみる スカウトを送る時間を朝→夜に変えてみる スカウトを送る時間を朝→夜に変えてみる スカウトを送る時間を朝→夜に変えてみる シニア人材の応募が少ない シニア人材の応募が少ない シニア人材の応募が少ない シニア人材の応募が少ない シニア人材の応募が少ない シニア人材の応募が少ない VPoE/VPoP/CPO などの上位職種の募集を出してみる VPoE/VPoP/CPO などの上位職種の募集を出してみる VPoE/VPoP/CPO などの上位職種の募集を出してみる VPoE/VPoP/CPO などの上位職種の募集を出してみる VPoE/VPoP/CPO などの上位職種の募集を出してみる VPoE/VPoP/CPO などの上位職種の募集を出してみる 途中辞退が多い 途中辞退が多い 途中辞退が多い 途中辞退が多い 途中辞退が多い 途中辞退が多い Before : CTO 面談→選考→最終面談社長 Before : CTO 面談→選考→最終面談社長 Before : CTO 面談→選考→最終面談社長 Before : CTO 面談→選考→最終面談社長 Before : CTO 面談→選考→最終面談社長 Before : CTO 面談→選考→最終面談社長 After : CTO 面談→社長面談→選考 After : CTO 面談→社長面談→選考 After : CTO 面談→社長面談→選考 After : CTO 面談→社長面談→選考 After : CTO 面談→社長面談→選考 After : CTO 面談→社長面談→選考                                                 20 / 24
21. 地道に頑張ると… 地道に頑張ると… 地道に頑張ると… 地道に頑張ると… 地道に頑張ると… 地道に頑張ると… 21 / 24
22. 素敵なチーム！！ 素敵なチーム！！ 素敵なチーム！！ 素敵なチーム！！ 素敵なチーム！！ 素敵なチーム！！ 22 / 24
23. まとめ まとめ まとめ まとめ まとめ まとめ 採用は会社のマーケティング 採用は会社のマーケティング 採用は会社のマーケティング 採用は会社のマーケティング 採用は会社のマーケティング 採用は会社のマーケティング 「継続率」をまずあげよう 「継続率」をまずあげよう 「継続率」をまずあげよう 「継続率」をまずあげよう 「継続率」をまずあげよう 「継続率」をまずあげよう 継続率 = 働きたい会社 継続率 = 働きたい会社 継続率 = 働きたい会社 継続率 = 働きたい会社 継続率 = 働きたい会社 継続率 = 働きたい会社 やりがいのあるVision/Mission やりがいのあるVision/Mission やりがいのあるVision/Mission やりがいのあるVision/Mission やりがいのあるVision/Mission やりがいのあるVision/Mission 発揮する/ 伸びるスキル 発揮する/ 伸びるスキル 発揮する/ 伸びるスキル 発揮する/ 伸びるスキル 発揮する/ 伸びるスキル 発揮する/ 伸びるスキル 働きやすい環境/ 良い待遇 働きやすい環境/ 良い待遇 働きやすい環境/ 良い待遇 働きやすい環境/ 良い待遇 働きやすい環境/ 良い待遇 働きやすい環境/ 良い待遇 KPI をしっかり設定して改善を繰り返そう KPI をしっかり設定して改善を繰り返そう KPI をしっかり設定して改善を繰り返そう KPI をしっかり設定して改善を繰り返そう KPI をしっかり設定して改善を繰り返そう KPI をしっかり設定して改善を繰り返そう                                           23 / 24
24. おまけ：まだ出来ていないこと おまけ：まだ出来ていないこと おまけ：まだ出来ていないこと おまけ：まだ出来ていないこと おまけ：まだ出来ていないこと おまけ：まだ出来ていないこと リファラル採用 リファラル採用 リファラル採用 リファラル採用 リファラル採用 リファラル採用 チーム全体での採用活動 チーム全体での採用活動 チーム全体での採用活動 チーム全体での採用活動 チーム全体での採用活動 チーム全体での採用活動 採用ブランディング 採用ブランディング 採用ブランディング 採用ブランディング 採用ブランディング 採用ブランディング                   24 / 24