Сложные переговоры: договориться, а не воевать

Что отличает успешные переговоры от провальных. Три формата работы (раздел бизнеса с партнёром, конфликтные переговоры, клуб переговоров), кейсы из практики и принципы, на которых строится переговорная стратегия. Подробнее: https://vvetrov.com/negotiations/

Transcript

1. vvetrov.com С Л О Ж Н Ы Е П Е Р Е Г О В О Р Ы Договориться, а не воевать Что отличает переговоры, которые заканчиваются соглашением, от тех, после которых стороны идут в суд. vvetrov.com · hi@vvetrov.com
2. К О Н Т Е К С Т 20 лет арбитражной практики научили одной вещи: большинство дел в суде — это переговоры, которые провалили на стадии разговора. Партнёры годами молчали о том, что нагрузка распределена неравномерно — и пришли к разделу бизнеса с накопленным счётом и юристами с обеих сторон. Акционер не смог обсудить полномочия с другим акционером — и заблокировал расчётный счёт. Я знаю, как выглядит конфликт, когда переговоры провалены. И знаю, как этого избежать. Виталий Ветров · стратегический советник vvetrov.com · 2/11
3. С Ч Е М П Р И Х О Д Я Т Три типа переговоров Три формата работы — потому что три разные ситуации требуют разного подхода. 01. Раздел бизнеса с партнёром Десять лет строили вместе. Теперь нужно разойтись. Оценка, доли, активы, клиентская база, IP, команда. Эмоции и деньги одновременно. Формат: Серия сессий + сопровождение до подписания. 02. Конфликтные переговоры Когда эмоции зашкаливают, а цена ошибки — миллионы. Стороны заряжены, каждое слово интерпретируется как атака. Формат: Подготовка + секундирование. Переговорная стратегия вместо иска. 03. Клуб переговоров Переговоры — навык, который тренируется. Регулярные встречи, разбор реальных кейсов, отработка техник в безопасной среде. Формат: Закрытая группа собственников. Здесь можно ошибиться — и это бесплатно. Виталий Ветров · стратегический советник vvetrov.com · 3/11
4. П Р И Н Ц И П Что отличает успешные переговоры от провальных Отделить эмоции от интересов. В большинстве переговоров стороны спорят не о том, о чём думают, что спорят. Заявленные позиции — верхушка. Реальные интересы — под водой. Один партнёр требует «справедливой» оценки доли. Реальный интерес — не оценка, а признание вклада за десять лет совместной работы. Один акционер блокирует счёт. Заявленная позиция — финансовая претензия. Реальный интерес — он перестал чувствовать себя услышанным. Пока не отделил одно от другого — переговоры идут не о том. Виталий Ветров · стратегический советник vvetrov.com · 4/11
5. К А К Н Е Н А Ч И Н А Т Ь Три способа провалить разговор Каждый звучит разумно. Все три заканчиваются хуже, чем молчание. «Давай поговорим честно» Звучит зрело. На деле — мгновенный сигнал тревоги для другой стороны. В партнёрском контексте эта фраза переводится как «у меня накопилось, и я сейчас всё выложу». Разговор начинается с обороны и не выходит из неё. Разговор через цифры Один приходит с таблицей: вклад в часах, сделках, деньгах. Логика железная. А вторая сторона видит не цифры — она видит обвинение. Цифры в конфликте не убеждают. Они провоцируют. Разговор через «справедливость» Самое опасное слово в переговорах. Как только оно произнесено, разговор перестаёт быть про распределение и становится про мораль. А моральные споры не решаются — только углубляются. Виталий Ветров · стратегический советник vvetrov.com · 5/11
6. К А К Н А Ч И Н А Т Ь Язык наблюдения вместо оценки Когда начинаешь с интерпретации — собеседник защищается. С наблюдения — слышит. Н Е Т А К «Ты не тянешь свою часть». «Это несправедливо». «Ты должен понять». А Т А К «Я замечаю, что последние три месяца провожу с клиентами больше времени, чем ты. Хочу понять, как мы оба это видим». «Мне кажется, нагрузка сейчас неравномерная. Хочу поговорить — не чтобы предъявить, а чтобы скорректировать». Никаких «ты не делаешь», «ты должен». Только «я замечаю», «мне кажется». Это не слабость — это точность. Ты говоришь о своём восприятии, а не о чужой вине. Виталий Ветров · стратегический советник vvetrov.com · 6/11
7. К Е Й С 1 · Р А З Д Е Л Б И З Н Е С А 12 лет совместного бизнеса. Партнёр подал иск. О Б О Р О Т С Р О К Р Е З У Л Ь Т А Т 400 млн ₽ 3 месяца Без суда Один партнёр выкупил долю другого на согласованных условиях. Команда сохранена. Бизнес продолжает работать. Что было сделано на старте: • Определили реальные интересы каждой стороны — они не совпадали с заявленными. • Подготовили схему раздела: оценка бизнеса, распределение активов, переходный период. • Построили переговорную стратегию с учётом эмоционального фона. • Сопровождали до подписания финальных документов. Виталий Ветров · стратегический советник vvetrov.com · 7/11
8. К Е Й С 2 · К О Н Ф Л И К Т Н Ы Е П Е Р Е Г О В О Р Ы Конфликт двух акционеров. Один заблокировал расчётный счёт. С И Т У А Ц И Я С Р О К Р Е З У Л Ь Т А Т Производство 3 недели Без суда Что было сделано: • Разблокировка счёта. • Соглашение о разделе полномочий между акционерами. • Пересмотр устава с учётом новых договорённостей. Подход: переговорная стратегия вместо иска. Быстрее. Дешевле. Сохраняет возможность работать вместе дальше — если стороны после охлаждения этого захотят. Виталий Ветров · стратегический советник vvetrov.com · 8/11
9. К О Г Д А Н У Ж Е Н Р Я Д О М Когда нужен секундант Не «представлять интересы». Готовить, поддерживать, контролировать процесс. Ставки слишком высоки, чтобы импровизировать. Продажа доли. Раздел бизнеса. Спор с ключевым контрагентом. Эмоции мешают видеть ситуацию объективно. Рядом нужен трезвый взгляд, который не вовлечён в конфликт лично. Другая сторона профессиональнее в переговорах. Юристы напротив, опытный покупатель, переговорщик с опытом сделок. Решение нельзя отменить. Раз подписали — обратно не отыграть. Здесь правее заранее, а не быстрее. Виталий Ветров · стратегический советник vvetrov.com · 9/11
10. Н А П О С Л Е Д О К Одна фраза, которую я слышу почти в каждом конфликте Звучит как попытка помириться. На деле — закрывает любую возможность договориться. «Я не держу на тебя зла, но ты должен понять...» Первая часть пытается смягчить. Вторая — предъявляет счёт. Вместе они одновременно говорят «я хочу мира» и «ты виноват». Собеседник слышит только второе. И закрывается. Варианты той же конструкции: «я всё понимаю, но...», «я не хочу конфликта, однако...», «я ценю наше партнёрство, и именно поэтому...». Уступка как предисловие к обвинению. Это не работает. Никогда. Виталий Ветров · стратегический советник vvetrov.com · 10/11
11. Д А В А Й Т Е П О Г О В О Р И М Если впереди сложные переговоры — разберём вашу ситуацию Бесплатная 20-минутная консультация. Конфиденциальность абсолютная. Без обязательств. vvetrov.com/negotiations hi@vvetrov.com · +351 932 651 368 · t.me/vvetrovcom Виталий Ветров · стратегический советник vvetrov.com · 11/11