Νίκος Μαυράκης - Κοστολογώντας τη δημιουργικότητα

Πρακτικός οδηγός για δημιουργικούς επαγγελματίες και εταιρείες που θέλουν να τιμολογούν τις υπηρεσίες τους. Περιλαμβάνει πρακτικές τακτικές, δοκιμασμένα μοντέλα προσφορών και μεθόδους για να παρουσιάζονται πολλαπλές επιλογές τιμολόγησης στον πελάτη, ενισχύοντας την αντιληπτή αξία και την ψυχολογία της επιλογής.

Transcript

1. ΚΟΣΤΟΛΟΓΟΝΤΑΣ ΤΗ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΟΤΗΤΑ Νίκος Μαυράκης eBusiness Specialist 2NET
2. ▪ Γιατί αποφάσισα να κάνω αυτήν την ομιλία. ▪ Το (επίπονο) ταξίδι μου στο επιχειρείν. Start with WHY?
3. ▪ Χρέωση με την ώρα (hourly based). ▪ Χρέωση ανά παραδοτέο (deliverable based). ▪ Χρέωση ανάλογα με την αξία που δίνουμε (value based). Πως πρέπει πρέπει να χρεώνω για…;
4. Δεδομένα ▪ Αντίληψη της αξίας: Επηρεάζει την αντίληψη του πελάτη για την αξία της εργασίας μας. ▪ (Οικονομική) Ποιότητα πελατών: Οι υψηλότερες τιμές προσελκύουν πελάτες που εκτιμούν την ποιότητα. ▪ Βιωσιμότητα επιχείρησης: Η επιχείρησή μας παραμένει βιώσιμη, και δίνει τη δυνατότητα να επενδύουμε στην ανάπτυξή μας.
5. ΥΨΗΛΗ Κοστολόγηση Δημιουργικών Έργων Υπέρ: ▪ Αύξηση κερδοφορίας & βιωσιμότητα επιχείρησης ▪ Μικρότερος όγκος εργασίας – Μεγαλύτερη εστίαση στην ποιότητα ▪ Σημαντικό: Δυνατότητα προσέλκυσης του καλύτερου δυνατού ανθρώπινου δυναμικού Κατά: ▪ Δυσκολία στην προσέλκυση νέων πελατών ▪ Πιθανή απώλεια πελατών ▪ Αυξημένες Προσδοκίες Πελατών ▪ Ψυχολογική Πίεση για Αριστεία
6. ΧΑΜΗΛΗ Κοστολόγησης Δημιουργικών Έργων Υπέρ: ▪ Ευκολότερη απόκτηση πελατών ▪ Γρήγορη είσοδος στην αγορά ▪ Δημιουργία σχέσεων – Επαναλαμβανόμενοι πελάτες ▪ Λιγότερες προσδοκίες από πελάτες Κατά: ▪ Μειωμένο περιθώριο κέρδους ▪ Εξάντληση και burnout ▪ Υποτίμηση της αξίας (προς τους πελάτες και τον εαυτό σου) ▪ Προσέλκυση προβληματικών πελατών ▪ Δυσκολία αύξησης τιμών στο μέλλον
7. ΧΡΕΩΣΗ ΜΕ ΤΗΝ ΩΡΑ: YΠΕΡ 1️⃣ Διαφάνεια για τον πελάτη 2️⃣ Απλή και εύκολη τιμολόγηση 3️⃣ Εξασφαλίζει πληρωμή για τον χρόνο που αφιερώνεις 4️⃣ Χρήσιμο για εργασίες που δεν έχουν σαφώς ορισμένο scope
8. ΧΡΕΩΣΗ ΜΕ ΤΗΝ ΩΡΑ: ΚΑΤΑ 1️⃣ Περιορίζει την κλιμάκωση των εσόδων σου («ταβάνι» ωρών) 2️⃣ Αποθαρρύνει την αποδοτικότητα 3️⃣ Ανισορροπία κόστους-οφέλους - δεν ανταμείβεσαι για την αξία που προσφέρεις. (σύνηθες με χρήση plugins που απλοποιούν την υλοποίηση). 4️⃣ Αμφισβήτηση ωρών από πελάτη
9. Ο πελάτης πληρώνει για συγκεκριμένα παραδοτέα, ανεξάρτητα από τον χρόνο που απαιτείται για να ολοκληρωθούν. 1️⃣ Φαινομενικά πιο δίκαιο για τον πελάτη: Πληρώνει για το αποτέλεσμα, όχι για τον χρόνο. 2️⃣ Δεν εξαρτάται από τις ώρες εργασίας: Ελευθερία για γρήγορη ολοκλήρωση. 3️⃣ Μεγαλύτερη πρόβλεψη εσόδων ΧΡΕΩΣΗ ΜΕ ΤΟ ΠΑΡΑΔΟΤΕΟ: ΥΠΕΡ
10. 1️⃣ Δεν λαμβάνει υπόψη την αξία για τον πελάτη: Εξακολουθεί να συνδέει την τιμή με το "τι παραδίδεις" και όχι με το "τι αξία δημιουργείς". 2️⃣ Μπορεί να οδηγήσει σε υποτιμολόγηση: Αν ένα παραδοτέο φαίνεται απλό, μπορεί να πιέσει για χαμηλότερη τιμή. 3️⃣ Δυσκολία διαχείρισης αλλαγών και revisions: Δεν καλύπτει απρόβλεπτες απαιτήσεις. 4️⃣ Μπορεί να οδηγήσει σε σύγκριση τιμών με ανταγωνιστές: Παραδοτέα = προϊόντα (commodity), παραβλέποντας την ποιότητα ή την εμπορική αξία που προσφέρουν. ΧΡΕΩΣΗ ΜΕ ΤΟ ΠΑΡΑΔΟΤΕΟ: ΚΑΤΑ
11. ΧΡΕΩΣΗ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΗΝ ΑΞΙΑ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ: H αξία δεν καθορίζεται από τον δημιουργό, αλλά από τον πελάτη. Οδηγεί σε υψηλότερες αμοιβές και ικανοποιητικές συνεργασίες Η τιμολόγηση αντικατοπτρίζει το πόσο σημαντική είναι η εργασία και τα οφέλη της. Εστιάζει στην αξία που προσφέρει η εργασία στον πελάτη
12. 1. Κατανόηση των αναγκών του πελάτη: Όχι άμεσα λύσεις, κάνουμε ερωτήσεις για να κατανοήσουμε τις ανάγκες και τους στόχους. Προσφέρουμε λύσεις που έχουν πραγματική αξία για εκείνους. 2. Διάγνωση πριν τη συμβουλή: Αναγνωρίζουμε τα προβλήματα (pain points) πριν προσφέρουμε λύσεις. 3. Εστίαση στην εξυπηρέτηση αντί για την πώληση: Δημιουργεί ουσιαστική και αποδοτική συνεργασία και ενισχύει την εμπιστοσύνη. ΧΡΕΩΣΗ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΗΝ ΑΞΙΑ
13. Στο δια ταύτα... πώς να κοστολογήσω την εργασία μου; 2 προϋποθέσεις: ▪ Έχουμε άψογη γνώση του αντικειμένου μας Βαθιά γνώση και εξειδίκευση = Αυθεντία σε αυτό που κάνουμε. ▪ Χρεώνουμε «τίμια» Η αμοιβή μας είναι ανταποδοτική τόσο για εμάς όσο και για τον πελάτη. Δεν υποτιμάμε την αξία μας, αλλά και δεν υπερκοστολογούμε κάτι που δεν την αντικατοπτρίζει.
14. Βήμα 1: Ρωτάμε το ΣΤΟΧΟ = επιθυμητή κατάσταση (γιατί το θέλετε, τί θέλετε να πετύχετε, ποιο είναι το τελικό αποτέλεσμα). - Στόχος ΔΕΝ είναι ένα «site». Αύξηση πωλήσεων; Αναγνωρισιμότητα; site = ΜΕΣΟ για να πετύχει το αποτέλεσμα - Kάτι ΜΕΤΡΗΣΙΜΟ: Δεν μετριέται δεν βελτιώνεται. KPIs, πχ «θέλω 30 παραγγελίες την ημέρα σε 1 χρόνο από τώρα, ή θέλω 5 leads από τη φόρμα επικοινωνίας». - Αν δεν πιστεύει στον τελικό στόχο, δε θα επενδύσει σε αυτό. Πώς το κάνω;
15. Βήμα 2: Που βρίσκεται τώρα (current state) Πχ: Έχει ήδη φυσικό κατάστημα; Και αν ναι, σε τί οικονομική κατάσταση βρίσκεται στο περίπου; Βήμα 3: Κάνουμε ερωτήσεις και ακούμε ενεργά τις απαντήσεις. (δεν προσπαθούμε να δώσουμε λύση σε αυτό το στάδιο). Όχι πάροχος (vendor) αλλά σύμβουλος (consultant).
16. ▪ Πριν στείλουμε μία πρόταση, επικοινωνούμε το κόστος της προτεινόμενης υλοποίησης: «Σύμφωνα με όσα έχουμε συζητήσει μέχρι στιγμής, παρόμοια projects για εταιρείες σαν εσάς έχουν κοστίσει 5.500€ - 3.5000€ για αντίστοιχη εργασία. Είναι αυτό ένα εύρος budget που σκεφτόσασταν να διαθέσετε; Και σε ποιο από τα 2 άκρα είστε πιο κοντά;» Δεν έχει νόημα να φτιάξουμε μία πρόταση με περισσότερη λειτουργικότητα ή λιγότερη λειτουργικότητα από αυτό που ο πελάτης θέλει/χρειάζεται. ▪ Price anchoring ▪ Βοηθάει να αντιμετωπίζουμε όλες τις αντιστάσεις πριν στείλουμε την πρόταση.
17. Ερωτήσεις & Απαντήσεις