Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж

– Доска https://app.holst.so/invite/495d29b9-9119-47f2-ae08-6855df129859
– Видеозапись https://rutube.ru/video/14bc831dd69fcd4173a8f40204018a50/
– Видеоурок. Экспресс Карта гипотез по «красному пути» на примере https://vc.ru/education/1745099-videourok-ekspress-karta-gipotez-po-krasnomu-puti-na-primere

Петр Костюков поделится своим опытом, как на практике можно использовать «Экспресс Карту гипотез по красному пути» для продаж консалтинга, программного обеспечения и оборудования, не называя для заказчика это стратегией. Канал Петра про большие продажи https://t.me/probigsales

Карта гипотез – метод стратегического планирования. Основные ресурсы для изучения:
– Книга о Карте гипотез https://картагипотез.рф/book
– Телеграм-канал https://t.me/hypothesismap
– Обучение и сертификация https://картагипотез.рф/study

Transcript

1. Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж https://картагипотез.рф 2025
2. Костюков Петр Сертифицированный фасилитатор ➔ 20+ лет в продажах B2B: собственный бизнес, Ex-Microsoft, Ex-UiPath. ➔ 8 лет в Microsoft: от консалтинга до коммерческого департамента (EPG). ➔ Эксперт по сложным продажам и развитию бизнеса в сфере IT, консалтинга, ПО и оборудования. ➔ Консультировал топ-менеджмент ведущих компаний, включая Рустама Тарико (Русский Стандарт) и Оливера Хьюза (Тинькофф). ➔ Специализируется на разработке стратегий продаж и внедрении эффективных B2B- подходов. Подробнее: petrkostyukov.ru 2 Аккредитация Сертификат №3 Код: dnwe92 https://картагипотез.рф/check
3. План 1. Почему традиционные методы продаж уже не работают? 2. Что такое «ЭКГ по красному пути»? 3. Примеры из практики: продажи консалтинга, ПО, оборудования. 4. Выводы и рекомендации. Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж 3
4. 1. Почему традиционные методы продаж уже не работают? 4
5. Почему сложно продавать в B2B на большие ценники? 5 Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж
6. Топ-5 ключевых ошибок продавцов в B2B 1. Фокус на продукте, а не на клиенте. Продавец рассказывает, какой классный у него продукт, но забывает выяснить боли и задачи клиента. 2. Пренебрежение процессом закупки. Продавец убеждает одного человека, но потом выясняется, что решение принимает целый комитет. 3. Нет четкой стратегии ведения сделки. Продавец действует хаотично: нет плана, нет понимания, какой шаг следующий. 4. Отсутствие работы с долгосрочными сделками. Ориентация только на быстрые продажи приводит к тому, что крупные клиенты уходят конкурентам. 5. Страх закрытия сделки. Продавец общается, консультирует, но боится предложить сделку и услышать отказ. 6 Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж
7. Опрос 7 Топ-5 ключевых ошибок продавцов в B2B: Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж 1. Фокус на продукте, а не на клиенте 2. Пренебрежение процессом закупки 3. Нет четкой стратегии ведения сделки 4. Отсутствие работы с долгосрочными сделками 5. Страх закрытия сделки
8. Почему традиционные методы продаж уже не работают? 1. Клиенты уже знают больше продавцов ➔ Благодаря открытым источникам, отзывам и профессиональным сообществам клиенты проводят 60-80% пути покупки без участия продавца. ➔ Простое информирование или классическая презентация не добавляют ценности – клиенту нужна экспертиза, а не описание продукта. Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж 8
9. Почему традиционные методы продаж уже не работают? 2. Доверие к продавцам падает, растёт влияние рекомендаций ➔ Покупатели больше доверяют рекомендациям коллег, независимым экспертам и кейсам, чем обещаниям менеджера по продажам. ➔ Продажа через «пушинг» и «убедительные» скрипты вызывает отторжение – вместо этого нужен консультационный подход и методология Challenger Sale. Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж 9
10. Почему традиционные методы продаж уже не работают? 3. Ценовая конкуренция больше не является ключевым фактором ➔ Компании выбирают решения не по самой низкой цене, а по стратегической ценности и окупаемости. ➔ Важны гибкость, кастомизация и возможность адаптации под бизнес, а не просто «дешевле конкурента». Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж 10
11. Почему традиционные методы продаж уже не работают? 4. Усложнился процесс закупки и больше людей принимают решения ➔ В крупных компаниях решения о покупке принимают не один-два человека, а целый комитет (ИТ-директор, финдиректор, владельцы бизнес-юнитов). ➔ Классический метод работы с «одним ЛПР» уже неэффективен – нужно влиять на всю команду и учитывать интересы каждого. Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж 11
12. Почему традиционные методы продаж уже не работают? 5. Продажи без реального бизнес-обоснования не проходят ➔ B2B-клиенты ждут расчёта ROI, доказательства эффективности и обоснования вложений. ➔ Продавцы, которые просто описывают функционал продукта без привязки к бизнес-результатам, проигрывают конкурентам с четким value-based подходом. Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж 12
13. 2. Что такое «ЭКГ по красному пути»? 13
14. Что такое «ЭКГ по красному пути»? ➔ Методика работы с клиентом через гипотезы, критические точки и быстрые победы. ➔ Позволяет выстраивать продажи без прямого упоминания стратегии. ➔ Помогает заказчику самостоятельно увидеть проблему и решение, а не просто услышать о нем. ➔ Методика заставляет продавца, не только слушать, но слЫшать клиента ➔ Нацелена на выявления истинных ЦЕЛЕЙ и метрик заказчика, при принятии решения о закупке 14 Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж
15. 15 КАРТА ГИПОТЕЗ. Уникальный метод стратегического планирования Приведут ли ваши действия Заказчика к поставленной цели? Современный подход к продажам в B2B требует такой инструмент, который позволяет перестраивать план сколько угодно раз, при этом основываясь на проработанных идеях, которые ведут к реальным целям заказчика. План в этом случае 一 следствие идей, а точнее, сформулированных гипотез. Для этого ЭКГ должен в явном виде содержать гипотезы, через которые задачи связываются с целями.
16. 3. Примеры из практики: продажи консалтинга, ПО, оборудования. 16
17. 17 Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж Пример применения методологии SPIN продаж через «ЭКГ по красному пути» Этап 1 – Situation (Осознание потребности)
18. Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж Пример применения методологии SPIN продаж через «ЭКГ по красному пути» Этап 2 – Comparison (Сравнение вариантов) 18
19. Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж Пример применения методологии SPIN продаж через «ЭКГ по красному пути» Этап 3 – Implication (Устранение сомнений)
20. Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж Пример применения методологии SPIN продаж через «ЭКГ по красному пути» Этап 4 – Need-Payoff (Принятие решения)
21. 4. Выводы и рекоммендации 21
22. 22 Выводы и рекомендации 1. Reskilling & Upskilling — необходимость, а не опция: ➔ 44% навыков сотрудников изменятся до 2028 года ➔ 85% компаний уже чувствуют дефицит компетенций в продажах ➔ но средний объём обучения — всего 4 дня в год! (Вдумайтесь в цифры! сколько Вы обучаете сейлов в год?) 2. Топ-3 самых востребованных навыков: ➔ Аналитическое мышление и понимание клиентов (88%) ➔ Стратегическое развитие клиентов (78%) ➔ Доверие и построение отношений (78%)
23. 23 Выводы и рекомендации 3. Цифровизация и AI в продажах: ➔ Всего 11% продавцов уверены в использовании AI для продаж ➔ Только 14% активно используют соцсети для генерации лидов ➔ Лишь 30% комфортно работают в виртуальных продажах 4. Доверие — ключ к успеху ➔ 78% B2B-продавцов считают, что доверие решает исход сделки ➔ Но в онлайн-пространстве этот навык сильно недооценен Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж
24. Выводы и рекомендации 1. Фокус на продукте, а не на клиенте. Продавец показывает на КГ, какие есть текущие боли и задачи клиента с цифрами. 2. Пренебрежение процессом закупки. Продавец согласовывает с ЛПР на КГ весь процесс закупки, в том числе кто влияет на принятие решений. 3. Нет четкой стратегии ведения сделки. Продавец согласовывает сразу на встрече план действий со сроками, задачами и ответственными. 4. Отсутствие работы с долгосрочными сделками. Продавец согласовывает портфель проектов на долгий срок. 5. Страх закрытия сделки. Продавец сразу согласовывает «критерии сделки», это WIN-WIN позиция для заказчика. 24 Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж
25. 25 Выводы и рекомендации Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж «Ты можешь продать что хочешь, если будешь помогать другим людям добиваться того, чего хотят они».
26. Доп. материалы: 26 1. Системный подход. Как стратегия решает проблемы на всех уровнях компании + ответы на вопросы - https://blog.byndyu.ru/2024/09/blog-post_23.html 2. Мастер класс «ЭКГ по красному пути» – март 2025 года Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж
27. Спасибо! Вопросы? 27 https://petrkostyukov.ru Cайт: Telegram: VK: RuTube: https://t.me/probigsales https://vk.com/probigsales https://rutube.ru/channel/38927964/ Применение «ЭКГ по красному пути» для повышения эффективности продаж Сообщество «Про большие продажи»
28. Официальная группа Карты гипотез: статьи, видео, новости обновлении метода и ближайших тренингах https://t.me/hypothesismap 28