CodeFest 2018. Сергей Рыжиков (1С-Битрикс) — Почему вас все должны хотеть

Посмотрите выступление Сергея: https://2018.codefest.ru/lecture/1320/

Большинство стартапов закрываются через 3-4 года. И не потому, что не справились с программированием, управлением или масштабированием. Чаще всего проблема в компасе. Куда вы идете? Какая у вас стратегия? Почему вас должны хотеть инвесторы и большие компании? Поговорим о стратегии для компании и вашем месте в пищевой цепи.

Transcript

1. Видео с youtube.com пользователь Lancomespain Почему вас все должны хотеть СЕРГЕЙ РЫЖИКОВ генеральный директор «1С-Битрикс»
2. «Я не живу, я слежу за собственной жизни развитием» СПЛИН
3. Зачем начинать скупать другие компании и как стать стратегом? Какие компании или технологии стремятся покупать стратеги? В какие компании и зачем вкладываются инвестиционные фонды? Как получить максимальную оценку при покупке?
4. Построение стратегии для своей компании невозможно без понимания стратегии других игроков и понимания логики развития рынка
5. Трансформация рынков
6. Этапы развития рынка
7. Главное – что у вас по оси Y Этапы развития рынка Y
8. Зрелые и растущие рынки Растущий рынок Зрелый рынок Y Y
9. За счет чего расти Цена информирования Цена перехода – 0 руб. Цена информирования – 0 руб. Цена перехода 10% Растущий рынок Зрелый рынок
10. Этап развития рынка Главные вопросы: От этого зависит выбор стратегии компании Как строить стратегию? Цена за переход
11. Мясное или молочное производство?
12. Линии расходов и доходов должны расходиться Рост доходов должен опережать рост расходов Следите за дельтой! Δ Y доходы расходы 10 20 30 40 50 60 миллионы 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
13. Молочное производство (стратеги) Мясное производство (инвесторы) Мясомолочное производство Δ Молочное или мясное производство Y Y Y доходы расходы
14. растущий рынок Δ Растущий рынок прощает многие ошибки: в управлении людьми и финансами, в отношении к базе клиентов и к своей репутации. Нет необходимости бороться с конкурентами Ваша задача — максимально увеличить долю на рынке. Кусок пирога – огромный, вам никто не мешает Ваши расходы на привлечение = цена информирования + 0 руб за переход Следите за расходами (на растущем рынке расходы должны расти медленней) Для вас не существует кризисов На растущем рынке возможно привлечение инвесторов Принципы управления компанией Y Y
15. зрелый рынок Работа на зрелом рынке требует от компаний дополнительных компетенций: к бизнесу нужно относиться профессиональнее с предпринимательской точки зрения Рынок поделен: удерживайте клиентов и понемногу увеличивайте свою долю Внимательно следите за конкурентами, точно формулируйте отстройки Повышайте качество обслуживания и перетягивайте клиентов у конкурентов за счет этого Предлагайте новые услуги текущим клиентам, увеличивайте ARPPU, следите за новыми продуктами, следите за желаниями клиентов Зрелый рынок – это время получения максимальной прибыли Прогнозируйте: снижайте расходы раньше, чем происходит снижение выручки Принципы управления компанией Y Δ Y
16. - Как снизить расходы? - На 20%. - А как снизить-то? - На 20%. Следите за расходами
17. Бороться за долю с конкурентами Цена информирования + существенная цена перехода Увеличивать средний чек (ARPU и ARPPU) Развивать продукт, предлагать дополнительные опции Создавать новый продукт или качество Конвертировать клиентскую базу в новый продукт с растущим рынком, на котором еще все клиенты свободны - вам не надо платить цену за переход Три стратегии зрелого рынка 1 2 3
18. Трансформация рынка из зрелого в растущий
19. Добавить в продукт новое качество отличие должно быть очевидным: видимым и ощутимым с точки зрения клиента Сохранить название категории чтобы не переучивать потребителей Запатентовать технологию Получить контроль над клиентским устройством или каналом сбыта Трансформация в растущий рынок
20. Изменение аудионосителей
21. Почти всегда добавление слова «интернет» позволяет создать новое качество Интернет добавляет новое качество продукту Потребитель начинает воспринимать продукт как новый Зрелый рынок становится растущим
22. ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
23. Искусственный интеллект победил профессиональных игроков в покер Программа Libratus, разработанная в Университете Карнеги — Меллона, победила в 20-дневном покерном турнире «Brains Vs. Artificial Intelligence: Upping the Ante» 31 января 2017
24. GOOGLE I/O 2017 KEYNOTE: на первое место теперь выходят не мобильные технологии, а искусственный интеллект от Mobile first к AI first Все сервисы Google внедряют машинное обучение.
25. Автопилоты
28. Раньше: Сегодня: Спрямление каналов продаж
29. Агрегаторы будут давать API давать свои логистические цепочки, как это делает Amazon Роль служб доставки будет значительно возрастать Появление открытого API у служб доставки Готовность интеграции служб доставки с интернет- магазинами Появление агрегаторов маркеты будут интегрироваться со службами доставки
30. Трансформация рынка из зрелого в растущий самая эффективная стратегия конкуренции
31. Глобальные стратегии игроков
32. Стратег ставит перед собой 4 цели: 1. Купить технологию трансформации рынка из зрелого в растущий 2. Не допустить приобретения такой технологии конкурентом 3. Контролировать близлежащие рынки (продукты- заменители) 4. Скупать продукты и объединять их, чтобы создавать продукты-наборы или взаимосвязанные продукты, создающие новое качество (пространство решений), «технологический заповедник» 5. Увеличение цены перехода за счет закрытых форматов, несовместимости патентов Глобальные стратегии игроков Разработчики Бизнес-ангелы Венчуры Крупные фонды Стратеги
33. Эволюция IT-рынка
34. По оси Y Операционные системы Офисные пакеты Базы данных и другие 1990 – 2000 Цена перехода Патенты Форматы документов и баз данных Основные игроки Y Y 1990 2000 Ушли с рынка 1990 2020 2010 2000
35. По оси Y Поисковые системы Смартфоны Мобильные ОС Браузеры Карты и навигация 2000 – 2010 Y Y 2000 2010 1990 2020 2010 2000 Ушли с рынка Основные игроки
36. По оси Y Соцсети Мессенджеры Видеостриминг Облачные датацентры Нейронные сети (AI) 2010 – 2020 Растущие рынки Автопилоты Телемедицина и диагностика Носимые устройства Основные игроки Идет тестирование технологий. Стартапы готовятся и оборачиваются для продажи крупным игрокам. 1990 2020 2010 2000 Δ Y Y 2010 2020
37. Старайтесь выбирать растущий рынок. Рекомендации Заранее определите для себя стратегических игроков, которые могут быть в вас заинтересованы или которым вы будете очень сильно мешать. 1 2 3 4 5 6 Честно отвечайте, что у вас по оси Y. Придумывайте продукт, который может трансформировать зрелый рынок в растущий. Это значительно прибавит вам скорости. Не забывайте увеличивать цену перехода, даже на растущем рынке. Это пригодится вам на зрелом. Договаривайтесь, кооперируйтесь, покупайте для роста.
38. Почему вас все должны хотеть?
39. Зачем начинать скупать другие компании и как стать стратегом? Какие компании или технологии стремятся покупать стратеги? В какие компании и зачем вкладываются инвестиционные фонды? Как получить максимальную оценку при покупке?
40. Компании хотят жить вечно. Они будут покупать все, что продлит им жизнь и сделает более сильными
41. помогает бизнесу работать
42. Придется развиваться на свои Все западные игроки будут многократно перефинансированы лучше нас Мы умеем много программировать с достаточно хорошим качеством К 2012 году все игроки на рынке уже были по 5 - 10 лет Нам нужна была очень большая скорость движения Стратегия Битрикс24 Обязательное использование облака для минимизации расходов на эксплуатацию Если делать большого бесплатника, то годовая цена эксплуатации не должна быть больше, чем реклама на привлечение
43. Ключевые стратегические решения Очень широкий диапазон клиентов, не зависимо от отрасли и размера Огромный честный бесплатник на 12 человек Ценовая политика за компанию, а не по пользователям Битрикс24 спроектирован как набор наиболее популярных инструментов Мы всем конкуренты, нам никто не конкурент. Лучшая цена на рынке для компании Самообучение и самопродажа 4 релиза в год первые пять лет, 2 релиза сейчас
44. Компания Задачи и Проекты CRM Контакт-центр Сайты и Магазины
46. 3 000 000 компаний зарегистрировано в Битрикс24 Армия Нигерии Министерство образования Сан-Томе и Принсипи KPMG Великобритания Университет Люксембурга Deloitte Австрия
47. соответствует топ10 сайтов Рунета: 1 место 1,5 млрд хитов Вконтакте 5 место 19 млн хитов Hearst Shkulev Media 14 датацентров 320 серверов 9 стран 130 миллионов хитов в сутки США, Германия, Ирландия, Россия, Украина, Беларусь, Казахстан, Индия, Бразилия
49. Чтобы жить и радоваться, нужны всего две вещи: во-первых, жить, а во-вторых, радоваться :)
50. Спасибо! СЕРГЕЙ РЫЖИКОВ генеральный директор «1С-Битрикс»