CodeFest 2018. Сергей Рыжиков (1С-Битрикс) — Почему вас все должны хотеть

Посмотрите выступление Сергея: https://2018.codefest.ru/lecture/1320/

Большинство стартапов закрываются через 3-4 года. И не потому, что не справились с программированием, управлением или масштабированием. Чаще всего проблема в компасе. Куда вы идете? Какая у вас стратегия? Почему вас должны хотеть инвесторы и большие компании? Поговорим о стратегии для компании и вашем месте в пищевой цепи.

Transcript

1. Видео с youtube.com пользователь Lancomespain
   Почему вас все должны хотеть
   СЕРГЕЙ РЫЖИКОВ
   генеральный директор «1С-Битрикс»
   

   View Slide

2. «Я не живу, я слежу за
   собственной жизни развитием»
   СПЛИН
   

   View Slide

3. Зачем начинать скупать другие компании
   и как стать стратегом?
   Какие компании или технологии
   стремятся покупать стратеги?
   В какие компании и зачем вкладываются
   инвестиционные фонды?
   Как получить максимальную
   оценку при покупке?
   

   View Slide

4. Построение стратегии для своей компании
   невозможно без понимания стратегии других игроков
   и понимания логики развития рынка
   

   View Slide

5. Трансформация
   рынков
   

   View Slide

6. Этапы развития рынка
   

   View Slide

7. Главное – что у вас по оси Y
   Этапы развития рынка
   Y
   

   View Slide

8. Зрелые и растущие рынки
   Растущий рынок Зрелый рынок
   Y Y
   

   View Slide

9. За счет чего расти
   Цена информирования
   Цена перехода – 0 руб.
   Цена информирования – 0 руб.
   Цена перехода
   10%
   Растущий рынок Зрелый рынок
   

   View Slide

10. Этап развития рынка
    Главные вопросы:
    От этого зависит выбор стратегии компании
    Как строить стратегию?
    Цена за переход
    

    View Slide

11. Мясное или молочное
    производство?
    

    View Slide

12. Линии расходов и доходов должны расходиться
    Рост доходов должен опережать рост расходов
    Следите за дельтой!
    Δ
    Y
    доходы
    расходы
    10
    20
    30
    40
    50
    60
    миллионы
    1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
    

    View Slide

13. Молочное производство
    (стратеги)
    Мясное производство
    (инвесторы)
    Мясомолочное
    производство
    Δ
    Молочное или мясное производство
    Y Y Y
    доходы
    расходы
    

    View Slide

14. растущий рынок
    Δ
    Растущий рынок прощает многие
    ошибки: в управлении людьми и
    финансами, в отношении к базе
    клиентов и к своей репутации.
    Нет необходимости бороться с
    конкурентами
    Ваша задача — максимально увеличить
    долю на рынке. Кусок пирога – огромный,
    вам никто не мешает
    Ваши расходы на привлечение = цена
    информирования + 0 руб за переход
    Следите за расходами (на растущем
    рынке расходы должны расти медленней)
    Для вас не существует кризисов
    На растущем рынке возможно
    привлечение инвесторов
    Принципы управления компанией
    Y
    Y
    

    View Slide

15. зрелый рынок
    Работа на зрелом рынке требует от
    компаний дополнительных
    компетенций: к бизнесу нужно
    относиться профессиональнее с
    предпринимательской точки зрения
    Рынок поделен: удерживайте клиентов и
    понемногу увеличивайте свою долю
    Внимательно следите за конкурентами,
    точно формулируйте отстройки
    Повышайте качество обслуживания и
    перетягивайте клиентов у конкурентов за
    счет этого
    Предлагайте новые услуги текущим
    клиентам, увеличивайте ARPPU, следите за
    новыми продуктами, следите за желаниями
    клиентов
    Зрелый рынок – это время получения
    максимальной прибыли
    Прогнозируйте: снижайте расходы раньше,
    чем происходит снижение выручки
    Принципы управления компанией
    Y
    Δ
    Y
    

    View Slide

16. - Как снизить расходы?
    - На 20%.
    - А как снизить-то?
    - На 20%.
    Следите за расходами
    

    View Slide

17. Бороться за долю с конкурентами
    Цена информирования + существенная цена перехода
    Увеличивать средний чек (ARPU и ARPPU)
    Развивать продукт, предлагать дополнительные опции
    Создавать новый продукт или качество
    Конвертировать клиентскую базу в новый продукт с растущим
    рынком, на котором еще все клиенты свободны - вам не надо
    платить цену за переход
    Три стратегии зрелого рынка
    1
    2
    3
    

    View Slide

18. Трансформация рынка
    из зрелого в растущий
    

    View Slide

19. Добавить в продукт новое качество
    отличие должно быть очевидным: видимым и ощутимым
    с точки зрения клиента
    Сохранить название категории
    чтобы не переучивать потребителей
    Запатентовать технологию
    Получить контроль
    над клиентским устройством или каналом сбыта
    Трансформация в растущий рынок
    

    View Slide

20. Изменение аудионосителей
    

    View Slide

21. Почти всегда добавление
    слова «интернет» позволяет
    создать новое качество
    Интернет добавляет
    новое качество продукту
    Потребитель начинает
    воспринимать продукт
    как новый
    Зрелый рынок
    становится растущим
    

    View Slide

22. ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
    

    View Slide

23. Искусственный интеллект
    победил профессиональных игроков в покер
    Программа Libratus, разработанная в
    Университете Карнеги — Меллона,
    победила в 20-дневном покерном
    турнире «Brains Vs. Artificial
    Intelligence: Upping the Ante»
    31 января 2017
    

    View Slide

24. GOOGLE I/O 2017 KEYNOTE:
    на первое место теперь выходят
    не мобильные технологии, а
    искусственный интеллект
    от Mobile first к AI first
    Все сервисы Google внедряют
    машинное обучение.
    

    View Slide

25. Автопилоты
    

    View Slide

26. View Slide

27. View Slide

28. Раньше: Сегодня:
    Спрямление каналов продаж
    

    View Slide

29. Агрегаторы будут
    давать API
    давать свои
    логистические цепочки,
    как это делает Amazon
    Роль служб доставки будет
    значительно возрастать
    Появление
    открытого API
    у служб доставки
    Готовность
    интеграции служб
    доставки с интернет-
    магазинами
    Появление
    агрегаторов
    маркеты будут
    интегрироваться со
    службами доставки
    

    View Slide

30. Трансформация рынка
    из зрелого в растущий
    самая эффективная стратегия конкуренции
    

    View Slide

31. Глобальные стратегии
    игроков
    

    View Slide

32. Стратег ставит перед собой 4 цели:
    1. Купить технологию трансформации рынка из
    зрелого в растущий
    2. Не допустить приобретения такой технологии
    конкурентом
    3. Контролировать близлежащие рынки (продукты-
    заменители)
    4. Скупать продукты и объединять их, чтобы
    создавать продукты-наборы или взаимосвязанные
    продукты, создающие новое качество (пространство
    решений), «технологический заповедник»
    5. Увеличение цены перехода за счет закрытых
    форматов, несовместимости патентов
    Глобальные стратегии игроков
    Разработчики
    Бизнес-ангелы
    Венчуры
    Крупные фонды
    Стратеги
    

    View Slide

33. Эволюция IT-рынка
    

    View Slide

34. По оси Y
    Операционные системы
    Офисные пакеты
    Базы данных
    и другие
    1990 – 2000
    Цена перехода
    Патенты
    Форматы документов
    и баз данных
    Основные игроки
    Y
    Y
    1990 2000
    Ушли с рынка
    1990 2020
    2010
    2000
    

    View Slide

35. По оси Y
    Поисковые системы
    Смартфоны
    Мобильные ОС
    Браузеры
    Карты и навигация
    2000 – 2010
    Y
    Y
    2000 2010
    1990 2020
    2010
    2000
    Ушли с рынка
    Основные игроки
    

    View Slide

36. По оси Y
    Соцсети
    Мессенджеры
    Видеостриминг
    Облачные датацентры
    Нейронные сети (AI)
    2010 – 2020
    Растущие рынки
    Автопилоты
    Телемедицина и диагностика
    Носимые устройства
    Основные игроки
    Идет тестирование технологий.
    Стартапы готовятся и оборачиваются для продажи
    крупным игрокам.
    1990 2020
    2010
    2000
    Δ
    Y
    Y
    2010 2020
    

    View Slide

37. Старайтесь выбирать
    растущий рынок.
    Рекомендации
    Заранее определите для себя
    стратегических игроков, которые могут
    быть в вас заинтересованы или которым
    вы будете очень сильно мешать.
    1
    2
    3
    4
    5
    6
    Честно отвечайте,
    что у вас по оси Y.
    Придумывайте продукт, который
    может трансформировать
    зрелый рынок в растущий.
    Это значительно прибавит вам
    скорости.
    Не забывайте увеличивать цену
    перехода, даже на растущем рынке.
    Это пригодится вам на зрелом.
    Договаривайтесь, кооперируйтесь,
    покупайте для роста.
    

    View Slide

38. Почему вас все должны хотеть?
    

    View Slide

39. Зачем начинать скупать другие компании
    и как стать стратегом?
    Какие компании или технологии
    стремятся покупать стратеги?
    В какие компании и зачем вкладываются
    инвестиционные фонды?
    Как получить максимальную
    оценку при покупке?
    

    View Slide

40. Компании хотят жить вечно.
    Они будут покупать все, что продлит
    им жизнь и сделает более сильными
    

    View Slide

41. помогает бизнесу работать
    

    View Slide

42. Придется развиваться на свои
    Все западные игроки будут
    многократно перефинансированы
    лучше нас
    Мы умеем много программировать с
    достаточно хорошим качеством
    К 2012 году все игроки на рынке уже
    были по 5 - 10 лет Нам нужна была
    очень большая скорость движения
    Стратегия Битрикс24
    Обязательное использование облака для
    минимизации расходов на эксплуатацию
    Если делать большого бесплатника, то
    годовая цена эксплуатации не должна
    быть больше, чем реклама на
    привлечение
    

    View Slide

43. Ключевые стратегические решения
    Очень широкий диапазон клиентов,
    не зависимо от отрасли и размера
    Огромный честный бесплатник
    на 12 человек
    Ценовая политика за компанию,
    а не по пользователям
    Битрикс24 спроектирован как набор
    наиболее популярных инструментов
    Мы всем конкуренты, нам никто не
    конкурент. Лучшая цена на рынке для
    компании
    Самообучение и самопродажа
    4 релиза в год первые пять лет,
    2 релиза сейчас
    

    View Slide

44. Компания Задачи и Проекты CRM Контакт-центр Сайты и Магазины
    

    View Slide

45. View Slide

46. 3 000 000
    компаний зарегистрировано в Битрикс24
    Армия
    Нигерии
    Министерство образования
    Сан-Томе и Принсипи
    KPMG
    Великобритания
    Университет
    Люксембурга
    Deloitte
    Австрия
    

    View Slide

47. соответствует топ10 сайтов Рунета:
    1 место 1,5 млрд хитов Вконтакте
    5 место 19 млн хитов Hearst Shkulev Media
    14 датацентров
    320 серверов
    9 стран 130 миллионов
    хитов в сутки
    США, Германия, Ирландия, Россия,
    Украина, Беларусь, Казахстан, Индия,
    Бразилия
    

    View Slide

48. View Slide

49. Чтобы жить и радоваться,
    нужны всего две вещи:
    во-первых, жить, а во-вторых, радоваться :)
    

    View Slide

50. Спасибо!
    СЕРГЕЙ РЫЖИКОВ
    генеральный директор «1С-Битрикс»
    

    View Slide