SaaS アナリティクス・シリーズ - SaaSビジネス最重要KPI トップ5

SaaS（Software-as-a-Service）を含むサブスクリプション・ビジネスは、売ったらそれで終わりではなく、継続して顧客から収益を見込むことができるため、売り切り型のビジネスと比べて追うべき指標が全く違います。そこで、SaaSのビジネスで最重要KPI(重要指標)を紹介します。

Transcript

1. EXPLORATORY ΦϯϥΠϯɾηϛφʔ #48 SaaS ΞφϦςΟΫε #12 SaaSϏδωε࠷ॏཁKPI τοϓ5
2. ུྺ HP(Hewlett Packard)ͰeCommerceɺςϨηʔϧεɺϑΟʔϧυηʔϧε ͳͲଟذʹΘͨΔϏδωεͷϚωδϝϯτɺϓϥϯχϯάΛܦݧɻ ࣾ಺֎Ͱ஝ੵ͞Εͨ๲େͳσʔλΛ׆༻ͯ͠ϏδωεΛ੒௕ͤ͞ΔͨΊʹ ͸σʔλαΠΤϯεʹཪଧͪ͞Εͨҙࢥܾఆ͕ॏཁͩͱ਎Λ࣋ͬͯ஌Δɻ ݱࡏ͸Ϗδωε։ൃͱͯ͠ɺExploratoryͷಋೖࢧԉɺΦϯϥΠϯηϛφʔ ΍ษڧձͷاըɾӡӦΛ௨ͯ͠ɺص্ͷۭ࿦Ͱ͸ऴΘΒͳ͍ຊ౰ͷҙຯͰ ׆༻Ͱ͖ΔσʔλαΠΤϯεͷීٴʹऔΓ૊Ήɻ 2 εϐʔΧʔ ଜཬ Ү࠸ Business Development EXPLORATORY @Ikuyamm
3. Vision ͢΂ͯͷਓ͕σʔλΛ࢖ͬͯ ΑΓΑ͍ҙࢥܾఆΛ͢Δ 3
4. 4 Mission σʔλαΠΤϯεͷຽओԽ
5. 5 ୈ̏ͷ೾ σʔλαΠΤϯεɺAIɺػցֶश͸౷ܭֶऀɺ։ൃऀͷͨΊ͚ͩͷ΋ͷͰ͸͋Γ·ͤΜɻ σʔλʹڵຯͷ͋ΔਓͳΒ୭΋͕ੈքͰ࠷ઌ୺ͷΞϧΰϦζϜΛ࢖ͬͯ ϏδωεσʔλΛ؆୯ʹ෼ੳͰ͖Δ΂͖Ͱ͢ɻ Exploratory͕ͦ͏ͨ͠ੈքΛՄೳʹ͠·͢ɻ
6. 6 ୈ1ͷ೾ ୈ̎ͷ೾ ୈ̏ͷ೾ ϓϥΠϕʔτ(ߴ͍/ݹ͍) Φʔϓϯɾιʔε(ແྉ/࠷ઌ୺) UI & ϓϩάϥϛϯά ϓϩάϥϛϯά 2016 2000 1976 ϚωλΠθʔγϣϯ ίϞσΟςΟԽ ຽओԽ ౷ܭֶऀ σʔλαΠΤϯςΟετ Exploratory ΞϧΰϦζϜ Ϣʔβʔɾ ମݧ πʔϧ Φʔϓϯɾιʔε(ແྉ/࠷ઌ୺) UI & ࣗಈԽ ϏδωεɾϢʔβʔ ςʔϚ σʔλαΠΤϯεͷຽओԽ
7. 7 ࣭໰ ఻͑Δ σʔλΞΫηε σʔλ ϥϯάϦϯά ՄࢹԽ ΞφϦςΟΫε ౷ܭ/ػցֶश σʔλαΠΤϯεɾϫʔΫϑϩʔ
8. 8 ࣭໰ ExploratoryɹϞμϯˍγϯϓϧ UI ఻͑Δ σʔλΞΫηε σʔλ ϥϯάϦϯά ՄࢹԽ ΞφϦςΟΫε ౷ܭ/ػցֶश
9. EXPLORATORY ΦϯϥΠϯɾηϛφʔ #48 SaaS ΞφϦςΟΫε #12 SaaSϏδωε࠷ॏཁKPI τοϓ5
10. 10 • ୈ1ճɿ SaaSͷ࠷ॏཁKPI ͱͦͷՄࢹԽ Part 1 • ୈ2ճɿ SaaSͷ࠷ॏཁKPI ͱͦͷՄࢹԽ Part 2 • ୈ3ճɿ Τϯήʔδϝϯτ Part 1 - DAU/MAU • ୈ4ճɿΤϯήʔδϝϯτ Part 2 - ύϫʔϢʔβʔɾΧʔϒ • ୈ5ճɿ Τϯήʔδϝϯτ Part 3 -RFV෼ੳ • ୈ6ճɿίϗʔτ෼ੳ Part 1 - ϨΠϠʔέʔΩɾνϟʔτ • ୈ7ճɿ ίϗʔτ෼ੳ Part 2 - ੜଘۂઢ • ୈ8ճɿCLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣͷܭࢉ • ୈ9ճɿ NPSʢωοτɾϓϩϞʔλʔɾείΞʣͷܭࢉ • ୈ10ճɿΞϯέʔτσʔλͷςΩετ෼ੳ • ୈ11ճɿCESʢސ٬౒ྗࢦඪʣͷܭࢉ
11. 11 SaaS Software as a Serviceͷུশɻιϑτ΢ΤΞΛαʔϏεͱ ͯ͠ఏڙ͠ɺ݄΍೥͝ͱʹސ٬͔ΒऩӹΛಘΔϏδωεͷ ࢓૊Έɻ
13. SaaSاۀ
14. 14 SaaSͱଞͷϏδωεʹ͸༷ʑͳҧ͍͕͋Δ͕ɺ 1൪େ͖ͳҧ͍͸ɺSaaSϏδωε͸ചΓ੾ΓܕͰ͸ͳ͘ɺ αϒεΫϦϓγϣϯʢߪಡʣܕͱ͍͏͜ͱʹ͋Δɻ
15. 15 SaaSͷϏδωε͸αϒεΫϦϓγϣϯܕ͕Ώ͑ʹɺ ചΓ੾ΓܕͷϏδωεͱ͸ҟͳΔࢦඪΛϞχλʔ͢Δɻ
16. 1. MRR 2. ίϯόʔδϣϯ཰ 3. νϟʔϯ཰/Ϧςϯγϣϯ཰ 4. ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ 5. CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ ΞδΣϯμ
17. 1. MRR 2. ίϯόʔδϣϯ཰ 3. νϟʔϯ཰/Ϧςϯγϣϯ཰ 4. ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ 5. CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ ΞδΣϯμ
18. 18 10ສԁͷചΓ੾ΓͷϥΠηϯεɾϏδωεͱɺ ֹ݄1ສԁͷSaaSϏδωεΛൺ΂Δɻ
19. 19 1݄ 10ສԁ … 12݄ 2݄ 3݄ ചΓ੾ΓͷϏδωεͰ͸1ਓͷސ٬ʹϥΠηϯεΛൢചͨ͠Βɺཌ݄΋ ͦͷސ٬͔Βऩӹ͕ݟࠐΊΔͱ͸ݶΒͳ͍ɻ
20. 20 1ສԁ 1݄ … 12݄ 2݄ 3݄ SaaSͷ৔߹ɺຖ݄͋Δ͍͸ຖ೥ऩӹ͕͕͋ΔϞσϧͷͨΊɺ1ճͰಘΒ ΕΔऩӹ͸ɺചΓ੾ΓϏδωεͱൺ΂Δͱগͳ͍ɻ
21. 21 1ສԁ 1ສԁ 1ສԁ 1ສԁ 1݄ … 12݄ 2݄ 3݄ ྦྷܭ 12ສԁ ސ٬͕αʔϏεΛܧଓ͢Ε͹ɺ܁Γฦ͠ऩӹΛಘΔ͜ͱ͕Ͱ͖ɺ௨ࢉ ͷऩӹ͸ചΓ੾ΓϏδωεΑΓ૿͑Δ͜ͱ΋͋Δɻ
22. 22 1ສԁ 1ສԁ 1ສԁ 1ສԁ 1݄ … 12݄ 2݄ 3݄ ܁Γฦ͞ΕΔΑ͏ͳঢ়ଶΛRecurringʢϦΧʔϦϯάʣͱݺͿ͜ͱ͔Βɺఆظతʹ ಘΒΕΔऩӹΛϦΧʔϦϯάɾϨϕχϡʔʢRecurring RevenueʣͱݺͿɻ
23. 23 1ສԁ 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 3ສԁ 4ສԁ 6ສԁ SaaSϏδωεͰ͸ސ٬͝ͱͷϦΧʔϦϯάɾϨϕχϡʔͷੵΈ্͕͛ ֤݄ͷऩӹͱͳΔɻ
24. 24 1ສԁ 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 3ສԁ 4ສԁ 6ສԁ ͜ͷ݄͝ͱʹಘΒΕΔऩӹΛMRRʢMonthly Recurring Revenue / ݄ؒఆظऩӹʣͱݺͼɺSaaSͷ࠷΋جຊతͳࢦඪͱͳΔɻ
25. 1. MRR 2. ίϯόʔδϣϯ཰ 3. νϟʔϯ཰/Ϧςϯγϣϯ཰ 4. ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ 5. CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ ΞδΣϯμ
26. MRR͕૿͑ɺ੒௕͍ͯ͠ΔSaaSϏδωεɻ 26 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 1ສԁ 3ສԁ 4ສԁ 6ສԁ
27. طଘސ٬͔Βͷऩӹ͕ܧଓ͢ΔͷͰɺ৽نސ٬ͷ෼͚ͩMRR͸૿͑Δɻ 27 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 2ສԁ 1ສԁ 2ສԁ ৽نސ٬ طଘސ٬
28. 28 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ MRRΛ૿΍͢ʹ͸ɺ৽نސ٬Λ֫ಘ͢Ε͹ྑ͍ɻ৽نސ٬Λ֫ಘ͢Δ ͜ͱΛίϯόʔδϣϯͱݺͿɻ
29. 29 ݟࠐΈ٬ ৽نސ٬ ίϯόʔδϣϯ͸ɺτϥΠΞϧதͰ͋ͬͨΓɺαʔϏεͷར༻Λݕ౼͠ ͍ͯΔݟࠐΈ٬͔Βൃੜ͢Δɻ
30. 30 ݟࠐΈ٬ ৽نސ٬ ݟࠐΈ٬͕૿͑Ε͹૿͑Δ΄Ͳɺίϯόʔδϣϯ਺͕૿͑ͯ͠·͏ͷ Ͱɺίϯόʔδϣϯ਺͚ͩͰɺળ͠ѱ͠͸൑அ͕Ͱ͖ͳ͍ɻ
31. 31 ݟࠐΈ٬ʢ12ਓʣ ৽نސ٬ʢ3ਓʣ 3/12 ݟࠐΈ٬͔Β৽نސ٬ͱͳͬͨਓͷׂ߹Λܭࢉ͢Δ͜ͱͰɺݟࠐΈ٬ͷ਺ʹࠨӈ͞ ΕͣɺͲΕ͚ͩޮ཰తʹίϯόʔδϣϯΛൃੜͤ͞ΒΕ͍ͯΔ͔ΛཧղͰ͖Δɻ
32. ͜ͷׂ߹Λίϯόʔδϣϯ཰ͱݺͿɻ 32 ݟࠐΈ٬ʢ12ਓʣ ৽نސ٬ʢ3ਓʣ 25%
33. 33 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 5݄ ίϯόʔδϣϯ཰͸࣌ܥྻ͝ͱʹϞχλʔ͢Δ͜ͱͰɺސ٬ͷ֫ಘޮ཰ ΛվળͰ͖͍ͯΔ͔Λ֬ೝ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ
34. 1. MRR 2. ίϯόʔδϣϯ཰ 3. νϟʔϯ཰/Ϧςϯγϣϯ཰ 4. ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ 5. CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ ΞδΣϯμ
35. 35 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 1ສԁ 3ສԁ 4ສԁ 6ສԁ SaaSͷϏδωεͰ͸ܧଓతʹऩӹ͕ಘΒΕΔͷͰɺίϯόʔδϣϯ͕ ൃੜ͢ΔͨͼʹɺϏδωε͕੒௕͍ͯ͘͠ɻ
36. ͨͩ͠ɺސ٬͸αʔϏεΛղ໿͢Δɻ 36 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ ղ໿ ղ໿
37. ސ٬͕αʔϏεΛղ໿͢Δ͜ͱΛνϟʔϯͱݺͿɻ 37 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ νϟʔϯ νϟʔϯ
38. νϟʔϯ͕ൃੜ͢Δͱऩӹ͸ݮΔɻίϯόʔδϣϯ͚ͩͰͳ͘ɺ νϟʔϯ΋Ϗδωεͷ੒௕͸ࠨӈ͢Δɻ 38 38 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 1ສԁ 3ສԁ 3ສԁ 4ສԁ
39. 39 ίϯόʔδϣϯ = νϟʔϯ ྫ͑͹ɺ3݄͸ίϯόʔδϣϯʹΑͬͯ֫ಘͨ͠ऩӹͱνϟʔϯʹΑͬ ࣦͯͬͨऩӹ͕Ұॹͩͬͨɻ
40. Ϗδωε͸ఀ଺ͨ͠ɻ 40
41. 41 ίϯόʔ δϣϯ ίϯόʔ δϣϯ ίϯόʔ δϣϯ ίϯόʔ δϣϯ ίϯόʔ δϣϯ 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ νϟʔϯ ίϯόʔ δϣϯ νϟʔϯ 1ສԁ 2ສԁ 0ԁ 1ສԁ SaaSϏδωεͷ੒௕͸ɺίϯόʔδϣϯͰಘͨऩӹͱνϟʔϯͰࣦ͏ऩӹͷࠩͰ ܾ·ΔͨΊɺίϯόʔδϣϯΛ૿΍͚ͩ͢Ͱͳ͘ɺνϟʔϯΛݮΒ͢͜ͱ΋ॏཁ ͱͳΔɻ
42. 42 ίϯόʔδϣϯ཰ͷΑ͏ʹɺطଘސ٬͔ΒͲΕ͚ͩͷ ސ٬͕νϟʔϯ͍ͯ͠Δ͔Λද͢νϟʔϯ཰ͱ͍͏ࢦඪ ͕͋Δɻ
43. ྫ͑͹ֹ݄1ສԁͷҎԼͷΑ͏ͳϏδωε͕͋ͬͨͱ͢Δɻ 43 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ ৽نސ٬ طଘސ٬
44. 2݄ʹ͸4ਓͷސ٬͕͍ͯɺ3݄ʹ1ਓͷސ٬͕νϟʔϯ͍ͯ͠Δɻ 44 νϟʔϯ 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 4ਓ 1ਓ
45. 45 νϟʔϯ 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 25% લ݄ͷ૯ސ٬͔ΒɺͲΕ͚ͩͷސ٬͕νϟʔϯ͍ͯ͠Δ͔ͷׂ߹Λܭࢉ͢Δ͜ͱ Ͱɺ૯ސ٬਺ʹࠨӈ͞Εͣʹɺސ٬ΛͲͷఔ౓ࣦ͍ͬͯΔ͔Λཧղ͢Δ͜ͱ͕Ͱ ͖Δɻ
46. 46 νϟʔϯ 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 25% νϟʔϯͨ͠ސ٬਺ લ݄ͷ૯ސ٬਺ ͜ͷࢦඪͷ͜ͱΛνϟʔϯ཰ͱݺͿɻ
47. 47 ҰํͰɺͲΕ͚ͩͷސ٬͕αʔϏεΛܧଓ͍ͯ͠Δ͔Λ ஌Γ͍ͨ͜ͱ΋͋Δɻ
48. 48 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 4ਓ 3ਓ 2݄ʹ͸4ਓͷސ٬͕͍ͯɺ3݄ʹ͸3ਓͷސ٬͕αʔϏεΛܧଓͨ͜͠ ͱʹͳΓɺސ٬͕αʔϏεΛܧଓ͢Δ͜ͱΛϦςϯγϣϯͱݺͿɻ
49. 49 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 4ਓ 75% 3ਓ લ݄͔Βͷܧଓސ٬਺ લ݄ͷ૯ސ٬਺ νϟʔϯͨ͠ސ٬ͷׂ߹Ͱ͸ͳ͘ɺސ٬ͷϦςϯγϣϯͷׂ߹Λܭࢉ ͨ͠ࢦඪΛϦςϯγϣϯ཰ͱݺͿɻ
50. 50 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 100% ސ٬͕1ਓ΋νϟʔϯ͠ͳ͚Ε͹ɺϦςϯγϣϯ཰͸100%ͱͳΓɺίϯόʔδϣ ϯؙ͕͝ͱϏδωεͷ੒௕ͱͳΔͨΊɺϦςϯγϣϯ཰͕ߴ͍΄ͲɺϏδωε͕ ੒௕͠΍͍͢ɻ
51. 51 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 100% ଟ͘ͷސ٬͕αʔϏεΛܧଓ͢Δͱ͍͏͜ͱ͸ɺސ٬͕ࣗ෼ୡͷαʔϏεʹՁ஋ Λݟग़ͯ͘͠Ε͍ͯͯɺࢢ৔ʹड͚ೖΕΒΕ͍ͯΔͱߟ͑Δ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ
52. 52 νϟʔϯ཰ Ϧςϯγϣϯ཰ Ϧςϯγϣϯ཰ͱνϟʔϯ཰͸஫໨͍ͯ͠Δର৅͕ҧ͏͚ͩͰɺ ྆ऀΛ଍͢ͱඞͣ100%ʹͳΔɻ
53. νϟʔϯ཰΍Ϧςϯγϣϯ཰΋࣌ܥྻ͝ͱʹϞχλʔ͍ͯ͘͠ɻ 53 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 5݄
54. 1. MRR 2. ίϯόʔδϣϯ཰ 3. νϟʔϯ཰/Ϧςϯγϣϯ཰ 4. ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ 5. CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ ΞδΣϯμ
55. 55 Ϧςϯγϣϯ཰΍νϟʔϯ཰ΛϞχλʔ͍ͯͯ͠΋ɺ Ϗδωε͕ͲΕ͚ͩޮ཰తʹ੒௕͍ͯ͠Δ͔͸෼͔Βͳ͍ɻ
57. ଟ͘ͷSaaSαʔϏε͸ෳ਺ͷྉۚϓϥϯΛ༻ҙ͍ͯͯ͠ɺސ٬1ਓ͕෷ ͏ֹۚ͸ͦͷͱ͖Ͳ͖ʹߪಡ͍ͯ͠ΔϓϥϯʹΑͬͯมΘΔɻ 57
58. 58 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 75% 4ਓ 3ਓ ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰ΛϞχλʔ͍ͯ͠Δ͚ͩͰ͸ɺϓϥϯͷมߋʹ ΑΔऩӹͷ૿ݮΛଊ͑Δ͜ͱ͕Ͱ͖ͳ͍ɻ
59. 59 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ Ξοϓ άϨʔυ ސ٬͕ϓϥϯΛΞοϓάϨʔυ͢Ε͹ɺಉ͡ސ٬Ͱ͋ͬͯ΋ɺͦͷސ ٬͔ΒಘΒΕΔऩӹ͸લ݄ΑΓ૿͑ΔɻʢΤΫεύϯγϣϯʣ
60. 60 ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰ ऩӹͷϦςϯγϣϯ཰ ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰͸75%͕ͩɺऩӹͷϦςϯγϣϯ཰͸100%ʹͳΔɻ
61. 61 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ μ΢ϯ άϨʔυ ٯʹμ΢ϯάϨʔυ͕ൃੜͯ͠ɺऩӹ͕ݮΔ͜ͱ΋͋Δɻ ʢίϯτϥΫγϣϯʣ
62. 62 ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰ ऩӹͷϦςϯγϣϯ཰ ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰͸75%͕ͩɺऩӹͷϦςϯγϣϯ཰͸60%ʹͳΔɻ
63. 63 ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰ ऩӹͷϦςϯγϣϯ཰ ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰͚ͩΛϞχλʔ͍ͯ͠Δͱɺऩӹͷ੒௕ʹؔ͢Δޮ཰ੑΛ ݟམͱͯ͠͠·͏ͷͰɺऩӹͷϦςϯγϣϯ཰ΛϞχλʔ͢Δ΂͖ɻ
64. 64 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ ܧଓސ٬͔ΒͷMRR લ݄ͷMRR ސ٬ͷ਺Ͱͳ͘ɺऩӹʹ஫໨ͨ͠Ϧςϯγϣϯ཰ͷ͜ͱΛ ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ͱݺͿɻ
65. 65 ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰͸100ˋΛ௒͑ͳ͍͕ɺطଘͷސ٬͔ΒͷΞοϓ άϨʔυʢΤΫεύϯγϣϯʣ͕ൃੜ͢ΔͱɺωοτɾϨϕχϡʔɾϦ ςϯγϣϯ཰͸100%Λ௒͑͏Δɻ ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰ ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰
66. 66 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 125% Ξοϓ άϨʔυ Ξοϓ άϨʔυ ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰͕100%Ҏ্ͱͳΔͱ͍͏͜ͱ͸ɺνϟʔϯ ͕ϚΠφεʹͳΔͱ͍͏͜ͱͳͷͰɺωΨςΟϒɾνϟʔϯͱݺΜͩΓ΋͢Δɻ
67. 67 125% 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ Ξοϓ άϨʔυ Ξοϓ άϨʔυ ωΨςΟϒɾνϟʔϯ͕ൃੜ͍ͯ͠Δͱ͍͏͜ͱ͸৽نސ٬͕θϩͰ΋ Ϗδωε͕੒௕͍ͯ͠Δͱ͍͏͜ͱɻ
68. 68 175% 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ Ξοϓ άϨʔυ Ξοϓ άϨʔυ ΋ͪΖΜɺͦ͜ʹ৽نސ٬͕ՃΘΕ͹ɺϏδωε͸ΑΓ଎͍εϐʔυ Ͱ੒௕͍ͯ͘͜͠ͱʹͳΔɻ
69. 69 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ ܧଓސ٬͔ΒͷMRR લ݄ͷMRR ސ٬ͷ਺Ͱͳ͘ऩӹ͕ͲΕ͚ͩޮ཰తʹ੒௕͍ͯ͠Δ͔ΛϞχλʔ͢ ΔͨΊͷࢦඪ͕ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ɻ
70. 1. MRR 2. ίϯόʔδϣϯ཰ 3. νϟʔϯ཰/Ϧςϯγϣϯ཰ 4. ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ 5. CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ ΞδΣϯμ
71. 71 1݄ 10ສԁ … 12݄ 2݄ 3݄ ചΓ੾ΓͷϏδωεͰ͸1ਓͷސ٬ʹϥΠηϯεΛൢചͨ͠Βɺཌ݄΋ ͦͷސ٬͔Βऩӹ͕ݟࠐΊΔͱ͸ݶΒͳ͍ɻ
72. 1݄ 1ສԁ 2݄ 11݄ ௨ࢉͷऩӹ … 12݄ 1ສԁ 1ສԁ νϟʔϯ 11ສԁ SaaSͷ৔߹ɺސ٬͕νϟʔϯͯ͠ॳΊͯɺͦͷސ٬1ਓͷੜ֔Λ௨ͯ͠ ಘΒΕΔɺ௨ࢉͷऩӹ͕ܾ·Δɻ
73. 73 1݄ 1ສԁ 2݄ 3݄ CLV … 12݄ 1ສԁ 1ສԁ 1ສԁ 11ສԁ ͜ͷ௨ࢉͷऩӹΛCLVʢCustomer Lifetime Value / ސ٬ੜ֔Ձ஋ʣͱ ݺͼɺLTVʢLifetime Valueʣͱݺ͹ΕΔ͜ͱ΋͋Δɻ
74. 74 CLV ਓ݅අ ൢ؅අ རӹ 11ສԁ CLV͕෼͔Ε͹৽نސ٬ͷ֫ಘ΍طଘސ٬ͷҡ࣋ʹɺͲΕ͘Β͍ͷඅ༻Λ͔ ͚ΒΕΔ͔ΛܾΊΔ͜ͱ͕Ͱ͖ΔͷͰɺCLVΛਪఆ͢Δ͜ͱ͕ॏཁʹͳΔɻ
75. 75 • צͱܦݧͰCLVΛਪఆ͢Δ • νϟʔϯ཰͔ΒCLVΛਪఆ͢Δ • ੜଘ཰͔ΒCLVΛਪఆ͢Δ CLVΛܭࢉ͢Δ3ͭͷํ๏
76. 76 • צͱܦݧͰCLVΛਪఆ͢Δ • νϟʔϯ཰͔ΒCLVΛਪఆ͢Δ • ੜଘ཰͔ΒCLVΛਪఆ͢Δ CLVΛܭࢉ͢Δ3ͭͷํ๏
77. 77 CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ= ฏۉܧଓظؒʢ݄ʣ * ֹ݄අ༻ CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ͸ސ٬ͷฏۉܧଓظؒʹֹ݄අ༻Λ͔͚Δ͜ͱͰ ਪఆͰ͖Δͱݴ͑Δɻ
78. 78 12ϲ݄ * 1ສԁ = 12ສԁ צͱܦݧ͔Βฏۉܧଓظ͕ؒେମ12ϲ݄͙Β͍ͱ૝ఆͯ͠ɺֹ݄අ༻ ͕1ສԁͷͱ͖ɺCLV͸12ສԁͱͳΔɻ
79. 79 12ϲ݄ * 1ສԁ = 12ສԁ ͨͩɺ͜ͷ12ϲ݄ͱ͍͏਺ࣈʹ͸Կͷࠜڌ΋ͳ͍ͷͰɺਖ਼֬ʹɺCLVΛ ਪఆͰ͖͍ͯΔͱ͸ߟ͑ͮΒ͍ɻ
80. 80 • צͱܦݧͰCLVΛਪఆ͢Δ • νϟʔϯ཰͔ΒCLVΛਪఆ͢Δ • ੜଘ཰͔ΒCLVΛਪఆ͢Δ CLVΛܭࢉ͢Δ3ͭͷํ๏
81. 81 ฏۉܧଓظؒ͸ɺνϟʔϯ཰Λ΋ͱʹܭࢉ͢Δ͜ͱ ͕Ͱ͖Δɻ
82. ฏۉܧଓظؒ͸ҎԼͷ਺ࣜͰܭࢉͰ͖Δɻ 82 ฏۉܧଓظؒ = 1 / νϟʔϯ཰
83. 83 1 / 0.1 = 10ϲ݄ ྫ͑͹લ݄͔Βͷνϟʔϯ཰͕10ˋͩͬͨ৔߹ɺฏۉܧଓظؒ͸ 10ϲ݄ͱͳΔɻ
84. 84 10ϲ݄ * 1ສԁ = 10ສԁ ސ٬ͷฏۉܧଓظ͕ؒܭࢉͰ͖ͨΒɺ͋ͱ͸ֹ݄අ༻Λ͔͚Ε͹ CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ͸ܭࢉͰ͖Δɻ
85. 85 ͜ͷܭࢉํ๏ʹ͸1ͭ໰୊͕͋Δɻ
86. 86 ࣮͸νϟʔϯ཰Λ࢖ͬͯܭࢉͨ͠ސ٬ͷฏۉܧଓظؒ͸ ͋·Γɺ͋ͯʹͳΒͳ͍ɻ ͜ͷ͜ͱΛઆ໌͢ΔͨΊʹɺސ٬ͷߪಡ։࢝λΠϛϯά ͔ΒͷϦςϯγϣϯ཰ͷνϟʔτΛར༻͢Δɻ
87. 87 1ϲ݄ޙ 2ϲ݄ޙ 3ϲ݄ޙ 4ϲ݄ޙ 5ϲ݄ޙ ܦա࣌ؒ 100% 40% 32% 60% 48% 35% Ϧςϯγϣϯ཰ X࣠͸αʔϏεΛར༻͔ͯ͠Βͷܦա࣌ؒɻ Y࣠͸αʔϏεͷར༻Λ։࢝ͨ͠ͱ͖͔ΒͷϦςϯγϣϯ཰ɻ
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108. 1. MRR 2. ίϯόʔδϣϯ཰ 3. νϟʔϯ཰ / Ϧςϯγϣϯ཰ 4. ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ 5. CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ Let’s try!
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115. 1. MRR 2. ίϯόʔδϣϯ཰ 3. νϟʔϯ཰/Ϧςϯγϣϯ཰ 4. ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ 5. CLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣ SaaSϏδωε࠷ॏཁKPI τοϓ5
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120. ࣍ճηϛφʔ
121. EXPLORATORY ΦϯϥΠϯɾηϛφʔ #49 Ξϯέʔτ෼ੳ
123. σʔλαΠΤϯεɾϒʔτΩϟϯϓ #21 EXPLORATORY 2021೥4݄։࠵ σʔλαΠΤϯεͷख๏Λϓϩάϥϛϯάͳ͠ʹجૅ͔Βମܥతʹֶͼɺ ͞Βʹ࣮ࡍͷۀ຿Ͱ࢖͏ͨΊͷεΩϧΛ਎ʹ͚͍͖ͭͯͨͩ·͢ɻ
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129. Q & A
130. 130 ࿈བྷઌ ϝʔϧ ikuya@exploratory.io SaaS ΞφϦςΟΫε https://exploratory.io/saas-analytics ϒʔτΩϟϯϓɾτϨʔχϯά https://ja.exploratory.io/training-jp Twitter @Ikuyamm
131. EXPLORATORY