SaaS アナリティクス Part 1 - SaaSの最重要KPI とその可視化

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121. 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 60% ίϯτϥΫγϣϯ͕ൃੜ͢Δ͜ͱͰɺϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰͸ ѱԽ͢Δ͜ͱʹͳΔɻ

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127. • ARPU • CLV • CAC • CAC Payback Period

     • Quick Ratio • Unit Economics • Burn Rate ͦͷଞͷࢦඪ

128. SaaSͷϏδωεΛ੒௕ͤ͞ΔͨΊʹ͸ɺ͜͏͍ͬͨ ࢦඪΛϞχλʔ͍ͯ͘͜͠ͱ͕ඞਢͰ͋Δɻ

129. ΞδΣϯμ • αϒεΫϦϓγϣϯͷϏδωεϞσϧ • ॏཁࢦඪͷ঺հͱܭࢉͷ࢓ํ • ࢦඪͷՄࢹԽ

130. αϯϓϧɾμογϡϘʔυ

131. 131 ࢦඪ ֓ཁ ͳͥඞཁͳͷ͔ Conversion Rate ݟࠐΈ٬͔Βίϯόʔτͨ͠ސ٬ͷׂ߹ ސ٬֫ಘͷޮ཰ੑ ސ٬਺ ༗ྉސ٬ͷ਺

     ͲΕ͚ͩͷސ٬͕͍Δͷ͔ MRR ຖ݄܁Γฦ͞ΕΔऩӹ ͲΕ͚ͩఆظతͳऩӹ͕͋Δͷ͔ Net New MRR લ݄͔ΒͷMRRͷมԽྔ Ϗδωε͕੒௕͍ͯ͠Δ͔ Retention Rate લ݄͍ͨސ٬ͷ͏ͪɺࠓ݄΋ଓ͍ͨސ٬ͷׂ߹ ϓϩμΫτɺαʔϏε͕Ձ஋Λੜ Έग़͠ଓ͚͍ͯΔͷ͔ɻ Churn Rate લ݄͍ͨސ٬ͷ͏ͪɺࠓ݄νϟʔϯͨ͠ސ٬ͷׂ߹ ϓϩμΫτɺαʔϏε͕Ձ஋Λੜ Έग़͠ଓ͚͍ͯΔͷ͔ɻ Net Revenue Retetion લ݄ͷސ٬͔Βͷऩӹͷ͏ͪɺࠓ݄΋ଓ͍ͨސ٬͔Βͷऩ ӹͷׂ߹ ऩӹͷޮ཰ੑ ຊ೔ՄࢹԽ͢Δࢦඪ

132. Net New MRR MRR ސ٬਺ ίϯόʔδϣϯ཰ ίϯόʔδϣϯ཰

133. Part 2

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135. • ͋ΔSaaSαʔϏεͷࢧ෷͍ʹؔ͢Δσʔλɻ • ֤ߦ͕1ࢧ෷͍ͷ৘ใɻ • ֤ྻ͸ͦΕͧΕͷҎԼͷΑ͏ͳଐੑΛද͢: • ࢧ෷͍೔ɺސ٬͝ͱʹϢχʔΫIDɺࢧ෷ֹ͍ۚ 135 ࢧ෷͍σʔλ

136. σʔλϑϨʔϜͷϓϥεϘλϯ( + )͔ΒσʔλɾΧλϩάΛબͿ 136

137. αʔνϘοΫεʹsaas paymentͱೖྗͯ͠ݕࡧ͢Δɻ 137

138. σʔλͷ৘ใΛݟ͍ͨ৔߹͸։͘ϘλϯΛΫϦοΫ͢Δɻ 138

139. Metadataλϒ͔Βσʔλͷઆ໌Λ֬ೝͰ͖Δɻ 139

140. ΠϯϙʔτϘλϯΛΫϦοΫͯ͠σʔλΛΠϯϙʔτ͢Δɻ 140

141. อଘΛΫϦοΫ͢Δɻ 141

142. 142 σʔλΛΠϯϙʔτ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖ͨɻ

143. ࢧ෷೔ ސ٬ID ࢧ෷ֹ͍ۚ

144. • ސ٬਺ • MRR • Net New MRR • Conversion

     Rate

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146. 146 ސ٬਺Λܭࢉ͢ΔͨΊʹνϟʔτɾϏϡʔʹҠಈ͢Δɻ

147. 147 • νϟʔτͷλΠϓʹφϯόʔΛબ୒͢Δɻ • ஋ʹuseridɺूܭؔ਺ʹҰҙͳ਺ʢuniqueʣΛબ୒͢Δɻ ސ٬਺Λܭࢉ͢ΔͨΊʹνϟʔτɾϏϡʔʹҠಈ͢Δɻ

148. ސ٬ͷ਺͕ूܭͰ͖ͨɻ 148

149. 149 ͨͩ͠ɺ͜Ε͸աڈ͔ΒݱࡏʹࢸΔ·Ͱ૯ސ٬਺ͱͳΔɻސ٬͸ νϟʔϯ͢ΔͷͰ࠷৽݄ʹࢧ෷͍ཤྺ͕͋Δuseridͷ਺Λूܭ͢Δඞ ཁ͕͋Δɻ

150. ͦ͜ͰɺνϟʔτϨϕϧɾϑΟϧλΛ࡞੒ͯ͠ɺ࠷৽݄ͷσʔλʹϑΟ ϧλ͢Δɻ 150

151. 151 • ྻʹpayment_dateΛબ୒͢Δɻ • ϑΟϧλԋࢉࢠʹ౳͍͠Λબ୒͢Δɻ • ஋ͷλΠϓʹ೥/݄Λબ୒͢Δɻ • ूܭؔ਺Λબ୒͢Δɻ •

     ࠷େ஋ʢmaxʣΛબ୒͢Δɻ

152. 152 ௚݄ۙͷސ٬਺ͷܭࢉ͕Ͱ͖ͨɻ

153. 153 ͨͩ͠ɺ͜͏͍ͬͨࢧ෷͍σʔλ͸݄ͷ్த·Ͱͷਐḿதͷσʔλʹ ͳ͍ͬͯΔ͜ͱ͕͋ΔͷͰɺ࠷৽݄͕֬ఆ͍ͯ͠ͳ͍ɻ

154. 154 ਐḿதͷσʔλ લ݄·Ͱͷσʔλ ࠓճ͸֬ఆͨ͠ސ٬਺Λݟ͍ͨͷͰɺࠓ݄Ͱ͸ͳ͘લ݄·Ͱͷσʔλ ʹߜΔɻ

155. 155 ͦ͏͍ͬͨσʔλΛݟ͍ͨͱ͖ʹ͸ઌఔͱಉ༷ʹνϟʔτɾϨϕϧͷ ϑΟϧλΛར༻ͯ͠΋ྑ͍ͷ͕ͩɺεςοϓɾϨϕϧɾϑΟϧλΛར ༻ͯ͠σʔλશମΛϑΟϧλ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ νϟʔτɾϑΟϧλ εςοϓɾϑΟϧλ

156. 156 νϟʔτɾϨϕϧɾϑΟϧλ͸νϟʔτ͝ͱʹϑΟϧλ͢Δ಺༰Λܾ ΊΒΕΔͨΊɺଞͷνϟʔτͰ࡞੒ͨ͠ϑΟϧλͷӨڹΛड͚ͳ͍ɻ

157. payment_dateͷྻϔομʔϝχϡʔ͔Β೥ / ݄ɺΑΓલΛબ୒͢Δ 157

158. 158 2݄Ҏલ 2݄ΑΓલ ҎલͱΑΓલͷҧ͍

159. 159 ूܭؔ਺Λબ୒͠ɺ࠷େ஋ʢmaxʣΛબ୒͢Δɻ

160. 1݄຤·ͰͷσʔλʹߜΓࠐΉ͜ͱ͕Ͱ͖ͨɻ 160

161. 161 ͨͩ͠ɺνϟʔτϏϡʔʹ໭ͬͯ΋νϟʔτʹมԽ͕ͳ͍ɻ

162. 162 ϐϯΛϑΟϧλͷεςοϓʹҠಈ͢Δ͜ͱͰ1݄຤·Ͱͷσʔλʹߜ ΓࠐΉ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ

163. 1݄ͷސ٬਺ͷՄࢹԽ͕Ͱ͖ͨɻ 163

164. 164 νϟʔτͷλϒϝχϡʔ͔Β໊લͷมߋΛબ୒͢Δɻ

165. νϟʔτͷ໊લΛPaid Customerʹมߋ͢Δɻ 165

166. ސ٬਺ͷφϯόʔ͕࡞੒Ͱ͖ͨɻ 166

167. • ސ٬਺ • MRR • Net New MRR • Conversion

     Rate

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169. ઌఔͷ༗ྉސ٬਺ͷφϯόʔͷνϟʔτΛෳ੡͢Δɻ

170. νϟʔτΛෳ੡͢Δͱɺઌఔ࡞੒ͨ͠ϑΟϧλ΋ෳ੡͞ΕΔͷͰɺ஋ Λมߋ͢Δ͚ͩͰɺ௚ۙͷMRRͷܭࢉ͕ՄೳͱͳΔɻ

171. ஋ʹamountΛબ୒ͯ͠ɺूܭؔ਺ʹ߹ܭ஋ʢsumʣΛબ୒͢Δɻ

172. MRRͷφϯόʔ͕࡞੒Ͱ͖ͨɻ 172

173. 173 νϟʔτͷλϒϝχϡʔ͔Β໊લͷมߋΛબ୒͢Δɻ

174. νϟʔτͷ໊લΛMRRʹมߋ͢Δɻ 174

175. • ސ٬਺ • MRR • Net New MRR • Conversion

     Rate

176. 176 ଓ͍ͯMRRͱNet new MRRͷτϨϯυΛόʔνϟʔτͰՄࢹԽ͢Δɻ

177. 177 • νϟʔτλΠϓʹόʔΛબ୒͢Δɻ • X࣠ʹpayment_dateɺεέʔϧʹ݄ʹؙΊॲཧΛબ୒͢Δɻ • Y࣠ʹamountΛબ୒͢Δɻ

178. MRR͕ՄࢹԽͰ͖ͨɻ 178

179. ଓ͍ͯNet New MRR΋ՄࢹԽ͢ΔͨΊʹY2࣠ʹamountΛબ୒͢Δɻ 179

180. 180 0ԁ 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 1ສԁ 2ສԁ ౰݄ͷMRRͱલ݄ͷMRRͷ͕ࠩωοτɾχϡʔ MRRͱͳΔɻ

181. 181 લ݄ͷMRRͱͷࠩΛܭࢉ͢ΔͨΊʹɺY2࣠ϝχϡʔΑΓදܭࢉΛબ ୒͢Δɻ

182. 182 • ܭࢉͷλΠϓࠩΛબ୒͢Δɻ • ࠩͷܭࢉํ๏ʹલͷ஋ʢlagʣΛબ୒͢Δɻ

183. 183 ࠷ޙʹόʔɾνϟʔτɾλΠϓʹԣฒͼΛબ୒͢Δɻ

184. MRRͱNet New MRRͷՄࢹԽ͕Ͱ͖ͨɻ 184

185. 185 νϟʔτͷλϒϝχϡʔ͔Β໊લͷมߋΛબ୒͢Δɻ

186. MRR and Net new MRRʹνϟʔτͷ໊শΛมߋ͢Δɻ 186

187. • ސ٬਺ • MRR • Net New MRR • Conversion

     Rate

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189. ίϯόʔδϣϯ͸ࢧ෷͍͕ൃੜ͢Δલ·Ͱͷ࿩ͳͷ Ͱɺ͜͜Ͱ͸ίϯόʔδϣϯͷσʔλΛར༻͢Δɻ

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     ίϯόʔδϣϯɾσʔλ

191. σʔλϑϨʔϜͷϓϥεϘλϯ( + )͔ΒσʔλɾΧλϩάΛબͿ 191

192. αʔνϘοΫεʹsaas conversionͱೖྗͯ͠ݕࡧ͢Δɻ 192

193. σʔλͷ৘ใΛݟ͍ͨ৔߹͸։͘ϘλϯΛΫϦοΫ͢Δɻ 193

194. Metadataλϒ͔Βσʔλͷઆ໌Λ֬ೝͰ͖Δɻ 194

195. ΠϯϙʔτϘλϯΛΫϦοΫͯ͠σʔλΛΠϯϙʔτ͢Δɻ 195

196. อଘΛΫϦοΫ͢Δɻ 196

197. 197 σʔλΛΠϯϙʔτ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖ͨɻ

198. 198 τϥΠΞϧ։࢝೔ ސ٬ID ίϯόʔτ͔ͨ͠Ͳ͏͔

199. 199 ࠷ॳʹίϯόʔδϣϯ཰Λܭࢉ͢Δɻ

200. 200 ίϯόʔδϣϯ཰Λܭࢉ͢ΔͨΊʹνϟʔτɾϏϡʔʹҠಈ͢Δɻ

201. 201 • νϟʔτͷλΠϓʹφϯόʔΛબ୒͢Δɻ • ஋ʹconvertedΛબ୒͢Δɻ

202. 202 ίϯόʔτ͍ͯ͠Δ͔Ͳ͏͔ʢConvertedʣͷTRUEͷ਺ɺ͢ͳ͸ͪί ϯόʔδϣϯ਺͸ूܭͰ͖͕ͨɺࠓճܭࢉ͍ͨ͠ͷ͸ίϯόʔδϣϯ ཰ɺͭ·Γ͸TRUEͷׂ߹Ͱ͋Δɻ

203. 203 ूܭؔ਺ʹTRUEͷׂ߹(%)Λબ୒͢Δɻ

204. ίϯόʔδϣϯ཰͕ूܭͰ͖ͨɻ 204

205. ઌఔͱಉ༷ʹશମͷίϯόʔδϣϯ཰͕ूܭ͞Ε͍ͯΔͷͰɺ࠷৽݄ ͷσʔλʹϑΟϧλ͢Δɻ 205

206. 206 • ྻʹtrial_start_dateΛબ୒͢Δɻ • ϑΟϧλԋࢉࢠʹ౳͍͠Λબ୒͢Δɻ • ஋ͷλΠϓʹ೥/݄Λબ୒͢Δɻ • ूܭؔ਺Λબ୒͢Δɻ •

     ࠷େ஋ʢmaxʣΛબ୒͢Δɻ

207. 207 ௚݄ۙͷίϯόʔδϣϯ཰ͷܭࢉ͕Ͱ͖ͨɻ

208. 208 νϟʔτͷλϒϝχϡʔ͔Β໊લͷมߋΛબ୒͢Δɻ

209. νϟʔτͷ໊લΛMRRʹมߋ͢Δɻ 209

210. 210 ଓ͍ͯίϯόʔδϣϯ཰ͷτϨϯυΛܭࢉɺՄࢹԽ͢Δɻ

211. 211 ৽͍͠νϟʔτΛ࡞੒͢Δɻ

212. 212 • νϟʔτλΠϓʹϥΠϯΛબ୒͢Δɻ • X࣠ʹTrial_Start_DateΛબ୒͢Δɻ • Y࣠ʹConvertedΛબ୒͢Δɻ

213. ຖ݄ͷίϯόʔτ਺͸ՄࢹԽ͕Ͱ͖͕ͨɺࠓճ஌Γ͍ͨͷ͸ίϯόʔ δϣϯ཰ɻ 213

214. 214 Y࣠ͷεέʔϧʹTRUEͷׂ߹ʢ%ʣΛબ୒͢Δ

215. ίϯόʔδϣϯ཰ͷνϟʔτ͕࡞੒Ͱ͖ͨɻ 215

216. λϒϝχϡʔ͔Βνϟʔτͷ໊শมߋ͕Մೳɻ

217. Q & A

218. ࣍ճηϛφʔ

219. EXPLORATORY SaaS ΞφϦςΟΫε ϫʔΫγϣοϓ #2 جૅฤ

220. • ୈ1ճɿ SaaSͷ࠷ॏཁKPI ͱͦͷՄࢹԽ Part 1 • ୈ2ճɿ SaaSͷ࠷ॏཁKPI ͱͦͷՄࢹԽ

     Part 2 - 5݄7೔ʢ໦ʣ • ୈ3ճɿ ϢʔβʔͷΤϯήʔδϝϯτΛܭଌ͢Δํ๏ • ୈ4ճɿ ίϗʔτ෼ੳ Part 1 • ୈ5ճɿ ίϗʔτ෼ੳ Part 2 • ୈ6ճɿ NPSͷܭࢉͱࣗ༝هड़ͷςΩετ෼ੳ SaaS ΞφϦςΟΫε
221. None

222. 5݄ΦϯϥΠϯ൛ͷ։࠵ ฏ೔൛ɿ26೔ʢՐʣɺ27೔ʢਫʣɺ28೔ʢ໦ʣ

223. • ϓϩάϥϛϯάͳ͠ RݴޠͷUIͰ͋ΔExploratoryΛ෼ੳπʔϧͱͯ͠࢖༻͢ΔͨΊडߨத͸ɺϏδωεͷ ໰୊Λղܾ͢ΔͨΊʹඞཁͳσʔλαΠΤϯεͷख๏ͷशಘʹ100ˋूதͰ͖Δ • ෼ੳπʔϧͷϕϯμʔϩοΫΠϯͳ͠ ExploratoryͰͷ࡞ۀ͸શͯಠཱͨ͠ΦʔϓϯιʔεͷR؀ڥͰ࠶ݱ͕Մೳ • ϏδωεͰ࢖͑ΔࢥߟྗͱεΩϧͷशಘ σʔλαΠΤϯεͷεΩϧशಘ͚ͩͰͳ͘ɺσʔλ෼ੳʹඞཁͳࢥߟྗ΋शಘͰ͖Δ

     ಛ௃

224. ࿈བྷઌ ϝʔϧ ikuya@exploratory.io ΢ΣϒαΠτ https://ja.exploratory.io ϒʔτΩϟϯϓɾτϨʔχϯά https://ja.exploratory.io/training-jp Twitter @Ikuyamm

225. EXPLORATORY 225