セールスデータ活用による 営業組織のデジタルシフト 2020-04-12

株式会社SmartHR セールスプランニング&ストラテジー
工藤慧亮

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Transcript

1. セールスデータ活用による 営業組織のデジタルシフト 2020.04.09 Thu. H2Hセミナー 工藤 慧亮 SmartHR セールスグループ / セールスプランニング&ストラテジー
2. 自己紹介
3. 株式会社 SmartHR セールスグループ / セールスプランニング&ストラテジー チーフ 工藤 慧亮 @kudok779 • 1社目 みずほ証券 法人・個人営業 • 2社目 freee株式会社 ◦ IS → Sales Ops / Sales Enablement • 3社目 株式会社SmartHR ◦ IS立ち上げ → Sales Ops
5. セールスプランニング&ストラテジー
7. セールスプランニング&ストラテジー
8. セールスプランニング&ストラテジー
9. セールスプランニング&ストラテジー
10. セールスプランニング&ストラテジー
11. セールスプランニング&ストラテジー
12. セールスプランニング&ストラテジー
14. 役割について
15. セールスプランニング&ストラテジー
16. 最初はSalesforceの運用定着を片手間でやっていたが セールスプロセスの最適化に範囲が広がり 今の役割が立ち上がった
17. ・Operations ・Analytics ・Enablement
22. • データ起点で問題発見・課題解決のサイクルを回し続け ることが大切
23. Salesforce
24. Salesforce をセールスの プラットフォームツールとして情報 を集約しています
29. 見ている指標とその理由
30. ・初回商談の成功率 ・平均商談金額 / 平均受注金額 ・完了商談数 ・リードタイム ・受注率
31. - 現在の状況だけではなく、その推移をすべての指標で比較し て見ることが大切 - Salesforceでは過去の状況と現在の状況を比較して可視化 できないため、Lookerを利用している
32. カスタムオブジェクトにトレーニング/研修の内容を集約 → Salesforceに集約することで実績との紐付けが可能に
33. 課題発見と施策の事例
34. 営業フェーズを8つに分類 01 商談を見極める 02 課題を認識させる 03 担当者の合意を得る 04 決裁者の合意を得る 05 最終交渉を完了させる 06 契約書を回収する 07 事務処理 08 受注（契約書回収済み） - SmartHR側のアクションではなく、お客さ まの意思決定プロセスが前に進んでいる かを管理するもの - 各フェーズはゴールを表現しており、各 フェーズでそのゴールに向けたアクション を取っている
35. • 「決裁者の合意を得るフェーズ」からの進捗率が 相対的に低く課題が顕在化 • Enablementのアプローチとして「04フェーズ突破研 修」を企画・実施
36. • 結果8ヶ月前のデータと比較し10ポイントの上昇 • 営業のナレッジの強化と、01〜03フェーズのオペレー ションの変更が付随的に発生した
38. さいごに
39. 本文のテキストを入力してみよう！ この領域の中にテキストを入力してみよう！ そうしよう！！
40. 本文のテキストを入力してみよう！ この領域の中にテキストを入力してみよう！ そうしよう！！
41. 本文のテキストを入力してみよう！ この領域の中にテキストを入力してみよう！ そうしよう！！
42. セールスプランニング&ストラテジー