SMM-продвижение: что нужно знать перед стартом?

- Целевая аудитория: что такое «метод персонажей»? Как самому провести исследование?
- Особенности разных соцсетей: учимся концентрировать силы на главном.
- Как нанять на работу агентство или фрилансера и не облажаться?

Презентация агентства http://www.ctrl-d.me

Transcript

1. выходим в сеть: что нужно знать перед стартом? Саша Лаковникова Наталья Субботина агентство стратегического маркетинга Control Digital
2. Зачастую важнее понять поведение, а не демографию. АУДИТОРИЯ что вы о ней знаете?
3. FAIL: МОСКОВСКИЙ ГАСТРОБАР
4. Красивые посты не спасут, если нет понимания ЦА.
5. Зачастую важнее понять поведение, а не демографию.
6. КАК НЕ НАДО ДЕЛАТЬ:
7. ПАССИВНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ АНАЛИТИКА СОЦСЕТЕЙ ПОИСКОВЫЕ СИСТЕМЫ ВЕБАНАЛИТИКА АНАЛИТИКА С ПОМОЩЬЮ МОБИЛЬНЫХ ПРИЛОЖЕНИЙ АНАЛИТИКА ИСТОРИИ ПОКУПОК СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРИЛОЖЕНИЯ И ПЛАТФОРМЫ
8. ПАССИВНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
9. АКТИВНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ОПРОС\АНКЕТИРОВАНИЕ ФОКУС-ГРУППА ГЛУБИННОЕ ИНТЕРВЬЮ MYSTERY SHOPPING
10. КАК НАДО ДЕЛАТЬ:
11. ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ ОПИСАНИЕ ПЕРСОНАЖА? • Фотография персонажа • Социально-демографические характеристики • Инсайт • Поведенческие характеристики • Откуда могут узнать о компании • Цели и ценности • Барьеры • Что влияет на решение • На что обращает внимание в первую очередь • Возражения при общении.
12. Зачастую важнее понять поведение, а не демографию. ВЫБОР КАНАЛОВ
13. СИТУАЦИЯ Сложный дорогой продукт, зарождающийся рынок, диверсифицированные направления продаж.
14. СИТУАЦИЯ Сложный дорогой продукт, зарождающийся рынок, диверсифицированные направления продаж. ◦ С какой стороны подступиться?
15. ЧТО СДЕЛАЛИ? Разложили аудиторию на персонажей: Персонажи составлены студией проектирования http://tektonika.pro/
16. ДИЛЕРЫ КОНЕЧНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ КРУПНЫЙ БИЗНЕС
17. ДИЛЕРЫ
18. ДИЛЕРЫ Менеджер Сергей из Ярославля, 34 года, техническое образование, женат. Персонажи составлены студией проектирования http://tektonika.pro/
19. ДИЛЕРЫ Менеджер Сергей из Ярославля, 34 года, техническое образование, женат. таргетированная реклама в
20. КОНЕЧНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ
21. КОНЕЧНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ Владелец малого бизнеса Андрей, СПб, 45 лет, бывший военный из Мурманска, женат. Частный заказчик Николай, СПб, 35 лет, высшее образование, женат, есть ребенок. Архитектор Владимир, Москва, 42 года, проф. высшее образование Персонажи составлены студией проектирования http://tektonika.pro/
22. КОНЕЧНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ Владелец малого бизнеса Андрей, СПб, 45 лет, бывший военный из Мурманска, женат. Архитектор Владимир, Москва, 42 года, проф. высшее образование работа на форумах и в сообществах в соцсетях таргетированная реклама в работа с лидерами мнений
23. КРУПНЫЙ БИЗНЕС
24. КРУПНЫЙ БИЗНЕС Снабженец Александр Куприянов, 37 лет, коллега Михаила Евгеньевича Инженер Михаил Евгеньевич из Уренгоя, 48 лет, техническое образование Персонажи составлены студией проектирования http://tektonika.pro/
25. КРУПНЫЙ БИЗНЕС Снабженец Александр Куприянов, 37 лет, коллега Михаила Евгеньевича Инженер Михаил Евгеньевич из Уренгоя, 48 лет, техническое образование Тусовки в банях с водочкой, личные знакомства
26. Сегментируйте аудиторию и помните: диджитал – не панацея.
27. КАКИЕ СОЦСЕТИ У ВАС ЕСТЬ?
28. МОЛОДЕЖЬ (до 35)
29. АУДИТОРИЯ ТЕЛЕГРАМА
30. ВЗРОСЛЫЕ (35-55)
31. ЛЮКС
32. ОПТ (ИЛИ СЛОЖНЫЕ ПРОДУКТЫ)
33. Зачастую важнее понять поведение, а не демографию. ВЫБОР ПОДРЯДЧИКА
34. ФРИЛАНСЕР? АГЕНТСТВО? ШТАТНЫЙ СОТРУДНИК?
35. ШТАТНЫЙ СОТРУДНИК Плюсы: • Возможность загрузить кучей разных задач; • Оперативность; • Личная ответственность. Минусы: • Фиксированная зарплата вне зависимости от загруженности; • Поверхностная компетенция в широком спектре инструментов.
36. ФРИЛАНСЕР Плюсы: • Низкая стоимость; • Гибкость предложения; • Оперативность; • Работа без привязки в офисному дню. Минусы: • Необходимость четкого менеджмента со стороны клиента; • Возможное кидалово; • Работа без договора (чаще всего).
37. АГЕНТСТВО Плюсы: • Компетентность (на самом деле нет); • One-ass-to-kick; • Юридическая ответственность. Минусы: • Стоимость; • Невозможность дергать по каждому поводу.
38. ПРЕДОТВРАЩАЕМ КОНФЛИКТ • Оговариваем сроки и объем предоплаты; • Оговариваем результат (продажи никто не гарантирует, % от продаж – тоже утопия); • Пробное задание для однотипных задач; • Сдача и закрытие проекта частями; • Примеры (эскиз, абзац текста); • ТЗ подписываем к договору; • Адекватные правки, а не хотелки; • Правки этапами (ограниченное количество!); • Письменные подтверждения.
39. Зачастую важнее понять поведение, а не демографию. ...и на сладкое: полезные чек-листы
40. ЧТО ПРОДАЕМ? • Анализ сильных и слабых сторон продукта • Анализ конкурентов и внутренних возможностей КОМУ ПРОДАЕМ? • Выбор и сегментация целевого рынка Создание портрета потребителя ЗАЧЕМ ИМ ЭТО НУЖНО? • Анализ спроса \ предложения • Выявление «болевых точек» КАК ПРОДАЕМ? • Анализ покупательского поведения • Определение ценовой политики и каналов сбыта • Выбор каналов продвижения ПОЧЕМУ КУПЯТ? • Брендинг • Позиционирование • Уникальное торговое предложение ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ НУЖНО ЗАДАТЬ СЕБЕ:
41. • Специализированные B2B-ниши (лазерные граверные станки, сложные медицинские разработки и т.д.); • Быстрые продажи; • Продажи со сложной и долгой схемой принятия решения (недвижимость, автомобили); • Ваша аудитория не зависает в соцсетях (пожилые люди, топовые управленцы и т. д.); • Бизнес связан с неэстетичными, скучными либо грустными жизненными ситуациями. СКОРЕЕ ВСЕГО, ВАМ НЕ НУЖЕН SMM:
42. БУДЬТЕ ОСТОРОЖНЫ С ЛИДОГЕНЕРАЦИЕЙ, ЕСЛИ: • Ваш сайт не подготовлен к лидогенерации; • Вы не уверены, что сможете справиться с большим количеством входящих запросов; • У вас не отлажена работа call-центра; • Вы плохо понимаете свою целевую аудиторию.
43. Качество продукта: • Понятно ли, чем мы отличаемся от конкурентов? • Готов ли наш покупатель заплатить столько, сколько мы просим? • Актуально ли предложние? • Ваши продукты способны удовлетворить разные потребности? Качество контента в социальных сетях: • Говорим о том, что интересно целевой аудитории? • Взращиваем ли при этом интерес к собственному продукту? • Сколько клише на квадратный сантиметр? • Визуальные материалы привлекают внимание? • Сообщение содержит CTA? • Через 5 минут вы вспомните заголовок сообщения? • Насколько актуально ваше сообщение? ЧТО ПРОВЕРЯТЬ, ЕСЛИ КАМПАНИЯ УЖЕ ПРОВАЛИЛАСЬ?
44. Качество рекламы: • Как ведет себя целевая аудитория на сайте (по веб-аналитике)? • Измеряли все utm-метками? • Тестировали больше 50, 100, 200 объявлений? • Рекламные сообщения отвечают на боль целевой аудитории? Качество лендинга: • Можно ли понять, о чем речь, за 5 секунд? • Тексты логичны и кратки? Сколько клише на квадратный сантиметр? • Не забыли ли важные факты, цифры, reasons to believe, триггеры? • Форма заявки короткая, а CTA – про боль целевой аудитории? • Отражены ли выгоды, которые получит потребитель? • Как легко найти контактные данные? • Структура лендинга повторяет путь принятия решения потребителя? • Удобен ли лендинг для использования на мобильных устройствах? • Как быстро загружается страница? • Какую роль играют изображения в структуре лендинга? ЧТО ПРОВЕРЯТЬ, ЕСЛИ КАМПАНИЯ УЖЕ ПРОВАЛИЛАСЬ?
45. • Выбрать самую перспективную для продаж аудиторию и назначить правильную цену на продукт; [анкетирование] • Определить, под каким соусом подать продукт; [анкетирование] [интервью] [анализ конкурентов] • Правильно отобрать каналы продвижения; [анкетирование] [интервью] • Выявить «болевые точки», инсайт, барьеры перед принятием решения - и использовать их в рекламных объявлениях, текстах на сайте и скриптах продаж. [интервью] КОГДА БУДЕТ ПОЛЕЗНО МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ?
46. • Вы завязываете все процессы на себе и ничего не успеваете; • Ваша критика состоит из 3 заветных слов; • Не идете на диалог, твердя «Мне нужен результат»; • Вы не умеете считать ROMI и не знаете, что такое KPI; • Вы вините во всем рекламу, а не посадочную страницу \ сам продукт; • Вы транжирите деньги и не понимаете, как можно грамотно сэкономить. КОГДА ВАМ НИЧЕГО НЕ ПОМОЖЕТ?
47. Саша Лаковникова CEO Control Digital +7 (964) 333 69 18 lakovnikova@ctrl-d.me www.ctrl-d.me