freee株式会社でのSalesforce活用術です
成長し続けるビジネスチームを支えるSalesforce活用術freee株式会社
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freee株式会社 廣野美里2● 2011.04〜2015.09 フューチャーインスペース（旧アセンディア）にて、某コンビニのシステムの保守開発でシステムエンジニアをする。基盤やDBAもやっていた。● 2015.10〜 freeeで初代GYOMUハックとして、マーケティング、セールス、サポートチームなどのビジネスチームをエンジニアリングで支える開発をしている。Miry Hironotwitter : mirygoaround
freeeについて
freee株式会社4会社名 ：freee 株式会社設 立 ：2012年7月資本金 ：96億618万円 (資本準備金等含む )代表者 ：佐々木 大輔従業員 ：300名（2017年1月現在）主要株主：IVP、DCM、リクルートHD2017年「働きがいのある会社」ランキング3位2015年度 グッドデザイン賞「未来づくりデザイン賞」
ビジネスのはじまりから成長をすべてサポートする freee5簡単：知識がなくても1クリックで給与計算勤怠：勤怠管理も簡単にオンライン：給与明細はオンラインで配布会計連動：会計ソフトと完全データ連携政府連携：行政手続きもオンラインで完結マイナンバー：マイナンバー管理も完全対応5分：会社設立用の書類を最短5分で作成モバイル：スマホ完全対応で、どこでも会社設立ワンストップ：実印発注や銀行口座作成もできる自動：銀行やカードの口座と連携し、人工知能で会計帳簿を作成簡単：簿記の用語を使わない画面設計で簡単に使える最適化：請求書発行や経費精算などの業務も最適化実績：クラウド会計ソフトシェア No.1 で安心の実績サポート：チャットによる迅速なサポートを提供決算：決算や個人事業主の申告まで自動で簡単に✩ はじめる ↻ 運営する ↗ 育てる会社設立 freee(2015年6月リリース)クラウド会計ソフト freee(2013年3月リリース)クラウド給与計算ソフト freee(2014年5月リリース)シェアNo.1 シェアNo.1開業 freee(2016年10月リリース)
クラウドバックオフィス市場No.1 の圧倒的データ量6サービス開始4年で80万事業所突破市場調査からもシェアNo.1* デジタルインファクト調べ開始4年で、80万事業所が利用するサービスに成長No.1のシェアも獲得
成長し続けるビジネスチームを支えるSalesforce活用術
freeeのビジネスチームは会社の成長とともに急速に拡大、成長しており、常に新しいことに挑戦し続けています。8カスタマーサポートカスタマーサポートマーケティングマーケティングインサイドセールスカスタマーサポートマーケティングインサイドセールス中規模法人セールスカスタマーサポートマーケティングインサイドセールス設定サポートチームパートナーセールス設定サポートチームカスタマーサポートマーケティングインサイドセールスパートナーセールス設定サポートチーム※掲載しているのは一部のチームです
9freeeのビジネスチームは日々の業務にSalesforceを利用しています。彼らの業務は多岐にわたっており、彼らの業務に合わせてSalesforceを活用しているのです。中規模法人セールスカスタマーサポートマーケティングインサイドセールスパートナーセールス設定サポートチーム
10Salesforceだけではなく、様々なSaaSプロダクトも導入しており、それらとSalesforceを連携することによって円滑な業務が行えています。中規模法人セールスカスタマーサポートマーケティングインサイドセールスパートナーセールス設定サポートチーム
成長し続けるビジネスチームを支えるSalesforce活用術11技術 定着化 業務改善
12技術 定着化 業務改善
13常に成長し続ける多種多様なビジネスチームの活動を支えるために freeeではさまざまな技術を駆使しています。その中でも、下記の 3つについてご紹介します。● API連携を使った最新の情報取得● トリガーを駆使した快適な営業活動● 簡単な工夫で架電の録音取得
API連携を使った最新の情報取得14freeeにアカウントが作成されたタイミングで Salesforceにアカウントの情報が、取引先と取引先責任者として登録されます。これはアカウントの情報が更新されるたびにリアルアイムに反映されます。また、Marketoフォームに入力された情報はリードとして登録しています。Webアクティビティを取得取引先・取引先責任者の情報更新リードを作成スコアを更新常に最新の情報を蓄積商談・活動を更新API連携API連携API連携によって常に最新の情報をもとに営業・マーケティング活動を行える基盤が整っている
営業が最大の力を出せるように、重複検索などの手間を省くために Salesforceのトリガーを利用して自動化をしています。1. 重複する取引先責任者とリードのチェックメールアドレスをキーに、取引先責任者とリードをチェックし、フラグを立てている。これによって同じお客様に何度も架電することを防いでいます。トリガーを駆使した快適な営業活動15リード U取引先責任者 U取引先責任者 U取引先 B取引先 A新しくサインアップ同じメールアドレスの取引先責任者がいる場合、参照関係で関連付ける同じメールアドレスのリードがいる場合、サインアップ済みフラグを立てる
トリガーを駆使した快適な営業活動162. フォローアップ回数のカウントfreeeのインサイドセールス部隊は特に担当事業所はなく、対象の一覧から任意に架電している。その際に架電回数の少ないお客様を優先するため、何度架電を行ったのかを記録するようにしています。商談に記録されるフォローアップカウントを参照し、インサイドセールスのメンバーは架電数の少ないお客様を優先して架電しているのです。商談活動 フォローアップカウントをインクリメントする架電情報を記録するトリガーによってセールスメンバーの負荷を減らし、お客様への負担も減らしている
freeeでは架電のツールとして twilioというブラウザフォンを利用しており、 Salesforceの画面からワンクリックで架電ができるようになっています。また録音のデータも Salesforceから検索し取得することができる。数式（ URL）を利用して、ワンクリックでの作業を可能にしているのです。簡単な工夫で架電の録音取得17別タブで開く架電・録音取得を簡単に行えることでより良いフィードバックを実現可能にしている
18技術 定着化 業務改善
せっかくのシステムも入力内容次第19freeeのシステムから最新の情報を連携したり、 Salesforceのカスタマイズで見える化を行っても、 Salesforceを利 用 するメンバーひとりひとりが 情 報 を 入 力 しない 限 り、 正 しい 情 報 を 得 ることができません。入力正しく入力されて初めてダッシュボードやレポートで正しい数値が見える
入力するのが楽しい体制を作る20情報を入力しないと成績に反映されません。逆を言えば、入力すれば目標達成に一歩近づくのが目に見えるのです。目標達成への強い意志が情報入力の定着化に繋がっています。入力目標明確化グラフ反映 ダッシュボードでリアルタイムに確認可能チーム全員で常に目標を認識
21技術 定着化 業務改善
スプレッドシートからの脱却22freeeではセールス立ち上げ初期から Salesforceを利用しており、殆どのセールス業務は Salesforce上で完結していました。しかし一部の業務でスプレッドシートを介していた場面がありました。現在、改善を続けたことにより Salesforce完結ができるようになったため、その内容をご紹介します。● 取引先責任者をキュー管理● 会計事務所と顧問先の関連をカスタムオブジェクトで管理● カスタムオブジェクトでタスク管理と作業工数の予実管理
取引先責任者をキュー管理23freeeからサインアップすると、取引先と取引先責任者が作成される。そのため、リストの一覧を別途スプレッドシートで管理し、コールする対象がかぶらないように工夫する必要があった。取引先責任者のレポートから、コールリストを作成し、キューに登録する機能を Visualforceで作成。それによって、スプレッドシート管理が不要になった。改 善 前 改 善 後①担当を確認②担当の取引先責任者のレポートに架電するコールリスト取引先責任者コールリスト取引先責任者コールリスト取引先責任者①取引先責任者に対してコールリストというカスタムオブジェクトを作成 コールリスト取引先責任者②コールリストをキューに登録③担当のキューに架電する
会計事務所と顧問先の関連をカスタムオブジェクトで管理24会計事務所でもfreeeで顧問先の管理を行っている場合があり、その場合はそれぞれ会計事務所と顧問先の取引先がある。会計事務所と顧問先の紐づけは、スプレッドシートで管理していた。税理士顧問先というカスタムオブジェクトを介することで、会計事務所と顧問先の紐づけを Salesforce上で管理できるようになった。その結果さまざまなレポーティングが簡単に作成できるようになった。改 善 前 改 善 後取引先(会計事務所 )取引先(顧問先)会計事務所 顧問先A事務所 B株式会社A事務所 株式会社C税理士顧問先取引先(会計事務所 )取引先(顧問先)freee上で会計事務所と顧問先が紐づいたら、Salesforce上でも紐づくようにカスタムオブジェクトを作成
カスタムオブジェクトでタスク管理と作業工数の予実管理25商談に関連して発生する作業は、スプレッドシートで管理していた。予定工数と実工数をダッシュボードで管理することにより、各メンバーのリソース状況の管理が容易になった。改 善 前 改 善 後活動商談商談 タスク 予定工数 実工数A商談 資料作成 1h 1.5hA商談 デモ 1h 1h活動商談タスクタスクタスク架電の情報は Salesforceに入力商談に紐づけてタスクを管理するカスタムオブジェクトを作成
スプレッドシートからの脱却26Salesforceのカスタムオブジェクトを駆使して、スプレッドシートのメンテナンスが不要となったことにより、管理にかかる工数が全体で約 300時間ほど削減できました！また、スプレッドシートのみでは集計できなかった、オンボーディング率などの数値も取得できるようになったのです。約300時間
今後やりたいこと
今後の展望28freeeとSalesforceの双方向の情報のやりとりを実現freeeからSalesforceの更新の一方通行しかないものを、 freeeからSalesforceのデータを参照できるようにすることによりユーザによりそった施策を行えるようにしていきたいです。ユーザにとっての本質的な価値が届くように
スモールビジネスに携わるすべての人が創造的な活動にフォーカスできるよう
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