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アイデアがドンドン出てくる5種類の質問がわかる資料

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横山信弘
PRO

March 27, 2023
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Transcript

  1. アイデア
    がドンドン出てくる
    5種類の質問がわかる資料

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  2. ①拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【⼆項対⽴】
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    2
    提案力
    提案率 提案回数
    【例】
    ■ 確率 ⇔ 回数
    ■ 基礎 ⇔ 応用
    ■ 固定 ⇔ 変動
    ■ 内部環境 ⇔ 外部環境
    ■ 収入 ⇔ 支出
    ■ リアル ⇔ ネット
    ■ 新規顧客 ⇔ 既存顧客
    ■ 本社 ⇔ 支社

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  3. ②拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【レベル】
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    3
    商談の確度
    ○ ×
    【例】
    ■ ○・△・×(お客様の反応)
    ■ ⾼・中・低(商品理解度)
    ■ 短期・中期・⻑期(期間)
    ■ 晴・曇・雨(成果のレベル)
    ■ 10段階(万能)

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  4. ③拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【プロセス】
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    4
    営業プロセス
    テレアポ 受注
    【例】
    ■ カスタマージャーニー
    ■ PDCA
    ■ プロジェクトマネジメント(PMBOK)
    ■ 問題解決手順(Where・Why・How)
    ■ 空・雨・傘
    提案
    初回訪問 フォロー
    見積り

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  5. ④拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【分類】
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    5
    総売上
    東北 中国
    中部
    関東 四国
    近畿
    【例】
    ■ 都道府県
    ■ 業種・職種
    ■ コスト
    ■ 売上
    ■ 利益
    ■ ⼯業材料
    ■ 性格
    ■ 組織体系
    北海道 九州

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  6. ⑤拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【構成・フレームワーク】
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    6
    顧客情報
    業種 資本金
    代表者
    事業名 売上
    理念
    【例】
    ■ 営業活動の構成
    ■ 営業外活動の構成
    ■ 5フォース分析
    ■ 3C分析
    ■ SWOT分析
    ■ 組織の構成
    ■ 部材の構成
    ■ バリューチェーン分析
    会社名 ……

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  7. 掘り下げる質問(チャンクダウン)との組み合わせ
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    7

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    8

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  9. 予材管理の基本的な考え⽅
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    9
    目標
    年間 億円
    目標の
    2倍
    予材
    1
    億円







    ⾒込み
    8300万円
    仕掛り
    4200万円
    白地
    7500万円
    営業が勝手に
    考えた仮説
    商談や案件と
    名のつくもの
    ほぼ間違いなく
    実績に繋がる案件
    目標の2倍の予材を仕込むため
    ⾃然と質問⼒・仮説⽴案⼒が鍛えられる

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  10. ⾒込み
    仕掛り
    白地
    予材管理の全体プロセス
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    10
    プロセス②
    プロセス①
    予材資産
    定期 随時
    今期に縛られない
    中⻑期的な予材
    100%
    200%
    2倍の予材を仕込むための予材資産は
    マーケットのどこに「視点」を向けるかで決まる





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  11. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
    11
    予材管理シート

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  12. 提案
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    12

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