アイデアがドンドン出てくる５種類の質問がわかる資料

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1. アイデア
   がドンドン出てくる
   ５種類の質問がわかる資料
   

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2. ①拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【⼆項対⽴】
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   2
   提案力
   提案率 提案回数
   【例】
   ■ 確率 ⇔ 回数
   ■ 基礎 ⇔ 応用
   ■ 固定 ⇔ 変動
   ■ 内部環境 ⇔ 外部環境
   ■ 収入 ⇔ 支出
   ■ リアル ⇔ ネット
   ■ 新規顧客 ⇔ 既存顧客
   ■ 本社 ⇔ 支社
   

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3. ②拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【レベル】
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   3
   商談の確度
   ○ ×
   【例】
   ■ ○・△・×（お客様の反応）
   ■ ⾼・中・低（商品理解度）
   ■ 短期・中期・⻑期（期間）
   ■ 晴・曇・雨（成果のレベル）
   ■ 10段階（万能）
   △
   

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4. ③拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【プロセス】
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   4
   営業プロセス
   テレアポ 受注
   【例】
   ■ カスタマージャーニー
   ■ PDCA
   ■ プロジェクトマネジメント（PMBOK）
   ■ 問題解決手順（Where・Why・How）
   ■ 空・雨・傘
   提案
   初回訪問 フォロー
   見積り
   

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5. ④拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【分類】
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   5
   総売上
   東北 中国
   中部
   関東 四国
   近畿
   【例】
   ■ 都道府県
   ■ 業種・職種
   ■ コスト
   ■ 売上
   ■ 利益
   ■ ⼯業材料
   ■ 性格
   ■ 組織体系
   北海道 九州
   

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6. ⑤拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【構成・フレームワーク】
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   6
   顧客情報
   業種 資本金
   代表者
   事業名 売上
   理念
   【例】
   ■ 営業活動の構成
   ■ 営業外活動の構成
   ■ 5フォース分析
   ■ 3C分析
   ■ SWOT分析
   ■ 組織の構成
   ■ 部材の構成
   ■ バリューチェーン分析
   会社名 ……
   

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7. 掘り下げる質問（チャンクダウン）との組み合わせ
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   7
   

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8. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
   8
   

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9. 予材管理の基本的な考え⽅
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   9
   目標
   年間 億円
   目標の
   ２倍
   予材
   1
   億円
   ２
   内
   訳
   は
   ・
   ・
   ・
   ⾒込み
   8300万円
   仕掛り
   4200万円
   白地
   7500万円
   営業が勝手に
   考えた仮説
   商談や案件と
   名のつくもの
   ほぼ間違いなく
   実績に繋がる案件
   目標の2倍の予材を仕込むため
   ⾃然と質問⼒・仮説⽴案⼒が鍛えられる
   

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10. ⾒込み
    仕掛り
    白地
    予材管理の全体プロセス
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    10
    プロセス②
    プロセス①
    予材資産
    定期 随時
    今期に縛られない
    中⻑期的な予材
    100%
    200%
    2倍の予材を仕込むための予材資産は
    マーケットのどこに「視点」を向けるかで決まる
    マ
    ー
    ケ
    ッ
    ト
    

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11. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
    11
    予材管理シート
    

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12. 提案
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    12
    

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