BtoBマーケティングスタートアップガイド

時代の変化と共に起こったBtoBマーケティングのパラダイムシフト。BtoB企業がこれからの時代を勝ち抜くためには、マーケティング戦略が必要不可欠でしょう。
しかし、マーケティングの重要性を感じていない、または重要性を感じてはいるものの、マーケティングをうまく活用できていない企業がまだまだ多いのがBtoBの現状です。
このホワイトペーパーでは、BtoBにおけるマーケティングの重要性を再認識していただくと共に、BtoB企業の多くが抱える課題と、それを解決する方法を19ページに渡り解説しています。
BtoB企業のマーケティング担当者の方には特に読んでいただきたいホワイトペーパーです。

Transcript

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11. 8&#΋ɺ లࣔձ΋ɺ ΋͸΍฼਺͸৳ͼͳ͍ లࣔձͱ͍͏ͷ͸͋Δఔ౓੒ख़ͨ͠ࢢ৔ ͩɻ ࣮ࡍɺ དྷ৔ऀ͸೥ʑɺ มԽ͠ͳ͍Ͳ͜ Ζ͔ɺ ॖখ܏޲ʹ͋Δɻ શମ฼਺͕มԽ͠ ͳ͍ɺ ·ͨ͸ݮগ͍ͯ͠ΔதͰɺ γΣΞΛ ୣ͍߹͍ͬͯΔঢ়ଶͳͷ͕#UP#ͷలࣔ ձͷݱঢ়ͩɻ ैདྷ௨ΓͷӡӦํ๏͚ͩͰ ͸ू٬΋಄ଧͪʹͳͬͯ͠·͏ɻ ͔࣮͠͠ࡍɺ ଟ͘ͷاۀ͸లࣔձʹ͓͍ ͯɺ ग़ల͑͢͞Ε͹ू٬Ͱ͖ΔͩΖ͏ͱ ߟ͑ɺ ৗʹ଴ͪͷঢ়ଶͰू٬͠Α͏ͱͯ͠ ͍Δɻ σβΠϯʹ͸ͩ͜ΘΔ͕ɺ ؊৺ͷू٬ ͷͨΊͷࢪࡦʹྗΛೖΕ͍ͯͳ͍ɻ ͦΕͰ ͸లࣔձʹ͓͍ͯ৽ͨʹϦʔυΛ֫ಘ ͢Δ͜ͱ͕೉͍͠ͷ͸໌Β͔ͩɻ ·ͨ8&#ʹؔͯ͠΋ಉ༷ͷ͜ͱ͕ݴ͑ Δɻ 8&#αΠτΛ࡞Ε͹ɺ ໪࿦ͦΕʹ ෇ਵͯ͠4&0ରࡦΛ͢ΔͩΖ͏ɻ ޮՌ͕ ݟ͑ͯ͘Ε͹ɺ ΞΫηε਺͸ؒҧ͍ͳ͘ ૿͍͑ͯ͘ɻ ্͔͠͠Ґදࣔ͞Εͯ͠͹Β ͘ܦͭͱɺ ͋Δఔ౓ͷΞΫηε਺Λڥʹ ৳ͼͳ͘ͳΔ͜ͱ͕͋Δɻ ݕࡧ͞ΕΔ฼਺ ͕͋Δఔ౓ܾ·͍ͬͯͯɺ ͢Ͱʹ্Ґදࣔ ͞Ε͍ͯΔͷͰ͋Ε͹ɺ ͔ͦ͜Βͷٸܹͳ 8&#΁ͷྲྀೖΛظ଴͢Δ͜ͱ͸Ͱ͖ͳ͍ ͩΖ͏ɻ 10 ࢢ৔͕ॖখ͢Δதɺ ݟࠐΈ٬͸׆͔࣌͢୅΁ లࣔձ໊ CEATEC JAPAN JIMTOF ʢ೔ຊࠃࡍ޻࡞ػցݟຊࢢʣ InterBEE ʢࠃࡍ์ૹػثలʣ Em bedded Technology ηϛίϯ ɾ δϟύϯ Πϯλʔωϓίϯ ɾ δϟύϯ TECHNO-FRONTIER ిઃ޻ۀల Interop Tokyo PV Japan 181,417 142,408 31,567 21,988 39,371 63,982 32,144 94,770 131,771 40,720 172,137 114,558 30,752 22,349 31,423 95,375 29,570 97,141 128,128 37,594 162,219 128,674 31,857 22,813 34,145 84,218 29,245 93,744 132,866 42,505 དྷ৔ऀ਺ ˙ओཁలࣔձͷདྷ৔ऀਪҠ લʑճ લճ 2012 ࣺ͍ͯͯ·ͤΜ͔ʁݟࠐΈ٬ɻ ׆͔͢΂͖ɺ ͦͷࢿ࢈ɻ Chapter 2 ©ONE Marketing
12. ͜ͷΑ͏ʹలࣔձʹͯ͠΋ɺ 8&#αΠτʹ ͯ͠΋ɺ ͋Δఔ౓ͷਓ਺ʹୡ͢ΔͱͦΕ Ҏ্฼਺͕ٸܹʹ૿͑Δ͜ͱ͸ͳ͘ͳͬ ͯ͠·͏ɻ ͔͠͠ɺ ैདྷ௨ΓͷలࣔձӡӦɺ 8&#αΠτӡӦ͚ͩͰ͸ͳ͘ɺ ࢪࡦͷ தʹ৽ͨͳೖޱΛ૿΍͢͜ͱʹΑͬͯ৽ͨ ʹϦʔυΛ֫ಘ͢Δ͜ͱ͸Ͱ͖Δɻ లࣔձ Ͱ͋Ε͹ɺ ޲͜͏͔Βདྷ͍ͯͨͩ͘ͷΛ ͨͩ଴ͭͷͰ͸ͳ͘ɺ ϒʔεʹདྷ͍ͯͨͩ ͨ͘ΊͷࢪࡦΛ৽ͨʹऔΓೖΕΔ͜ͱɺ 8&#αΠτͰ͋Ε͹ɺ ϒϩά΍4/4Λ ಋೖ͠༗ӹͳίϯςϯπ ೖޱ Λৗʹ ૿΍͠ଓ͚ɺ ݟ͚ͭͯ΋Β͍΍͍͢Α͏ʹ ͢Δ͜ͱͰվળ͍ͯ͘͜͠ͱ͕Ͱ͖Δɻ 1 1 ϢʔβʔαϚϦʔ ˙ ͋Δ8&#αΠτͷΞΫηεਪҠ — ޚࣾͷαΠτ΋͜ͷΑ͏ͳঢ়گʹͳ͍ͬͯͳ͍͔ʁ ೥
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13. ݟࠐΈ٬Ϧετ͸ઇͩΔ·ࣜʹ૿΍͢ ˙Ϧʔυ͸ઇͩΔ·ࣜʹ૿Ճͤ͞Δ ઌड़ͨ͠Α͏ʹɺ #UP#اۀ͸ॖখ܏޲ʹ ͋Δࢢ৔ͷதͰγΣΞΛୣ͍߹͍ͬͯΔ ঢ়ଶʹ͋Δɻ ͦΕͳͷʹɺ ৽نϦʔυͷ ֫ಘࢪࡦʹࠓҰͭྗΛೖΕ͍ͯͳ͍ɺ ͋Δ͍͸͔ͤͬ͘ूΊͨϦʔυΛ׆༻͢Δ ͜ͱͳࣺͯͯ͘͠·͍ͬͯΔɻ ͦͷΑ͏ͳ اۀ͕ͱͯ΋ଟ͍ɻ ͋Δ#UP#اۀ͸ɺ ݅ͷϦʔυͷॏཁੑ Λײ͍ͯ͡ͳ͔ͬͨ͹͔Γʹඇৗʹ΋ͬ ͍ͨͳ͍͜ͱΛ͍ͯͨ͠ͱ͍͏ྫ͕͋Δɻ ͦͷاۀ͸ɺ ຖ೥లࣔձͰ ݅ͣͭ ৽ͨͳϦʔυΛ֫ ಘ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖ͯ ͍ͨɻ ू٬ࢪࡦʹྗΛೖΕɺ ͦͷ݁Ռʹ͸ ຬ଍͍ͯͨ͠ɻ ຊདྷͳΒ͜͜೥෼ͷϦʔ υ͚ͩͰ΋ɺ ࠓ೥͸ ݅ʹରͯ͠ࠂ஌ ΋Ξϓϩʔν΋ՄೳʹͳΔΘ͚ͩɻ ͔͠͠ ຖ೥ɺ ͙͢ʹ঎ஊʹ݁ͼ෇͘ϦʔυҎ֎ Λࣺͯͯɺ ͔ͤͬ͘ूΊͨϦετΛຖ೥ Ϧηοτͯ͠͠·͍ͬͯͨͷͩɻ ͜Ε͸ ඇৗʹ΋͍ͬͨͳ͍͜ͱͩͱࢥΘͳ͍ͩΖ ͏͔ʁͨ͘͞Μ͍͔ͨ΋͠Εͳ͍ະདྷͷ ސ٬Λશࣺͯͯͯ͠·͍ͬͯΔͷͩɻ ΋͠ࠓͷ··೥ଓ͚͍ͯͨΒͲ͏ͩΖ ͏ɻ ຖ೥ϦʔυΛ؅ཧ͍ͯ͠Ε͹೥ޙ ʹ͸ ݅΋ͷϦʔυʹΞϓϩʔνͰ ͖Δͷʹରͯ͠ɺ ͜ͷ··͍͚͹ɺ ͜ͷاۀ ͕ΞϓϩʔνͰ͖ΔϦʔυ͸ͣͬ ͱ  ݅ɻ ͲͪΒ͕਺ଟ͘ސ٬֫ಘͷػձ͕͋ ΔͩΖ͏͔ʁ౴͑͸໌Β͔ͩɻ Ϧʔυ͸ઇͩΔ·ࣜʹ૿΍͍ͯ͘͠΋ͷ ͩɻ ࢪࡦ͝ͱʹ৽ͨͳೖޱ͔Βͷ৽نϦʔ υΛ૿΍ͭͭ͠ɺ աڈͷϦʔυͱ߹Θͤͯ ؔ܎ੑΛߏங͍ͯ͘͠ൃ૝Λ#UP#اۀ ͷϚʔέολʔʹ͸ੋඇ͍͖࣋ͬͯͨͩ ͍ͨɻ 12 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 0 2013 2014 2015 2016 ࣺ͍ͯͯ·ͤΜ͔ʁݟࠐΈ٬ɻ ׆͔͢΂͖ɺ ͦͷࢿ࢈ɻ Chapter 2 ©ONE Marketing
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16. ϚʔέςΟϯάϑϩʔͰ ݟࠐΈ٬Λ࠷େԽɻ Chapter 3
17. ϚʔέςΟϯάϑϩʔͱ͸ ϚʔέςΟϯάϑϩʔͰݟࠐΈ٬Λ࠷େԽ Chapter 3 ࠓ·Ͱड़΂͖ͯͨ՝୊Λղܾ͢Δ׆ಈ͕ ϚʔέςΟϯάͰ͋Γɺ ͜ͷࠜఈʹ͋Δͷ ͕ϚʔέςΟϯάϑϩʔͰ͋Δɻ ฐ͕ࣾ ߟ͑ΔϚʔέςΟϯάϑϩʔ͸Լਤͷ௨Γ ͩɻ ϚʔέςΟϯάϑϩʔ͸େ͖͘ू٬ɺ બผɺ ঎ஊɺ ҭ੒ͱ͍͏̐ͭͷϑΣʔζͰ ల։͞ΕΔɻ ͦΕͧΕ͕ॏཁͳࢪࡦͰ͋Δ ͕ɺ ͦΕΒҰͭҰͭΛಠཱͨ͠ࢪࡦͰ͸ ͳ͘ɺ ͜ͷϑϩʔશମͰҰͭͷࢪࡦͰ͋Δ ͱฐࣾͰ͸ߟ͍͑ͯΔɻ ·ͣू٬ʹ͍ͭͯɻ ू٬͸ೖޱͩɻ ೖޱ͸ ޿͘ɺ ਺΋ଟ͍΄͏͕ɺ ΑΓޮՌΛ૿͢ɻ ·ͣ͸ू٬ͷ࠷େԽΛਤΔ͜ͱΛҙࣝ͠ɺ ࢪࡦʹऔΓ૊ΜͰ͍͖͍ͨͩͨɻ ͦͯ͠બผɻ ઌ΄Ͳɺ ू٬Λ࠷େԽͤ͞Δ ͜ͱ͸ॏཁͰ͸͋Δͱड़΂͕ͨɺ ू٬Λ͢ Δ࣌͸ɺ ඞͣબผ·ͰΛηοτͰߦ͏΂͖ ͩɻ ू٬͸͋͘·ͰೖΓޱͰ͋Γɺ ਓΛू ΊΔ͜ͱࣗମ͕໨తʹͳͬͯ͸ͳΒͳ͍ɻ Ϛʔέολʔͷ໨త͸ɺ ࣭ͷྑ͍ϦʔυΛ ਺ଟ͘Ӧۀ΁ͱܨ͙͜ͱͰ͋Δɻ ͦΕΛ ཧղ্ͨ͠Ͱɺ ࢪࡦ͝ͱʹूΊͨϦʔυ ͷ༗ޮ౓ΛݟۃΊબผ͢Δɻ ͜ͷͭ͸ ඞͣηοτͱͯ͠ߟ͍͖͍͑ͯͨͩͨɻ ͦͯ͠બผͨ͠ޙ͸ɺ ֬౓ͷߴ͍Ϧʔυʹ ରͯ͠͸Ξϓϩʔν͠঎ஊɻ ͦΕҎ֎ͷ Ϧʔυ͸·ͣϝʔϧϚΨδϯ౳Ͱҭ੒͠ Α͏ɻ Ұͭɺ બผɺ ҭ੒ϑΣʔζʹ͓͍ͯ ஫ҙ͍͖͍ͯͨͩͨ͜͠ͱ͕͋Δɻ ͦΕ͸ ঎ஊ͠ड஫ʹࢸͬͨϦʔυɺ ࣦ஫ͨ͠Ϧʔ υ΋ҭ੒͢Δͱ͍͏͜ͱͩɻ ͳͥͳΒɺ ౓ ड஫ʹࢸͬͨϦʔυͰ΋ɺ ड஫ͯͦ͠ͷޙ ؔ܎͕੾Εͯ͠·͏৔߹΋ߟ͑ΒΕΔ͠ɺ ౓ࣦ஫͔ͨ͠ΒͱݴͬͯࠓޙλΠϛϯά ͕དྷͳ͍ͱ͸ݶΒͳ͍͔Βͩɻ Ϧʔυͷ࣋ ͭՄೳੑΛ࠷େݶҾ͖ग़ͨ͢Ίʹ΋஫ҙ ͍͖͍ͯͨͩͨ͠ɻ 16 ϚʔέςΟ ϯάϑϩʔ͕՝୊Λղܾ͢Δ ू ٬ ঎ ஊ ҭ ੒ ֬౓ͷ௿͍Ϧʔυ͸ҭ੒ ˙0/&
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