Долина страданий: как продавать исследования и продавать с помощью исследований

Тамара Кулинкович, Студия Сорокина и Кулинкович
ProfsoUX 2019

Доклад рассчитан на создателей продуктов, менеджеров продуктов, UX, исследователей, продавцов.

Компании в общем понимают пользу от исследований пользователей. Но в каждом отдельном случае обычно пропускают, или купируют этот этап.
А если исследования всё-таки проводятся, их результаты обесцениваются, или не учитываются.

Как убедить внутреннего клиента в необходимости исследования, и как продать исследования внешнему заказчику — об этом поговорим во время выступления Тамары Кулинкович.

Тамара расскажет, как использовать авторскую технику «Долина страданий» для индуцирования потребностей и продажи исследований внутренним и внешним заказчикам.

Слушатели также узнают, как исследования помогают в продаже услуг и решений, и как можно их использовать на разных этапах «Долины страданий».

Transcript

1. ДОЛИНА СТРАДАНИЙ как продавать исследования и с помощью исследований Тамара Кулинкович for ProfsoUX 2019
2. Тамара Кулинкович – совладелец «Студии Сорокина и Кулинкович», – совладелец SAAS продукта, – совладелец «Skitapi.com», – школа SaleSolution.by – школа ManageIT.by, – школа HRPR.by
3. Почему создатели продуктов отказываются от исследований?
5. Делать исследования в начале разработки нового продукта – как делать селфи поцелуя в начале новых отношений.
6. Это конфликтующие потребности
7. 7 А ВЫ ЗНАЕТЕ ПОТРЕБНОСТИ ЗАКАЗЧИКОВ ИССЛЕДОВАНИЙ?
8. 8 А ПОТРЕБНОСТИ СВОИХ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ?
9. 9 ИЗУЧАЕТЕ ИХ ПОТРЕБНОСТИ?
10. 10 О КАКИХ ПОТРЕБНОСТЯХ ИДЕТ РЕЧЬ?
11. 11 Пользователь хочет – удобно размещать объявления, – быстро находить ссылки, – получать подборки новых книг, – упорядочить свои подписки.
12. ЭТО НОНСЕНС
13. ЧЕГО ХОТЯТ ПОЛЬЗОВАТЕЛИ Нужды организма Потребности личности Потребность в продукте Опредмеченная потребность
14. 14 КАКИЕ ПОТРЕБНОСТИ У РАЗНЫХ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ?
15. 15 КАКИЕ ФУНКЦИИ ПРОДУКТА ИХ ОТПУГИВАЮТ?
16. Потребность во власти Потребность в принадлежности и боязнь быть отвергнутым Потребность в достижениях и боязнь неудач Потребность в подкреплении и быстрой обратной связи Потребность в познании, любопытство Потребность в завершении начатого Потребность в деятельности, активности и производстве Потребность в эмоциях и острых ощущениях Потребность в накопительстве и сохранении Потребность в опеке и заботе над более слабым Личностные потребности
18. Примеры потребностей
19. 19 НАЧНЕТЕ ПОНИМАТЬ, КАК ПРОДУКТЫ УДОВЛЕТВОРЯЮТ ПОТРЕБНОСТИ
20. 20 ПОЙМЕТЕ, ЧТО МОЖНО ДОБАВИТЬ В ПРОДУКТ
22. Потребности и страхи разных пользователей
23. 23 НАЧНЕТЕ РАЗЛИЧАТЬ ПОТРЕБНОСТИ И СТРАХИ РАЗНЫХ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ
24. 24 ПОЙМЕТЕ, КАКИЕ ФУНКЦИИ ЛИШНИЕ, ЧЕГО ХОЧЕТ «СEO» И «БУХГАЛТЕР»
25. 25 У ВАС ПОЯВЯТСЯ МЕТОДЫ И ДОКАЗАТЕЛЬСТВА
26. 26 ВЫ СМОЖЕТЕ ДАВАТЬ РЕКОМЕНДАЦИИ РАЗРАБОТКЕ, МАРКЕТИНГУ И ПРОДАЖАМ
27. 27 ВЫ СМОЖЕТЕ НАПРЯМУЮ ВЛИЯТЬ НА ПРИБЫТЬ КОМПАНИИ
28. ВЫ СТАНЕТЕ ОЧЕНЬ НУЖНЫ
29. ТАК РАБОТАЕТ «ДОЛИНА СТРАДАНИЙ»
30. SPIN AIDA FAB 5 STEPS DIPADA
31. Ориентировка Уточнение Несоответствие Незнание Диагноз Пугающий прогноз Первый совет Первый результат Ожидаемые изменения Ожидаемый второй результат Долгосрочная стратегия Вдохновляющий прогноз Техника «Долина страданий» Тамара Кулинкович
32. МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ, Ч. 1 – наблюдение – аудит процессов – аудит внешних материалов – бенчмаркинг – конкурентная разведка – изучение отрасли (литература) – интервью со «слабыми звеньями»
33. МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ, Ч. 2 – анализ случаев – аналитика – экстраполяция – опрос экспертов – интервью – изучение отрасли (литература) – стори-теллинг
34. ИТОГ
35. 1. Фаза Discovery бесплатно (проблемы, потребности, персонажи, их язык). 2. Исследовать несоответствие до переговоров. 3. Вычислить выгоду для собеседника. 4. Сформулировать выгоду на языке личностных потребностей персонажа. КАК УЛУЧШИТЬ
38. Спасибо! × t.kulinkovich@gmail.com × t.me/businessresearch