Verhandlungsstrategien: Pull- und Push

Manipulationstechniken - 3. Auflage
Autoren: Andreas Edmüller, Thomas Wilhelm
Erschienen 2014 Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Freiburg

Transcript

1. 1 Verhandlungs- strategien: Pull- und Push nach Edmüller / Wilhelm von: Benjamin Bolzmann, BIS, Hochschule Hannover Soziale Kompetenz: <-- Download für Handout Download für Präsentation -->
2. 2 Push-Strategie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen Pull-Strategie Was euch erwartet Push-Strategien: Arten der Argumentation Vertrauen und Glaubwürdigkeiten: Prinzipien in der Gesprächsführung Pull-Strategien: Die Methodik der Gesprächsführung
3. 3 Die Grundidee: Mein Gesprächspartner akzeptiert meinen Standpunkt, wenn er die Gründe akzeptiert. Die Push-Strategie erfordert, dass du aktiv überzeugst. Push-Strategie: Argumente
4. 4 Das "Nutzenargument" Hintergrund: Welchen Nutzen bringt es? Eine Idee bringt einen konkreten Nutzen und sollte daher vom Gesprächspartner akzeptiert werden. Problem: Der Nutzen des Gesprächpartners wird oft vom einem selbst nicht erkannt. Lösung: Den Nutzen -aus der anderen Perspektive- klar herausarbeiten und benennen. Push-Strategie
5. 5 Das "Folgenargument" Hintergrund: Ausmalen der Konsequenzen, welche eine Sache haben wird. Achtung: Folgeargumente richtig anwenden! • Sie müssen relevant für den Gesprächspartner sein • Die Folgen müssen plausibel / wahrscheinlich sein Push-Strategie
6. 6 Das "Zielargument" Hintergrund: Ziele holen den Gesprächspartner bei den eigenen Bedürfnissen ab. Bonus: Finde eine Gemeinsamkeit - nach dem Motto "Wir alle brauchen doch..." oder auch: "Das wollen wir doch beide nicht..." Push-Strategie
7. 7 Das "Anliegenargument" Hintergrund: Wünsche, Ziele oder Hoffnungen des Gesprächspartners ansprechen und mit dem eigenen Anliegen verknüpfen Universell: Ein allgemeines Anliegen + einen Forderung Subjektiv: Ein persönliches Anliegen + eine Forderung Push-Strategie
8. 8 Das "Wertargument" Hintergrund: Werte und Prinzipien als wichtigen Motivator nutzen Moralische Werte: Gerechtigkeit, Menschlichkeit, Mitleid, Toleranz Außermoralische Werte: Schönheit, Einfachheit, Innovation, Wirtschaftlichkeit Aber Achtung: Das Argument muss klar und wichtig für die Verwirklichung sein Push-Strategie
9. 9 Das "Normenargument" Hintergrund: Es gibt Regeln oder Gesetze, die eingehalten werden sollen / müssen Dazu gehören auch Vereinbarungen, "Spielregeln", Gepflogenheiten, Standards, etc. Die Crux: Gegenargumente bedeuten eine Argumentation gegen diese (allgemein akzeptierten) Normen. Push-Strategie
10. 10 Das "Faktenargument" Hintergrund: Es gibt Zahlen/Daten/Fakten (=Beweise), die einen objektiven Charakter haben. Sonderfall: Autoritätsargument = Fachleute sind dieser Meinung und daher ist sie höchstwahrscheinlich richtig. Push-Strategie
11. 11 Die "Implikation" Hintergrund: Eine aussagenlogische Argumentation nach dem Schema A <=> B <=> C (Mathe 1) Vorteil: Es sind keine Belege notwenig. Nachteil: Erfordert präzise Argumentationsstruktur, funktioniert eher bei analytisch-denkenden Personen Tipp: Zwischenschritte einlegen ("Ja, das stimmt") Push-Strategie
12. 12 1.) Wenn man direkt zur Sache kommen möchte: Begründung liefern, Konfrontation mit Meinung 2.) Wenn man wenig Zeit hat: Erst der Standpunkt dann die Begründung (z.B. Faktenargument) 3.) Wenn man mit viel Widerstand rechnet: Zustimmung zu den Annahmen einholen Wann empfiehlt sich welche Strategie?
13. 13 Die Grundidee: Jemanden zu überzeugen, der mir nicht glaubt, ist sehr schwer. Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen Vertrauen & Glaubwürdigkeit: Prinzipien
14. 14 Das "Gegenseitigkeitsprinzip" Hintergrund: Behandle deinen Gesprächspartner so, wie du auch behandelt werden möchtest. Mache den ersten Schritt - als langfristig beste Gewinnstrategie Kooperiert dein Gesprächspartner, werden zukünftige Punkte auch kooperativer. Vertrauen & Glaubwürdigkeit
15. 15 Das "Ähnlichkeitsprinzip" Hintergrund: Je höher die Ähnlichkeit, desto höher die Sympathie • Finde Ähnlichkeiten zu deinem Gesprächspartner: • Hobbies, Herkunft, Besuch der gleichen Hochschule, ... Extrem wichtig bei Ländern in denen Beziehungsaspekte im Vordergrund stehen. Ähnlichkeiten bei Argumentation hervorheben Vertrauen & Glaubwürdigkeit
16. 16 Das "Ehrlichkeitsprinzip" Hintergrund: Transparent darstellen, worum es einem wirklich geht Ehrlichkeit = Grundlage der Kommunikation, des Vertrauens Vertrauen & Glaubwürdigkeit
17. 17 Die "Ich-Botschaften" Hintergrund: Wenn dir etwas wichtig ist, dann vermittle deine Gefühlswelt mit "Ich-Botschaften" • Ich-Botschaften sind subjektive Formulierungen • Subjektive Äußerungen sind entschärfend Vertrauen & Glaubwürdigkeit
18. 18 Das "Konsistenzprinzip" Hintergrund: Gehört zum Sinnprinzip: Hat man eine Verpflichtung, so entsteht der (Konsistenz-) Druck im Einklang mit der Verpflichtung zu handeln. Wir ordnen unsere Denkweise und Logik nach unserem Weltbild und unserer Wahrnehmung. Vertrauen & Glaubwürdigkeit
19. 19 Das "Glaubwürdigkeitsprinzip" Hintergrund: Die Glaubwürdigkeit wird durch verschiedene Faktoren gestützt: • Autorität und Erfahrung, • ein klarer und wahrnehmbarer Wertestandpunkt, sowie • ethisches Verhalten und Integrität Vertrauen & Glaubwürdigkeit
20. 20 Das "Beteiligungsprinzip" Hintergrund: Wie kann man den Gesprächspartner stärker einbeziehen? • Lösungen, an denen der Gesprächspartner mitgewirkt hat, haben eine hohe Akzeptanz • Das Hören und Integrieren der Meinung eines Gesprächpartners erhöht die Akzeptanz => Je höher das Expertenwissen, desto höher sollte die Einholung seiner Meinung sein Vertrauen & Glaubwürdigkeit
21. 21 Die Grundidee: Dialog statt Konfrontation und Argumentation. Die Pull-Strategien beziehen den Gesprächspartner ein Pull-Strategien: Methodik
22. 22 Stelle geschickte Fragen Hintergrund: Fragen sind das einfachste und wirkungsvollste Mittel um den Gesprächspartner möglichst intensiv am Gespräch zu beteiligen • Durch Fragen zeigst du dich als Partner - nicht als Gegner • Wer fragt führt: Du bestimmst die Richtung und dein Gesprächspartner redet. • Nutze offene Fragen für Hintergrundinformationen und konstruktive Gespräche Pull-Strategien
23. 23 Überzeugung durch Zuhören Hintergrund: Nur wenn man seinem Gesprächspartner zuhört, versteht man seine Welt Wichtig: Demonstriere Aufmerksamkeit (Nicken, "Aha", "Ok", ...) ! Beim schweigenden Zuhören auf Körpersprache achten (Ablehnung / Zustimmung) ! Beim aktiven Zuhören: Zusammenfassung, Nachfragen, emotional reflektieren Einfühlsames Zuhören schafft Vertrauen! Pull-Strategien
24. 24 Der "Präzisierungstrichter" Hintergrund: Möglichkeit ein emotional aufgeladenes Gespräch zu versachlichen. "Ich sehe da einige Punkte, die ich für kritisch halte." <-- Zu allgemeine Aussage "Welche Punkte meinen Sie denn genau?" "Was sie vorschlagen ist doch wenig realistisch." <-- Problemeingrenzung "Was meinen Sie mit 'wenig realistisch'?" <-- Präzisierung Pull-Strategien
25. 25 Das "Metaskop" Hintergrund: Erweiterung des Sichtfeldes auf eine höhere Ebene (z.B. Motive) Häufige Fragen: • "Warum?" / "Welche Gründe haben Sie noch?" • "Was würde das für Sie bedeuten?" / "Welchen Stellenwert hat das für Sie?" Dient dem Verständnis des Gesprächpartners Pull-Strategien
26. 26 Analysefilter: Situation beleuchten Hintergrund: Systematische Eingrenzung eines Problems - Problem einkreisen - Frage nach der Ausnahme - Skalierungsfragen - Lösungsvision - Emotionsfragen - Blickwinkelfragen - Blick in die Vergangenheit Pull-Strategien
27. 28 "Zweifel wecken wie Sokrates" Hintergrund: Auf Unstimmigkeiten in der Argumentation des Gesprächpartners aufmerksam machen • Verwendung von (primär) geschlossenen Fragen um auf Unstimmigkeiten in der Position des Gesprächspartners aufmerksam zu machen • Wenn Gesprächspartner Unstimmigkeiten erkennt, besteht große Chance auf eigene Lösungsfindung Pull-Strategien
28. 29 Die Macht der Sprache Hintergrund: Achte stets auf die Wortwahl und eine passende Formulierung (="Framing") • Drücke dich konstruktiv aus (positives Framing = Handlungs- und Bewertungsalternativen stehen offen) • Hole den Gesprächspartner ab (= beachte sein Problem und baue deine Argumentation darauf auf) • Sei ergebnisorentiert und offensiv • Sei optimistisch Pull-Strategien
29. 30 Manipulationstechniken - 3. Auflage Autoren: Andreas Edmüller, Thomas Wilhelm Erschienen 2014 Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Freiburg Quelle: Seiten 33 - 109 ISBN 978-3-648-05240-2 (neu: EUR 19,95, gebraucht: EUR 3,50) Handout-Download zur Präsentation (Corona-Edition): http://bit.do/pullpush Präsentation-Download (Corona-Edition): https://speakerdeck.com/srcmkr/verhandlungsstrategien-pull-und-push