Comment bien mettre en place son Business Model SaaS

Le SaaS est une révolution stratégique et pas seulement technique. Il n'est plus question de licence, mais de service et ce changement implique de repenser le business et la génération de revenu. Dans notre écosystème en constante évolution, comment développer des stratégies et business models pérennes pour le SaaS ? Comment les intégrer à des business models existants ? Et si nous adoptions une stratégie gagnant–gagnant ?

Transcript

1. SaaS Comment bien mettre en place son Business Model Créé par / David Loureiro @DavidLoureiroFr
2. Plan Introduction Bénéfices et risques Les Business models Les process de vente et le marketing Les processus de développement et l'opérationnel
3. Me, myself and SysFera Ok, un peu présomptueux... ...mais ce sera court !
4. David Loureiro Président de SysFera Formation d’ingénieur en mathématiques appliquées Issu de l’EM Lyon Expertise sur les problématiques SaaS, Cloud, Open Source et HPC Blogs : Twitter : blog.sysfera.com mag.welovesaas.com @DavidLoureiroFr @SysFera
5. SysFera Éditeur de logiciels Missions : aider les éditeurs et les gestionnaires d’infrastructures à adopter un Business Model SaaS Références :
7. Problématique Pour des éditeurs de logiciel, le SaaS amène des changements d'ordre techniquemais aussi et surtout économique. Le passage en SaaS change le coeur du business : les prix, les process de vente, etc.
8. Les raisons de changer faire grandir votre business avec le SaaS vous défendre contre vos concurrents en SaaS Il faut par contre bien comprendre les bénéfices et les risques encourus afin de savoir comment, quand, et même si cela doit être fait.
9. Bénéfices et Risques pour les Clients
10. Bénéfices Déploiement plus simple Pricing habituellement basé sur l'usage Moins de risques financiers Besoin réduit de ressources on-premise Mises à jour facilitées
11. Risques Faire confiance à un fournisseur externe Problématiques légales Personnalisation limitée, voire impossible Complexité d'intégration avec des solutions on-premise existantes Performance qui peut être moindre qu'une solution on- premise
12. Le SaaS n'est pas la solution magique à tous les problèmes !
13. Bénéfices et Risques pour les Éditeurs
14. Bénéfices S'adresser à de nouveaux clients Pouvoir vendre votre solution directement aux décideurs (sans passer par l'IT) Revenus plus prédictibles Coûts de support réduits Plus d'informations sur l'usage de vos applications par vos clients
15. Risques Changements importants dans votre entreprise Nécéssité de démontrer la valeur réelle du produit Croissance des revenus générés moindre que pour des solution à licence Peut limiter votre capacité à vendre du service de personnalisation de vos solutions Nouveaux challenges commerciaux
16. Il est indispensable d'évaluer les marchés potentiels et la valeur générée !
17. Alors, SaaS ou pas Saas ? crédits : "How SaaS Changes an ISVs Business (Chappel)"
18. Comment le SaaS va changer votre Business Vous pouvez choisir de passer en SaaS pour atteindre plus efficacement des clients dans votre marché actuel Vous pouvez choisir de passer en SaaS pour atteindre des clients qui sont sur un autre marché
19. Les Business Model du SaaS Il est important de distinguer plusieurs offres : l'application mobile l'application web l'API
20. Les Business Models pour les applications mobiles
21. Application Native : paiement up-front et mise à jour gratuite Application HTML5/CSS/JS reponsive : le modèle est équivalent à une application web Attention au cas particulier des achats in-app où l'utilisateur peut payer par achat.
22. Les Business Models pour les applications web
23. Type de pricing (combinaisons possibles !) Abonnement : par utilisation et par mois ; c'est le mode le plus commun Par unité : par unité mesurable représentative de votre application Free : "gratuit", avec des options comme le freemium ou le support par la publicité
24. Offre unique ou multiple Une seule offre : tarif clair, précis, simple à comprendre Plusieurs offres : en fonction des services, des accès, des transferts, du support associé, etc. Dépend du marché et de la segmentation possible.
25. Rythme de paiement Mensuel Annuel En Pay-As-You-Go Remises pour des achats sur des longues périodes Essayer de faire payer l'utilisateur en avance pour le service ! Attention aux frais fixes : ils se marient mal au modèle SaaS !
26. Free (supporté par la pub) crédits : "Pricing your SaaS application (tenmiles.com)" Attention : complexe de ne reposer que sur la publicité ! De plus, changer ensuite vers un modèle payant est souvent mal vécu par les utilisateurs.
27. Freemium crédits : "Pricing your SaaS application (tenmiles.com)" La partie free permet de faire connaître le service, la partie premium doit apporter des services, des fonctionnalités ou du support en plus.
28. Free Trial, Paid Only crédits : "Pricing your SaaS application (tenmiles.com)" Votre application doit se distinguer pour que les utilisateurs acceptent le principe, car ces services demandent souvent une carte de crédit pour accéder au trial. Ceci limite les utilisateurs non sérieux.
29. Les Business Models pour les APIs
30. Quatre grandes catégories... Free Les développeurs paient Les développeurs sont payés Revenus indirects
31. ...et énormément de ramifications ! crédits : "APIs : a Strategy Guide"
32. Différences de génération de revenus crédits : "How SaaS Changes an ISVs Business (Chappel)"
33. Solutions de billing Problématiques centrales pour l'entreprise : faire payer ses clients, suivre leur consommation, proposer différentes formes de paiement. Les banques proposent des systèmes de paiement pour faire payer vos clients. Attention : ces systèmes ne disposent que de peu d'implémentations, et leur intégration est à votre charge. Des solutions en SaaS comme Zuora, Cloudify, SaaSy ou encore Recurly existent avec des modèles de pricing et des fonctionnalités variées
34. Plus de vendor lock-in ? Les clients craignent le vendor lock-in, ce qui contribue au succès des solutions on-premise open source. Mais si le SaaS leur évite le paiement initial d'une licence, le lock-in ne se restreint pas à cet aspect. Utiliser votre solution SaaS implique de placer leurs données dans un système qui vous est propre. Un éventuel changement de solution pour le client peut générer un coût significatif et donc du lock-in.
35. Comment mesurer le succès d'une solution en Saas ? Monthly Recurring Revenue Tous les revenus récurrent sur un mois, n'incluant pas les frais en one-shot et le service. Il permet de se concentrer sur le plus important : le revenu récurrent et stable généré par l'application en SaaS.
36. Changements dans le processus de vente Le moment où les clients prennent la décision d'achat Ce qu'ils savent quand ils le font La façon dont votre société travaille avec des partenaires
37. Délai dans la prise de décision d'achat crédits : "How SaaS Changes an ISVs Business (Chappel)" On-premise : décision d'achat basée sur la valeur perçue de l'application SaaS : décision d'achat basée sur la valeur réelle du produit
38. Commissions de vente Les commissions sur des petits revenus, même sur du long terme, impliquent de compenser la différence avec le on- premise.
39. Des options : Vendeur payé immédiatement sur la base du revenu total attendu sur la première année (12 mois de MRR). => intéressant quand les clients payent en avance avec discount par exemple. Commissions mensuelles sur les souscriptions reçue. Décide plutôt pour de la force interne. Commissions standards sur des ventes en grande quantité. Proche d'un mode on-premise, mais si vous avez on-premise et SaaS, incentivez plus sur le SaaS sinon vos vendeurs vendront ce qu'ils connaissent le mieux (on-premise). Attention : le trimestre le plus important devient le premier, et plus le dernier !
40. Travailler avec des partenaires Le revenu généré par les distributeurs et revendeurs grâce à vos solutions va diminuer leur intérêt Le business d'intégration est très fortement diminué (pas d'installation, de personnalisation, etc.) Vos partenaires vont devenir des développeurs d'applications exploitant vos APIs, ou d'autres éditeurs SaaS souhaitant intégrer vos services pour ajouter de la valeur à la leur.
41. Impact du prix moyen de vente crédits : "How SaaS Changes an ISVs Business (Chappel)" Attention à votre placement ! Il est difficile de descendre et il ne faut pas forcément viser la ligne du bas en priorité !
42. Marketing Webmarketing et site web
43. Transformer l'essai client Une plus-value claire et immédiatement perceptible pour l'utilisateur
44. L'essai est critique ! Fournissez des données d'essai pour des applications complexes
45. Génération de visite Pensez au SEM et au SEO pour attirer les clients sur votre site
46. Support Vos forums/blogs ou les plus visités des sites connexes Twitter et/ou Facebook en fonction des usages Mail et/ou téléphone Si vous pouvez devancer la demande, tant mieux !
47. Aspects opérationnels Il est de votre responsabilité de faire tourner l'application Choisissez avec précaution la plate-forme que vous utiliserez Plus lourd mais amène un contrôle et un feedback sur les usages.
48. Process de développement Plus d'actions à réaliser chez vos clients Vous pouvez pousser de nouvelles fonctionnalités et corrections de bugs rapidement Devenez Agile ! Adoptez le modèle DevOps !
49. Choisissez la plate-forme pour votre application SaaS
50. Les autres points importants concernant l'hébergement Choisissez un hébergeur qui ait du sens pour votre business : Petit ou gros provider ? (prix % support et proximité) Couverture géographique locale ou mondiale ? (marché cible) Fiabilité ? (SLA % prix) Conformité aux réglementation ? (quel marché dans quel pays)
51. Merci & Webinars : Comprendre les enjeux techniques du SaaS : 14 et 28 février Adopter les bons processus de développement pour le SaaS : 15 février et 1er mars API : Point-Clé de la réussite en SaaS SaaS : 12 et 20 février Formations : Formation à Git, le gestion de version nouvelle génération : 26-27 février Formation à Jenkins, la réussite par l'intégration continue : 26-27 mars Et d'autres formations sur C++, Python, les systèmes distribués, le Cloud et le calcul parallèle ! blog.sysfera.com @DavidLoureiroFr