Negotiation anti-patterns

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1. 今年の抱負と商談アンチパターン 2016/01/30 @toshi__ya
2. 自己紹介 Web連載各種 CTC教育サービス様「クラウド時代のネットワーク事情」 http://www.school.ctc-g.co.jp/columns/okita/ @IT様「サーバー管理者のためのChef超入門」 http://www.atmarkit.co.jp/ait/kw/chef_nyumon.html @IT様「CentOS 7で始める最新Linux管理入門」 http://www.atmarkit.co.jp/ait/series/2628/index.html 鈴与シンワート様「大喜多利哉の最新ネットワーク技術事情」 http://s-port.shinwart.com/tech-column/ ヒューマンリソシア様「ネットワーク徹底入門」 http://resocia.jp/column/it_eng/network/network_beginner/ 大喜多利哉(Twitter:@toshi__ya) 下記URLに執筆記事へのリンク貼ってあります http://www.ookita.biz/
3. 今年の抱負 転職しない
4. 今年は職場安全の お護摩祈祷したし！
5. 今年「やりたいこと」はあるが まだひとに言えるレベルじゃない
6. というわけで この話題終了
7. 商談アンチパターン の話をします。
8. その１：準備不足アンチパターン ①お客様の課題をわかる範囲で把握 ②前任者・代理店との認識合わせ ③インタビュー／提案材料の骨子固め はしておかないとグダグダになります。。 まぁそれでも受注できることはあるけどいいことでゎなぃ…
9. その２：ゆるふわリードアンチパターン ①「とりあえず呼んでみた」 →お客様が差し迫った課題を抱えていない ②「情報収集のため呼んだ」 →市場調査・買うかどうかも決めてない こういうの多いめっちゃ多い こういうときは、消極的な リードナーチャリングくらいしか 打てる手がない場合がほとんど
10. リードナーチャリング  未成熟のリード(引き合い)を顧客に近づけ ていくための育成プロセス  一般的にリード全体の50%以上は 購入を期待できるレベルにまで 成熟していない  獲得したリードに対し、最適なアクション を起こし続けることによって営業効率を 最大限にまで引き上げる https://jp.marketo.com/products/lead-nurturing.html
11. とはいえ成長せずにそのまま消滅する 案件がほとんど。 なのであえて「消極的」と書きました。 自分からリードを捨てずに生かしたまま にしておく意味でのナーチャリングは 必須 「ナーチャリングすればとれる！」案件 「とりあえずナーチャリングしとくしか ねーなこれ」って案件 の区別はつけたほうがいいと思う (体感には個人差があります)
12. その３： ソリューション営業アンチパターン PC100台の見積をお願いします(Wants) 増加する受注に対応する(Needs)
13.  NeedsからWantsを引き出して提案するのは至難の業  「顧客が本当に必要なもの」を引き出すのも難しいし、 それがかなりの変化球になるとしたら提案する側にかな りのスキルが要求される(でないと担当者はその提案をま ともに聞くことが出来ない)  特に既存取引のない顧客にいきなりソリューション営業 仕掛けるのは無謀です(まずはスモールスタートで口座開 いてもらうところからスタートすべき)  要するに自分にそこまでの腕が無かったということだと 解釈している
14. まとめ  商談において事前準備は非常に大事 (成否を分ける)  へちょいリードでもすぐに切らずに 適当にナーチャリングしておく  自分(自社)の身の程を知ること
15. ご静聴ありがとうございました