Sergey Zykov, Armor5Games

We Lost Our Investor: How Can an Indie-Studio Survive and Become Even Better

(White Nights Conference Moscow 2017)
The official conference website — http://wnconf.com

Transcript

1. «ИНВЕСТОР ПОКИНУЛ ЗДАНИЕ» ПРАКТИКА ВЫЖИВАНИЯ ИНДИ-СТУДИИ
2. О ДОКЛАДЧИКЕ (ТО ЕСТЬ ОБО МНЕ) • Зыков Сергей • Стаж в маркетинге – 15 лет • Их них в игровой индустрии – 12 лет • Первая должность: Junior PR-manager • Последние 5 лет: Marketing Director
3. ЧТО МЫ ИМЕЛИ: • Студию, разрабатывающую перспективный мобильный проект • Контракт с издателем (подписанный!) • Награду Best Mobile Game от White Nights • Работу без особого документирования и процессов • «Коллектив единомышленников и друзей»
4. ДЕКАБРЬ 2016 Инвестор теряет терпение, а мы – финансирование
5. ПЕРВОЕ ИНСТИНКТИВНОЕ ЖЕЛАНИЕ
6. ВТОРОЕ ИНСТИНКТИВНОЕ ЖЕЛАНИЕ
7. НО МЫ СМОГЛИ ВЗЯТЬ СЕБЯ В РУКИ
8. АНАЛИЗ: ЧТО У НАС БЫЛО В МИНУСЕ • 20+ человек работающих в студии • Burn Rate – 1.8 млн.руб. в месяц • 4 месяца на доработки проекта до его выхода в релиз
9. АНАЛИЗ: ЧТО У НАС БЫЛО В ПЛЮСЕ: • Подписанный контракт с издателем • Проект (он все еще был, да) • 20+ профессионалов способных на многое
10. ПЕРВЫЙ ШАГ: ОПРЕДЕЛИТЬСЯ С ЗАДАЧАМИ • Сохранить коллектив (как основной актив студии) • Выпустить свой проект • • Выйти на самоокупаемость студии
11. ДЕЛАЙ РАЗ: РЕЖЕМ КОСТЫ • Убираются все офисные расходы (кроме САМЫХ необходимых) • Временно режутся зарплаты менеджмента и лидов (в разумных пределах и под будущие бенефиты) • Печенек к кофе не стало на долгие месяцы…
12. ДЕЛАЙ ДВА: ОПРЕДЕЛЯЕМ СВОИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ • Арт (6 отличных художников) • Разработка игр «под заказ» • Во всем остальном, мы не были сильнее всех других. А в чем-то даже проигрывали
13. ДЕЛАЙ ТРИ: НАЧИНАЕМ РАБОТАТЬ НАД ПОИСКОМ ЗАКАЗОВ ПОД СВОИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
14. ГДЕ ИСКАТЬ ЗАКАЗЧИКОВ? • Друзья/знакомые из индустрии/других компаний • Профессиональные выставки (White Nights и пр.) мы «отправили гонца» на последние деньги в студии • Крупные outsource-компании • Профессиональные сообщества ВАЖНО: Не стоит в своем поиске останавливаться только на русскоязычном рынке – идите на Запад, «Там платят золотом»!
15. ЧЕМ ПРИВЛЕКАТЬ ЗАКАЗЧИКОВ? • Портфолио (как компании, так и (в нашем случае) художников • Грамотно оформленная презентация и подача • Выделенные и обоснованные USP вашего предложения • «10 слайдов, которые потрясут мир» (и убедять что с вами можно разговаривать серьезно)
16. 45 DAYS LATER • Первый контракт на графику! • Первые выплаты сотрудникам! • Первый прокол и чуть не потерянный клиент • Первые ужесточения процессов в работе и отчетности
17. ПЕРВЫЕ УРОКИ: • Четкое выделение ответственных • Понимание всех нюансов работы (включая не только разработку) • Необходимость понимания ответственности менеджментом
18. ЛЮДИ ДОЛЖНЫ ЧУВСТВОВАТЬ И ВИДЕТЬ ВАШИ УСИЛИЯ Только четкое осознание что руководство делает все (и даже больше) для разрешения проблемы, удержит коллектив от разложения
19. ЦЕНА ПЕРВОГО КОНТРАКТА • 400+ отправленных презентация и предложений • 100+ личных встреч • 50+ обсуждавшихся, но не дошедших до контракта сделок • 6 срывов «на стадии подписания»
20. РАСПРЕДЕЛЯЙ И ВЛАСТВУЙ! • Художники были выделены в отдельную команду • Общение с заказчиком вел только один человек • Оставшаяся команда продолжала работать над нашим проектом • Ни один человек не сидел без работы
21. 8 WEEKS LATER: ПЕРВЫЙ КОНТРАКТ НА РАЗРАБОТКУ • Более 300 разосланных предложений и презентаций • Более ста коммерческих предложений под конкретного заказчика • 70+ личных встреч • 10 контрактов которые сорвались «в последний момент» И наконец – первая разработка «под ключ»! БОЖЕЧКИ МОИ, ЭТО ТАК ПРЕКРАСНО!
22. «ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ НА БЕРЕГУ» • Подробное ТЗ (которое писать придется вам самим) • Чистота и прозрачность работы (механизмы придумывать тоже придется вам) • Готовность проявлять инициативу и работать «как на себя» • Четкое, скрупулезное соблюдение условий контракта!
23. «СЧАСТЬЯ МНОГО НЕ БЫВАЕТ»: ВТОРОЙ КОНТРАКТ НА РАЗРАБОТКУ • Он не появился «сам по себе» – а был следствием огромной, проделанной до этого работы • Закрывал проблему денег – но поднимал проблему сроков • Заставил полностью переформатировать структуру компании: 3 выделенные команды (включая новых сотрудников) независимые друг от друга • Примирил с тем, что сроки работы неизбежно растут (по своему проекту) «ЭТО ВСЕ МНЕ»?!
24. «И ЧТО МЫ ИМЕЕМ С ГУСЯ?..» • Гибкую проектно- ориентированную структуру компании • Отлаженные бизнес-процессы • Полную самоокупаемость • Продолжение работы над своим проектом (с выросшими вдвое сроками) • Сохраненный коллектив (и увеличившийся!) Старик Ницше был прав.
25. КОРОТКО О ГЛАВНОМ: • Не паниковать • Провести анализ своих сильных и слабых сторон • Поставить четкие задачи • «Держать в курсе» коллектив – в необходимой части информации • Работать, постоянно работать над своими предложениями – поражение есть путь к улучшению • Не надеяться на скорый результат • Получив заказ – четко его исполнчть, контролировать весь ход работ • Никогда не забывать что ваша ГЛАВНАЯ цель – это ваш собственный проект • ВСЕГДА помнить, что если долго бит в одну точку – то нужный тебе результат неизбежен.
26. A FEW DAYS AGO… Наш инвестор вернулся (по прошествии 8 месяцев) с новым, многообещающим предложением…
27. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!